国际商务谈判考试资料1.doc

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第一讲国际商务谈判概述

一、谈判的概念

按照《辞海》的解释：

谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。

可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。

1、什么是谈判？

案例1：

伦敦科斯塔洛旅行社的业务代表跟西班牙一家连锁旅馆的业务经理见面会谈，讨论下一季度的订房。

会谈的时候，旅行社的业务代表提出两点：

客户抱怨旅馆的各个服务项目，要求变动和改善；西班牙的经理一项项查看，同意改善大部分。

最后他停下来，叹口气说：

“先生，我以为这是一次谈判，但我全在让步。

”“不错，”旅行社代表说：

“你停止让步，我就开始谈判。

”

案例2：

漂亮的古玩钟

案例3：

一枚戒指

一样的产品，买房却乐意接受高一些的价格，这就是谈判；

一方要求什么就是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。

3、谈判的形式、内容及特征

（1）需求理论（谈判基石）

（2）正视分歧，谋求一致（3）相互沟通，平等协商

（4）行为过程，找共同点（5）时间地点（狭义、广义）

4、谈判的定义

所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

第二讲商务谈判

“商务”一词有狭义和广义之分。

狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。

1、四种商务行为

2、商务谈判的基本要素

主体:

主要因素,当事人（个人,群体）

要素解析

3、商务谈判的特征

l谈判对象的广泛性和不确定性

l谈判双方的排斥性和合作性

l谈判的多变性和随机性

l谈判的公平性和不平等性

4、商务谈判的6个基本原则

l自愿原则

l平等原则

l互利原则

l求同原则

l合作原则

l合法原则

5、商务谈判的作用

l有利于促进商品经济的发展

l有利于加强企业间的经济联系

l有利于促进我国对外贸易的发展

6、商务谈判的类型

A、按商务谈判的地区范围划分：

国内商务谈判；国际商务谈判。

B、根据谈判的内容不同：

商品谈判；非商品谈判。

C、按谈判人员数量多少：

一对一谈判：

最困难类型小组谈判：

常见类型大型谈判：

国家级、省市级重大项目

D、根据谈判地域不同：

主座谈判（主场谈判）；客座谈判（客场谈判）；主客座轮流谈判；第三方；主座（场）谈判客座（场）谈判；

主客座轮流谈判好处

l双方都是公平的，也可各自考察对方的实际情况，各自都担当东道主和客人的角色，对增加双方的了解，融洽感情有好处。

l一般都是大宗商品买卖，成套项目的买卖

l注意：

◆确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。

l◆坚持谈判主谈人的连贯性，换座不换人

在双方地点之外的第三方

E、根据谈判理论、评价标准的不同

统式谈判（输赢式谈判）

确定维护让步妥协

立场立场破裂

现代式谈判模式（双赢式）

F、根据谈判内容的透明度：

公开谈判、半公开谈判、秘密谈判。

G、根据谈判桌型：

长桌、圆桌。

H、根据谈判时间长短：

马拉松式、闪电式。

7、商务谈判的内容

合同之外的谈判

1）谈判时间的谈判2）谈判地点的谈判3）谈判议程的谈判4）其他事宜的谈判

合同之内的谈判

1）价格的谈判价格术语、价格计量、单价、总价等

2）交易条件的谈判数量、质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等

3）合同条款的谈判:

是履行合同的保证。

包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条款、附件等。

第三讲国际商务谈判的概念与特点

一、国际商务谈判的定义

国际商务谈判（InternationalBusinessNegotiation）

国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

谈判过程中充满了利害冲突和矛盾。

二、国际商务谈判的特点

（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性

1.以经济利益为谈判的目的

2.以经济利益作为谈判的主要评价指标

3.以价格作为谈判的核心

商务谈判利益界限图

（二）国际商务谈判的特殊性

1.既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性

2.应按国际惯例办事

3.国际商务谈判涉及面很广

4.影响谈判的因素复杂多样

5.谈判的内容广泛复杂

三、国际商务谈判的形式

一、按参加谈判的人数规模来划分

l个体谈判：

谈判双方各只有一人参加，所选择的谈判人员必须是全能型的。

l集体谈判：

各方都有多人参加，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。

二、按参加谈判的利益主体的数量来划分

l双方谈判：

参加谈判的利益主体只有两个，利益关系比较明确具体，容易达成一致意见。

l多方谈判：

参加谈判的利益主体有两个以上，关系复杂，难以协调一致。

三、按谈判双方接触的方式来划分

口头谈判：

双方谈判人员进行面对面的口头交谈协商，便于交流思想感情，也可以通过对对方的观察，审查对方的为人和交易的诚实可靠性。

书面谈判：

谈判双方不直接见面，而通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈，比口头谈判方便，但不便于双方相互了解。

