业务专员级人员考核指标量化与方案设计30.docx
《业务专员级人员考核指标量化与方案设计30.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《业务专员级人员考核指标量化与方案设计30.docx（24页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
业务专员级人员考核指标量化与方案设计30
业务专员级人员考核指标量化与方案设计
市场专员销售专员大客户专员直销专员
18．1专员级人员考核方案设计
18．1．1市场专员绩效考核方案设计
方案名称
市场专员考核方案/实施细则
受控状态
编号
一、考核原则
1．定量与定性相结合
（1）业绩考核（定量）+行为考核（定性）。
（2）定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性要做到公平客观。
2．考核结果与员工收入挂钩
二、考核标准
1．市场专员业绩考核标准
市场人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度确定调整一次。
2．市场专员行为考核标准
（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。
（2）履行本部门工作的行为表现。
（3）完成工作任务的行为表现。
（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。
（5）其它。
其中：
当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。
如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。
如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。
三、考核内容与指标
1．市场专员业绩考核指标
市场专员业绩考核表如下表所示。
市场专员业绩考核表
序号
KPI指标
权重
（%）
绩效
目标值
评分标准
考核得分
1
策划方案成功率
20
达%
达到目标值，得单项满分20分
每比目标值低1%，扣分；实际值比目标值低%时，此项得0分
2
推广活动数量的达成率
15
达100%
达到目标值，得单项满分15分
每比目标值低1%，扣分；实际值比目标值低%时，此项得0分
3
调研报告的认可数量
15
达份
达到目标值，得单项满分15分
每比目标值少1份，扣分；实际数据比目标值少5份时，此项得0分
5
广告投放费效比
15
控制在
%以内
达到目标值，得单项满分15分
每比目标值高1%，扣分；实际值比目标值高%时，此项得0分
6
宣传品制作完成率
15
达100%
达到目标值，得单项满分15分
每比目标值低1%，扣分；实际值比目标值低%时，此项得0分
7
媒体正面曝光次数
10
达次
达到目标值，得单项满分10分
每出现1次负面新闻，此项得0分
8
合作单位满意度
10
达分
达到目标值，得单项满分15分
每比目标值少1分，扣分；实际值比目标值低分时，此项得0分
本次考核总得分
考核指标说明
1．推广活动数量的达成率
推广活动数量的达成率=
2．广告投放费效比
3．合作单位满意度
通过媒体、广告制作单位、发布合作单位调查问卷满意度评分来衡量
2．市场专员行为考核内容
市场专员行为考核内容如下表所示。
市场专员行为考核表
姓名
部门
性别
到职日期
出勤
奖惩
奖勤
迟到
次数
旷工
次数
产假
事假
病假
婚假
未打卡
丧假
通报
批评
加扣分
出勤
奖惩
警告
小过
大过
通报表扬
嘉奖
次数
记小功
次数
记大功
次数
加扣分
合计
加扣分
项目
考核内容
最高
分数
自行评分
初核
评分
复核评分
初核
评语
专业知识
具有丰富之专业知识，并能充分发挥完成任务
20
具有相当之专业知识，能顺利完成任务
15～20
具有一般之专业知识，能符合职责需要
10～15
专业知识不足，影响工作进展
5～10
缺乏专业知识，无成效可言
0～5
责任感
有积极责任心，能彻底达成任务，可以放心交付工作
20
具有责任心，能顺利完成任务，可以交付工作
15～20
尚有责任心，能如期完成任务
10～15
责任心不强，需有人督促，方能完成工作
5～10
欠缺责任心，时时督促，亦不能如期完成工作
0～5
协调合作
善于协调，能自动自发与人合作
15
复核
评语
乐意与人协调、顺利达成任务
12～15
尚能与人合作，达成工作要求
