苏宁电器营销策略分析.ppt

苏宁电器营销策略分析.ppt

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苏宁电器营销策略分析苏宁电器营销策略分析CEO和发展史1.苏宁电器是中国3C电子（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国20家大型商业企业集团”之一。

如今已成为中国资本市场市值最高的家电连锁企业。

2.CEO：

张近东股权大派送团队致富服务是苏宁的唯一产品张近东，苏宁集团董事长兼总裁，2009年，张近东以280亿人民币，名列胡润百富榜第10位。

2010年10月25日，2010胡润零售富豪榜在上海发布。

苏宁张近东问鼎胡润零售富豪榜。

1984年，张近东毕业于南京师范大学中文系，后供职于南京鼓楼区工业公司。

1990年12月26日，张近东以10万元自有资金，在南京宁海路租下一个200平方米的门面房，取名为苏宁交家电，专营空调。

苏宁电器在以后的十八年时间里改写了中国家电零售市场的格局，掀起了中国零售市场的一轮又一轮惊涛骇浪。

在创业发展早期，张近东就意识到以服务为企业核心竞争力，坚持“服务是苏宁的唯一产品”，首创自营服务，并依靠“淡季打款”等创新模式迅速成为中国空调销售冠军。

1999年张近东率苏宁全面切入综合电器领域，提出“3年1500店”的发展目标，带领苏宁走向全国，率先开创了家电连锁发展模式，引起了深远的行业性变革，直接推动了中国现代零售业的发展进程。

在全国连锁过程中，本着“信息化、标准化、专业化”的发展策略，张近东又先后开创了“1200工程”、“3C模式”、“5315工程”、“3C+模式”、“旗舰店战略”、“后台战略”等系列经营管理创新模式，领导开发了全球领先的SAP/ERP系统，打造了自主培养为主的专业化人才梯队，构筑了国际化的管理平台。

2004年苏宁电器在深交所中小企业板上市，成为中国家电连锁IPO第一股，这些都为苏宁电器的长远发展奠定了坚实基础。

18年后的今天，苏宁电器已经成为中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者。

截至2008年5月1日，苏宁电器在中国29个省、直辖市和自治区，190多个城市拥有超过700家连锁店，员工人数10万多名，2007年销售规模近900亿元，在商务部统计的全国前100家连锁企业中，位居前三甲，也是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一，企业品牌价值高达425亿元，成为中国商业领域第一品牌。

穷则独善其身，达则兼济天下，这是中国古人对财富的理解。

苏宁电器从个人创业发展到国内民营企业三甲之一，从个人企业到公众公司已经走过了18年的路。

这18年既是苏宁不断发展的过程，也是张近东不断与团队和社会分享苏宁财富的过程。

2004年苏宁电器在中小板上市，并且随着全流通改革和定向增发，张近东的股权已经稀释到公司的三分之一左右。

在2006年中国资本市场的财富统计中，前50位个人财富榜单中，苏宁电器占据5席，除张近东本人外，还有4名中高层管理人员入选。

尽管如此，张近东还在规划一个更加大手笔的造富计划，进一步稀释手中的股权，实施员工股权激励。

根据相关规定，股权激励计划最高涉及的标的股票可达公司股本总额的10%，业内人士分析，此计划如果得以实施，在未来5年内，苏宁将打造出1000个千万富翁。

在带动企业发展的同时，张近东也非常注重承担企业社会责任，将企业定位于社会化的苏宁，将企业家本身定位为社会工作者。

目前苏宁已经成为中国解决就业最多的民营企业，年纳税额位列中国民企第二，同时张近东还创立了中国首个大型企业社工制度1+1阳光行社工志愿者行动，号召苏宁10万多名员工每人每年拿出一天的工资进行社会公益援助，拿出一天的时间参与社区公益活动。

而企业自身十多年来也已累计捐赠公益事业数亿元，其中张近东在四川汶川大地震中个人捐赠5000万元，创国内个人捐赠之最。

由于企业经营出色、承担社会责任，张近东先生先后被授予“中国青年五四奖章”、“优秀中国特色社会主义事业建设者”、“全国劳动模范”、“2006CCTV中国经济年度人物”、“2007年度中国25大企业领袖”等国家级荣誉，并担任全国政协委员、中华全国工商联副主席等职务，成为中国民营经济和商业领域的企业领袖。

