车位销售方案讲解.docx
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车位销售方案讲解
车位销售方案
第一部分
项目车位销售现状
第二部分
小区业主车位需求检查及结论
第三部分
方案考虑要素及衡量决议
第四部分
车位促销方案
第五部分
销售组织及实行
第一部分
项目车位销售现状
######项目及
3#楼项目地下车库实质建设车位数目
435个，
此中平面车位
32个，机械车位一层
183个，二层
220个。
我企业估计收入时依照均价
10万元
/个，总计
4350
万元。
前
期房地产审批价钱为：
平面车位控制均价
万元
/个，金额
万元，一层控制均价
万元
/个，金额
万元，二
层控制均价
万元
/个，金额
1892
万元，总计
万元。
项目车位于2014年5月开始销售，采纳小区嘉信物业企业代
销、置业顾问销售、企业直接销售等销售方式；付款方式能够
采纳一次性及分期付款。
截止
2016
年
3月尾，合计销售车位
187个
2022
万元，此中
平面车位
12个，机械车位一层
82个，二层
93个。
节余车位
248
个，此中平面车位
20个，机械车位一层
101个，二层
127个。
此中各年销售状况以下：
2014
年销售车位
136个，金额为
万元；
2015
年销售车位
47个，金额为
万元；
2016
年销售车位
4个，金额为
万元。
瑞园项目交房3年来，跟着住所产品逐渐清盘，车位先期刚
性需求基本都获得了消化，后期车位销售愈来愈慢。
第二部分小区业主车位需求检查及结论
一、小区业主泊车需求调研概略针对项目车位销售现状，企业从2016年3月开始，由营销部
拟订调研问卷，并牵头组织物业企业有关人员对小区全部面积超出60平米且未购置车位的业主713户进行了系统的车位需求
状况检查，以每日下班后或周末上门方式为主，部分业主经过
电话联系进行交流登记。
截止4月20日，除过部分不配合或没法联系的业主，共回收调研问卷532份。
企业对换查结果进行了较为详尽的统计和剖析。
二、调研结论
小区以刚性需求业主为主，在本次调研的
532户业主中，自
住户492户，占总检查户数的92%。
有车的业主273户，占检查户数的51%，无车但有购车计划的业主153户，占总检查户数的
29%；3年之内有买车计划的业主169户，占总检查户数的32%。
经过调研，大多半业主以为当前小区车位价钱偏高，业主能接受平面车位价钱为10万-15万。
多半业主赞同先租后买方式购买车位，且租金不超出400元/月；部分业主赞同分期付款，首付款为2-3万，分期付款限期在3年及3年以上。
经过以上浮研剖析，小区业主购置车位数目仍有空间，后期企业可经过联系有车的业主及近期有购车计划的业主，有针对性追踪，电话交流，剖析每个业主购置困难，采纳多种付款方
式知足业主购车位需求。
第三部分方案考虑要素及衡量决议
一、车位销售的主要市场抗性剖析
小区周边响塘村路、高新六路、科技北路均为新近建设道路，当前都未完整经过完工查收移交市政管理部门，道路缺少管理，全部车辆可随停随放。
此外，瑞园小区地上也规划建设了40个泊车位，用于业主暂时泊车，降低了小区有车业主的车位购置需求。
同时西安市交警固然有时在高新六路一段对车辆乱停乱放行为进行贴单处分，但2015年冬天以来，违停罚单不
再录入网络违章系统，不影响车主审验年检，处分成效大大降
低。
当前小区周边的泊车现状：
除掉已购置车位业主地下泊车及
小区地上暂时泊车，其余业主多为路边停放车辆，以下午下班
后至次日清晨上班前为顶峰。
响唐村路东（附图）
高新六路（附图）
瑞园小区北侧道路（附图）
