采购流程及技巧培训.ppt

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采购流程及技巧采购流程及技巧2013年年12月月提提纲纲一、了解采购一、了解采购二、采购的基本流程二、采购的基本流程三、公司采购管理程序三、公司采购管理程序四、浅谈采购技巧四、浅谈采购技巧一、了解采购一、了解采购从两句名言谈起名言之一n采购人员不是在为公司讨价还价,而是在为顾客讨价还价,我们应该为顾客争取最低的价钱。

-山姆山姆沃尔顿沃尔顿沃尔玛的创始人沃尔玛的创始人一、了解采购一、了解采购从两句名言谈起名言之二在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。

-杰克杰克韦尔奇韦尔奇通用电气前任通用电气前任CEO一、了解采购一、了解采购采购的定义采购的定义是以合理的价格从最合是以合理的价格从最合适的供应商处适时获得适的供应商处适时获得所需的物品及服务的有所需的物品及服务的有关活动关活动,也称也称“供应管理供应管理”一、了解采购一、了解采购采购的误区采购的误区一、了解采购一、了解采购从传统采购到战略采购从传统采购到战略采购时间时间采购管理的进展采购管理的进展1832年查尔斯先生首先提出了物料管理概念.1915年“采购代理”（后改名“采购”）杂志出现,美国成立“国家采购代理协会”1929年美国“国家采购代理协会”设立了一系列买卖标准程序.1939年古德伊尔公司在分销配送管理方面做了改进,更好地控制成品采购1951年英国斯图亚特王室将采购定义为“购买的业务”,视作关键的业务职能.1960年采购被视为利润中心,批量采购,MRP（物资资源计划）问世,采购人员使用:

谈判技巧,学习曲线,成本分析,库存控制,卖方培训,买方评估等各种采购技巧.1970年石油禁运,物料短缺等使采购成本剧增,采购也由此引起高度重视,成为组织关注的焦点,采购作为一项专业职能被提升到组织高层.1980年美国许多企业采用日本的准时制采购方式,采购订单趋向小批量多批次多品种（“少食多餐，看菜吃饭”）1990年网上采购/互联网与电子商务,采购的网络化,电子化2000年全球采购与采购的规模化,外包采购与采购的专业分工一、了解采购一、了解采购小小结结采购发展的历史已近百年，上采购发展的历史已近百年，上表中按时间表介绍了采购管理表中按时间表介绍了采购管理的进展。

