都市绿洲销售及推广预案.ppt
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【2010绵阳楼市反常表现】、各类房产广告此、各类房产广告此起彼伏，你方唱罢起彼伏，你方唱罢我登场；我登场；、各大楼盘促销不、各大楼盘促销不断，看起来热火朝断，看起来热火朝天；天；、住房投资类客户急剧减、住房投资类客户急剧减少；少；、目标客户持币观望，降、目标客户持币观望，降价预期心理明显。
价预期心理明显。
环境（开发方）视角环境（开发方）视角市场（客户）视角市场（客户）视角结局：
成交量非常低，开发商回款压力非常大！
我们的反思：
众多房产公司、营销团队各路精英此前百试不爽的营销策略、方法为何突然失效？
源于市场的反省、营销思路过于经验化；、营销思路过于经验化；、市场预见性过于理想化；、市场预见性过于理想化；、营销策略于过表面化；、营销策略于过表面化；、广告推广形式化。
、广告推广形式化。
结论：
纵观现目前绵阳各大楼盘的营销核心思路，有一大共性即结论：
纵观现目前绵阳各大楼盘的营销核心思路，有一大共性即为：
为：
一句好的广告语（概念）一句好的广告语（概念）大量的媒体广告轰炸大量的媒体广告轰炸气势非凡气势非凡的售楼中心的售楼中心几个年轻漂亮的售楼小姐几个年轻漂亮的售楼小姐如何在当前市场格局下做好营销？
纵横观点1：
房地产营销的关键是如何促成客户成交！
纵横观点2：
房地产营销的本质是客户！
纵横观点3：
谁用最快的时间吸引客户并维护好谁就是胜利者!
2客户需求或疑虑？
客户需求或疑虑？
3如何满足客户需求？
如何满足客户需求？
1如何积累客户？
如何积累客户？
出台优惠政策，争取如华晨汽车等厂矿员工团购出台优惠政策，争取如华晨汽车等厂矿员工团购将过去五年其他项目老客户及其他项目销售顾问变成我们的兼职将过去五年其他项目老客户及其他项目销售顾问变成我们的兼职销售人员销售人员争取五金机电商会商家及其员工购买争取五金机电商会商家及其员工购买利用常规推广手段争夺市场客户（广告公关）利用常规推广手段争夺市场客户（广告公关）如何积累客户？
小区建筑质量是否过硬？
小区建筑质量是否过硬？
我所购买房屋面积是否实在？
我所购买房屋面积是否实在？
售后服务是否保障？
售后服务是否保障？
客户的需求或疑虑是什么需求或疑虑是什么？
客户的真正需求是什么？
客户的真正需求是什么？
客户的真正需求是放心！
客户的真正需求是放心！
让客户放心小区建筑质量过硬！
让客户放心小区建筑质量过硬！
让客户放心所购买房屋面积的实在性！
让客户放心所购买房屋面积的实在性！
让客户放心售后服务保障的保障性！
让客户放心售后服务保障的保障性！
让客户放心价格，不用担心买贵！
让客户放心价格，不用担心买贵！
我们的营销核心即致力于满足客户需求！
提出提出“透明工地透明工地”计划并加以广告配合计划并加以广告配合、以意向登记客户为基础，成立都市绿洲客户监督委员、以意向登记客户为基础，成立都市绿洲客户监督委员会，由东晖房产公司牵头，组织委员会成立新闻发布会，并与会，由东晖房产公司牵头，组织委员会成立新闻发布会，并与委员会成员宣誓：
委员会成员宣誓：
我们将以负责任的态度保障您的品质！
我们将以负责任的态度保障您的品质！
、组织委员会定期对各施工节点验收过程进行监督。
、组织委员会定期对各施工节点验收过程进行监督。
、邀请委员会对报验材料进行检查，以确保其一致性。
、邀请委员会对报验材料进行检查，以确保其一致性。
、在接待中心进行定期的建筑知识讲座。
、在接待中心进行定期的建筑知识讲座。
活动实施目标活动实施目标以实际行动证实东晖房产是经得起任何检验、真正的以客户为中心以实际行动证实东晖房产是经得起任何检验、真正的以客户为中心的责任地产公司。
的责任地产公司。
我们的营销核心即致力于满足客户需求！
物管公司业主自己定物管公司业主自己定目前众多的房产项目要么由房产公司自己管理开发项目，目前众多的房产项目要么由房产公司自己管理开发项目，要么由房产公司直接决定物业服务公司。
要么由房产公司直接决定物业服务公司。
本项目前期物业实施招标，且本项目物业招标标准、审验、本项目前期物业实施招标，且本项目物业招标标准、审验、最终决定等全由业主代表自主决策（房产公司负责指导）。
最终决定等全由业主代表自主决策（房产公司负责指导）。