服务是苏宁的唯一产品品牌形象的形成苏宁苏宁品牌的整体印象品牌的整体印象价位价位产品产品名称名称服务服务历史历史广告广告供应商供应商环境联想环境联想通路通路消费者消费者促销促销竞争者竞争者品牌形象的形成苏宁苏宁的整体印象的整体印象价格：

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低价政策低价政策产品：

产品：

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国美以及地区性家国美以及地区性家电销售商电销售商促销：

促销：

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广告：

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店头：

有优势、有优势、VIVI形象鲜形象鲜明统一明统一历史：

历史：

1414年年中国知名度较高的电中国知名度较高的电器连锁销售企业器连锁销售企业通路：

通路：

覆盖全国的直营店覆盖全国的直营店和特许店和特许店使用者：

使用者：

商业及家庭用户商业及家庭用户延伸优势延伸优势核心优势核心优势创新创新本土化本土化十四年历史十四年历史实力大实力大质量可靠质量可靠服务好服务好成本领先成本领先苏宁企业既有优势规模领先规模领先管理优势管理优势满足百姓生活的丰富产品满足百姓生活的丰富产品客户满意度较高客户满意度较高良好的供货商关系良好的供货商关系知名度高知名度高苏宁苏宁企业品牌定位未来生活引领者未来生活引领者电器产品（关注生活）电器产品（关注生活）理念领先（改变生活）理念领先（改变生活）服务创新（贴近生活）服务创新（贴近生活）信息化发展（领导生活）信息化发展（领导生活）未来生活未来生活引领者引领者-环保绿色环保绿色-数字化趋势数字化趋势-人性化服务人性化服务-生活方式的变革生活方式的变革-前瞻的发展视野前瞻的发展视野-服务的创新服务的创新消费者的综合认知消费者的综合认知品牌定位诠释苏宁苏宁主要竞争者竞争要素对比苏宁：

苏宁：

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国美近期：

国美远期：

国际品牌远期：

国际品牌消费者消费者换购、新购；换购、新购；讲究生活品质，讲究生活品质，重视服务在家电重视服务在家电消费中的重要性。

消费中的重要性。

创新生活创新生活连锁未来连锁未来企业定位企业定位服务品牌定位服务品牌定位利益点利益点让家庭生活更现代、舒适让家庭生活更现代、舒适享受家电，享受服务享受家电，享受服务未来生活引领者未来生活引领者创新生活创新生活连锁未来连锁未来价值主张价值主张品牌策略品牌策略Valuable-Valuable-有价值的有价值的Vital-Vital-有活力的有活力的Voguish-Voguish-时尚的时尚的Various-Various-多样性的多样性的品牌驱动品牌驱动苏宁是未来生活的引领者苏宁是未来生活的引领者广告、公关、促销、软新闻、出版物广告、公关、促销、软新闻、出版物全部源自全部源自“220220VV生活生活”的概念，统合传播。

的概念，统合传播。

待定待定理性：

更多选择，更多附加值理性：

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更关注服务，更关心人，关怀生活感性：

更关注服务，更关心人，关怀生活苏宁苏宁“220220VV生活生活”创新生活创新生活连锁未来连锁未来整合传播组合整合传播组合服务服务品质承诺品质承诺视觉表现视觉表现关怀互动关怀互动品牌认同品牌认同品牌定位品牌定位促销策略1、广告策略、广告策略

（1）明星代言）明星代言2007年4月，苏宁电器根据自身的品牌定位以及品牌诉求，邀请潘玮柏和孙俪做品牌形象代言人，开创了家电连锁企业运用明星代言的先河，苏宁成为家电营销创新新型者。

