职业汽车销售顾问内训提升课程《汽车销售员-现代销售术》(105页).ppt
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斯毕特-企业内训教材汽车终端销售全培训汽车终端销售全培训-系列企业内训教材04册1一、一、SPEED销售理念销售理念二、超级推销术二、超级推销术三、销售全程攻略三、销售全程攻略四、电话行销四、电话行销五、沟通与谈判五、沟通与谈判汽车销售员汽车销售员现代销售术现代销售术2一、一、一、一、SPEEDSPEED观点观点观点观点11、作作为为销销售售员员，你你比比你你的的顾顾客客更更有有时时间间和和条件弄弄懂懂汽汽车车与与销销售售的的专专业业知知识识，掌掌握握专专业业的的技技能能、技技巧巧！
提提供供建建设设性性的的知知识识与与意意见见，凭借自己不断增长的知识和经验，研究、以此作为交流。
凭借自己不断增长的知识和经验，研究、以此作为交流。
22、造造就就成成功功的的第第一一印印象象：
诚诚信信、专专业业、热热情情，十十分分重重要要！
打打扮、包装、扮、包装、3030秒电梯间发言等精心准备都是为此。
秒电梯间发言等精心准备都是为此。
33、“二八定律二八定律”和和“三分制三分制”；20%20%销售地区、销售单位销售地区、销售单位,销售人员销售了销售人员销售了80%80%的汽车！
的汽车！
1/31/3的销售员将成为优胜者，并不断进步和发展；的销售员将成为优胜者，并不断进步和发展；11/3/3的销售员将维护现状、表现中庸；的销售员将维护现状、表现中庸；11/3/3的销售员因自身及竞争的原因而将遭淘汰。
的销售员因自身及竞争的原因而将遭淘汰。
35、随着新车越来越多，更新换代越来越快，消费者越来越成熟，汽车业的市场竞争将越来越激烈以上得出的结论：
及时推销出去才是关键！
以上得出的结论：
及时推销出去才是关键！
6、顾客不是需要汽车，而是需要汽车带来的功能、满足和结果此外，还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程及体验！
推销汽车的实质就是推销自己、推销结果、推销情境与感觉推销汽车的实质就是推销自己、推销结果、推销情境与感觉7、顾客共性与个性并存。
世界上没有什么商品可以满足所有人也没有什么商品不能满足任何人。
真正汽车销售要做的是：
用不同的产品与服务、方式与方法去对待顾客吧！
44、汽车是工具，是身份、地位、效率、活动范围、视野，是文、汽车是工具，是身份、地位、效率、活动范围、视野，是文化、魅力、个性和生活方式！
化、魅力、个性和生活方式！
48、汽车行销十个必备关键词：
汽车行销十个必备关键词：
品品牌牌、价价格格、品品质质、服服服服务务务务、个个性性、设设计计、配配置置、操操控控性性、动动力速度、通过能力。
力速度、通过能力。
99、汽车销售绝非轻易、简单的一次性交易，须长期耕耘与、汽车销售绝非轻易、简单的一次性交易，须长期耕耘与、汽车销售绝非轻易、简单的一次性交易，须长期耕耘与、汽车销售绝非轻易、简单的一次性交易，须长期耕耘与“可可可可持续发展持续发展持续发展持续发展”！
10、细分顾客，分析需求，掌握市场心理，提供个性化服务。
细分顾客，分析需求，掌握市场心理，提供个性化服务。
细分顾客，分析需求，掌握市场心理，提供个性化服务。
细分顾客，分析需求，掌握市场心理，提供个性化服务。
一个好的汽车销售员，应是消费者的良师、益友、服务员和诚实可信之人，他会给予消费者诚恳、踏实之感觉，并达成交易。
1111、汽汽汽汽车车车车销销销销售售售售员员员员必必必必须须须须熟熟熟熟悉悉悉悉自自自自己己己己厂厂厂厂家家家家品品品品牌牌牌牌汽汽汽汽车车车车与与与与作作作作业业业业流流流流程程程程，熟熟熟熟悉悉悉悉其其其其他家及品牌汽车服务的优劣及各项参数指标等。
他家及品牌汽车服务的优劣及各项参数指标等。
他家及品牌汽车服务的优劣及各项参数指标等。
他家及品牌汽车服务的优劣及各项参数指标等。
512、销销售售人人员员最最重重要要的的是是“品品德德”，有有欺欺瞒瞒客客户户、侵侵吞吞车车款款与与保保险费等劣行的业务员将很难在业界立足。
