贷款公司营销技巧.ppt

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小额贷款公司业小额贷款公司业务营销技巧务营销技巧公司业公司业务部务部v销售理念销售理念v销售技巧销售技巧销售理念销售理念v白猫黑猫白猫黑猫v许多企业没有一套专业许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套的销售流程，没有一套专业的销售方法，没有专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所有标准的销售台词，所以销售工作总也做不好。

以销售工作总也做不好。

企业要想培养营销高手，企业要想培养营销高手，必须要对销售人员设计必须要对销售人员设计专业的培训流程，设定专业的培训流程，设定专业的营销方法。

专业的营销方法。

销售理念销售理念v有效销售时间和销售辅助时间有效销售时间和销售辅助时间n有效销售时间：

面对面、头对头、肩并肩n销售辅助时间：

打电话、搜集客户资料、正在拜访客户的路上、或者开会讨论工作v根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为间大概为111.51.5个小时，这个时间是相当低的。

个小时，这个时间是相当低的。

销售理念销售理念v服务创造价值服务创造价值n销售过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。

所以营销重点应该是客户。

销售理念销售理念v营销活动的两个重点：

营销活动的两个重点：

n客户的需求点n信任度v也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环。

度，这是一个良性循环。

销售理念销售理念v引导贷款引导贷款n营销一定要以客户为中心，以需求为导向。

销售人员经常无意识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。

所以销售人员在和客户交流的时候，一定要记住“永远地认同客户”，不要去跟他们对抗。

n一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断地引导他，让他自己得出结论。

要引导客户思维，让客户自己得出结论。

销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。

只有通过发问和引导，循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们的产品。

营销技巧营销技巧-销售访问销售访问一、销售访问的好处一、销售访问的好处二、营销准备二、营销准备三、营销流程三、营销流程一、销售访问的好处一、销售访问的好处

（一）深入挖掘客户

（一）深入挖掘客户v与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆盖，似乎看起来效率并不高。

然而，这却是盖，似乎看起来效率并不高。

然而，这却是发展潜在客发展潜在客户最有效的方法户最有效的方法，因，因为客户经理能为客户经理能够直接了解客户情况，够直接了解客户情况，判断客户是否为目标客户。

判断客户是否为目标客户。

v根据国际经验，每拜访根据国际经验，每拜访2020户潜在客户中，至少有户潜在客户中，至少有11户将成户将成为最终的业务客户，并且，这个比率会随着持续有规律为最终的业务客户，并且，这个比率会随着持续有规律的营销访问活动而不断攀升。

的营销访问活动而不断攀升。

（二）了解市场需求

（二）了解市场需求处于市场的第一线处于市场的第一线，客户经理可，客户经理可以与目标客户直接以与目标客户直接进行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信进行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信贷产品需求和对利息的敏感度等情况，对市场作出初步贷产品需求和对利息的敏感度等情况，对市场作出初步的判断。

的判断。

一、销售访问的好处一、销售访问的好处（三）建立客户关系（三）建立客户关系v销售访问中销售访问中，客户经理可，客户经理可以详尽解以详尽解释贷释贷款产品的优势，款产品的优势，初步建立双方的信任关系，为未来产品的具体推广打初步建立双方的信任关系，为未来产品的具体推广打下基础。

下基础。

v销售访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅销售访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅仅告诉客仅告诉客户有户有什么产品什么产品。

客户经理可。

客户经理可以当面回答客户以当面回答客户的问题，为潜在客户解决一些困惑顾虑。

的问题，为潜在客户解决一些困惑顾虑。

v客户经理可客户经理可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得到新客户，从而开始建立客户网络。

