经营超市的几个关键.pptx

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经营超市的几个关键如何去经营好一家超市要做好超市的生意，关键是要了解超市的经营特点，并能找出相应的对策。

本文总结了超市的八大特点和超市经营管理的二十四条对策。

特点1：

是超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是。

超市经营管理对策：

（1）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价；

（2）特价促销；（3）加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值；（4）合理降低经营费用，强化成本优势。

标准的场面是把一壶水酒烧开了，桌上每人一杯，滚烫的水酒在特点2：

自选式购物，场地大、陈列面大。

对策：

（1）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）是业务要点；

（2）尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列；（3）陈列模范店；（4）生动化比赛（业务员之间、超市之间）。

特点3：

超市管理正规，仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。

且绝大多数超市对供应商实行月结政策，大卖场霸气十足，随时可找个理由（如节日、店庆等）要求供应商赞助。

对策：

（1）仓储经理、营业经理、财务经理、柜标准的场面是把一壶水酒烧开了，桌上每人一杯，滚烫的水酒在组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力，受过专门业务知识训练，技能良好；

（2）多与超市搞联合SP，增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益）；（3）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店，给予该店经理及员工奖励；（4）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物；（5）消费者在该超市购物满元送本礼品一份；（6）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等；（7）尽供应商本分，做好售后服务；（8）合同签订要专业、严谨；标准的场面是把一壶水酒烧开了，桌上每人一杯，滚烫的水酒在（9）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训；（10）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：

A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止；B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观；C、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需要可执行夜间生动化。

（11）在不影响本职的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事。

特点4：

超市多有相对较大的库存面积，存货品种多、数量大，容易混乱，超市送货接货的时效性很强，入库手续较正规、较复杂。

对策：

（1）与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边最容易拿标准的场面是把一壶水酒烧开了，桌上每人一杯，滚烫的水酒在到的地方，请仓储人员多加关照；

（2）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本产品库存量投入更多关注；（3）与柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配部门调货并上货，保证货架的安全库存；（4）了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间送货服务。

特点5：

到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费（或店外；未来消费），多为定期采购生活用品。

对策：

（1）既然是家庭消费我们就要力推大包装，方便消费者全家共享；

（2）既然是计划性定期我们就要力推标准的场面是把一壶水酒烧开了，桌上每人一杯，滚烫的水酒在多支产品包装（如：

半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等），以方便他们携带，又可以促成他们的扩张性消费（家里放的产品越多，就消费得越多）；（3）制订多包装的促销价鼓励消费者一次性多一点。

特点6：

采购者多以女性、主妇、家属为主。

对策：

POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符（如卡通式POP、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等）。

特点7：

超市对产品期望的不仅是利润，更重要的是对店内客流量的带动，以及本超市低价形象的树立。

超市周末人流量是平时的1.72.5倍，周五周日是超市的“促销期”。

对策：

标准的场面是把一壶水酒烧开了，桌上每人一杯，滚烫的水酒在与超市谈判的利器本厂在贵店的促销活动排期表。

促销主题与促销费用控制

（1）、新品推广作为广告、市场费用的一种投入方式，A&P比在15%30%之间；

（2）、成熟品牌推广依据预估销量列支促销费用（以5%15%为界）。

（3）、例：

预估在超市作促销期间可销售1000箱饮料（每箱45元）。

特点8：

每个超市都有他自己或多或少的特点。

对策：

对重点超市投入更多关注，设立具体的营销策略，包括内容如下：

（1）配送体制：

根据该超市的仓储、流速、收货习惯等决定该超市的个案配送方式，如：

一标准的场面是把一壶水酒烧开了，桌上每人一杯，滚烫的水酒在周三次、夜间送货；让经销商送货（经销商与该超市采购经里有良好关系，无帐款风险）

（2）设备计划：

根据该超市具体情况决定设备投入计划。

如：

某超市地处大学区，且店内快餐区较大，则应重点投入立式展柜、现调机等设备。

（3）产品与包装计划：

如：

某超市地处闹市，60%以上的者是步行的，我们供的包装就应该方便他们步行携带。

（4）其他：

包括定价、促销品、广宣品投入计划。

还可以常招商投标方式引进更多更实会的商品，为利润与实惠民众创造更好的平台。

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