四、按谈判进行的地点来划分

主场谈判：

对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行。

客场谈判：

以宾客的身份前往另一方所在地进行谈判。

l中立地谈判：

在谈判双方所在地以外的其他地点进行谈判。

五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分

l

（一）让步型谈判

谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

目的是达成协议而不是获取胜利。

l

（二）立场型谈判

谈判双方把注意力放在如何维护自己的立场、否定对方立场上，忽视双方的真正需要，很难达成协议。

l（三）原则型谈判

谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案，通过公平原则化解冲突，强调通过谈判所取得的价值。

第一章国际商务谈判概述

第三节影响国际商务谈判的因素

一、政治状况因素

（一）国家对企业的管理程度

（二）经济的运行机制

（三）政治背景（四）政局稳定性

（五）政府间的关系

二、宗教信仰因素

（一）该国占主导地位的宗教信仰

（二）宗教信仰的影响与作用

三、法律制度因素

（一）该国法律基本概况

（二）法律执行情况

（三）司法部门的影响（四）法院受理案件的时间长短

（五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序

四、商业习惯因素

（一）企业的决策程序

（二）文本的重要性

（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序

（五）商业间谍问题（六）是否存在贿赂现象

（七）竞争对手的情况（八）翻译及语言问题

五、社会习俗因素

六、财政金融状况因素

（一）外债状况

（二）外汇储备情况

（三）货币的自由兑换（四）支付信誉

（五）税法方面的情况

七、基础设施及后勤供应状况因素

第四讲我国国际商务谈判的基本原则

一、平等互利的原则

在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。

二、灵活机动的原则

在不放弃重大原则的前提下，根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧。

三、友好协商的原则

本着友好协商的精神谋求解决途径，尽最大努力达成协议。

四、依法办事的原则

谈判当事人的发言，特别是书面文字一定要符合法律的规定和要求，用语明确，以免日后发生争执。

五、原则和策略相结合的原则

既要坚持原则，又要留有余地，坚持贯彻“有理、有利、有节”方针。

讨论与思考

1、国际贸易谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有那些？

2.国际贸易谈判的基本原则是什么？

3.影响国际贸易谈判的环境因素有哪些？

第五讲国际商务谈判前的准备

一、国际商务谈判的基本程序

1、准备阶段：

以充分的准备工作来弥补经验和技巧的不足。

2、开局阶段：

以营造一个良好的谈判气氛为主要工作。

3、正式谈判阶段：

整个谈判过程的主体。

4、签约阶段：

严谨而周密

1、准备阶段：

背景信息分析、信息收集、制定谈判方案、人员组织安排、模拟谈判、背景分析。

1、对谈判环境因素的分析

政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、财务状况、社会习俗、基础设施与后勤供应系统、气候等

2、对谈判对手的调查

A客商身份调查：

首先应该对谈判对手的类型进行了解，避免错误估计对方。

B谈判对手资信的调查

法人：

是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。

简言之，法人是具有民事权利主体资格的社会组织。

法人不是人！

是相对自然人而言的。

法人是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。

简言之，法人是具有民事权利主体资格的社会组织。

对手资本、信用及履约能力的审查看清认识上的误区。

调查对方公司的经营历史，作风，市场信誉，财务状况，以及在以往的商务活动中是否具有良好的商业信誉等。

了解对方的谈判时限、了解谈判对方人员的权限、了解对方谈判人员的其他情况

C谈判者自身相关条件

己方经济实力的评价;己方贸易谈判人员的实力评价;谈判项目的可行性分析;己方贸易谈判的目标及相应的策略定位;己方所拥有的各种相关资料的准备状况信息收

25、收集资料的方法：

实地观察法、询问法、文件法、检索法、归纳法、网络法

26、收集资料的渠道：

活字媒介、电波媒介、有关单位、知情人员、会议、公共机构提供的已出版和未出版的资料、函电、名片、广告等

27、3、信息资料的处理

（一）信息资料的整理与分类

1.对资料的评价

2.对资料的筛选

（1）查重法。

（2）时序法。

（3）类比法。

（4）评估法

3.对资料的分类

（1）项目分类法。

（2）从大到小分类法。

4.对资料的保存

1.谈判信息的传递方式

（1）明示方式。

（2）暗示方式。

（3）意会方式。

2.选择谈判信息传递的时机与场合应考