2010年，苏宁电器邀请黄晓明和王珞丹作为新代言人。

黄王两位明星的广告从2010年春节开始不间断的播放，增加消费者印象。

2012年，赵又廷、姚笛和苏打绿组合成苏宁电器新任代言人

（2）户外媒介）户外媒介除了电视广告以外，苏宁电器还投放了户外广告，DAM单、网络媒介广告、还有报刊。

值得一提的是，2011年国庆，苏宁电器店铺门面上悬挂一幅大海报，就打出了广告噱头，“国庆好戏看苏宁，苏宁好戏看创维。

”22、营业推广、营业推广

（1）联合品牌家电商）联合品牌家电商苏宁电器在营业推广方面表现出强势的姿态，每年各大家电巨头都要在岁末促销抢占市场。

以苏宁电器15周年为例，2005年国庆期间，苏宁电器在全国260多家门店同时启动“15周年狂欢庆典月活动”，让利10亿元，激起岁末家电销售第一波热潮。

（2）附送赠品）附送赠品苏宁另一大亮点就是每逢元旦、春节、国庆、店庆扽重大日子，苏宁电器都会举行隆重的特卖会，在特卖会现场，除了看到国内外品牌的特价优惠产品外，在购买结束后，凭购买发票领取相应的赠品，赠品都是家庭日用的必需品，所以得到家庭主妇的青睐。

（3）限时特卖会）限时特卖会无论是在传统渠道，还是网络渠道，苏宁电器的产品会打出“限时抢购”、“秒杀”的字样，以低价格吸引消费者眼球，聚众效应增加人气，有利于苏宁电器的连带销售。

（4）家电下乡，以旧换新）家电下乡，以旧换新苏宁电器响应国家家电下乡政策，对有农村户口的消费者，其享受国家家电下乡政策13%的补贴以及实行以旧换新的政策。

还有就是收购镭射，辐射全港，与银行合作，发行苏宁信用卡等推广。

还有就是收购镭射，辐射全港，与银行合作，发行苏宁信用卡等推广。

3、人员销售、人员销售苏宁电器由其管理人员、销售人员、货物渠道配送员、售后服务人员组成，把“了解市场”变成了整个苏宁电器对员工的要求。

除了激励之外，苏宁电器内部也制定有系统的人才计划，这个计划在苏宁电器内部叫“1200工程”、“蓝领工程”。

（1）提升区域督导的素质）提升区域督导的素质苏宁电器为了更好的提升在职督导的整体素质、综合能力和业务管理水平，提高终端销售人员的执行力与团队合作能力，组织大区在职督导进行了业务知识培训。

由大区营销体系、财务体系、服务体系、职能体系等部门负责人担任培训讲师，对各体系重点工作进行培训及讲解，让参训人员更清晰的了解各体系的工作职责及流程，从而在工作中更好的相互协作。

（2）店面导购培训）店面导购培训通过对独到的培训，一部分对独到的提升，另一方面也加强了对门店导购的培训和监督，门店导购对自己所销售的产品有必要的了解，对于产品性能特点熟记于心，服务达到标准化。

（3）售后人员技能大赛）售后人员技能大赛为了提高售后服务人员服务规范性及空调安装维修技术水平，全面提升服务质量及服务口碑，提高顾客满意度，定期举办集中售后技能大比武。

通过对所有员工的培训，技能比赛，各品类员工能充分展示自己的专业知识，专业技能以及对企业文化的理解，展现了一线员工熟练的业务技能。

4、公共关系、公共关系

（1）苏宁电器致力于慈善事业）苏宁电器致力于慈善事业苏宁电器创立二十周年，苏宁已成为中国最大家电零售连锁企业，伴随着经营业绩的不断提升，苏宁的慈善、公益理念也不断成熟。

2011年，苏宁电器荣获“2011年度中国慈善事业特别贡献奖”。

苏宁电器荣获“2011年度中国慈善事业特别贡献奖”，得到社会认可。

（2）苏宁电器签约广州亚运会）苏宁电器签约广州亚运会苏宁电器2010年9月签约成为广州亚运会电器销售服务供应商，为了更好地为广州亚运会服务，苏宁电器负责亚运所需的物资配送、保养和检修等服务；招聘和培训500名亚运双语导购服务亚运期间的国际客户；并由5000名苏宁员工担当业余志愿者为亚运宣传和服务；同时还将会为敬老院、福利中心、孤儿院等弱势群体捐赠彩电或比赛门票。

大型运动会对企业品牌形象的传播大有裨益，对于苏宁电器来说，成为广州亚运会电器销售服务供应商将是其发展历程中的一次重要机遇，将会为苏宁电器开创更广阔的发展空间和更大的国际市场。