写字楼营销手法全面总结.doc

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亚太地区写字楼营销手法全面总结

诡计1差异化市场营销 

 差异化的市场定位，就是在市场细分的基础上，找到市场的机会点，进行项目定位，凸显项目的特色，满足目标客户的需求。

避开竞争对手，抢先占领市场。

市场是一个巨大的网，始终有市场缺口和未被充分满足的市场机会。

影响写字楼开发成功的因素很多，如区域经济、客户群、商业圈半径、新旧写字楼格局、商务繁荣程度及其影响力，写字楼所处区域环境，竞争对手实力与策略等。

 1、地段选择  

 所在地段位置是否有发展前景；周边是否具备客户群；是否具备较好基础配套。

 2、具有前瞻性 

 市政规划、道路的规划、道路的扩建、改建及延伸，道路延伸伴随着经济发展的延伸等等。

一条道路交通便利、基础设施完善的地方，总能成热点，此类热点地区能形成商务氛围，带动一定客户群。

 3、寻求市场空白点 

 写字楼开发也要针对该项目所在地的政治、经济、文化、消费水平及结构，类似商用物业的竞争状况等商业环境作出详细的分析和论证。

寻求市场细分后的空白点、切入点。

 诡计2“品牌”卖点致胜  

 据调查，有83％的投资者非常关心所投资的物业今后的出租率。

而这批客商往往是有过在写字楼办公经验的人士，他们更关心大楼的电梯等待时间；是否配置了健身馆，休闲吧?

有无高级商务洽谈区等，而这些正是导致一幢大楼的租售率高低的直接因素。

 随着消费市场理性成熟，客户的需求不仅仅满足于地段的好坏、价格的高低，而更多地关注起写字楼内部“品质”。

今后的房地产发展格局是多元化的，但更为激烈的竞争将是体现在大楼的真正“品质”上。

  一些写字楼广告除在宣传地理位置方便，价格如何优惠的同时已大做内部配套设施完善，商档的文章。

有些甚至介绍该大楼用何种名牌空调，某某品牌电梯，告诉消费者如何做到电能节省，电梯内手机信号无盲区等等，很多投资者也正是认可这一系列“品质”介绍后决然下单的。

 诡计3先入为主手法  

 正如某写字楼项目广告语所述：

“胜算在先、抢占先机”，对客户而言既是如此，对开发商而言，又何尝不是呢?

谁抢占先机，就能先得到市场，有效避开竞争对手。

 诡计4先租后卖手法

 所谓先租后卖，即开发商在已有租户前提下，再寻找买主，将它卖给旨在投资的客户，并将原来公司享有的该房源的权利及义务一并转让给买方客户。

 1）对开发商而言，既能充分保证楼盘的整体高尚品味，又可以引导整幢写字楼个性化、专业化发展方向，获得更大市场，在买主与已有租户之间起到桥梁作用。

 2）对租户来说。

由于租赁事宜仍由开发公司代为办理。

既保证了租期的延续性，也让租金制度变得更公平、透明化。

 3）对买房者来说，自用、投资两相宜，更解决了买房后寻找租户难的投资后顾主忧，减少投资盲目性和繁琐性。

 诡计5创新营销 

 由于近年写字楼市场不景气，写字楼项目开发较少，因此，写字楼营销的探讨和尝试，远不如住宅和商铺多。

写字楼在自身特有的一些推广手法基础上，可以借鉴住宅、商铺的一些推广手法，结合写字楼的特点进行营销推广。

通过创新营销方式激发市场需求，最终扩大市场容量。

 新经济条件下人们对“差异化、个性化、网络化和速度化”的追求和市场竞争的加剧，都必然使房地产在“商品力、销售力及形象力”上，进入多层次、全方位竞争的“营销时代”，即“产品创新、市场创新和制度创新”的时代。