到新客户，从而开始建立客户网络。

一、销售访问的好处一、销售访问的好处二、营销准备二、营销准备

（一）地区经济环境调查分析

（一）地区经济环境调查分析11、基本信息状况：

、基本信息状况：

包括地理位置，交通，气候，面积，人口，包括地理位置，交通，气候，面积，人口，乡镇，行政村数量，国内生产总值等信息。

乡镇，行政村数量，国内生产总值等信息。

22、经济发展信息：

、经济发展信息：

包括区域经济特征，产业特点，主要工业包括区域经济特征，产业特点，主要工业状况，企业、矿业特征，主要农业状况，农产品产量及销售状状况，企业、矿业特征，主要农业状况，农产品产量及销售状况，第三产业发展状况，各行业利润率等信息。

况，第三产业发展状况，各行业利润率等信息。

33、金融环境信息：

、金融环境信息：

包括区域金融机构数量、名称，居民存款包括区域金融机构数量、名称，居民存款余额，贷款余额，利率水平，存贷款结构，信用环境等。

余额，贷款余额，利率水平，存贷款结构，信用环境等。

44、其他关联信息、其他关联信息:

包括政府的各项产业扶植政策，对贷款是否包括政府的各项产业扶植政策，对贷款是否有支持政策。

有支持政策。

55、信息来源：

、信息来源：

以上信息可以通过从地区的统计局、中小企业以上信息可以通过从地区的统计局、中小企业局、工商局等相关机构获得，掌握该区域内贷款资金需求情况。

局、工商局等相关机构获得，掌握该区域内贷款资金需求情况。

（二）市场调查

（二）市场调查1.1.客户基本信息：

客户基本信息：

包括客户教育程度，家庭状况，收入水平等信息；包括客户教育程度，家庭状况，收入水平等信息；2.2.生产经营状况及规模信息：

生产经营状况及规模信息：

包括经营属性和行业，经营地址，年销售包括经营属性和行业，经营地址，年销售额，利润水平，存货价值，固定资产价值等信息；额，利润水平，存货价值，固定资产价值等信息；3.3.对信贷产品的了解及需求信息：

对信贷产品的了解及需求信息：

包括目前生产经营的付款方式，融资包括目前生产经营的付款方式，融资渠道，资本需求规模和需求时间；扩大规模方向，客户期望的担保方渠道，资本需求规模和需求时间；扩大规模方向，客户期望的担保方式倾向，利率水平倾向，等信息。

式倾向，利率水平倾向，等信息。

各单位可根据市场调查情况进一步更新、完善各单位可根据市场调查情况进一步更新、完善客户信息数据库客户信息数据库，为市场开发提供依据。

为市场开发提供依据。

二、营销准备二、营销准备（三）当地金融市场主要竞争者比较调查（三）当地金融市场主要竞争者比较调查1.1.产品基本信息比较：

产品基本信息比较：

比如贷款品种，贷款额度，贷款期限，贷款利率，比如贷款品种，贷款额度，贷款期限，贷款利率，贷款用途，还款方式，抵押方式等信息。

贷款用途，还款方式，抵押方式等信息。

2.2.产品的外延信息：

产品的外延信息：

比如主要竞争者的优惠政策比如主要竞争者的优惠政策，客户经理素，客户经理素质，客户质，客户服务满意度，逾期处理状况，费用支出等信息。

服务满意度，逾期处理状况，费用支出等信息。

v通过对当地金融市场主要竞争者信息比较，有利于得通过对当地金融市场主要竞争者信息比较，有利于得出小额贷款公司出小额贷款公司在在当地金融市场的优势，劣势，机会，以及存在的威胁在哪里。

当地金融市场的优势，劣势，机会，以及存在的威胁在哪里。

v客户经理根据小额贷款公司产客户经理根据小额贷款公司产品与竞争产品相比之下的优势，扬长避品与竞争产品相比之下的优势，扬长避短，说服潜在客户选短，说服潜在客户选择小额贷款公司的择小额贷款公司的贷款。

