采购谈判3.pptx

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采采购购谈谈判判内部培训2017-3版CONTENTS身体语言一、眼睛的动作一、眼睛的动作与人交谈时，视线接触对方脸中的时间正常情况下应占全部谈话时间的30%-60%；超过这一平均值时，可以认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣；低于平均值者，可以认为他对谈话者本人和谈话内容均不感兴趣倾听对方谈话时，几乎不看对方，那是企图掩饰什么表现眼睛闪烁不定，是一种反常举动，常被视为掩饰的一种手段或性格上的不诚实。

瞳孔的变化是非意志所能控制的。

处于高兴、喜欢、肯定情绪时，必然放大；处于痛苦、厌恶、否定情绪时，必然会缩小。

二、眉毛的动作二、眉毛的动作处于惊恐或惊喜时，眉毛上扬处于愤怒、不满或气恼时，眉角下拉或倒竖处于困窘、不愉快或表示关注、思索时，往往皱眉表示赞同、兴奋、激动的情绪时，眉毛迅速上下跳动表示有兴趣、疑问时眉毛上挑三、嘴巴的动作三、嘴巴的动作不自觉地张着，说明对自己的处境感到厌烦紧抿嘴唇，表示意志坚决撅嘴唇表示不满意和准备攻击对方注意倾听对方谈话时，嘴角会稍向后拉遭到失败时，咬嘴唇是一种自我惩罚的动作不满和固执时，往往嘴角向下拉四、吸烟的姿势四、吸烟的姿势烟向上吐，是积极、自信的表现从嘴角缓缓吐出，给人一种消极而诡秘的感觉。

斜仰头，从鼻孔吐出，是一种自信、优越感、悠闲自得的心情。

不停磕烟灰，表明内心有矛盾冲突和焦躁不安点着烟而小吸，表明在紧张思考没抽几口就掐掉，表明想尽快结束或已下决心五、上肢和手的动作五、上肢和手的动作手臂交叉胸前，表示不愿与人接触握拳表示向对方挑战或自我紧张手指敲桌面表示对对方话题不感兴趣常咬指甲，表示他感到与对方关系不稳定两手手指并拢放于胸前呈尖塔状，表示充满信心手掌向下握手，表示想取得优势、主动地位；手掌向上，是性格软弱、被动、劣势或受人支配的表现六、腰部的动作六、腰部的动作鞠躬、弯腰表示谦逊或尊敬之意腰板挺直，颈部和背部保持直线，说明此人情绪高昂、充满自信、自制力较强凸出腹部，表现出心理优势，自信与满足；抱腹倦缩，表现出不安与消沉。

七、下肢和足的动作七、下肢和足的动作摇动足部，表示焦躁不安。

足踝交叉而坐，表示在心理上压制自己的表面情绪；张开腿而坐，表明此人自信，并有接受对方的倾向架腿而坐，表示拒绝对方并保护自己势力范围。

CONTENTS产品分析及供应商战略高采购对杠杆产品战略产品财务的影响一般产品瓶颈产品低低供应风险高一、产品分析一、产品分析1、战略产品、战略产品采购数量很大采购金额在最终产品的成本中占有很大份额通常只有一个供应来源，或者供应来源很少，并且不能在短期内加以改变，以避免重大损失价格的微小变化会对最终产品的成本造成相对较强的影响寻找替代产品或者供应商的风险较大，转换成本较高高采购对杠杆产品战略产品财务的影响一般产品瓶颈产品低低供应风险高2、杠杆产品、杠杆产品可以按标准的质量等级从不同的供应商那里采购。

可供选择的供应商较多采购金额在最终成本中占有相对较大的份额价格的微小变化会对最终产品的成本造成相对较强的影响寻找替代产品或者供应商的风险较少，转换成本较低高采购对杠杆产品战略产品财务的影响一般产品瓶颈产品低低供应风险高3、瓶颈产品、瓶颈产品采购金额在最终产品的成本中所占比例很小供应极为脆弱，只能从单一供应商那里获得供应商在与合同方的关系中处于支配地位，这会导致高昂的价格，较长的交货时间和劣质的服务供应风险较高高采购对杠杆产品战略产品财务的影响一般产品瓶颈产品低低供应风险高4、一般产品、一般产品从采购的观点来看，一般产品内的材料很少会造成技术或商业问题价值通常较低并存在大量可供选择的供应商，转换成本较低这类材料的问题在于复杂度较高的物流，他们的费用通常高于其本身的价格通常，采购所耗用的时间和精力的80%用于这类材料上高采购对杠杆产品战略产品财务的影响一般产品瓶颈产品低低供应风险高高杠杆产品战略产品竞标结盟/合作采购对于财务一般产品瓶颈产品的影响集成保障供应的连续性低低供应风险高二、供应商战略二、供应商战略1、合作战略（结盟、合作战略（结盟/伙伴）：

适用于战略产品伙伴）：

适用于战略产品以寻找合作伙伴或协作为目标。

建立长期稳定、互惠互利的合作关系。

共同寻求成本的降低、质量的改善、工艺改进和产品开发的改进。

精心挑选供应商，严格评审供应商，并与其发展稳定的合作关系。

2、竞标：

适用于杠杆产品、竞标：

适用于杠杆产品将产品进行汇总/整合，以竞标为主要采购战略短期合同寻求短期的“最佳”经济效应3、保障供应：

适用于瓶颈产品、保障供应：

适用于瓶颈产品主要采购策略在于保障供应的连续性，必要时还可以增加额外的成本同时，还应该进行以降低对这些供应商的依赖度为目标的活动，并通过发展可供替代的产品和供应商来实现这一目标。

4、集成：

适用于一般产品、集成：

适用于一般产品产品标准化减少供应商，进行采购集成THANKYOU