小区内刚性需求业主占多半，大多业主在短时间内购置了房子及车辆，缺少进一步购置车位的支付能力，且好多业主以为车位比购车花费还高，不可以接受市场车位价钱。
项目车位大多半为机械车位，机械车位使用相对不便，同时因为设施使用周期远低于房子70年产权限期，还会存在保护
花费等，降低了业主的购置需求。
4.购置车位后物业会收取每个月管理费为150元/个，相对增
加了业主的家庭负担。
5.项目营销人员同时对周边几个小区车位进行了调研
调研
售价状况：
国熙台项目（瑞园小区东侧）平层车位
23万元
/个，
东方米兰小区（瑞园小区北侧）机械车位均价
9万元
/个，莱安
逸辉小区（瑞园小区西侧）平层车位16万元/个；调研车位租费：
东方米兰小区机械车位250元/月（不含管理费），莱安适辉小
区平层车位500元/月（不含管理费）；调研车位管理费均为150元/月。
二、企业角度利益最大化考虑
从市场上看，西安市各开发楼盘车位去化相对住所都比较缓慢，项目车位去化周期一般都长达5至10年。
瑞园旁边莱安适
珲项目定位较高，但也存在车位销售困难的问题，今年一度将平面车位售价由先期的23万元降低至16万元左右。
小区车位大多为2层机械车位，因为机械车位使用年限仅为
20年，机械车位增值空间不大，且每个月维保花费就超出了
80
元，固然我企业与嘉信物业企业合同中商定不收取车位空置费
用，但若嘉信物业企业车位管理损失长久化，则其必定无力承
担，会向我企业索要合理花费。
为了合理利用资源，节俭管护成本，实时回收资本，赶快完
成车位销售是企业的最大目标。
而因为项当先期已达成了
180多
个车位的销售，限制了后期降价销售的空间。
为了实现相对较
短的时间内项目车位最大的销售量，最现实的门路就是灵巧车
位销售方式，配合适合促销政策，以实现现状市场需求下企业
利益最大化。
三、灵巧销售政策及预后剖析
经过调研结果剖析，如针对有关业主，采纳出租、先租后售
（租金抵付车位款）、分期付款、一次性付款（依据地点不一样，调整车位价钱）等等灵巧方式，会产生一部分需求能够达成车位销售。
假如采纳先租后售的模式，可能会存在有的客户租期满后，
不购置车位的风险，针对这类状况，企业在签订协议时，要求业主在租借车位前缴纳必定的押金（不低于1万元），假如后期
不购置车位，押金不予退还。
假如采纳分期付款，可能会有业主在首付款交托后，后期不
实时交费或许不交费的风险，针对这类业主，企业有关协议注明在未准时交费时，先进行通知，如在通知一个月后，仍未交费，即进行停止使用车库。
假如对出门租车位，企业将车位租费相对先租后售模式提升，让业主在租和售之间做衡量，企业的最后目的，仍以销售为主导。
此外，在一次性付款中，可适合采纳活动，比方买车位赠予
礼物等等，也须将地点不好的车位做一些特价车位来促销。
假如由业主先行购置车位，但计划较长的一段时间不使用，则物业配合降低车位空置期管护花费，按70%收取。
第四部分车位促销方案
一、各样销售方式的实行方案一次性付款
活动促销，比方买车位赠予食用油、面粉、洗车券等，或每
月8号、18号、28号等采纳几个地点狭窄、难泊车机械车位，进行特价销售，达到促销目的。
先租后售，租金抵扣车位款
针对换研时，存心向先租后售的业主，经过电话联系，若有
购置意愿，可向企业财务缴纳
1万元押金，而后签署租售合同，
租金可按季度、半年、年缴纳，平面车位
500元/
月（不含管理
费），一层车位租花费
450元/
月（不含管理费），二层车位租
花费为400元/月（不含管理费），管理花费此外交给物业。
车
位租借限期为
3年，
3
年满后，业主可依照合同价钱购置车位，
租借期内缴纳的租金可抵扣车位花费。
若
3年满后不购置车位，
则押金不退还。
3.分期付款
经过调研结果，大多半业主接受
3年以上分期付款，因企业
