面谈手册.docx
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面谈手册
●面试程序
面试时间表：
辅助你进行面试
面试开始
欢迎辞、介绍、营造气氛
简要说明计划中的面试内容
面试介绍
沟通与交流方面的表现
个人经历/工作态度方面的问题
职业动机、学习意愿
根据评估标准拟定问题
思维敏捷（灵活性）
独立和系统性行事的能力
与人合作及团队协作能力
个人品质
运用各种工作方法的能力
实际案例和案例
候选者实际工作实例
候选者日常工作案例
面试结论
准时而有约束力力的面试结论
约5分钟
约5分钟
约5分钟
约20分钟
约20分钟
约5分钟
面试后评估
根据个人品质这条标准对候选者进行评估，并候选者在面试过程中的表现整理成文档记录在案。
约30分钟
VB面试开始
（1）
侯选人需要了解的重要信息
本次面试之初应简要向候选人阐明潜力评估的重要性并介绍面试的程序，从而使面试对于候选人来说更加透明且可以预测。
面试前5分钟的首要目标是活跃气氛，使面试能顺利进行。
在评估过程中，最初谈话的目的是对标准A“沟通与人际关系方面的表现”做出评估。
本次面试计划耗时60分钟，面试过程中，各位考官依次充当主考官的角色。
面试中，我们将讨论有关实例，可能也会以角色扮演的方式进行。
我们会做记录以便对你的能力和潜力进行评估。
我们做记录的方式不会暗示我们对你的评估，如果我们中断或结束某项实例讨论，这并不意味着我们对评估的某种暗示，只是为了调整面试的格局。
因此，我们的任务是认同你已经具备的能力，同时发掘你身上有待开发的潜能。
A.1
外表/品行/个性
1
2
3
4
5
6
A.2
建立关系与保持关系的能力
1
2
3
4
5
6
A.3
语言表达/动作/面部表情/肢体语言
1
2
3
4
5
6
A.4
组织和控制与同事的面谈
1
2
3
4
5
6
A.5
尊重/接受/面对面接触和远距离接触/积极倾听
1
2
3
4
5
6
A.6
辩论和表露激情的能力
1
2
3
4
5
6
VB面试开始
（2）
销售员需要了解的重要信息
●我们的面试结果将与你的个人评估、你所在部门经理的评估以及你的销售成绩一道作为考评的依据。
在与你所在公司的管理层召开的意见统一会上，我们将详细讨论这一评估结果并提出适当的改进措施。
你所在公司的两位经理将与你讨论反馈结论。
●60分钟后，我们会结束此次面试。
并利用与下一个面试之间的间隙来确定评估结果，并以书面的形式记录下来，以便在与你所在部门管理召开意见统一会上讨论。
我们所做的记录将在意见统一会后销毁，只保留我们与管理层达成一致的结果评估表，内容包含
总体评估、自我评估、管理层评估和潜力评估面试结果以及评估结果简要描述和建议采取的改进措施，你所在部门的经理将与你讨论改进措施的具体内容，并达成一致。
●如果你在面试中有什么问题，或有什么不明白之处，请告诉我们，我们可以随时向你做出说明。
A.1
外表/品行/个性
1
2
3
4
5
6
A.2
建立关系与保持关系的能力
1
2
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6
A.3
语言表达/动作/面部表情/肢体语言
1
2
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6
A.4
组织和控制与同事的面谈
1
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5
6
A.5
尊重/接受/面对面接触和远距离接触/积极倾听
1
2
3
4
5
6
A.6
辩论和表露激情的能力
1
2
3
4
5
6
VB面试开始
背景信息
●你是如何选择目前这工作的？
当时的过程是怎样的？
为什么要选择这份工作？
【这一问题为候选人提供了一个机会，说明自己人作为职场人员所具备的能力和有关经验。
考官可以借此了解他/她的有关背景情况，这非常有助于评估他表现出来的态度。
】
●能我们谈谈你的情况吗？
（比如家庭、爱好以及曾从事的其它职业）
【考官可以对候选者的个人背景情况和生活方式获得一个初步的印象。
】
●请简短的描述一下你的工作场所，工作环境和业务情况。
（通过这个问题，考官可以要求候选者进行自我描述。
）
A.1
外表/品行/个性
1
2
3
4
5
6
A.2
建立关系与保持关系的能力
1
2
3
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5
6
A.3
语言表达/动作/面部表情/肢体语言
1
2
