远卓《珠海九丰战略定位及管理改善中期报告(下)》.ppt

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珠海九丰阿科能源有限公司中期报告战略定位及管理改善战略定位及管理改善中中期期报报告（下）告（下）2000年年1月月珠珠海海九九丰丰阿阿科科能能源源有有限限公公司司1珠海九丰阿科能源有限公司中期报告目录一、远卓顾问组前期工作概述二、行业SCP分析三、顾问组对JOVOARCO现有管理问题的诊断四、管理改善的初步建议五、管理改善计划实施方案2珠海九丰阿科能源有限公司中期报告我们拟从以下结构描述我们对我们拟从以下结构描述我们对JOVOARCO战略的看法与建议战略的看法与建议系统流程系统流程人力资源人力资源组织结构组织结构业务战略业务战略前瞻性的人力资源规划和储备激励机制-关键业绩考核-培训突破部门甚至组织边界定位清晰、功能完备调整管理跨度、层级、用专业化、职能化来提高效率从发展的角度对区域市场进行战略规划实现以战略为中心的整合，坚实自己的客户基础依据战略培育核心能力3珠海九丰阿科能源有限公司中期报告业务战略三维模型业务战略三维模型如何竞争如何竞争在时间在时间上如何上如何把握把握在哪里竞争在哪里竞争在哪里竞争：

在哪里竞争：

产品/服务区域市场如何竞争：

如何竞争：

产业价值链最终用户竞争者供应商核心能力在时间上如何把握：

在时间上如何把握：

业务战略的时间展开4珠海九丰阿科能源有限公司中期报告JOVOARCO竞争态势竞争态势珠海岩谷珠海煤气韶关阳江广州汕头加德士深圳华安福建华星直航船直航船国产气5珠海九丰阿科能源有限公司中期报告我们是否对不同区域的不同威胁进行过认真的分析我们是否对不同区域的不同威胁进行过认真的分析,以及如何以及如何区别对待不同区域的不同客户区别对待不同区域的不同客户,是否有针对性的业务战略是否有针对性的业务战略?

珠江三角洲粤东粤西广西海南深圳粤北海运直航船深圳华安珠海岩谷福建华星浙江华电直航船深圳华安加德士直航船直航船直航船直航船深圳华安国产气陆运深圳华安珠海岩谷阳江区域战略?

6珠海九丰阿科能源有限公司中期报告国家对广东地区做了天然气投资规划国家对广东地区做了天然气投资规划,面对天然气的巨面对天然气的巨大挑战，我们是否有针对性的应对战略大挑战，我们是否有针对性的应对战略?

广州东莞深圳珠海肇庆江门佛山顺德国家规划液化天然气进口基地一期工程南海惠州二期工程二期工程天然气替代石油气是不可抵挡的能源潮流，一旦在上述地区的天然气管网建设完成，在这些地区的液化石油气行业将受到沉重的打击,市场范围将进一步缩小具有竞争力的生存期限5年10年资料来源:

国家行业经济研究网7珠海九丰阿科能源有限公司中期报告短期战术与长期战略的制订原则是完全不同的短期战术与长期战略的制订原则是完全不同的短期战术长期战略依据区域进入的难易度来判断销售发展区域依据现实销售情况对客户作出判断，特别是购买量与信用，并对客户归类，确定销售政策与价格依据价格及销售计划作采购计划，并由此产生低价采购技巧依据对区域市场的长期判断和竞争分析，选择营销发展区域依据对未来竞争的判断作客户细分，主要关心点是客户市场网络、当地区域占有率、发展潜力研究产品国际长期价格趋势，同时根据公司营销战略产生销售计划，原则是价格稳定和对对手实施打击以价差为导向以市场占有为导向8珠海九丰阿科能源有限公司中期报告我们建议我们建议JOVOARCO应坦然面对天然气的威胁而应坦然面对天然气的威胁而制定自己的应对战略制定自己的应对战略具有竞争力的生存期限5年10年市场应对策略建议对该区域客户销售策略以维持现金收益为主，保持其销量,可制订短期战术方案在维持现有经营范围和客户上，配合当地液化气管网建设，提供稳定的气源,延长生命周期,当天然气登陆后，能利用现有合作基础转向乡镇发展广州东莞深圳珠海肇庆江门佛山顺德南海惠州10年以上对该区域客户及网点有选择的加以扶持并结盟，同时配合当地城市液化气管网建设,重点支持管网建设与经营商9珠海九丰阿科能源有限公司中期报告广州珠海深圳惠州佛山汕头东莞茂名肇庆韶关江门湛江潮州清远揭阳云浮岩古九丰阿科华安加德士国产气区域的现实盈利性与发展性珠江东岸珠江东岸:

需求和供给都很大,现实盈利性大发展潜力小粤东粤东:

需求也不大但供给方的竞争激烈现实盈利性小发展潜力小粤北粤北:

需求相对较小但供给方的竞争小现实盈利小发展潜力大粤西：

粤西：

需求相对较小供给方的竞争小现实盈利性小发展潜力大珠江西岸珠江西岸:

需求仅次于东岸供给大现实盈利性大发展潜力中10珠海九丰阿科能源有限公司中期报告JOVOARCOJOVOARCO应该根据区域的现实盈利性和成长性的组应该根据区域的现实盈利性和成长性的组合，提供不同的产品合，提供不同的产品/服务服务成长性现实盈利性？

瘦狗金牛珠江西岸粤西粤北问题明星深圳成长性：

天然气进入时间气化率市场容量珠江东岸广西瓶装LPG管道LPG天然气管网粤东海南瓶装LPG瓶装LPGBCG矩阵瓶装LPG瓶装LPGv以上仅为顾问组主观判断，以作抛砖引玉，区域的真实排列仍需进一步了解并作专题讨论后得出11珠海九丰阿科能源有限公司中期报告对对不同战略区域、不同性质的客户，我们的战略重不同战略区域、不同性质的客户，我们的战略重点应有所不同点应有所不同客户性质43210社区管网装瓶站城市管网管网建设商珠江三角洲东珠江三角洲西粤东海南粤北广西粤西战略区域深圳重要次要战略重要性v以上仅为顾问组主观判断，以作抛砖引玉，区域的真实排列仍需进一步了解并作专题讨论后得出12珠海九丰阿科能源有限公司中期报告产业链上不同环节所需要的核心能力是不同的，而最终掌握市场需要不同核心能力的组合国际采购营销储运国内采购营销库存当地销售能力华安虽然是一级进口商，但他同时拥有三级站与门市，这为他在一定区域拥有忠实的最终客户打下了基础，但也对他的能力提出了挑战；虽然九丰集团拥有一定的网络，可以作为九丰阿科的依托，但他的网络仍需进一步发展；供应商一级进口商二级码头三级门市明显导向吸引盟友间接掌握地域市场控制直接进入下游市场对公司多样化核心能力提出了挑战！

13珠海九丰阿科能源有限公司中期报告1.建立更高效与更经济的物流2.把液化气市场蛋糕做大3.建立正确及时的信息流4.节省相互交易费用与时间5.抵御竞争、巩固地盘结盟是进行纵向整合，锁定势力范围的可行方式结盟是进行纵向整合，锁定势力范围的可行方式与战略客户组建战略联盟与二级或三级结盟，并鼓励其向下延伸将物流体系做到客户内部去，构建从进口到最终用户的最便捷通道战略联盟战略联盟三级站三级站二级二级码头码头一级进口一级进口怎样结盟与谁结盟结盟的形式（例）结盟的作用（例）14珠海九丰阿科能源有限公司中期报告业务战略小结业务战略小结1、根据发展原则选择自己的势力范围2、选择结盟对象，确定结盟方式3、建立与坚实自己的市场基础4、打击和抵御竞争对手5、扩充自己的势力范围15珠海九丰阿科能源有限公司中期报告在战略的指导下，在不同时期，面对不同的竞争者，在战略的指导下，在不同时期，面对不同的竞争者，我们可以采取不同的竞争战术我们可以采取不同的竞争战术在重要区域组建战术联盟，实现共同的战术目标正面攻击侧翼攻击联盟包围攻击本地防御通过提高对手进入本行业的障碍、封锁销售渠道入口等方法建立自己的本地防御体系，也可以通过完善的客户管理、企业形象定位、独特的服务产品，来提高服务差异性；在竞争者尚未站稳脚跟之前，回避其攻击，发展其他对手不及的空间，以稳固自己为原则；预测到竞争对手未来行动的方向和进攻强度，同时，及时采取反击行动，阻止事态的发生；进行横向整合，形成对竞争对手的包围那么,我们应该培育什么核心能力来实施这些战略战术呢?