资本回笼需要，分期付款限期为
3年，第一年交费
20%,第二年交
费30%，第三年交费50%。
假如业主在过程付款不实时或许停止
付款，企业将通知物业企业，对该车位停止使用，直至按规定
交费为止。
对出门租
企业对车位的主导思想是销售，但为了节俭成本，合理利用
资源，对未售出车位可进行租借，租借价钱高于市场价，即在租借的同时也促使销售，暂定车位月租金为600元/月。
二、价钱协助成交策略
依据现场观察车位实质地点，对地点狭窄、泊车难度大的车
位进行价风格整，详细调整价钱详见后附车位底价控制表。
价
风格整后未售248个车位保底销售收入2436万元，加上已成交
车位销售收入2022万元，车位总销售收入大于企业车位计划收
入
4350
万元，距房地产企业审批控制总价
万元依旧有
万元的空间，不会影响项目整盘绩效目标的实现。
对外宣布价钱在底价基础上每个车位最少上浮3万元，车位
实质成交价钱可在企业对外宣布价钱基础长进行优惠：
一次性付款业主优惠3万元；分期付款业主优惠万元；以租抵售业
主优惠万元。
为了促销，同一业主购置多个车位，每个车位
另可优惠5000元。
第五部分销售组织及实行
一、销售组织
车位销售管理、价钱拟订、活动促销等由企业负责，每个车位优惠都须由企业分管领导及主管领导进行书面审批，详细由陕西嘉信物业企业有关客服人员与业主进行联系，营销部有关人员进行销控和签约。
依照调研结果，企业敦促物业企业逐项与业主交流，每日收
集有关信息，有针对性追踪，专人对接存心向客户。
与物业企业合作方式仍沿用原车位销售合同，在原合同外，力求年内销售达100个车位。
二、宣传策略从5月份起，全面睁开车位销售工作，在小区院内物业办门口、小区进口、单元门进口、电梯内等张贴海报，将各样销售方式印刷在海报中，对外进行宣传。
此外，在物业企业的配合下，不按期在小区院内做促销活动，比方对存心向买车位业主
登记后赠予食用油、面等活动。
三、销售计划
依照调研状况，估计采纳促销措施后，小区业主有关需求在个月内会有一个集中开释，经过仔细工作，力求先期销售超出50个车位；2016年内达成车位销售过百，2017年达成节余大部
分车位的销售。
项目车位需求调研报告一、调研背景
项目地下车库实质建设车位
435
个，此中平面车位32
个，
机械车位一层
183个，二层
220个。
项目车位于
2014年5
月开
始销售，截止
2016年3月尾，合计销售车位187
个2022万元，
此中平面车位
12个，机械车位一层
82个，二层
93个。
节余车
位248个，此中平面车位
20个，机械车位一层
101个，二层127
个。
瑞园项目交房
3年来，车位销售较为迟缓。
二、调研目的
为了加速销售进度，完全实现项目清盘，计划对项目业主对做一个较为详尽的车位需求检查与统计剖析，以便据其拟订销售方案。
三、调研对象
项目住所、商业业主。
要点为全部二室三室户型未购置车位的业主，特别是家庭有车但到现在还没有购置车位业主。
合计713户，此中：
1#楼99户，2#楼114户、3#楼134户、4#楼114户、5#楼93户、6#楼138户，商店21户。
四、问卷检查的组织实行
（一）调研问卷的设计：
依据车位销售方案的需要确立问卷
构造，制定并编排问答题，联合物业企业对提出的每个问题考
虑其能否必需、可否得出合理的答案。
最后依据状况对问卷作
必需的改正，使问卷更为完美。
（二）调研人员分工及工作安排：
企业和物业各安排一名管
理人员全面负责调研工作，协调各楼栋负责人，实时依据进度
分配。
考虑物业人员平常与业主会面时机许多，对小区业主有必定
认识，所以详细调研以物业管理人员为主，各个楼栋由专人负
责。
（三）检盘问卷数据的整理、录入、剖析。
对回收的问卷进