从表中可见，采购管的进展。

从表中可见，采购管理从思想上越来越深入，从方理从思想上越来越深入，从方法上越来越精细。

法上越来越精细。

采购发展的历史就是从传统采采购发展的历史就是从传统采购走向战略采购的过程，其间购走向战略采购的过程，其间经历了战术采购阶段。

经历了战术采购阶段。

一、了解采购一、了解采购战略采购的四个关键特征战略采购的四个关键特征从传统采购走向战略采购，是采购发展的趋势，因此要把握战略采购的关键特征。

一个采购组织是否具备战备采购的思想，判断依据也是基于这些关键特征。

对采购发展的各个阶段特征进行对比归纳，可以发现战略采购区别于传统采购有四个鲜明的特征：

特征一：

从关注单价到更多地关注总成本。

特征二：

供应商的数目由多到少甚至到单一。

特征三：

与供应商的关系由短期交易到长期合作。

特征四：

采购部门的角色由被动执行到主动参与。

一、了解采购一、了解采购采购金额下降对利润的影响采购金额下降对利润的影响是提高销售额？

降低采购额？

还是降低人工成本？

是提高销售额？

降低采购额？

还是降低人工成本？

一、了解采购一、了解采购“一语中的一语中的”采购节约的1元钱所付出的价值远大于生产各环节的1元钱。

降低采购成本是提高公司利润水平的另一捷径。

一、了解采购一、了解采购采购的五大功能采购的五大功能采购的五大功能最合适时间最合适品质最合适数量最合适供应商最合适价格一、了解采购一、了解采购采购的功能采购的功能短期短期中期中期长期长期应急采购行政手续催促纠纷处理依合同采买咨询询价供应商评估供应商跟踪谈判参与产品定义市场分析寻找供应商新技术跟踪参与价值分析供应供应采购采购市场开发市场开发一、了解采购一、了解采购采采购购是是“三三明明治治”公使司用内部门采购部门供应商一、了解采购一、了解采购不良库存发生的原因及不良库存发生的原因及1.库存补充的错估库存补充的错估2.成本意识的不彻底成本意识的不彻底3.销售计划的剧烈变更销售计划的剧烈变更4.安全库存定的过大安全库存定的过大5.保管或出库手续不当保管或出库手续不当6.对市场的预测不准确对市场的预测不准确7.公司各部门联系欠妥公司各部门联系欠妥8.预估进货或生产过多预估进货或生产过多不良库存不良库存1.影响利息负担的升高影响利息负担的升高2.保管费用的增加保管费用的增加3.管理费用的增加管理费用的增加4.陈旧化及过时化导致的损失陈旧化及过时化导致的损失成本增高成本增高利润减少利润减少后果二、采购的基本流程二、采购的基本流程二、采购的基本流程二、采购的基本流程一个完整的采购流程大致可以分为以下几个过程：

1、需求确定与采购计划的制定需求的确定是采购流程的初始环节。

需求的确认过程就是采购部门收到采购申请，制订采购计划的过程。

2、供应商的搜寻与分析这些标准包括供应商的实力、以往在产品设计上的表现、质量承诺、管理水平、技术能力、成本控制、送货服务、优化流程和开发产品的技术能力等。

二、采购的基本流程二、采购的基本流程3、定价常见的有竞争性报价及谈判两种

（1）竞争性报价竞争性报价适用下列特征：

采购量足够大，值得进行竞争性报价供应商很清楚细节和要求，有能力准确估计生产所需的成本竞争性的市场环境，即有足够多的合格竞争者买方只向技术合格的供应商发出竞标，而愿意合作的供应商则进行报价。

买方没有优先考虑的供应商二、采购的基本流程二、采购的基本流程

（2）谈判谈判下列情况适合：

当前述任何竞争性报价的标准都不存在时当采购要求诸多绩效因素（如价格、质量、交货、风险分摊以及产品支持等方面）必须达成一致时当买方要求供应商的早期参与时当供应商需要很长时间来开发和生产采购方采购的物品时（这通常会使预测供应商的采购成本变得更难）而只有供应商做到以下几点才能确保谈判的公平性：

而只有供应商做到以下几点才能确保谈判的公平性：

11、以高效率的方式运作、以高效率的方式运作22、保持价格与成本的相关性、保持价格与成本的相关性33、不利用单一供应商的优势、不利用单一供应商的优势44、对于采购商的要求能够进行适当合理的调整、对于采购商的要求能够进行适当合理的调整55、愿意考虑采购商的特殊情况、愿意考虑采购商的特殊情况二、采购的基本流程二、采购的基本流程4、拟定并发出订单采购订单的定义：

采购订单的定义：

采购订单有时也被称为采购合同，一般在选择供应商后订立采购订单。

采购部门拟定采购合同时必须特别注意用词，因为它是具有法律效力的文件。

几乎所有的采购订单都包括与违约相关的标准法律条款。

采购订单描述了采购所需的重要细节信息：

数量、物料规格、质量要求、价格、交货日期、交货方式、送达地址。

二、采购的基本流程二、采购的基本流程综合采购订单：

综合采购订单：

如果要重复地从一个供应商那里订购一种或一组商品，采购部门就可以发出综合采购订单。

这是一种开放式订单，有效期为一年，包括了重复采购的一种或一组商品。

综合订单方便了客户，使其不必一有需求就发出采购订单。

在买方同供应商订立了综合订单之后，采购一种商品只需发送常规订单就可以了。

买卖双方已经议定了采购合同的条件。

综合订单使物料发送成为买卖双方之间的常规事件。

二、采购的基本流程二、采购的基本流程采购订单要素：

采购订单要素：

定单包括的要素有：

定单编号、产品的定单包括的要素有：

定单编号、产品的名称、规格、品质简介、单价、需求数名称、规格、品质简介、单价、需求数量、交易条件、运输方式、交货期限、量、交易条件、运输方式、交货期限、交货地址、发票单位等。

交货地址、发票单位等。

二、采购的基本流程二、采购的基本流程采购订单操作规范

（一）订单准备

（二）选择供应商（三）签订订单（四）订单跟踪二、采购的基本流程二、采购的基本流程二、采购的基本流程二、采购的基本流程5、定单的跟踪和跟催6、验货和收货（11）货物检验的几个步骤：