9～12
协调不善，致使工作发生困难
5～9
无法与人协调，致使工作无法进行
0～5
工作态度
无需督促，能主动自发做事
15
具有积极性，能自觉地完成任务
12～15
基本上能积极工作
9～12
对工作不太热心
5～9
消极应付
0～5
发展潜力
学识、涵养俱优，极具发展潜力
10
具有相当之学识、涵养、具有发展潜力
8～10
稍有学识、涵养、可以培养训练
5～8
学识、涵养稍有不足，不适培养训练
3～5
欠缺学识、涵养、不具发展潜力
0～3
品德言行
品行廉洁、言行诚信、守正不阿、足为楷模
10
品性诚实、言行规律
8～10
言行尚属正常、无越轨行为
5～8
固执己见、不易与人相处
3～5
品行不佳，言行粗暴
0～3
成本意识
成本意识强烈、能积极节省，避免浪费
10
考核
分数
具备成本意识，尚能节省
8～10
尚具成本意识，尚能节省
5～8
缺乏成本意识，稍有浪费
3～5
成本意识欠缺，以致常有浪费
0～3
评定总分
100
评核
等级
评分人员签章
特殊奖惩
分数
理由
考核结果
□予以晋级，晋级至级，工资晋至元
□保留原工资级别
□予以通报批评
□予以降级，降至级，工资降至元
四、考核方法
1．员工考核时间
下一月的第1个工作日。
2．员工考核结果公布时间
下一月的第3个工作日。
3．员工考核挂钩收入的额度
月工资的20%，其中业绩考核额度占15%、行为考核额度占5%。
4．员工考核挂钩收入的计算公式
Z=
，公式中具体指标含义如下表所示。
公式中具体指标含义
指标
含义
A
不同部门的业绩考核额度
B
行为考核额度
C
当月业绩考核指标
X
当月公司营业收入
Y
当月员工行为考核的分数
Z
当月员工考核挂钩收入的实际所得
5．员工考核挂钩收入的浮动限度
为当月工资的80%～140%。
6．员工挂钩收入的发放
每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。
五、考核程序
1．业绩考核
按考核标准由市场部、财务部根据当月市场专员的工作业绩、营业收入情况等相关数据统一执行。
2．行为考核
由市场经理进行。
六、考核结果
1．业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次。
2．员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。
3．每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。
4．如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向人力资源部提出。
相关说明
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
18．1．2销售专员绩效考核方案设计
方案名称
新产品推广销售考核方案
受控状态
编号
一、目的
为有效推广新产品，激励销售专员销售新产品的积极性，完成新产品销售目标，从而实现公司经营目标，特制定本方案。
二、适用范围
本方案适用于公司对销售专员推广销售新产品的考核。
三、考核机构
销售主管作为销售专员的直接上级负责考核销售专员的新产品推广销售工作，人力资源部、市场部等相关部门配合其工作，考核结果须由销售总监审批后方可执行。
四、新产品推广考核指标设计
公司销售部在人力资源部、市场部等相关部门的配合下，根据新产品销售相关工作内容，制定考核指标，具体指标极其说明如下表所示。
新产品销售考核指标说明
考核指标
指标说明/公式
权重（%）
信息来源
新产品销售额
考核期内新产品销售合同签订的销售额
15
财务部
新产品销售计划完成率
20
销售部
新产品市场占有率
15
销售部
市场部
新产品销售回款率
10
财务部
新产品销售合同履约率
10
财务部
新产品销售费用节省率
10
财务部
新产品推广度
进行市场调研，话访、电访、电子邮件、邮寄问卷等形式调查新产品被认知程度
20
市场部
销售部
五、新产品推广考核评分规定
按照新产品推广销售的考核指标，结合公司的发展规划和销售目标，人力资源部会同销售部制定考核评分标准，具体如下表所示。
新产品推广考核评分标准
考核项目
评分标准
权重（%）
新产品销售额
1．绩效目标值为元
2．每低元，减分，每高元，加分
3．销售额低于元，该项得分为0
15
新产品销售计划完成率
1．绩效目标值为%
2．每低%减分
3．完成率低于%，该项得分为0
20
新产品市场占有率
1．绩效目标值为%
2．每低%减分，每高%，加分