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6
A.4
组织和控制与同事的面谈
1
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A.5
尊重/接受/面对面接触和远距离接触/积极倾听
1
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6
A.6
辩论和表露激情的能力
1
2
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4
5
6
A与人沟通与人际关系方面的表现
（1）
面试开始
●对于这次潜力评估，你有什么问题和期望吗？
【这一问题使潜力评估面试的主考官有机会根据销售员提出的开放式问题做出解释，同时也使他/她有机会考虑候选者的个人意愿。
】
●我们马上就开始面试，你现在感觉如何？
【在面试开始时气氛较紧张的情况下，这个问题有助于缓减紧张氛围。
】
●你对此次面试做了哪些准备？
【这个总是使候选者有机会阐述自己认为此次面试所做的准备，而且还有助于打消疑虑。
】
A.1
外表/品行/个性
1
2
3
4
5
6
A.2
建立关系与保持关系的能力
1
2
3
4
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6
A.3
语言表达/动作/面部表情/肢体语言
1
2
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A.4
组织和控制与同事的面谈
1
2
3
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6
A.5
尊重/接受/面对面接触和远距离接触/积极倾听
1
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6
A.6
辩论和表露激情的能力
1
2
3
4
5
6
A与人沟通与人际关系方面的表现
（2）
面试开始
●作为职场经验员工，你的同事会怎样描述你（你最好的同事以及与你保持关系时间最长的同事？
）
【通过这一问题，你可以了解到候选者对自己人的评估，她/他会间接地谈到她/他的长处、能力或品质。
与比较直接的提问相比，这样的问题更便于候选者回答。
】
●你认为你有哪些优势？
【通过这个总是可以传达这样一个信息，潜能评估的首要目的是对工作潜力进行总体评估，同时使侯选者能够并应该进一步了解自己人所具备的潜能。
】
●如何接近一位你不认识的一个同事？
（命名在如下场景：
公司会议，公司组织的活动，公司的公共场所。
。
。
。
）
（这一问题委婉地要求候选者列举一些工作实例。
。
。
。
。
。
。
）
【如何候选者的回答主要是罗列数据和传递信息，就换一种问法，通过重点关注“建立联系”和“建立联系的最初步骤”等完整的问题引导候选者给出你想要的答案。
】
A.1
外表/品行/个性
1
2
3
4
5
6
A.2
建立关系与保持关系的能力
1
2
3
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A.3
语言表达/动作/面部表情/肢体语言
1
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6
A.4
组织和控制与同事的面谈
1
2
3
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6
A.5
尊重/接受/面对面接触和远距离接触/积极倾听
1
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4
5
6
A.6
辩论和表露激情的能力
1
2
3
4
5
6
A与人沟通与人际关系方面的表现（3）
与同事进行工作会谈时的沟通和交际表现
●如果遇见一个你不认识但有可能一起合作的同事，你如何处理？
【如果候选者回答问题时侧重于提供数据或传递具体信息，那就再问一个问题，使侯选者的回答围绕如何“进行接触”以及“建立关系”的最初步骤这一重点来展开。
】
●回想一下最近一次同事谈话，你是如何在谈话中达成目标的？
【这一问题应关注候选者是怎么做的，而不是本次面试的目标，即根据A.4进行评估。
】
●请回想一下你最近与同事合作过的一个任务
你是如何说服同事接受你的工作方法的？
【如果候选者给出的理由没有谈及他自己的行为，请他再举一个例子。
】
A.1
外表/品行/个性
1
2
3
4
5
6
A.2
建立关系与保持关系的能力
1
2
3
4