 与此同时，房地产营销传播的核心理念、工作模式也面临着变革。

身处“信息爆炸”的时代，社会公众只会有选择地关注和接受那些最具影响力、最具创新性及最具“热点”效应的信息；这是实施房地产品牌战略时必须考虑的现实。

 诡计6形象营销

 写字楼营销贯穿于写字楼开发的全过程，依赖开发商的综合实力，强调各个环节体现地产的主题理念。

健康的企业形象能够得到客户的信赖，能有效降低写字楼项目的宣传成本。

 诡计7客户关系营销

 随着科技的进步，写字楼质量普遍有了提高，从追求质量转向追求品牌，由品牌转向服务。

因此，实行客户服务管理既可满足客户需求，又可以形成良好的客户关系，影响一定潜在客户。

 1、有效挖掘客户营销渠道

 客户营销传播的主要渠道是大家的口碑，按传播理论，每个人大约可以影响250人，按照客户营销理念也可以采用电视、报纸广告作为客户营销传播媒介。

 2、有效成本控制 

 采用客户营销可以降低广告费用50％—80％。

发展商对客户必须有所选择，选择最能够发挥自己专长的客户作为重点服务对象。

 3、创新客户营销手法 

 培育忠诚客户是写字楼客户营销最重要工作之一。

不断地用创新方法感动客户是发展商的责任，采用客户关系管理手段是客户营销的重要技术措施。

 4、目标性实施CRM 

 客户关系管理能够很好地促进企业和客户之间的交流，协调客户服务资源，给客户提供及时的服务。

实施CRM，直接服务于客户，通过良好的客户关系，达到非广告意识影响潜在客户。

 诡计8写字楼品牌营销 

 写字楼品牌是写字楼中用以区别个性和功能特点的名称。

在日益激烈的市场竞争中，品牌才是赢取持久竞争优势最强大、最持久的利器。

品牌营销就是要使写字楼商品在客户心中占领一个有力位置。

品牌形象与品牌实力一起构成品牌的基石。

 写字楼品牌营销操作要点 

 1、写字楼与其他商品的品牌塑造具有很大不同，一般商品具有重复购买性，但从客户营销角度看，客户可以影响到其身边朋友、客户。

具备间接重复购买性，因此，写字楼品牌塑造可以借鉴其他商品品牌建设经验。

 2、房地产企业品牌建设的范畴：

人才经营策划、企业文化与核心价值观过程策划、企业发展过程策划、产品经营过程策划、市场环境变化过程。

 3、品牌建设不仅体现在统一的VI方面，更重要具有统一理念和行为，发展商、项目经理部、物业公司是共同的品牌塑造者。

 诡计9网络营销  

 随着信息时代的到来和电子商务的发展，利用Internet网络资源，进行网络营销。

不少开发商都在互联网上注册网站，为企业和产品进行宣传和推广。

随着电子商务进一步发展，网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。

 网络营销优势亮点提练，

 1）通过互联网双向交流，打破地域限制，进行远程信息传播，面广量大，全方位地层示企业形象和产品形象，为客户提供多样化选择，为潜在客户提供方便。

 2）网络营销属于低成本的直销渠道，在具有面广的影响条件下，有效地控制营销成本。

 3）互联网架设了发展商与客户的直接联系渠道，通过网络为客户提供服务，例如提供多种装修方案供客户选择，或者客户提出要求，发展商组织装修公司为客户提供专门方案。

 4）通过网络能够为客户提供良好售后服务，为客户提供咨询服务增加客户满意度。

 诡计10公关营销

 写字楼的市场不能过多地依赖传媒广告。

而更应当主动出击，寻求积极的公关策略。

当前业界流行的整合营销理论，实际上就是关系营销思想的体现。

产品、定价、通路等营销变数都可能被竞争者仿效甚至超越，唯独品牌价值是无法替代的，这与客户紧密相关。

 操作1、组建公关团队

 由于办公楼的购买对于大多数企业而言是一件事关企业发展的大事，投入也大，购买行为是十分理性和谨慎的，对于产品需要全方位的深入了解。

客户组要覆盖销售部全员，并有市场、工程等相关部门人员参加或支持，甚至公司领导出面。

对一个较大的楼盘而言，应该有若干个客户组，每个客户组中必须由一个具备谈判能力的人为核心组长，分配任务数，并相互竞争。

针对写字楼客户的团队公关，也是企业实力、规范化服务的体现，会增强客户对发展商的信赖感，提高谈判的成功率。

 操作2、侧重公关目标

 写字楼的目标市场主要为企业客户，注重目标的寻找和选择，这样既可节省盲目的广告投入，又可提升目标的有效性。

 操作3、制定公关策略 

 在目标公关同时也同样要考虑企业的群关关系，这样就可加强有效目标的搜寻、调研，在了解客户特征、需求以及竞争对手等情况的基础上，制定相应公关策略和计划。

 操作4、构造双向沟通渠道

 重视消费者导向，强调通过开发商与客户双向沟通，建立稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。

 操作5、注重客户需求

 从客户角度安排经营策略，充分研究客户需求，努力加强与客户的沟通，实行关系营造。

 诡计11竞争策略营销

 在当前激烈的写字楼市场竞争中，对竞争对手的分析和准确应对，培育自身竞争优势很重要。

开发商必须树立竞争营销理念，提高自身素质，加强培养企业竞争力。

要在各区域市场上取得竞争优势必须建构完善的企业管理机构，创造持久的发展动力和动力支持系统。

以独特优越品牌、质量、技术、营销网络等战胜竞争对手得到市场。

 诡计12合作策略营销 

 开发商在市场运作中既要讲求竞争，又要寻求合作；既要注意与地方政策、金融机构和其它社会组织的合作，更要注意开发商之间的合作。

开发商为了获得更大市场份额而开展各种竞争，当各种竞争压力使之难以支撑时，就会寻求合作。

开发商之间通常采用松散性结盟方式，使合作各方共同打造区域品牌，以达到共赢的效果。

 诡计13诚信营销

 开发商必须树立诚信营销理念，塑造出开发商的良好社会形象。

针对写字楼客户流动性大的特点，实事求是，从长远利益出发，以诚信获得客户续约和新客户。

 诡计14特色营销

 开发商必须注意写字楼特色经营的重要性，把研究市场需求、强化使用功能、追求个性特色、营造人性空间的思想作为经营理念，不仅在分隔、外型、色彩、内部结构等方面力求突破雷同，突出特色，而且在广告宣传、价格确定、促销方式等方面也要独具风格，努力成为市场亮点。

 借鉴操作：

新光商务港——以“柔”取胜 

 北京南路的新光商务港，其地理位置并不是写字楼集中区域，尤其是附近有江湾写字楼，无论在价钱、规划和知名度上都有优势。

因此该写字楼由“柔性办公”入手，增加了适宜观看江景的设计，增设了一层休憩空间如咖啡室、休闲室等。

并且在写字楼内处处可见绿化，宛如舒适的居家环境。

而在其他方面，增加了层高、配置了足够的端口和专线等。

目前已有大公司在洽谈整栋买下，主要是因为这些新特点能满足其特殊的办公要求。

 诡计15泛销售模式 

 作为一种一对一全程营销服务，它表明了在销售过程中，更注重一种沟通、引导、交流、传播、人力推广的过程。

 构思要点：

 1）从简单开始，源自简单  

 2）品牌是进行泛销售的基础  

 3）泛销售是对品牌强有力传播  

 4）实现多赢 

 诡计16整合宣传模式

 深圳国际文化大厦以“为自己创业”、“Myoffice”作为宣传，以周边厂房租房办公的公司，及下海人士为客户对象。

  操作要点：