经销商的管理第三组2.ppt
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目录目录1.1.特许经销商特许经销商2.2.代理商代理商33.经销商经销商4.4.总结总结2特许经销商特许经销商特点：
特点：
11、特许经营的核心是特许权的转让、特许经营的核心是特许权的转让22、特许经营是特许人与被特许人之、特许经营是特许人与被特许人之间的合同（契约）关系。
间的合同（契约）关系。
33、在特许经营关系中，特许人和加、在特许经营关系中，特许人和加盟者承担其各自义务。
盟者承担其各自义务。
3特许经销商（优缺点）特许经销商（优缺点）优点：
优点：
11、实现低成本市场扩张。
、实现低成本市场扩张。
22、实现品牌快速提升。
、实现品牌快速提升。
33、优化特许人企业的经营管理。
、优化特许人企业的经营管理。
缺点：
缺点：
11、特许人容易形成对加盟者的依赖或失去对其控制。
、特许人容易形成对加盟者的依赖或失去对其控制。
22、个别加盟者的不良经营会影响品牌形象。
、个别加盟者的不良经营会影响品牌形象。
33、过分标准化的产品和服务有时会制约加盟者的发展。
、过分标准化的产品和服务有时会制约加盟者的发展。
44、严格的加盟协议使特许人很难更换加盟者。
、严格的加盟协议使特许人很难更换加盟者。
特许经销商特许经销商选择：
选择：
11、了解被特许者是否具有经营信心。
、了解被特许者是否具有经营信心。
22、作为被特许者具备强有力的资金支持。
、作为被特许者具备强有力的资金支持。
33、被特许者要具备一定的管理能力。
、被特许者要具备一定的管理能力。
44、保证产品和服务质量的统一性。
、保证产品和服务质量的统一性。
5特许经销商特许经销商激励政策：
激励政策：
（11）管理服务）管理服务（22）培训服务）培训服务（33）信息服务）信息服务（44）媒体服务）媒体服务（55）启动装修支持）启动装修支持（66）售后保障服务）售后保障服务6代理商代理商特点：
特点：
11、代理商是独立的法人组织，并委托企业有长期稳定的、代理商是独立的法人组织，并委托企业有长期稳定的关系。
关系。
22、代理商只拥有销售代理权，而不拥有对代理商品的所、代理商只拥有销售代理权，而不拥有对代理商品的所有权。
有权。
33、代理商按代理权限行事。
、代理商按代理权限行事。
44、代理商行为的法律效果应由委托方承担。
、代理商行为的法律效果应由委托方承担。
55、代理商的收入是佣金而不是购销差价。
、代理商的收入是佣金而不是购销差价。
7作用：
作用：
11、有利于企业新市场的开拓。
、有利于企业新市场的开拓。
22、有利于扩大企业产品销量，保持并提高市场占有率。
、有利于扩大企业产品销量，保持并提高市场占有率。
33、有利于增强企业产品核心竞争力。
、有利于增强企业产品核心竞争力。
44、有利于节约企业销售成本，降低费用。
、有利于节约企业销售成本，降低费用。
代理商代理商8代理商代理商选择：
选择：
11、经营理念一致、经营理念一致22、资金充足、资金充足33、销售网络匹配、销售网络匹配44、售后服务体系完善、售后服务体系完善9代理商代理商激励政策：
激励政策：
11、销售奖励、销售奖励达到销售标准的代理商，企业根据代理商所获得的销售奖励额度等值抵扣后期货款。
22、企业对代理商实施升级奖励、企业对代理商实施升级奖励如三级代理商升级为二级代理商，二级代理商升级为一级代理商。
每升一级获得进货折扣增加0.2%。
33、年度奖励、年度奖励企业根据各渠道的代理商考评结果集各地分机构的建议，评定年度优秀代理商，并给予奖励。
经销商经销商特点：
特点：
1、具有各个渠道产品销售专业知识，与各渠道有良好的关系。