行数据录入，剖析统计结果。
能够以物业企业的调研结论为依
据，但物业企业同我企业立场必定存在必定的差别，业主素质
也存在不一样，需要经过我们联合自己的资源辩证进行判断和调
整。
五、检查结果及剖析
本次调研问卷合计回收
532份，有效率
100%。
1.业主和您的关系：
业主和您的关系
A
B
C
业主自己
租住
业主家人
406
40
86
532
剖析：
参加检查的业主中是业主自己的占
76%，业主家人占
16%，租住户占检查人群的
8%。
由此可知，在未购车位的业主中绝大多半购房用于自住，占
整体比率的92%，极小部分为租住户，仅占8%。
您自己或家庭能否拥有汽车？
能否有车
A
B
C
有
无，且无购置计划
无，但有购置计划
273
106
153
532
剖析：
检查业主中家庭或自己拥有汽车的占51%；没有汽车且无购置计划的占20%；暂无但有购置计划的占29%。
得出：
已有车或有购车需求的业主占80%，该部分业主必定
见面对私人车的停放问题，所以能够看到小区车位的供需状况
优秀，潜伏需求较为高涨。
您以为小区地下车位对业主主要的作用是：
地下车库作用
A
B
C
D
方便
安全
雅观
其余
369
306
82
19
776
剖析：
车位关于业主的作用挨次为：
方便、安全、雅观。
业主对方便和安全的需求分别占总需求的48%和39%。
结论：
大多半业主能认识到地下车位方便、安全的作用，存
在实质的车位购置欲念。
您没有购置本小区泊车位的主要原由是：
没购置车位原由
A
B
C
D
无车无买车计划
停地上更方便
价钱高出心理预期
其余原由
106
52
239
135
532
剖析：
未购置车位的原由中，无车无买车计划的占24%；认
为停地上更方便的占9%；以为价钱高出心理预期的占比42%，其他原由138户，占比25%。
调研员对“其余原由”的这部分进行了深入检查，据认识为：
（1）不用买车位仍有地方泊车，当前地区内其余项目未完全入住，小区内住户也未饱和，外面道路沿街有地方泊车；
（2）自己车辆才十万左右，不会接受比车辆还贵的车位；（3）购置
车位后还要缴纳为数许多的车位管理花费。
对客户购置车位的原由检查，较为着重的要素挨次为价钱、
便利性、安全以及适用性。
价钱问题依旧是不变的客户首要考
虑要素，但就整体而言，车位的便利、安全和适用性也是客户
综合考虑的组成方面。
假如条件适合，您购置车位的计划时间是？
购车位计划时间
A
B
C
D
1年内
3年内
3年以上
在瑞园不买车位
121
169
130
112
532
剖析：
在将来
1年内有购车位计划的业主为
121户，所占比
例23%；3
年内的为
169户，所占比率
32%；三年以上的为
130
户，所占比率
24%；不在小区购置的为
112户，占比
21%。
从上图可知，短期内因为各方面要素考虑，业主购置车位的
需求较低，跟着时间周期的拉长，购车人群的渐渐增加，购车
位需求的比率增大，三年或三年以上购置车位的集体占整体比例的56%。
假如不购置车位租借车位的话，您以为每个月租金多少较为合理？
租车位多少钱合适ABCD
500元
400元
300元
其余
15
81
359
77
532
业主对租借车位租金蒙受力检查：
选择每个月
500元占比为
3%，400
元所占比率为
15%，300
元的所占比率为
68%，其余所占
比率为
14%。
结论：
400元以下是业主能蒙受的合理区间，所占比率约为
83%。
如小区车位可先行出租，2017年6月前待资本宽裕时对所
租车位进行购置，租金可用作冲减车位款，您能否接受？
先租后买，冲减AB接受不接受44389532
剖析：
愿意接受先租后买方式的业主占绝大比率，为83%；
只有小部分业主不接受，占比17%。
