全国家装市场调研报告无锡.docx
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全国家装市场调研报告无锡
全国家装市场调研报告
—无锡—
调研时间:
2010年3月8日-2010年3月9日
调研方式:
同行交流,暗访调研
调研人:
王大川杜秀强
同行交流:
***XX总经理****
暗访调研:
中兴一品:
****
东易日盛:
天安大厦店经理***
XX锦华:
*****
XX市家装行业概况:
⏹ 行政区划:
XX市按行政可以划分为南长区、北塘区、崇安区、滨湖区、锡山区等区域,江阴和宜兴是所属县级市
⏹ 市场容量:
Ø 含建材在内,XX市建材、家居产值为60亿(***总给的数字),按30%的家具,留给主材和装饰的产值为42亿,按40%的主材计算,则,留给装饰的产值为25.2亿。
这些产值60%以上的业务都由有游击队承担;
Ø 今年XX交付的楼盘有40-50个(体量暂无法估算,需深入调研)。
⏹ 楼市特点:
Ø 房型:
平均单套住房面积为120平方米左右;
Ø XX外来人口多,本地百姓收入不高,客户主要是外来人口和乡镇企业,周边的民营企业比较有钱,村镇里经常有一些自建的别墅,因此高端市场主要集中在外围,(江阴和宜兴)。
⏹ 家装公司:
目前XX现有集材料与家装为一体的专业市场基本没有,装饰公司分别集中在市中心的东方广场、天安大厦和360摩天大厦中,其中以东方广场的装饰公司较高档,其他公司经营不太正规。
Ø 本地代表公司:
XX中兴一品、XX共创、XX尚美、XX迪可、XX雅格、XX中天
Ø 外埠代表公司:
东易日盛、居泰隆、XX锦华、阔达、业之峰、XX九鼎、XX百姓、XX荣欣、
Ø 大约有2000-3000家家装企业,前三位的是中兴一品、东易日盛、XX锦华
Ø 中型以上的公司都有材料展厅(多数1500平米以上)
Ø 本地家装企业都没有工厂
Ø 只有东易走高端路线,XX基本没有高端装饰公司
⏹ 平均设计费:
一般的平均每平方米30-40元,好一点的70-80元
⏹ 营销手段:
Ø 纸质媒体主要是:
《江南晚报》家居版,此刊物主要流通手段为订阅
Ø 网络媒体主要有:
搜房网、二泉网、福家网
Ø 小区活动:
所有公司都在做
Ø 主要展会:
09年开始,福家网与展览馆合作,每年春秋两次大型展会;
经常会有广告公司组织的小展会。
⏹ 人力资源情况:
Ø 人员构成:
外来公司设计师本地化程度基本上占本公司设计人员的50%左右,其余人员由总部招募和直接派送。
本地公司设计师基本上是本地人员或XX周边人
Ø 文化程度:
外来公司和本地公司的设计人员,管理人员基本上都具有大专以上学历,环艺或相关专业毕业的
Ø 平均年龄:
XX本地公司比外埠公司要高一些,约在26—33岁之间;外地公司设计人员的平均年龄基本在24—28左右
Ø 人才储备:
外来公司对本公司人员重视程度较高,中层管理干部等人员均由公司自己培养产生。
本地公司比较重视业务部门和一般的行政人员,其洽谈客户大部分由本地公司的业务人员和行政人员洽谈。
Ø 设计师稳定情况:
由于公司原因,外来公司的设计团队相对来说比较稳定;本地公司的设计团队相对流动性较大。
外来公司在人员管理、各种福利待遇和晋升上比本地公司有一定优势,所以在团队的管理上稳定性较高。
Ø 设计师能力:
走访三家公司初步感觉设计师服务意识很强,但客户谈判和预算等实践经验很差。
对报价、工艺、材料掌握不好,熟悉程度不够,形象一般
Ø 设计师薪金:
外来公司基本和我公司一样设计师薪金分底薪+提成+设计费;本土公司因为有预算员和客户经理所以总体薪金不高,具体的薪金体系不清楚,还需深入调研。
竞争对手:
⏹ 中兴一品:
Ø 控制人:
杨兴好
Ø 1998年成立:
老品牌
Ø 年产值:
2009年XX市区收入约4000万,加上江阴和宜兴大约有6000-7000万
Ø 店面:
XX市内有两家店,一家位于市中心商业大厦12楼,整层1500平方米,另一家位于月星家居4楼,有一个主材展厅,材料都是本地代理商提供的(我们已拿到材料商清单);商业大厦12层整个一层都是中兴装饰的店面,客户接待区风格简约,像先浅色的咖啡馆(沙发的高度有点奇怪,不太舒服)接待区门口有设计师的照片,从门口看,共有33名设计师。
Ø 设计师:
总部有33名师,首席设计师收费为每平方米200元,之下分专家级150、主任60、优秀40、主案20四档,主案设计费全额退回,40、60档的设计师设计费签单后退一半;