3．新产品市场占有率低于%，该项得分为0
15
新产品销售回款率
1．绩效目标值为%
2．每低%减分，每高%，加分
3．回款率低于%，该项得分为0
10
新产品销售合同履约率
1．绩效目标值为%
2．每低%减分，每高%，加分
3．履约率低于%，该项得分为0
10
新产品销售费用节省率
1．绩效目标值为%
2．每低%减分，，每高%，加分
3．费用节省率低于%，该项得分为0
10
新产品推广度
1．绩效目标值为%
2．每低%减分，每高%，加分
3．推广度低于%，该项得分为0
20
六、新产品推广考核结果运用
1．考核得分采取百分制的形式，人力资源部汇总计算考核结果后，报销售总监审批。
经审批通过后，考核结果向个人公开。
2．根据考核结果将销售专员进行强制排序，划分A、B、C、D、E五个等级，使销售专员的考核结接近正态分布以拉开考核结果，起到奖优罚劣的作用，详细请参照下表所示。
新产品推广销售考核结果评级对照表
综合评定等级
A
B
C
D
E
强制分布比例
5%～10%
15%～20%
其余
15%～20%
5%～10%
2．考核结果可运用到销售专员的薪酬调整、晋升、培训等相关工作当中。
新产品推广销售的考核结果对薪酬的调整影响如下表所示。
新产品推广销售对销售专员的薪酬调整表
部门人员比例
评定等级
薪酬调整
5%～10%
A
15%～20%
B
其余
C
15%～20%
D
5%～10%
E
相关说明
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
18．1．3大客户专员绩效考核方案设计
方案名称
大客户维护考核方案
受控状态
编号
一、目的与适用范围
1．目的
为提高大客户专员的积极性，提高销售业绩，拓展市场份额，达到公司经营目标，特制定本方案。
2．适用范围
大客户专员的绩效考核工作参照本方案办理。
二、考核周期
1．月度考核
考核时间为下月5日。
2．季度考核
考核时间为季度后10日内。
3．年度考核
考核时间为次年的1月10日内。
三、制定考核评分表
公司工作业绩、工作能力、工作态度三个方面全面考核大客户专员的工作绩效，制定考核指标与评分保准，大客户专员的绩效考核评分表如下。
大客户专员绩效考核评分表
考核项目
考核指标
权重
评价标准
评分
工作业绩
（70%）
销售计划
完成率
20%
1．考核目标值为%
2．每低%，减分
3．低于%，该项考核记为0分
大客户
回款率
15%
1．考核目标值为%
2．每高%，加分，每低%，减分
3．低于%，该项考核记为0分
销售增长率
5%
1．考核目标值为%
2．每高于%，加分，每低于%，减分
3．低于%，该项考核记为0分
大客户
满意度
5%
1．考核目标值为分
2．每高分，加分，每低分，减分
3．低于分，该项考核记为0分
大客户投诉
次数
5%
1．考核目标值为不超过次
2．每高次，减分，每低次，加分
3．高于次，该项考核记为0分
大客户
流失率
5%
1．考核目标值为不超过%
2．每高%，减分，每低%，加分
3．高于%，该项考核记为0分
大客户
新开发数
5%
1．考核目标值为个
2．每多个，加分，每少个，减分
3．少于个，该项考核记为0分
销售费用
节省率
10%
1．考核目标值为%
2．每高%，加分，每低%，减分
3．低于%，该项考核记为0分
工作能力
（10%）
创新能力
5%
每增加一项有特色的服务内容，加分
沟通能力
5%
1．能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通（5分）
2．能有效的化解矛盾（4分）
3．有一定的说服能力（3分）
4．能较清晰的表达自己的意见和想法（2分）
5．无法清楚表达自己的意见和想法（0分）
工作态度
（20%）
考勤考纪
5%
1．考核期间员工出勤率达到100%，得满分
2．迟到1次，扣1分（2次及以内）
3．考核期间累计迟到3次以上者，该项得分为0分
服务态度
5%
每接到客户或公司内部的有效投诉1次扣分
工作责任心
5%
1．除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作（5分）
2．自觉地完成工作任务且对自己的行为负责（3分）
3．自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任（2分）
4．工作马虎，不能保质、保量的完成工作任务且工作态度极不认真（0分）
学习意识
5%
1．学习意识极强（5分）
2．学习意识强（3分）
3．学习意识较强（2分）
4．学习意识差（0分）