贷款。

二、营销准备二、营销准备（四）市场营销材料（四）市场营销材料1.1.名片名片：

正面应包：

正面应包括客户经理姓括客户经理姓名、电话、支行名称和地址等名、电话、支行名称和地址等信息，反面应包括信贷信息，反面应包括信贷“八不准八不准”纪律和监督举报电话。

纪律和监督举报电话。

2.2.宣传册宣传册/折页折页：

应包：

应包含小额贷款公司贷含小额贷款公司贷款产品特点、办理流款产品特点、办理流程，以及向客户介绍申请这程，以及向客户介绍申请这个小额贷款公司贷个小额贷款公司贷款产品会为客款产品会为客户的生意带来哪些有利及便捷之处。

户的生意带来哪些有利及便捷之处。

4.4.准备材料一览表：

准备材料一览表：

提供给客户提供给客户客户贷款须知客户贷款须知，以便客户，以便客户申请贷款时参照，可节省申请时间，提高工作效率。

申请贷款时参照，可节省申请时间，提高工作效率。

（客客户贷款须知户贷款须知）5.5.贷款表格：

贷款表格：

提供给潜在客户填写的贷款申请表或登记表等。

提供给潜在客户填写的贷款申请表或登记表等。

6.6.资料包资料包：

客户经理应：

客户经理应携带专用包或公文包，在保证资料的完携带专用包或公文包，在保证资料的完整性的同时，进一步树立整洁、规范和专业整性的同时，进一步树立整洁、规范和专业的客户经理形的客户经理形象。

象。

二、营销准备二、营销准备（五）划分市场营销区域，指定专人进行负责（五）划分市场营销区域，指定专人进行负责11、明确市场开发重、明确市场开发重点：

点：

按按照区域面积、人口、注册商铺数照区域面积、人口、注册商铺数量等参数量等参数对客户经理进对客户经理进行划片管理行划片管理。

客户经理用。

客户经理用易于识易于识别的名称或标识在地图上标注本区域内市场开发的重点。

别的名称或标识在地图上标注本区域内市场开发的重点。

22、建立客户网络、建立客户网络：

客户经理要客户经理要根据根据客户信息数据库客户信息数据库，积极寻找目标客户。

建立客户网络，与现有客户保持良积极寻找目标客户。

建立客户网络，与现有客户保持良好关系的同时，积极开拓新的客户资源。

好关系的同时，积极开拓新的客户资源。

老客户的口碑宣传是最高效和最有力的宣传方式。

老客户的口碑宣传是最高效和最有力的宣传方式。

二、营销准备二、营销准备（六）设定销售访问时间表（六）设定销售访问时间表1.1.时间设定时间设定：

客户经理每客户经理每周要抽出四到八个小时的有效销售时间进行销周要抽出四到八个小时的有效销售时间进行销售访问（正常工作时间的售访问（正常工作时间的10%10%至至20%20%）。

）。

2.2.冲突管理：

冲突管理：

为避免与其他工作相冲突，确保每周至少四小时的销售访为避免与其他工作相冲突，确保每周至少四小时的销售访问时间，应结合实际情况，应制定本区域内的销售访问计划。

计划包问时间，应结合实际情况，应制定本区域内的销售访问计划。

计划包括各个访问专业市场括各个访问专业市场/乡镇乡镇/特色村庄等，以及拟访问的时间。

额外的特色村庄等，以及拟访问的时间。

额外的销售访问时间销售访问时间由客户经理自由客户经理自由安排，应尽量变换访问时间，以增加与由安排，应尽量变换访问时间，以增加与店主见面的机会。

店主见面的机会。

提示：

提示：

在业务发展旺季在业务发展旺季时客户经理没时客户经理没有那么多空闲时间，也要保证每周有那么多空闲时间，也要保证每周至少四小时的销售访问时间，因为与潜在客户的定期联络关系不能中至少四小时的销售访问时间，因为与潜在客户的定期联络关系不能中断。

断。

二、营销准备二、营销准备1.1.时间计划时间计划销售人员每周应进行四至八个小时的销售访问。

销售人员每周应进行四至八个小时的销售访问。

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