采购谈判2.pptx

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采购谈判采购谈判内部培训2017-2版前言卖家永远是希望把价格抬得更高，买家永远希望把价格压得更低。

而在相关成本既定的情况下，利润就在此环节而被左右。

在商业活动中，谈判无所不在，而要想成功取得谈判的理想结果，在谈判的过程中，每一个环节都至关重要。

正如好的演员一出场浑身都是戏一样，可以说，谈判最终的结果就是把握好谈判的每一个环节的结果。

虽然有些环节看似简单，但恰恰正是通过在环环相扣的各个环节积累的“谈判势能”，确保了谈判的目标可以如期甚至超出预期实现。

1开局谈判技巧开局谈判技巧提高提问技巧提高提问技巧“现状”问题，了解目前状况“困难”问题，了解其目前面临困难“牵连”问题，了解面临问题后果“需求与回报”，了解对方对解决方案是否感兴趣如何在采购过程中使用理解对方真实意图（背景、收集信息）传达采购方对对方情况很感兴趣（难点在哪？

对症下药）辩明对方方案的优势和劣势，寻找双赢方案明确对方期望，从而确定议价范围开局策略开局策略协商式开局：

地位相当、不卑不亢保留式开局：

回避关键、模糊回答进攻性开局：

进攻开局、激发重视坦诚式开局：

长期合作、有啥说啥报价策略报价策略欧式/日式除法/加法基本做法：

在首次报价中，若是卖方则报出或者高出最高可行价；若是买方则报出或者低于最低可行价，以后再步步为营的让价，或是通过给与各种优惠待遇，来软化对方的立场与条件，最终达成成交的目的。

目的：

树立强硬的价格形象，使己方获得较丰厚的利益；在价格议题的多次退让，可以为其他议题争取更多的砝码；己方的适当让步，可使对方获得成就感、获胜感或是双赢感。

操作要点：

报价价位不能偏离实际太多；报价和还价要有根据和一些证明材料；报价的表达要自信；让价要步步为营，一次让价的幅度不宜过快，次数不宜过频。

欧式报价应对方法：

要求对方出示报价或者还价的依据，或者己方出示报价或还价的依据，不为对方的让价和优惠待遇所打动，坚持合理的要价。

利：

可为己方留出回旋的空间，赢得换取别项议题利益的筹码，并营造出合作与双赢的氛围。

弊：

谈判进展缓慢，效率低。

适用范围：

一般是在对方对市场行情不太了解，或交易价格不易把握，或谈判时间充裕的情形下使用。

基本做法：

报出低价或是成套品种中的主要品种报出低价或平价，首先引起对方的兴趣，给与对方一定的甜头，从而使对方内心欣喜的关注于与己方交易；己方再根据增加的交易内容逐项加价，从而是最终的要价高出正常交易情况下的价格。

目的：

吸引住对方，使其坐下来并坐稳与己方交易，再用障眼法去从中获取高的利益。

操作要点：

与对方的交易要热情，态度要诚恳；对低价位交易内容需给出己方坚定的承诺，以使对方尝到甜头，而不轻易的推出谈判。

日式报价应对方法：

把对方的报价内容与其他客商的报价内容一一进行比较，并直截了当的提出异议，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。

利：

可吸引住对方，并可能会为己方争取到较大的利益。

弊：

若被对方识破，就将留下虚伪、狡诈的不良印象，而给谈判造成困难。

适用范围：

一般是在交易内容较多，或是成套交易，或是对方谈判水平不高，对市场行情不太了解的情形下使用。

（1）加法报价法所谓加法报价法，就是报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒对方，导致商务谈判破裂。

由于总的要求被分解后逐个提出的，往往都是一个个小要求，容易为对方所接受。

（2）除法报价法所谓除法报价法，与加法报价法不同之处在报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如，时间、用途等等）将价格分解，使买主觉得价格不贵，可以接受。

加法、除法报价开局技巧开局技巧永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家钳子策略永远不要接受第一次报价1我本来可以做得更好2一定是哪里出了问题3不要先入为主，一切在试探之后1听到对方报价，永远要大吃一惊学会感到意外1反驳只会强化对方的观点2使用“感知、感受、发现”表达自己3先肯定，再否定避免对抗性谈判1每个推销员心中都有一个“走开”价格2用技巧试探对方走开价格3“不情愿”降低对方谈判空间4对方可能立刻放弃一半谈判空间5反制：

让对方首先做出承诺，然后请示上级6用黑白脸策略不情愿的卖家和买家1你可以做得更好2反钳策略：

你到底希望是多少价格3不要用百分比进行思考4通过谈判得来的每一块钱都是额外利润钳子策略2成功的电话商谈成功的电话商谈一、电话商谈和当面商谈的不同点一、电话商谈和当面商谈的不同点1.打出电话的人通常能占极端的优势。

2.许多重要的事情在电话中比较容易被忘掉。

3.会常常感到压力的存在，而有被迫做出决定，完成交易的感觉。

4.即使是很简单的计算，在时间的压力下也往往会变得十分困难。

5.接话人常不能安定下来，不易集中精力去听，往往心里还想着其它事情。

6.接电话的人通常处于不利地位，往往没有充分准备。

7.你看不到对方的表情反应。

8.无法提供证据，也无法进一步地调查。

9.在通电话中，很难不被别的事情打扰。

二、电话商谈有时要比面对面的商谈更好，因为电话能够二、电话商谈有时要比面对面的商谈更好，因为电话能够帮助你：

帮助你：

1.说“不”2.不会因外貌而影响交易3.可使自己的立场更坚定4.易于打断讨论5.限制彼此资料的传递6.可以把彼些的地位差异减少到到最低程度7.可以继续说话，而故意不听对方的话8.可以时常打岔9.可以减少商谈的费用三、电话商谈的原则三、电话商谈的原则1.当对方打电话给你时，必须注意倾听，少说话2.打电话以前先将想讨论的事情列表，以免遗漏3.在桌上摆个计算器4.在桌上铺张与工作有关的底稿和文件5.重复对方的话，以免误解6.作个摘要，然后马上存档7.准备一个好理由来中断电话8.若怕在电话中暴露弱点，打电话前先自我检讨四、使电话商谈更有效的原则四、使电话商谈更有效的原则1.不要在开会议时和人进行电话商谈2.不要因为电话费随着时间增加，而迫使自己匆促决定3.除非你了解并有充分准备，不要在任何一个问题上和对方达成任何协议4.假如事后发现计算上有错误，不要犹豫，马上打电话过去5.不要害怕重新谈判一项重要问题THANKSLoremipsumAuthor：

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