中国领袖营销模式.docx

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中国领袖营销模式

中国领袖营销模式

山东曹达集团有限公司董事长邵珠鹏先生携曹达营销精英，经过十余年的探索和研究,在借鉴国内外现代营销模式的基础上，结合中国农药营销实际，独创了拥有完全自主知识产权的“中国领袖营销模式”，得到了国内外营销界权威人士的称赞。

被德国天道总裁克瑞斯先生赞叹道:

“中国领袖营销模式”是德中营销文化完美结合的经典之作,充分显示了中国企业家高超的智慧和探索精神。

为帮助广大读者了解曹达“中国领袖营销模式”的基本内涵，本文特就“中国领袖营销模式”的三大系统作一阐述，以飨读者。

一、培训系统

本系统主要目的是解决各级领袖经销商的认知问题，更好地起到宣传“模式”、理解“模式”、统一思想、树立信心、掌握技能、找对方法的作用。

具体做法及实现形式：

1、举办领袖经销商做大做强战略和战术研讨会；

2、举办领袖零售商做大做强战略和战术研讨会；

3、举办领袖经销商主管的素质拓展及业务实战训练营；

4、组织领袖经销商典型观摩会；

5、组织领袖突击队专业营销造势、造势销售观摩会；

6、组织领袖经销商业务员实战训练营和领袖经销商专业推广队伍（领袖突击队带队训练）；

7、组织领袖经销商管理技能培训班（进行清华大学EMBA学习）

……。

通过以上实战培训，彻底解决想成为领袖经销商的思想认识和观念转变问题，为“中国领袖营销模式”的顺利推广和实施奠定思想基础，使各级经销商及其业务主管真正具备领袖经销商和领袖零售商的综合素质。

二、运行系统

本系统主要目的是保证“中国领袖营销模式”科学、有效、顺畅地运行，使每位领袖经销商和领袖零售商真正发挥“领袖”的杠杆和标杆作用，建立起“中国领袖营销模式”的运行机制。

具体做法是：

1、组建特种部队领袖突击队。

领袖突击队是一支专业营销造势、造势销售的特种推广队伍，它有专业的技术推广导师，他们和领袖经销商、领袖零售商高度配合。

这支部队的每一位队员都熟练地把握公众的购买心理，并运用现代营销学原理引导和激发公众的购买取向，使消费者对新产品的认知和购买欲能够在最短的时间内达到“领袖”的预期目标，并使品牌传播的宽度实现最大化，大大缩短新产品在渠道中的流通时间。

2、建设“三连”店。

在领袖经销商旗帜下培训和选拔一定数量的领袖零售店（“三连”店），即厂家、领袖经销商和领袖零售店三方共同建设终端零售店，充分整合三方的优势资源和区位优势，按照“共享利益、共抗风险”的原则，确保快速抢占市场份额，快速提升品牌影响力，打造区域性根据地市场，实现板块崛起，把“三连”店店主扶持成为中国领袖零售商。

3、建立示范村。

在领袖零售店旗帜下建立示范村，在示范村聘任农民领袖，并实行农民会员制；通过建试验田，组织农民观摩，开农户示范会，发放《农事指南》等措施，让广大农民在领袖的引领下真正实现科学、安全、快乐种田的梦想。

4、示范引领、典型开路。

曹达大区经理、片区经理和驻点助理严格按照“中国领袖营销模式”的理论体系和培训教程，并运用现身说法对领袖经销商、领袖零售商进行示范引领，使他们牢固树立“中国领袖营销模式”的营销理念，践行“中国领袖营销模式”的操作规则，发挥“中国领袖营销模式”的杠杆作用，使每位领袖经销商快速成为深受公众信赖和尊敬的中国领袖经销商。

三、信息平台服务系统

本系统的主要目的是为“中国领袖营销模式”的高效运行搭建信息情报平台，使进入“中国领袖营销模式”系统内的所有经销商、零售商和农民领袖在这一平台上实现营销网络信息共享；同时，通过曹达信息平台服务功能的有效传播，更好地为领袖经销商、领袖零售商和农民领袖进行全方位的管理指导，实现领袖信息平台的互动，并及时对农民朋友提供科学用药、施药和指导生产的权威服务。