四、考核实施
1．工作业绩考核
工作业绩考核指标为量化指标，可从公司财务部、、市场部、大客户部等部门获得，具体指标的计算方法如下。
（1）
。
（2）
。
（3）
。
（4）大客户满意度指大客户对销售服务的满意程度，通过大客户满意度调查获得。
（5）大客户投诉次数指大客户对大客户销售服务进行投诉的次数。
（6）
。
（7）大客户新开发数，指当期新开发的有效的新大客户数。
（8）
。
2．工作能力与工作态度考核
工作能力考核与工作态度考核（除考勤外）由人力资源组织实施，由大客户主管进行考核评分，填写相应的考核评分表，经大客户经理审批后，人力资源部据此计算考核最终得分。
五、考核结果
1．结果分级
人力资源部汇总并计算考核得分，将考核结果分为优秀（90～100分）、良好（80～89分）、中等（70～79分）、及格（60～69分）、差（60分以下）5个等级。
2．考核面谈
大客户主管与大客户专员进行绩效面谈，总结分析工作体会，提出不足之处，制定工作改进计划。
3．薪酬调整
月度考核结果影响月度工资的发放，季度考核结果影响季度奖金的发放，年度考核影响年终奖的发放，具体请参照公司的薪酬制度。
4．其他
考核结果可应用于职级调整、岗位调、培训等等方面，具体详情请参照公司的相关人事制度。
相关说明
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
18．1．4直销专员绩效考核方案设计
方案名称
直销专员考核方案
受控状态
编号
一、目的与范围
1．目的
为规范直销专员的考核工作，激发直销专员的潜力，提高个人销售业绩，从而实现公司的销售目标，特制定本方案。
2．适用范围
本方案适用于公司直销部直销专员。
二、考核原则
1．公平、公正、公开原则。
2．定性考核与定量考核相结合的原则。
3．以提高业绩为导向的原则。
三、考核频率及考核主体
1．考核频率
（1）月度考核，当月绩效考核时间为次月5日。
（2）年度考核，当年绩效考核时间为次年1月10日。
2．考核主体
直销主管作为直销专员的直接上级对直销专员进行考核，人力资源部相关人员予以配合。
四、考核指标与评分标准
根据公司对直销专员的工作要求，结构直销专员岗位的工作内容与工作特点，设置直销专员的考核指标与绩效目标值，具体请参照下表所示。
直销专员考核评分表
考核指标
权重（%）
目标值
评分标准
得分
销售额
30
达到元
1．每低元减分，每高元加分
2．当低于元时，此项得分为0
陌生拜访次数
15
次
1．指对陌生客户的拜访
2．每高次加分，每低次减分
3．当低于次时，此项得分为0
跟进拜访次数
5
次
1．指对陌生客户的第二次拜访
2．每高次加分，每低次减分
3．当低于次时，此项得分为0
销售增长率
5
达到%
1．
2．每高%加分，每低%减分
3．当低于%时，此项得分为0
销售费用率
5
不超过
%
1．
2．每低%加分，每高%减分
3．当高于%时，此项得分为0
新增客户数
5
达到个
1．每多个加分，每少个减分
2．当少于个时，此项得分为0
拜访成功率
5
达到%
1．
2．每高%加分，每低%减分
3．当低于%时，此项得分为0
样品管理
10
无破损、无遗失
样品有破损、遗失现象，此项得分为0
领导满意度
10
达到分
1．领导满意度由直销总监根据其工作表现和工作能力进行评分
2．满意度每高分加分，每低%减分
3．当满意度低于分时，此项得分为0
客户满意度
10
达到分
1．客户满意度由直销部、市场部进行客户问卷调查获得
2．满意度每高分加分，每低%减分
3．当满意度低于分时，此项得分为0
总计
备注
直销专员对公司产品知识的掌握情况、遵守公司规章制度情况的考核体现在领导满意度指标当中
五、考核结果管理
1．考核结果评定
考核得分采取百分制的形式，人力资源部根据主管的考核得分将考核结果一般分为优秀、良好、中等、及格、差等5个等级，具体如下表所示。
直销专员考核结果对照表
优秀
良好
中等
及格
差
90～100分
80～90（含）分
70～80（含）分
60（含）～70（含）分
60分以下
2．考核结果运用
（1）连续3个月考核结果都不及格者，公司予以再一次本岗培训的机会。
（2）连续3个月考核结果都为优秀者，公司予以发布优秀奖，并提供晋升直销主管的培训机会。
（3）累计销售额和积分达到相应额度时，可晋升更高级别的直销专员，并享有相应级别的提成比例，具体请参照直销专员的奖金提成计提方法。
相关说明
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
升级会员 