活动实施目标活动实施目标以差异化的竞争策略进一步突出展示东晖公司以客户为中心的开发以差异化的竞争策略进一步突出展示东晖公司以客户为中心的开发理念及企业文化。
理念及企业文化。
我们的营销核心即致力于满足客户需求！
房屋面积客户看着算房屋面积客户看着算房屋面积的真实性一直是客户关心的重中之重，更是开发房屋面积的真实性一直是客户关心的重中之重，更是开发方与业主合同争执的核心问题。
方与业主合同争执的核心问题。
本项目面积测绘工作可以邀请委员会成员全程监督，并在本项目面积测绘工作可以邀请委员会成员全程监督，并在初测、终测两个时间点邀请测绘公司专人为业主讲解测绘规则初测、终测两个时间点邀请测绘公司专人为业主讲解测绘规则及现场展示测算过程及结果。
及现场展示测算过程及结果。
活动实施目标活动实施目标利用利用“眼见为实眼见为实”的心态，证明东晖公司工作的严谨性，进一步引的心态，证明东晖公司工作的严谨性，进一步引申出东晖房产申出东晖房产“令客户放心令客户放心”的品牌价值。
的品牌价值。
价格策略竞争对手楼盘价格竞争对手楼盘价格价格策略本项目价格策略本项目价格策略通过对其他项目的了解可以看出，永兴这个片区成交客户对价格的敏感度较高。
且从目前各大楼盘的定价策略来看，其成交价格区间较大（）。
因此，建议本项目充分运用低开高走策略，在单体户型定价上，充分考虑朝向、景观、楼层、周边环境等因素，力争在不影响回款进度的前提下做高销售均价。
最后，我们要强调的是，价格曲线是个变化的过程，随着成交量的增大，投资成本在不断的回收，风险也在减小，投资信心增大的同时，客户的置业信心也在增强，涨价的优势点也在不断增多，所以，我们将根据销售进度的变化及有策略的控制入市房源的顺序来调高销售均价。
价格策略定价原则定价原则原则一：
本次定价主要考虑总价定价原则二：
在考虑单价时考虑面积差异、购房款总额定价原则三：
两单元分别定价，形成两个独立的价格体系原则四：
减少楼层差价，促使客户尽快下单，加快资金回笼原则五：
以掌握市场价格灵活性为首要前提，价格分为几种：
积累客户价、测试价、实际成交价价格策略定价测评定价测评价格策略价格测定价格测定价格策略价格变化策略价格变化策略随着销售进度的变化，我们将对销售价格进行调整，具体随着销售进度的变化，我们将对销售价格进行调整，具体实施节点如下表所示：
实施节点如下表所示：
销售计划（详细计划签约另行制定推广方案）佣金及结算方案一佣金及结算方案二纵横营销的优势及附加承诺我们的优势：
我们的优势：
、更加的了解永兴的房地产市场；、拥有丰富的房地产实战经验，经历过各种类型房地产项目的全程推广；、熟悉房地产交易各个环节，能极大的提高效率，减少时间成本。
如果我们能成为贵司的合作伙伴，我们的承诺：
如果我们能成为贵司的合作伙伴，我们的承诺：
、我们将代贵司承担产权办证方面的工作，代替贵司与房管、国土部门沟通；、我们将代贵司完成银行按揭方面的工作，并实现与银行的良好沟通；、在城建等方面工作代贵司完成与主管部门的协调和沟通。
致东晖房产董事会及全体同仁首先，感谢贵公司在百忙之中审阅我司针对贵项目的拙见！
也真诚的期望我司的观点能起到抛砖引玉的作用，再一次的感谢各位。
对于贵公司的永兴项目，我司全体成员有决心也有信心会用成绩让大家满意！
我公司有一批年轻但具有丰富经验的员工。
年轻的团队有朝气，有信心，也有营销工作者最不能缺少的创造力；尤为重要的是我们想让董事长、全体董事、贵司各级领导、全成同事相信：
除了能力以外，我们更有一颗谦卑而诚实的心！
过去七年中，我们一直扎根在永兴这一新兴的房地产市场，七年的经营和努力让我们知道今天该到哪儿寻找客户，更知道如何才能更快的拥有客户，更善于令我们的客户变成我们的业主。
我们知道，仅凭我们前期所报送的东晖.都市绿洲全程营销推广案和我们今天所报送的内容以及口头的保证，还不足以让诸位完全的相信我们有足够的销售能力。
俗话说，认真做事，只能把事情做对，用心做事，才能把事情做好。
所以，我们在此向贵司董事会及全体同仁承诺：
我们将用心为贵公司提供营销服务，我们将用心完成贵公司的销售委托，我们将用心的传播及维护贵公司的企业文化、品牌形象，我们将用心为贵公司实现最快速的销售回款！
更加详尽的营销推广方案我们将随后完善，预祝贵公司项目旗开得胜、圆满成功！
让我们为实现共同的目标而努力！
谢谢！
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