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A.3
语言表达/动作/面部表情/肢体语言
1
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6
A.4
组织和控制与同事的面谈
1
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A.5
尊重/接受/面对面接触和远距离接触/积极倾听
1
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6
A.6
辩论和表露激情的能力
1
2
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6
A与人沟通与人际关系方面的表现（4）
困难情况下的沟通和交际行为
●假设你在和一个喜欢支配人并非常活跃的人交谈，其他人连插话的机会都没有，你该如何做才能最好的处理这个局面？
或者：
进行一次角色扮演练习。
【如果候选者问及他应该达到的什么目标，你可以假定一个场景，要候选者说服某一个人；或假设一次工作面谈，侯选者的目标是要求一个同事讲讲自己工作中的困难，并尝试给以辅导。
】
●你以前是否曾经有过这样的经历，你的一位同事非常无礼，不理你，对你的要求表面不反对，实际上完全没有行动，如果有，你是如何应对的？
【如果候选者不曾有过这样的经历，问他能否设想一下这种情况。
如果不行，问他如果同事遇到这种情况，她/他有何建议？
】
●回想一下一个与你关系非常好的同事，你觉得与他交往有什么特别之处？
你是如何说服同事接受你的工作方法的？
【假如候选者的回答着重于工作或业绩，或举的是“私人”或“个人”生活方面的例子，再问他/她与工作活动中遇到的同事的关系。
】
A.1
外表/品行/个性
1
2
3
4
5
6
A.2
建立关系与保持关系的能力
1
2
3
4
5
6
A.3
语言表达/动作/面部表情/肢体语言
1
2
3
4
5
6
A.4
组织和控制与同事的面谈
1
2
3
4
5
6
A.5
尊重/接受/面对面接触和远距离接触/积极倾听
1
2
3
4
5
6
A.6
辩论和表露激情的能力
1
2
3
4
5
6
B工作动机、学习意愿、任职准备
（1）
工作动机
●你对一生的职业发展是如何考虑的？
●你为什么“忠诚”于眼前这份工作？
你做这份工作的原因是什么？
【这一问题是针对候选者的职业动机提出的。
它有助于更深入地了解候选者从事此项工作能够实现哪些个人目标。
我们不仅要关注与结果相关的动机，还应关注与工作活动相关的动机。
】
●你的工作有什么积极的方面？
你特别喜欢工作的哪些方面？
工作的哪些方面让你引以为荣？
哪些方面让你感到高兴？
等等。
【这一问题有助于使第一个问题具体化，通过提出这些问题可以了解该候选者对身份的看法、对工作的态度以及个人的工作价值观。
】
●你的工作有什么消积的方面？
你工作（环境）的哪些方面有待改进？
（你面临哪些压力？
遇到了什么样的障碍？
在何种情况下，你的工作特别难做？
）
【请注意潜力评估面试的主题是候选者的工作行为以及管理潜力，而不是体制结构方面的条件。
引导候选者将重点集中在认识到改变或改进工作中不足方面的必要性，或接受工作中的部分不足。
】
B.1
职业价值观
1
2
3
4
5
6
B.2
职业目标的坚定性
1
2
3
4
5
6
B.3
对服务的态度
1
2
3
4
5
6
B.4
对公司的态度
1
2
3
4
5
6
B.5
提供信息和学习的意愿
1
2
3
4
5
6
B.6
投入、主动性
1
2
3
4
5
6
B工作动机、学习意愿、任职准备
（2）
对服务的态度/对服务的理解
●对于“增值服务”“客户至上”这一说法，你怎么看？
【这里所指的不是从工作角度评价这一说法，而是个人的看法以及由此衍生的行为。
候选者认为这一提法与已无关，还是认为这一提法是必要的，还是着力解决由此能或应该衍生出何种行为的问题。
】
●你个人认为你的公司有哪些优势/除产品外？
【此问题所针对的并不是与服务相关的专业能力，而是内部承诺以及由此衍生的行为，即该候选者对哪项工作最有信心，他会如何来论证。
这一问题也可以通过一个简短的角色扮演来完成。
】
●依你所见，候选者在日常工作如何平衡客户需求、公司利益和个人需要？
【作为一个人，候选者如何使自己与众不同？
候选者如何在客户愿望、公司需要和个人间寻求平衡？
候选者是否意识到这一点？
以及如何做到这一点？
】
B.1
职业价值观
1
2
3
4
5
6
B.2
职业目标的坚定性
1
2
3
4
5
6
B.3
对服务的态度
1