险费等劣行的业务员将很难在业界立足。
1313、奇奇迹迹往往往往发发生生在在最最最最后后后后一一一一次次次次后后后后的的的的再再再再来来来来一一一一次次次次时时时时；被被被被拒拒拒拒绝绝绝绝三三三三遍遍遍遍后后后后再再再再进进进进行行行行沟沟沟沟通通通通和和和和推推推推销销销销时时时时；绝绝绝绝望望望望，再再再再静静静静心心心心设设设设法法法法突突突突破破破破时时时时；学学学学习习习习质质质质量量量量、效效效效果果果果、数数数数量量量量超超超超过过过过以以以以往往往往之之之之时时时时；突突突突破破破破交交交交往往往往障障障障碍碍碍碍，与与与与某某某某人人人人新新新新结结结结识识识识或或或或某某某某旧旧旧旧交交交交深深深深交交交交一一一一步步步步的的的的时时时时候候候候；勇勇勇勇于于于于说说说说出出出出或或或或发发发发表表表表前前前前所所所所未未未未有有有有的的的的建建建建议议议议意意意意见见见见之之之之后后后后1414、改改进进你你现现在在最最薄薄弱弱或或最最不不擅擅长长的的地地方方，往往往往就就是是你你新新生生、突突破及超越之切入点或发展的机会点！
破及超越之切入点或发展的机会点！
1515、高速营销三技术：
、高速营销三技术：
准确判断顾客需求与价值定位准确判断顾客需求与价值定位准确判断顾客需求与价值定位准确判断顾客需求与价值定位找到尽可能多的目标顾客找到尽可能多的目标顾客找到尽可能多的目标顾客找到尽可能多的目标顾客方法独到，准确打动顾客方法独到，准确打动顾客方法独到，准确打动顾客方法独到，准确打动顾客61616、成功四要素成功四要素心态（积极服务）心态（积极服务）心态（积极服务）心态（积极服务）+知识（广博精专）知识（广博精专）知识（广博精专）知识（广博精专）技术（技能技巧）技术（技能技巧）技术（技能技巧）技术（技能技巧）+管理（产能效率管理（产能效率管理（产能效率管理（产能效率1717、卓越五能力：
卓越五能力：
形象力形象力形象力形象力+洞察力洞察力洞察力洞察力+谈判（沟通）力谈判（沟通）力谈判（沟通）力谈判（沟通）力+服务力服务力服务力服务力+创新力创新力创新力创新力1818、高速营销武器库：
高速营销武器库：
第一是好产品的好表现；第一是好产品的好表现；广告宣传、公关促销；广告宣传、公关促销；差异化、个性化的差异化、个性化的差异化、个性化的差异化、个性化的服务，持续、创新的服务；服务，持续、创新的服务；不断编织扩大客户网络。
不断编织扩大客户网络。
Speed观点观点观点观点7Speed理念理念理念理念汽车销售事业是汽车销售事业是“八、九点钟的八、九点钟的太阳太阳”！
81、你是汽车推销员？
销售员？
营销员（师）？
经纪人？
这并不重要，、你是汽车推销员？
销售员？
营销员（师）？
经纪人？
这并不重要，重要的是你一定要学会并成功达成汽车这一产品销售与服务的目标！
重要的是你一定要学会并成功达成汽车这一产品销售与服务的目标！
2、成功销售的因素中，专业的技术所占的比重不过、成功销售的因素中，专业的技术所占的比重不过20%，而良好的业，而良好的业务公关能力将占据比重的务公关能力将占据比重的80%！
学习与目标、计划所占的比重也不过！
学习与目标、计划所占的比重也不过20%，而坚定的实施与执行能力又将占据比重的，而坚定的实施与执行能力又将占据比重的80%！
3、观念决定一切，态度才是根本，目标必须明确！
知识就是力量！
、观念决定一切，态度才是根本，目标必须明确！
知识就是力量！
4、命运由自己决定，自己由习惯决定，习惯由重复决定。
为你成功的、命运由自己决定，自己由习惯决定，习惯由重复决定。
为你成功的命运，去重复命运，去重复21次吧！
次吧！
95、交叉营销、持续销售：
卖了新车卖配置、卖了配置卖顾客的转介绍、交叉营销、持续销售：
卖了新车卖配置、卖了配置卖顾客的转介绍、卖了转介绍再帮顾客卖旧买新卖了转介绍再帮顾客卖旧买新6、像顾问那样去思考，像专家一般去解答！
像顾问那样去思考，像专家一般去解答！
7、你很难自己方方面面都成专家，但你要能找到方方面面的专家和资讯你很难自己方方面面都成专家，但你要能找到方方面面的专家和资讯，这样便能周全地服务并满足你的顾客及其无穷无尽的需求！
