管理-《谈判的艺术》112页.ppt

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谈判的艺术谈判的艺术“成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。

”-Dr.ChesterL.Dr.ChesterL.KarrassKarrass“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。

”谈判的相关词讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂城下之盟、丧国辱权谈判动词：

为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断名词：

从开始谈判到结束的整个过程谈判的目标期望的目标：

最令你满意的目标最低的满意目标：

低过这标准，令你失望底线目标：

你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议自我测试（15分钟）美国人谈判特点直截了当，坚持到底分析透澈，对产品准备充分不了解对手，时间就是金钱法国人谈判特点同意大原则，然后在细节上谈判让步时必须取得回报日本人谈判特点深思后才反应，沉默是金总是需要再上层的核准时间就是金钱阿拉伯人谈判特点谈判是乐趣无时间压力中国人谈判特点拉关系名正言顺坚持原则有效谈判的技巧各各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：

预留空间给自己预留空间给自己表现出表现出“权力不足以做决定权力不足以做决定”让步缓慢让步缓慢让步时一定要求对方回报让步时一定要求对方回报对对“满意满意”有不同看法有不同看法有耐心有耐心对症结问题会变得情绪对症结问题会变得情绪化化买卖宝马车（30分钟）左右谈判的潜在因素个人能力的自我认定能力是个心理因素能力是个心理因素期望的高低设定更高的目标会导致更多成果设定更高的目标会导致更多成果高目标则高风险，需要更多的准备和耐心高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素谈判期限通常在最后期限才达成协议通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的应自问：

应自问：

1.1.我对手的期限为何我对手的期限为何?

2.2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量力量3.3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？

我或我公司加给我的期限是可更改的吗？

左右谈判的潜在因素快速交易是危险的是危险的谁准备得充分谁就有得更多的机会谁准备得充分谁就有得更多的机会谈判的心理模式合作式的（双赢）竞争式的（一方赢）合作式的（双赢）花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作式的谈判（双赢）：

省思为何通常我们找不到那么多双赢策略？

寻找双赢有何危险？

其他竞争对手如何反应？

有哪些事项可以产生双赢的效益？

付款条件付款条件数量折扣数量折扣规格、规则规格、规则竞争式的谈判获胜技巧闭嘴验证你所有的假设买方要求报价明细，卖方尽量避免缓慢让步，注意技巧选择对自己有利的时间、地点再说一次“不”如果不成，你的后备方法是什么？

FunnyMoney我们周围有一堆“FunnyMoney”信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积金、保证期、免费培训金、保证期、免费培训共同特点：

它们都与钱有关共同特点：

它们都与钱有关是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的的涉及FunnyMoney时除非你准备充分，否则绝不先谈FunnyMoney要谈一定得换算成真实的钱谈判者的“公司心态”非非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任只要提出合理的解释就可过关只要提出合理的解释就可过关少有个人的激情，因为与个人利益无关少有个人的激情，因为与个人利益无关公司倾向使用公司倾向使用“不让船摇动的人不让船摇动的人”，而不是有创，而不是有创意的人去谈判意的人去谈判公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！

公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！

一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途一途谈判者的“个人心态”谈判者究竟追求什么？

谈判者究竟追求什么？

想觉得自己不错想觉得自己不错不想被逼到角落里不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想学点东西想保住饭碗，想升迁想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章想满足一下私欲却又不触犯规章谈判者的“个人心态”想把所做的事说成很重要想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想靠你帮忙想有人倾听想有人倾听想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游甚至出去旅游想得个好理由想得个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力想获得权力谈判者的“个人心态”满足感是谈判的重要成果！

认识权力权力：

影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响权力的特性权力是相对的权力是相对的权力必须能显露出来才是真的权力必须能显露出来才是真的权力不必靠行动来显示权力不必靠行动来显示权力是有限的权力是有限的权力只在被接受的范围下有效权力只在被接受的范围下有效靠权力剥削是无法持久的靠权力剥削是无法持久的运用权力就得承担风险与成本运用权力就得承担风险与成本权力关系应时而权力关系应时而变变软件合作开发（30分钟）权力的根源有形与无形的报酬结构处罚或无酬合法性律师的故事律师的故事信守承诺知识和资讯竞争权力的根源面对不安定的勇气时间与耐心讲价技巧权力的根源你比你自己所知道的更有权力！