16珠海九丰阿科能源有限公司中期报告我们认为我们认为,营销、采购是营销、采购是JOVOARCO的核心能力的核心能力,其中，采购是营销的依托其中，采购是营销的依托,而储运是营销与采购的而储运是营销与采购的基础基础采购核心能力采购核心能力营销核心能力营销核心能力JOVOJOVOARCOARCO战略实现战略实现战略实现战略实现储运储运17珠海九丰阿科能源有限公司中期报告完善的营销能力应由如下功能构成，目前完善的营销能力应由如下功能构成，目前JOVOARCO在营销功能上尚不完整在营销功能上尚不完整销售坐商意识较重，客户管理不完善，市场开拓能力与信息分析能力薄弱渠道没有针对性地为客户提供快捷的解决方案服务与竞争者相比没有差异对不同客户也没有差异市场基本没有此功能18珠海九丰阿科能源有限公司中期报告市场功能是营销活动的基础市场功能是营销活动的基础信息的收集与分析消费量竞争对手态势价格走向客户动态新进入者替代品提出策略客户策略价格策略服务策略销售营业客户管理客户维护客户开拓渠道服务渠道选择配送遗留问题的处理大客户的回访客户差异服务19珠海九丰阿科能源有限公司中期报告对竞争者与客户的充分了解是制订营销战术的重要对竞争者与客户的充分了解是制订营销战术的重要依据依据每个竞争者的市场地位如何？

什么是他采取促销行动的动力？

他有什么样的战略特征？

他有优秀的信息系统吗？

他的财务状况如何？

他是否已嬴得规模经济？

他与供应商的关系如何？

他对员工提供什么样的培训？

他的主要竞争手段是什么？

他是否在试图建立自己的品牌？

他最近有什么样的战术举措？

我们的客户分布情况如何？

哪些客户是我们的忠实者？

他的主要供应商有哪些？

他的财务状况如何？

他的信用好吗？

他对我们的依赖有多大？

他是否积极配合我们的工作？

他对员工提供什么样的培训？

他的主要竞争手段是什么？

他是否在试图建立自己的品牌？

他最近有什么样的战术举措？

竞争者客户20珠海九丰阿科能源有限公司中期报告建立营销数据库建立营销数据库从从检讨现有检讨现有资料库开始资料库开始11重新确定需重新确定需要收集的信要收集的信息结构息结构22制订信息制度制订信息制度与信息组织与信息组织33全员均有全员均有义务收集义务收集信息，开信息，开始收集始收集44信息收集、整信息收集、整理、分析并采理、分析并采取相应的行动取相应的行动5521珠海九丰阿科能源有限公司中期报告营销数据库应着重关注其实时变化以及其未来发展趋营销数据库应着重关注其实时变化以及其未来发展趋势，对每一笔交易应详细记录，及时作出判断与分析势，对每一笔交易应详细记录，及时作出判断与分析档案JOVOARCO采取活页式的管理档案，更加关注变化22珠海九丰阿科能源有限公司中期报告JOVOARCO客户管理档案（企业概述-1/1）修改日期：

2000年1月1日修改人：

核准人：

本档案有效期至2000年月日止客户全称简称区域我司在该区域政策地址联系人职务电话E-MAIL公司资产规模年贸易量主要销售地区经营范围主营开户银行帐号管理变动大事记对本司影响备注：

例：

客户档案例：

客户档案v以上格式或许不能完全满足九丰阿科公司的要求23珠海九丰阿科能源有限公司中期报告应有详细的交易纪录、合同总结以及理赔纪录应有详细的交易纪录、合同总结以及理赔纪录JOVOARCO客户管理档案（交易记录-1/n）与本司交易详情合同编号付款条件合同期限执行方式协定数量理赔方式协定折让信息传递合同总结商业理赔纪录A客户B客户序号数量履约情况发票号价格执行理赔单编号商业信用理赔事项折让情况处置结果理赔配合情况信息配合情况v以上格式或许不能完全满足九丰阿科公司的要求24珠海九丰阿科能源有限公司中期报告JOVOARCO客户管理档案（分析记录-1/n）修改日期：

2000年1月1日修改人：

核准人：

本档案有效期至2000年月日止去年与本司交易总额本司交易额占其总交易额比例预计今年与本司交易额本月价格信用额度信用时间与本司交易详情与本司竞争对手交易情况分析：

应对交易纪录作及时的分析应对交易纪录作及时的分析v以上格式或许不能完全满足九丰阿科公司的要求25珠海九丰阿科能源有限公司中期报告只有通过分析，我们才能在区域政策的基础上，只有通过分析，我们才能在区域政策的基础上，确定自己的客户政策，以及针对什么客户建立什确定自己的客户政策，以及针对什么客户建立什么样的差异服务么样的差异服务黄金客户发展快的客户策略1、不要对他们吝啬2、不要