Ø 竞争优势
◆ 全包销售,合同包括基础装修和主材两部分,绑定销售,定位中高档(实际中低档)例如:
120平方米房子除软装外,含8%的管理费,打包价11万元,主材当中最多有一两样可以自己采购;如果业主自己选购材料,则会收取每平方米100元的管理费,这样仅基装部分报价5-6万元;
◆ 主材营销销售模式:
只要是中兴列出的材料品牌,客户可以自行与材料代理商签商定价格,中兴在此基础上再打95折给客户;
◆ 辅材本地采购,材料使用同我公司相比品质较低,导致价格相对较低,百姓接受程度高。
Ø 工期:
120平方米的房子,工期75-80天;
Ø 付款方式:
签约时支付合同总价50%,之后按进度逐步再支付30%,15%,验收合格时再支付5%。
Ø 保修期为:
隐蔽工程5年,表面工程2年。
Ø 经营模式:
◆ 定位:
名义中高端,实际中低端,打的是性价比
◆ 特点:
只做全包工程,不允许客户选购联盟主材商以外的主材,主材四大项中“门”“墙地砖、地板”“洁具”“橱柜”只允许有一项在公司以外的采购,否则收取每平米100元的管理费
◆ 主要业务:
家装,本地企业,社会资源好,因此做了不少公装和别墅的项目,但是基本没做二手房;
◆ 主要收入来源:
基础装修,含有个别类的主材,但不是主要的,并且没有工厂;
◆ 单笔订单收入:
平均6-10万元(基装,含主材);
◆ 毛利:
与行业平均水平相仿,取费在35%-45%
◆ 内部组织形式:
高端工作室的形式,方便接一些高端的别墅项目。
Ø 广宣:
主要是户外大牌,火车站就有户外的大牌,纸质媒体主要是通过《江南晚报》家居版,电视也是渠道之一,在XX教育台打过广告
Ø 营销手段:
主要依赖于营销人员扫小区
Ø 竞争优势:
◆ 本地企业,时间很久,逐渐树立了口碑
◆ 品牌持续性好,工地形象好、宣传跟得上,门店选址得当,档次定位适当,门店比较大,总部有近100人的员工。
⏹ 东易日盛
Ø 定位中高端:
均单6-7万元
Ø 进入XX六年
Ø 年产值:
3000多万,在XX市场,高端应该是老大的位置
Ø 店面:
直营公司,东易在XX有两家店:
一家位于新区长江路上,带展厅,意德法家整体家装,大约600-700平米;另一家在市区,主要以咨询为主,大约有300平米;市区天安大厦的东易店铺很小,感觉只有150平米大小,装修风格与居然店类似。
Ø 报价:
比中兴或锦华高10%以上
Ø 付款方式:
合同签订当日支付60%,油漆工进场前支付35%,5%在验收确认后支付。
Ø 竞争优势
◆ 规X化的基础装修材料与工艺:
东易的基础装修材料是标准化的,店经理接待,花了很多时间来介绍使用的材料和工艺,其中有瓷砖薄贴法,还有电线接口的WAGO连接器,吊顶工艺等等,所有的材料小样,都贴有东易的品牌;
◆ 口碑:
不管是中兴还是锦华,东易都是必定会谈到的一家竞争对手,对手对东易的描述是:
价格高,设计师强势,不适合个性化要求高的客户。
这样的论断,无形中给客户一个“东易是一家很牛很贵很高端”的印象;
◆ 意德法:
据店长介绍,从东易的工厂购买的材料,既不比市场便宜,也不必市场上质量更好,好处只在于设计的合理化,材料与工艺之间的匹配程度;
◆ 精准测量:
店长介绍,许多公司做的时候,线路是按照实际使用材料计价,而东易日盛会精准测量,可以保证报价和实际发生的数额差别不大。
◆ 工程:
号称工地上的工人是自己公司的员工,施工质量可以得到控制,事实上难以考证。
Ø 工期:
60-80天
Ø 营销手段:
◆ 基本不下小区,主要是自己组织展会
◆ 客户接待全国一致,花了很多时间介绍所用的材料,并播放东易木制品加工厂的视频
Ø 广宣:
《江南晚报》家居版,半版较多,没有见过电视广告
⏹ XX锦华:
(图片中的300万,是这位专家级设计师的业绩要求)
Ø 产值:
约3000万
Ø 2003年进入XX市场
Ø 竞争优势:
◆ 自称XX第一(总体家装产值突破了2亿,在为上市做准备),跨省经营
◆ 国家一级资质装饰企业、设计甲级资质
◆ 老板堂杰在XX行业内有很高知名度(《堂杰支招》是XX有名的普与家装知识栏目)
◆ 材料由XX公司统一采购,质量比中兴有保证;
◆ 提倡个性化设计,比东易有更多自由发挥的空间。
Ø 门店:
在XX市区有一家,在360广场,还有一家在滨湖区的街边店。
Ø 报价:
合同不包含主材,按套内面积算,每平方米500-700元左右,在此基础上,收取管理费10%,目前正在做活动,可以打5折,即5%;
Ø 付款方式:
合同签订当日支付60%,油漆工进场前支付35%,5%在验收确认后支付。
Ø 设计费:
首席200元,主任50元,主办30元,在合同签订时,需支付设计费总价的20%为定金
Ø 工期:
设计需2个星期,工期总共需大约3个月;
Ø 保修期:
隐蔽工程5年,表面工程2年。
传统家装企业,并无特别之处
其他公司状况:
⏹ 居泰隆
Ø 直营公司(加盟公司回收后现),年产值****万
Ø 家具展厅为主有2000多平方米的展厅
⏹ 阔达
Ø 加盟公司,200-300平米,同以前相比,更换了加盟商,1000多万的年产值
Ø 均单:
6-7万元(不含主材)
Ø 工地管理有一定的口碑
⏹ 轻舟装饰
Ø 加盟公司,老板本地资源以公装为主,年产值4000万
Ø 均单:
5万元左右(不含主材)
Ø 家装材料以展厅为主,在五爱小区有2000多平方米的展厅
⏹ 旭日装饰
Ø 目前还一般,但是据说计划要加开一个3000多平米的店铺,增加主材销售
⏹ 红蚂蚁:
开业两三年,产值不理想1000万左右
总结分析:
目前XX装饰公司较多,市场存在着一定程度的分割,前三名在XX历史较长都在六年以上,但未有垄断现象,市场秩序比较混乱,特别是外地资本的介入,对本地品牌有一定程度的冲击。
营销手段思路类同,公司档次较低,高客户挖掘不够,高端市场存在机会。
潜在风险与威胁
Ø 楼盘的入住率不高市区新盘第一年入住率低于50%,没有大面积的版块式社区。
Ø 地方保护主义比较强、竞争十分激烈,若无大投入与非常手段,也难以制胜。
Ø 主材产品90%以上本地化,利润较低。
Ø 宣传成本相对较高,初期投入产出比例可能不理想。
竟争对手:
中兴一品:
控制人:
杨兴好
1998年成立:
老品牌
年产值:
2009年XX市区收入约4000万,加上江阴和宜兴大约有6000-7000万
店面:
XX市内有两家店,一家位于市中心商业大厦12楼,整层1500平方米,另一家位于月星家居4楼,有一个主材展厅,材料都是本地代理商提供的(已拿到材料商清单);商业大厦12层整个一层都是中兴装饰的店面,客户接待区风格简约,像先浅色的咖啡馆(沙发的高度有点奇怪,不太舒服)接待区门口有设计师的照片,从门口看,共有33名设计师。
设计师:
总部有33名师,首席设计师收费为每平方米200元,之下分专家级150、主任60、优秀40、主案20四档,主案设计费全额退回,
40、60档的设计师设计费签单后退一半;
竞争优势
全包销售,合同包括基础装修和主材两部分,绑定销售,定位中高档(实际中低档)例如:
120平方米房子除软装外,含8%的管理费,打包价11万元,主材当中最多有一两样可以自己采购;如果业主自己选购材料,则会收取每平方米100元的管理费,这样仅基装部分报价5-6万元;
主材营销销售模式:
只要是中兴列出的材料品牌,客户可以自行与材料代理商签商定价格,中兴在此基础上再打95折给客户;
辅材本地采购,材料使用同我公司相比品质较低,导致价格相对较低,百姓接受程度高。
工期:
120平方米的房子,工期75-80天;
付款方式:
签约时支付合同总价50%,之后按进度逐步再支付30%,15%,验收合格时再支付5%。
保修期为:
隐蔽工程5年,表面工程2年。
经营模式:
定位:
名义中高端,实际中低端,打的是性价比
特点:
只做全包工程,不允许客户选购联盟主材商以外的主材,主材四大项中“门”“墙地砖、地板”“洁具”“橱柜”只允许有一项在公司以外的采购,否则收取每平米100元的管理费 主要业务:
家装,本地企业,社会资源好,因此做了不少公装和别墅的项目,但是基本没做二手房;
主要收入来源:
基础装修,含有个别类的主材,但不是主要的,并且没有工厂;
单笔订单收入:
平均6-10万元(基装,含主材);
毛利:
与行业平均水平相仿,取费在35%-45%
内部组织形式:
高端工作室的形式,方便接一些高端的别墅项目
广宣:
主要是户外大牌,火车站就有户外的大牌,纸质媒体主要是通过《江南晚报》家居版,电视也是渠道之一,在XX教育台打过广告
营销手段:
主要依赖于营销人员扫小区
竞争优势:
本地企业,时间很久,逐渐树立了口碑品牌持续性好,工地形象好、宣传跟得上,门店选址得当,档次定位适当,门店比较大,总部有近100人的员工。