具体做法及实现形式：

1、建立健全领袖经销商、领袖零售商、示范村、农民领袖、农民会员，以及曹达用户的个人档案；

2、通过各种形式在第一时间发布产品推广信息；

3、定期不定期对领袖经销商、领袖零售商提供友情提醒和管理咨询信息服务；

4、定期不定期发布亲情关爱信息，传播人文关怀文化；

5、定期不定期介绍“中国领袖营销模式”运行成功案例，介绍典型领袖经销商、领袖零售商和农民领袖的成功经验；

6、定期不定期发布“中国领袖营销模式”的优秀成果；

7、定期不定期发布曹达企业文化

零售店做大做强

一、店外推广——增加客源

二、店内销售——增加销量

三、锁定客户——积累客源

一、店外销售----增加客源

措施一：

赶集赶会借势推广

∙赶集赶会，农民非常多——如果三天一集，当天销售额会比平时多出三倍以上。

∙普通赶集——把产品摆到门口而已。

∙特殊赶集——厂商共同造势——把人流吸引到自己的门店。

∙造势方法

——横幅、彩旗、充气拱门、海报（招贴画）。

——音响、半导体喇叭。

——促销政策（奖品）——摸奖。

——堆头（不少于50箱货）——货卖堆山。

——厂家（经销商）送货车——给消费者“厂家直销”的感觉。

——宣传单页。

∙销售季节“突击队”，协助领袖零售店进行专业的营销造势、造势销售。

∙零售商也要学会充分利用赶集机会。

措施二：

村“造势”推广

∙在我国广大的南方没有集会，我们可以没集造集，没会造会。

∙海南案例——万宁市东沃镇一个村级门店，2天销售曹达一个单品1.9万元。

∙芭田复合肥——不到半天就销售25吨。

∙村级造势：

先做试验，然后发动农户去观摩，造势前三天进村发有奖销售海报，标明在**天**店**时搞有奖销售。

 措施三：

农民会推广

∙农民会放电影：

电脑+投影仪。

∙做法：

让意见领袖帮助组织广大农民去大队部、小卖部、学校等场地比较宽敞的场所，通过放电影把新产品知识、科学种田知识传授给农民，同时发放亲情卡、代金券、会员卡等。

∙会场只推广，不卖药。

措施四：

田间试验推广

∙种试验田的目的

∙——证实产品效果好。

∙——宣传告知。

∙选择路边田，就是为了便宜参观。

∙插旗，就是为了方便告知。

∙此项工作应该由厂家、经销商、零售店共同创意，厂家业务代表和意见领袖共同执行。

措施五：

大客户销售

∙大客户

∙——使用量大，不轻易换药。

∙——不轻信不熟悉的客户。

∙做法

∙——先人一步，走出去做试验

∙——通过试验扩大销量

∙大客户不但购买量大，还有很好的带动作用。

措施六：

示范村

∙示范村——80%以上的客户都在使用同一个厂家的优质产品，实现了一村一品。

∙示范村作用：

通过示范村，影响周边的村也快速实现一村一品，形成根据地市场。

∙怎样建立示范村

∙——选定意见领袖——种田大户、种田能手、家族长、          村干部。

∙——村内实行会员制，让80%的农户成为用户。

∙——在村内实行一系列的终端推广活动。

措施七：

门店“证言广告”

∙证言广告为什么效果好？

——知名人士，大家信得过。

∙把每个村用药效果好的清单列出来，形成证言广告。

∙注意：

一定要是本村有名的人或种田大户。

措施八：

手机短信推广

∙多数农民都有手机，如何利用手机快速传播推广。

∙发生病虫害时，利用手机短信向农民告知。

∙也可以利用手机向农民推广新产品。

措施九：

店面“无声的推销员”

措施十、店外拦截

∙走过路过不错过。

∙店外堆头。

∙店外白板写明病虫害预报、专家推荐配方等。

二、店内销售——增加销量

诀窍一：

开“处方”的能力

∙普通门店——常规药、老产品。

∙优秀门店——复配药、新药。

∙普通门店——一种产品。

∙优秀门店——开处方、配方销售。

∙开“处方”的能力从哪里来？

（1）懂植保知识。

（2）借用专家。

（3）借用道具。

6、“道具”的重要性

（1）怎样利用道具？

——开店之前先下地，抓一把有病虫害的叶子，农民一说病虫害，就拿出叶子让消费者确认。

（2）让客户当“托”