做顾客，这样便能周全地服务并满足你的顾客及其无穷无尽的需求！
做顾客顾问、贴身导购！
顾问、贴身导购！
8、要节约人力物力，要浪费文化信息：
准备充分的知识、形象、产品讲要节约人力物力，要浪费文化信息：
准备充分的知识、形象、产品讲解与示范解与示范高效的生动行销（尤其针对新手及贩卖旧车）、开动汽车、高效的生动行销（尤其针对新手及贩卖旧车）、开动汽车、言辞互动言辞互动109、实施：
实施：
实施：
实施：
自身的自身的自身的自身的“专业化、综合化专业化、综合化专业化、综合化专业化、综合化”；顾客的；顾客的；顾客的；顾客的“特定化、固定化、组织化特定化、固定化、组织化特定化、固定化、组织化特定化、固定化、组织化”。
1010、人人都喜欢同类，莫征服要融入，让顾客感觉你和他是同样的人！
人人都喜欢同类，莫征服要融入，让顾客感觉你和他是同样的人！
人人都喜欢同类，莫征服要融入，让顾客感觉你和他是同样的人！
人人都喜欢同类，莫征服要融入，让顾客感觉你和他是同样的人！
1111、力量力量力量力量=能力能力能力能力积极性积极性积极性积极性形象。
形象。
形象。
形象。
坚信坚信坚信坚信：
办法总比问题多办法总比问题多1212、形式决定内容、工具决定效率、流程与方法决定结果。
、形式决定内容、工具决定效率、流程与方法决定结果。
、形式决定内容、工具决定效率、流程与方法决定结果。
、形式决定内容、工具决定效率、流程与方法决定结果。
111、理念统率行为。
、理念统率行为。
2、热情与持续，就是成功的法宝、成功的必然！
、热情与持续，就是成功的法宝、成功的必然！
3、坚持销售、销售、再销售！
学习、学习、再学习！
、坚持销售、销售、再销售！
学习、学习、再学习！
坚持每天自我激励，并保持热情与自信！
坚持每天自我激励，并保持热情与自信！
坚持每天做记录，做改善，坚持每天进步坚持每天做记录，做改善，坚持每天进步1%！
坚持思考与行动，在思想中进步，在行动中兑现！
坚持思考与行动，在思想中进步，在行动中兑现！
古今中外，成功概莫例外古今中外，成功概莫例外切切记记1211、推销、推销、推销、推销“经典经典经典经典”七步骤七步骤七步骤七步骤步骤步骤步骤步骤1111推销自己与客户建立共识，推销自己步骤步骤步骤步骤2222成功地陈述自己的意愿让每个客户了解你说的一切步骤步骤33提出恰当的问题给病人看病，诊断、开方、解决，包括价格的讨论步骤步骤44核实并初步得出结论确定你得到了所有信息、正按照买方规则做事、并掌握了对方的操作规范。
否则，礼貌地离开！
步骤步骤55联姻若客户发出购买信号或表明愿意合作，则停止推销，立刻导向签约成交。
80%的过分推销会失去成功机会！
步骤步骤66最后核实使客户感到放心。
如温和地问：
这样您满意吗？
步骤步骤77成交这一步非常重要，另作单独讨论。
二、超级推销术二、超级推销术13AA1234567BB成交成交成交成交推销活动推销活动推销活动推销活动142、销售五要素、销售五要素AA、第一要素第一要素第一要素第一要素注意！
取得良好开端注意！
取得良好开端注意！
取得良好开端注意！
取得良好开端
（1）S具有震撼力（SHOCKING）的开场白：
以具有震撼力的开场白开始，吸引他人的注意力。
（2）H意味深长的握手（Handing）：
与人握手，诚恳地称呼他的名字，放手之前重复两遍。
（3）O提供一些东西（Offering）：
接受者重视的一些姿态、礼物、协助、回馈、优惠券，或者信息。
（4）C称赞客户（PraiseCustomer）：
衷心地称赞对方，可以是关于服装或装饰、行为、名声、成就，或是地位。
（5）K记住他人的名字（KeepName）：
尽早和频繁地使用他人的名字，建立友好关系，让顾客觉得和你在一起非常舒适。
15（6）I询问信息（ConsuleInformation）：
以一个积极肯定的问题作为开端。
（7）N需求分析（Need）：
提供需求分析或者你对一个可修正问
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