、具有各个渠道产品销售专业知识，与各渠道有良好的关系。
2、选择品牌比较慎重，比较重视生产厂家对品牌的发展规划、选择品牌比较慎重，比较重视生产厂家对品牌的发展规划3、有雄厚的资金和网络，有完善的配送系统。
、有雄厚的资金和网络，有完善的配送系统。
4、具有自有的产品消化功能优势，能在不同渠道进行有效分销。
、具有自有的产品消化功能优势，能在不同渠道进行有效分销。
经销商经销商作用：
作用：
11、提供销售终端，厂家不可能建立很多分销点，小店不可能自、提供销售终端，厂家不可能建立很多分销点，小店不可能自己去厂家进货，必须有点做批发。
己去厂家进货，必须有点做批发。
22、充实人员，厂家人员绝对不足以覆盖市场，有经销商的补充、充实人员，厂家人员绝对不足以覆盖市场，有经销商的补充才差不多才差不多。
33、稳固现金流，出货相对成批，现金回收可预期，只要不拖欠，、稳固现金流，出货相对成批，现金回收可预期，只要不拖欠，对厂家来说都不错。
对厂家来说都不错。
44、打品牌必须，经销商处广告比厂家做的广告效果好、打品牌必须，经销商处广告比厂家做的广告效果好。
12经销商经销商选择：
选择：
11、市场覆盖范围、市场覆盖范围22、经销商的销售经验、经销商的销售经验33、经销商的声誉、经销商的声誉44、经销商的促销能力、经销商的促销能力55、经销商的财务状况、经销商的财务状况66、经销商的产品组合、经销商的产品组合77、合作意愿、合作意愿激励政策：
激励政策：
11、服务支持、服务支持（11）管理服务）管理服务（22）培训服务）培训服务（33）信息服务）信息服务（44）媒体服务）媒体服务（55）售后保障服务）售后保障服务经销商经销商22、市场运作支持、市场运作支持（11）启动装修支持）启动装修支持（22）品牌推广活动支持）品牌推广活动支持（33）人员及培训支持）人员及培训支持（44）促销支持）促销支持（55）首次进货奖励及年任务量奖励支持）首次进货奖励及年任务量奖励支持
（1）1）、首批进货、首批进货1515万元，配赠酒万元，配赠酒50005000元。
元。
（2）
（2）、首批进货、首批进货2020万元，配赠酒万元，配赠酒80008000元。
元。
（3）（3）、首批进货、首批进货3030万元，配赠酒万元，配赠酒1300013000元。
元。
（4）（4）、首批进货、首批进货5050万元，配赠酒万元，配赠酒2200022000元。
元。
（5）（5）、首批进货、首批进货100100万元，配赠酒万元，配赠酒5000050000元。
元。
11、完成全年销售任务奖励、完成全年销售任务奖励3%3%，超额完成部分奖励，超额完成部分奖励6%6%，没有完成销售任务没有奖，没有完成销售任务没有奖励。
各级总代理从次年度开始，全年销售任务以励。
各级总代理从次年度开始，全年销售任务以40%40%比例增长。
评选优秀经销商比例增长。
评选优秀经销商22、在完成销售任务的情况下，公司组织各级总代理直系亲属每年一度免费旅游、在完成销售任务的情况下，公司组织各级总代理直系亲属每年一度免费旅游观光、超额则旅游二次。
观光、超额则旅游二次。
总结总结招商方面：
招商方面：
我们选择有报纸、户外广告、网络、销售人员几个方面我们选择有报纸、户外广告、网络、销售人员几个方面（理由理由:
成本较低，覆盖面积广。
成本较低，覆盖面积广。
）渠道方面：
渠道方面：
我们选择有经销商、代理商、特许商。
由于我们选择有经销商、代理商、特许商。
由于成本及各种因成本及各种因素影响素影响，我们主要选择经销商和代理商。
，我们主要选择经销商和代理商。
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