    （3）开“处方”的能力从哪里来？

（4）消费者相信谁？

——相信特别熟的人。

——相信特别远的大人物。

（5）白板内容

——县植保站XXX站长推荐用药。

——省农业大学XXX教授推荐特别用药。

——省家科院XXX高级研究员推荐用药。

诀窍二、客情关系能力

∙生意做得好的都是笑面虎

∙——笑得真诚。

∙——“三米微笑”、“八颗牙”。

∙所有人都是熟人——打过招呼就是熟人了。

∙基本功——接一，问二，招呼三。

∙刚露脸就打招呼，不进门也得进。

∙一分钟不理睬，客户觉得受冷落可能就走了。

∙让茶、递烟。

∙称呼要亲近——什么称呼最好？

诀窍三、让消费者“占便宜”

∙消费者不是爱买便宜产品，而是爱买“占便宜”的产品。

∙计算器上的价格，要倒过来让农民看一下。

∙总价24.5元，只收24元，再送一袋3元的叶面肥——让消费者“占便宜”。

∙唱收唱付——唱给谁听？

诀窍四、培育“大路产品”

∙大路产品——家家要用，人人皆知。

∙大路产品不一定赚钱，但没有绝对不行——一人得道，鸡犬升天。

诀窍五、培育“意见领袖”

∙意见领袖——在当地说话算数的人。

∙——种田大户，种田能手。

∙——德高望重的人。

∙——村主任、村支书。

注意事项：

淡季多拜访，旺季替你说话。

卖给这些人的价格要优惠一点。

诀窍六、产品陈列

∙好门店，必须有好形象——消费者根据门店想像产品质量。

∙货架一定要象样，不要凑和。

∙产品一定要陈列整齐，不要总给人过期的印象。

∙推荐产品一定要做堆头（堆头不少于50箱）。

∙产品陈列要求：

∙瓶装：

4瓶*4瓶，有条件的可以6瓶*6瓶，或按箭头式排列。

∙畅销产品放在易拿、易看到的地方。

诀窍七、店内造势

∙永不下岗的推销员——POP

∙要求：

至少4张连贴，贴出气势。

∙吊线POP至少拉4条。

∙专业造势：

白大褂、处方笺。

诀窍八、套装产品

好处：

可以增加客户单次购买量

诀窍九、店内促销

∙买赠

∙积分

∙打折

∙抽奖

∙代金券

三、锁定客户——积累客源

法宝一、积分卡

例，10元积1分，一年累积，根据积累额奖励。

——目的是锁定客户，吸引客户重复购买。

——不仅大店可以用，小店也可以用。

法宝二、买送代金券

例，一次购买20元，送2元代金券。

——吸引客户下次仍然到本店购买——代金券就是诱惑力。

——代金券应该有使用期限。

法宝三、变相抹零

32.5=30

32.5=32.5，送给5元奖金券

32.5=35，送给10元奖金券

法宝四、批量购买奖励

例，一次购买500元，可参与摸奖。

——如果促销变成“一次购买500元，送80元产品”，效果有什么不同？

——目的是吸引客户一次性批量购买

法宝五、会员制

例，缴50元或100元成为会员，一年内购买达到500元，奖励化肥一袋。

——目的是从季节开始就锁定消费者。

——发展会员可以在淡季开始。

法宝六、首次购买奖励

例，凡第一次到本店购买者，发给2元代金券。

——吸引客户下次仍然到本店购买，只要连续购买三次，就养成了习惯——锁定客户的目的，就是为了形成习惯。

法宝七、店外推广奖励

例，新品做田间试验后，挨家挨户发放新品购买代金券。

——吸引客户购买新品。

法宝八、建客户档案，定期回访

∙电话回访

∙登门拜访

∙短信问候

出师表

两汉：

诸葛亮

　　先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

　　宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

　　侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：

愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

　　将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：

愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

　　亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也

。

　　臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

　　先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

　　愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

　　今当远离，临表涕零，不知所言。