由上图可得悉：
小区车位先行出租，一年后待资本宽裕后够
买车位，租金冲减车位款的方式被客户接受，可视为将来小区
车位销售的首要措施。
您对当前小区车位的价钱怎样评论？
当前车位价钱的
评论
A
B
C
D
E
太高，没法蒙受
有些高，较难蒙受
不太高，能够蒙受
不高，轻松蒙受
其余，我有话说
190
271
47
3
21
532
剖析：
以为车位价钱太高没法蒙受的占36%，有些高较难承受的占51%，不太高能够蒙受的占9%，不高轻松蒙受的为0，其他状况占4%。
小区车库若有较为适合的车位，首付越少价钱越高，您最
多能够肩负多少首付款？
可肩负多少首付款
A
B
C
D
E
1万左右
两万左右
3万左右
5万左右
能够更高
138
156
142
63
33
532
由图可知，购车位款首付比率中，可肩负1万左右的占26%，2万左右的占29%，3万左右的占27%，5万左右的占12%，能够更高的占6%。
假如资本有压力，时间越长价钱越高，您以为分期付款
几年结付适合？
以为分期几年适合
A
B
C
D
1年
2年
3年
3年以上
42
59
118
313
532
剖析：
希望分期付款
1年结付的占
8%，2年结付的占
11%，3
年结付的22%，三年以上的占59%。
结论：
对有资本压力的目标客户可推行分期付款方式销售车
位，但回款周期较长，希望三年或三年以上结付的业主占绝大
多半。
小区地下车库有平面车位待售，如您愿意购置，能接受
的价钱是
万。
可接受平面车位
的价钱
A
B
C
D
10万以下
10-15万
16-20
万
20万以上
38%
46%
13%
2%
201
247
71
13
532
由上图得出：
选择10万以下的为201户，占38%；10-15万的为247户，占46%；16-20万的为71户，占13%；20万以上的为13户，占2%。
结论：
对地下平面车位价钱客户整体的蒙受力较弱，
10
万
以下的客户占38%，10-15万的客户快要总人群的一半，
16-20
万
包含
20万以上的只占总比率的
15%，能够看出16万是个瓶颈，
亦是一个打破口，为我们供给了现实的目标。
小区周边道路车辆乱停乱放，小区车位大批闲置，开发企业建设车位成本较高，针对这样现象，您感觉以下哪一种办理
方式较为合理？
闲置车位怎样办理适合
A
B
C
D
成本价销售
市场价出租
先租后买灵巧办理
其余建议
130
95
279
28
532
由上图可知，以为闲置车位应成本价销售的占比24%，可市场价出租的占18%，先租后买灵巧办理的占53%，其余建议占5%。
六、检查结论在532份有效问卷中，有273组客户自己或家庭有车，将来有购车位可能，下步进行要点关注；
客户购置车位的作用是为了方便、安全、雅观，应保证小区物业车位管理的服务水平，为客户创建安全便利雅观的泊车环境；
1.未在小区购置车位的原由：
价钱、无车及无买车计划、小区周边街道沿线能够泊车且更为任意方便、小区外泊车不收费
小区内泊车管理花费较高、私人车价值不高。
因为经济等各方面要素，有超出一半的潜伏客户将购置车位的周期拉长，集中在三年或三年以上的时间里；
小区车位先行出租，一年后待资本宽裕后够买车位，租金冲减车位款的方式能够被客户接受；对小区进行租借使用的话，400元以下是业主能蒙受的合理区间；
如车位采纳分期分款方式销售，客户基本能够接受，但结清限期较长，希望三年或三年以上结付的业主占绝大多半；8.地下平面车位客户可蒙受的价钱，在10万以下及10-15
万的比率最大；
9.参加检查中超出一半的业主愿意对小区车位进行先租后买灵巧办理。
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