2
3
4
5
6
B.4
对公司的态度
1
2
3
4
5
6
B.5
提供信息和学习的意愿
1
2
3
4
5
6
B.6
投入、主动性
1
2
3
4
5
6
B工作动机、学习意愿、任职准备（3）
目标设定和学习意愿
●如果考虑到未来，你想在工作中实现什么目标？
【你对未来的设想有多具体？
你的工作动机是以业绩为目的吗？
或你希望未来有所变化，有所发展吗？
候选者离他的目标有多远？
】
●你如何设法跟上你所在的行业的变化？
【候选者如何了解的发展趋势？
提到了哪些变化/趋势？
以及如何补充完善自己人的相关知识？
】
●一天工作结束时，你还没有完成计划要做的工作，怎么办？
【这一问题着重于考察某项活动一旦开始，候选者的连续性和投入程度。
另外，也想考察目标的连续性。
此问题也有助于考查这位候选者能否区分工作的轻重缓急。
】
B.1
职业价值观
1
2
3
4
5
6
B.2
职业目标的坚定性
1
2
3
4
5
6
B.3
对服务的态度
1
2
3
4
5
6
B.4
对公司的态度
1
2
3
4
5
6
B.5
提供信息和学习的意愿
1
2
3
4
5
6
B.6
投入、主动性
1
2
3
4
5
6
B工作动机、学习意愿、任职准备（4）
对公司的态度
●你认为在一个充满变数的市场（市场不断变化、竞争日趋激烈、价格战日益残烈中）你的产品以及公司如何才能取得成功？
【这一问题针对候选者对企业发展承担的义务。
他关心公司的发展吗？
他能客观的评价自己吗？
为了应对未来的挑战他准备做些什么？
他认为自己是一个有责任心的人吗？
】
●你认为目前竟争对手的优势在哪里？
你如何应对？
【这个问题除了考察候选者对公司单键地位的评价，还可以了解候选者是否以及如何应对市场和竟争对手的挑战。
他认为在哪一方面能有所行动并发挥作用？
】
B.1
职业价值观
1
2
3
4
5
6
B.2
职业目标的坚定性
1
2
3
4
5
6
B.3
对服务的态度
1
2
3
4
5
6
B.4
对公司的态度
1
2
3
4
5
6
B.5
提供信息和学习的意愿
1
2
3
4
5
6
B.6
投入、主动性
1
2
3
4
5
6
C思维敏捷（灵活性）
（1）
创造力和解决问题的能力
●假设从明天起你必须去其它行业从事截然不同的工作（如销售，前台，秘书），你会怎么做？
【提出此问题的目的在于考查一个人在全新环境下的表现，看这位候选者会选用什么创造性的办法应对这一新的挑战】
●你的一位同事请人帮忙，让你跟他的朋友谈谈你的公司情况，并举例说明你所在公司取得成功。
你将在一次周年庆典上发言，使你有机会作为一名能干的联络人把自己介绍给这些同事，你会怎么做？
【如果认为这一情形不现实，可以换一下例子：
这名候选者作为经理派去的发言人，或把这一任务作为培训课程的一部分。
】
C.1
创造力（想像力）
1
2
3
4
5
6
C.2
解决问题的能力（适应新情况）
1
2
3
4
5
6
C.3
智力
1
2
3
4
5
6
C.4
学习能力
1
2
3
4
5
6
D独立和系统性行事的能力
（1）
以系统的方式应对业务
●你会采取哪些策略和技巧来开发你的工作领域并获取最新信息？
【针对候选者的提问：
你如何做？
做什么？
怎样安排先后顺序？
（行动计划、系统和日程安排）?
你准备和谁取得联系？
等等。
】
●如果在目标协议中你同意并签署了“使部门业绩增加25%”的目标，你会怎样做？
【针对候选者的提问：
你如何做？
怎样做？
怎样安排先后顺序？
（行动计划、系统和日程安排）？
你打算和谁取得联系？
等等。
】
●你会采取哪些措施以便在业务领域取得新的业绩？
【针对候选者的提问：
询问各种可能的新领域，以及制定业绩的方式】
●参加公司活动时你会做哪些准备？
你怎样利用这些活动达成目标？
【针对候选者的提问：
目标是什么？
哪些准备工作？
涉及到的人，事，物？
】
D.1
目标导向/实现目标的信念/志向
1
2
3
4
5
6
D.2
组织能力/自我组织/系统行动
1
2
3
4
5
6
D.3
独立性和自主性
1
2
3
4
5
6
D.4
个人意见
1
2
3
4
5
6
D.5
决策能力
1
2
3
4
5
6
D独立和系统性行事的能力
（2）
联系客户
●你一般为组织一次部门会议做什么准备？
【你通常怎么为一次成功的同事谈话做准备（不是让候选者根据课堂上老师的讲授回答怎么做是正确的？
而是介绍他是怎样做才获得成功的。
）】
●对于难度特别大的员工面谈，你如何做好准备（如离职请求？
有过不愉快经历的同事，等等。
）
【你认为哪种情况比较难，为什么？
你怎样处理？
在这种情况下，什么能给予你帮助？
】
D.1