）货物检验的几个步骤：

确定检验时间和地点确定检验时间和地点确定检验部门及人员确定检验部门及人员货物检验货物检验不合格货物处理不合格货物处理对采购货物检验完毕后，检验人员要填写采购物对采购货物检验完毕后，检验人员要填写采购物品验收报告。

品验收报告。

（22）接收的几个步骤：

）接收的几个步骤：

协商送货事宜协商送货事宜货物接收入库货物接收入库货物接收过程中的问题货物接收过程中的问题二、采购的基本流程二、采购的基本流程7、开票和支付货款付款操作的具体过程是：

付款操作的具体过程是：

（11）查询物料入库信息）查询物料入库信息（22）准备付款申请单据）准备付款申请单据（33）付款审批）付款审批（44）向供应商付款）向供应商付款（55）供应商收款）供应商收款8、记录维护一些必须要保存的记录有以下几种：

一些必须要保存的记录有以下几种：

（11）采购定单目录）采购定单目录（22）采购定单卷宗）采购定单卷宗（33）商品文件）商品文件（44）供应商历史文件）供应商历史文件二、采购的基本流程二、采购的基本流程采购作业流程采购作业流程购买决策阶段购买决策阶段购买阶段购买阶段购后反思阶段购后反思阶段二、采购的基本流程二、采购的基本流程购买决策阶段购买决策阶段购买阶段购买阶段购后反思阶段购后反思阶段1、确定需求、确定需求2、选择采购途径、选择采购途径内外环境和可行性分析内外环境和可行性分析3、编制采购计划、编制采购计划确定采购品种、规格、质量、确定采购品种、规格、质量、数量和购买时间数量和购买时间采购作业流程采购作业流程二、采购的基本流程二、采购的基本流程采购作业流程采购作业流程购买阶段购买阶段购买决策阶段购买决策阶段购后反思阶段购后反思阶段1、物色供应商、物色供应商2、精选供应商、精选供应商3、确定供应商、确定供应商4、签订合同、签订合同（详细购买计划（详细购买计划和需求信息）和需求信息）5、履行合同（运输、入库验收、履行合同（运输、入库验收、支付货款）支付货款）二、采购的基本流程二、采购的基本流程采购作业流程采购作业流程购后反思阶段购后反思阶段购买阶段购买阶段购买决策阶段购买决策阶段1、检查合同履行情况、检查合同履行情况（不合格品退货）（不合格品退货）2、产、销对供货商的反馈、产、销对供货商的反馈3、采购经济效益总评、采购经济效益总评二、采购的基本流程二、采购的基本流程采购结构应与采购数量、种类、区域想匹配先后顺序及时效控制关键点设置权利、责任或者任务的划分避免作业流程中发生摩擦、重复、与混乱采购流程应反映集体决策的思想配合作业方式的改善采购作业流程的七大注意点三、公司采购管理程序三、公司采购管理程序为了提高公司采购效率、明确岗位职责、有效降低采购成本，满足工公司对优质资源的需求，进一步规范物资采购流程，加强与各部门间的配合，特制订本制度。

管理程序适用于公司所有的物料及耗材品。

物料：

指本公司所经营所需之直接与间接物料。

采购人员：

采购部执行采购业务人员。

需求人员：

各部门开具请购申请之人员。

三、公司采购管理程序三、公司采购管理程序1、请购的定义：

请购是指某人或者某部门根据生产及生活需求确定一种或几种物料，并按照规定的格式填写物料申请给部门负责人审核后提交采购部；2、采购作业是从接受物料需求一选择适当的厂商，并确定物料之名称，规格质理交货期等要求，和订单发出，确认及物料接收并按时请款之过程；3、应在合格供应商中选择供应商，如需采购物品现有的供货商无法达成，就在网上或朋友介绍开发新的供应商，则由采购部对其供货商进行选择及评估流程对供应商进行选择，考核等作业。

如需采购的产品中有被客户批准或指定的供应商，则采购部在采购产品时，必须从客户批准和指定的供应商名单上采购有关产品，如采购部要从其他供货商处采购时，必须将此供货商提供给客户批准，并经客户批准被列与客户指定的供应商后，采购方可从该供应商处采购物料。

如客户有新批准的供应商名单或客户对原批准的供应商名单做修改和更改时，采购人员必须及时