目标导向/实现目标的信念/志向
1
2
3
4
5
6
D.2
组织能力/自我组织/系统行动
1
2
3
4
5
6
D.3
独立性和自主性
1
2
3
4
5
6
D.4
个人意见
1
2
3
4
5
6
D.5
决策能力
1
2
3
4
5
6
E与人合作及团队协作的能力
（1）
在团队中的态度和行为模式
●请简要描述团队工作中的利弊
【如有必要，提醒候选者注意，这个问题没有对与错，关键是通过某人自身的意识一态度形成的正确模式。
】
●你对团队工作有什么贡献？
你在团队中能发挥的最佳水平是什么？
你有什么样的团队工作经验？
【此问题的核心是团队能集合各成员的优势，她/他把各自的优势贡献给团队工作了吗？
请她/他举一个日常工作中的例子。
问同事们是否赞同是否有不同意见。
】
E.1
寻求共同利益、与其他人融为一体
1
2
3
4
5
6
E.2
处理冲突/接受批评的能力
1
2
3
4
5
6
E.3
实现利益均衡/达成共识的能力
1
2
3
4
5
6
E.4
宽容和接纳（态度）
1
2
3
4
5
6
E.5
对团队合作的态度
1
2
3
4
5
6
E与人合作及团队协作的能力
（2）
在团队中的行为模式
当你所在的团队中存在不同的利益，而这些利益似乎又不可调和时（如团队的各位成员都想在同一个时间休年假；举行活动时彼此间的协作是必要的，而几乎所有的团队成员都在未与其他成员沟通的情况下安排了自己的日程），你准备怎么做？
【首先要求候选者谈谈他的实际经历和最终解决办法，但最重要的是要候选者谈谈从他个人的观点他做出了什么贡献，其他人有什么贡献。
如果在日常工作中没有遇到过这种事情，请她/他谈谈个别人生活中的事例：
例如在俱乐部、在家里或团体中。
】
你的两位同事多次找借口拒绝与他人共同完成任务。
你怎么改变这种状况？
【首先，再次请候选者举些日常工作中的类似事例。
其中，候选者能列举出哪些成功的行为模式？
他有过何种令人不愉快的经历？
候选者认为要想改变这种状况有哪些可能？
】
E.1
寻求共同利益、与其他人融为一体
1
2
3
4
5
6
E.2
处理冲突/接受批评的能力
1
2
3
4
5
6
E.3
实现利益均衡/达成共识的能力
1
2
3
4
5
6
E.4
宽容和接纳（态度）
1
2
3
4
5
6
E.5
对团队合作的态度
1
2
3
4
5
6
F个人品质
用于面试后评估的指导性问题
□候选者在各种面试情况下的行为表现得体，看起来真实可信（行为本身无可质疑且前后一致）
□候选者通过肢体语言、姿态、面部表情以及言语所表达的内容完全一致。
□候选者似乎是一个令人信服的人，对自己人有足够的分析，了解自己人的优点和缺点，并能把握自己的优缺点。
□候选者能够设身处地地考虑问题，能为他人着想。
能理解别人的观点，并在行为表现上顾及这些观点。
□候选者以工作和行为模式的质量、可靠性和承诺为导向，并且对此非常着重。
□在整个面试期间，候选者有时/经常很激动/紧张。
F.1
可信的行为举止
1
2
3
4
5
6
F.2
可信/值得信赖
1
2
3
4
5
6
F.3
具有说服力/给人信服和印象
1
2
3
4
5
6
F.4
替别人着想
1
2
3
4
5
6
F.5
可靠
1
2
3
4
5
6
F.6
适应性强（身体和头脑）
1
2
3
4
5
6
G运用各种工作方法的能力
（1）
对运用各种工作方法能力的自我评估
●请描述你通常是如何为与同事谈话做准备并做好后续工作的。
你自己还有哪些方面可以改进？
你认为你的优势在哪里？
你通常使用哪些工作具？
这些工具有哪些利弊，你是如何处理的？
●你如何发掘同事的需求？
你会问哪些问题？
你会如何做/执行？
●你通常通过哪些方法和采取何种行动促使客户做出提升业绩的决定？
你会采取哪些具体措施使同事参与工作上的合作？
G.1
理解动机分析的能力
1
2
3
4
5
6
G.2
提建义的能力
1
2
3
4
5
6
G.3
谈判及达成合作的能力
1
2
3
4
5
6
G.4
准备和追踪信息的能力
1
2
3
4
5
6
G.5
运用工作工具和知识的能力
1
2
3
4
5
6
G.6
有效利用程序、系统和机构的能力
1
2
3
4
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6
G运用各种工作方法的能力
（2）
案例
●你过去是怎样在工作任务日趋复杂的情况下（如管理日趋严格、领导期望值提高等）形成有效并实用的工作方法？
请描述几个你自己人找到的行之有效的工作方法。
请介绍一些你
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