其他的权力来源无权力的权力死刑犯的故事死刑犯的故事报复、威胁、同归于烬的权力德州佬要求赔偿的故事德州佬要求赔偿的故事情况本身的权力非理性的权力自我定位的权力增加权力的小方法详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用自己记录的协议作谈判的正式结论向固定价格或条件挑战“但是您的条件在这儿不适用但是您的条件在这儿不适用”寻找替代品，增加竞争寻找替代品，增加竞争考虑走开不谈，或制造考虑走开不谈，或制造“战术僵局战术僵局”要求更高层出面要求更高层出面要求更高层出面的好处更高层通常不知细节，也没准备好他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向“不为小事浪费昂贵时间”倾向从权术角度而非营业角度解决问题磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！

化学原料买卖（30分钟）价钱对了，为何还要谈？

“对”的价钱只因供需关系决定“对”的价钱是个平均价但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用”找出差别，把“平均”变成“特定”永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节“平均价格”期望的程度代表要表现的意愿或承诺失败也是自我的丧失成功后，目标会升高，失败会降低人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败你的任何技俩都会影响谈判对方的期望买卖罐头的例子美国观光客来到墨西哥乡村的小店美国观光客来到墨西哥乡村的小店店里有店里有55罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了够了加州的价格是每罐加州的价格是每罐0.40.4元，他最多愿付到元，他最多愿付到1.11.1元元买卖罐头的例子店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元1.25元之间买卖罐头的例子什么成交价会使得双方得到一样的满意度？

价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？

无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言只知道在0.5元1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意买卖罐头的例子现在双方都在考虑是否在0.75元上成交店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元这是否是最好的交易？

买卖罐头的例子变通方案

（一）店主若聪明，可提议卖3罐2.25元店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元改进了店主利润，美国佬无任何损失买卖罐头的例子变通方案

（二）美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元美国佬平均价降至0.55元店主仍然保持0.25元利润买卖罐头的例子变通方案（三）如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐店主利润提升至0.4元美国佬成本降至平均每罐0.7元买卖罐头的例子变通方案（四）如果双方同意5罐价钱3.15元店主赚0.65元美国佬平均价是0.63元任何变动都会损及对方的利益买卖罐头的例子店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的每一笔交易都是对满意的期待人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值期望与满意买卖双方并无真正的、相同的满意程度也没有相同的边际满意效应在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法期望与满意任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的方的牺牲之上的在交易中，人们交换的是在交易中，人们交换的是“满意满意”，物质只是表，物质只是表面的面的谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设第一天课程结束服务合约（30分钟）服务合约注意事项“莫非氏”法则明定双方责任清楚定义你的各种名词每周或每月定期检讨进度要有变动管理的严格程序*服务合约第二阶段（25分钟）服务合约检讨谁先道歉情绪化的效果讨论的重点是什么？

增加服务，利润是重要的吗？

*检测你的目标你设定的你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备？

目标是否导致较好的队伍组织及准备？

你的目标是否使得内部沟通更澈底？

是否发现了你的目标是否使得内部沟通更澈底？

是否发现了更多的需求、优先和不同的观点更多的需求、优先和不同的观点?

你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？

你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？

你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？

你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？

你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定？

制定？

你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，所以大家得以遵行？

行办法，所以大家得以遵行？

谈判的战略错的战略下不会有对的战术（技巧）产品及市场的相适应收集情报、发掘真相、严加保密价值分析（不是成本分析）成本及订价分析谈判技巧开门见山：

“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？

”卖方应重复商品的价值，不立刻降价卖方应重复商品的价值，不立刻降价谈判技巧假需求：

加上一堆你不真需要的条件其实只是还价的开端，千万不要泄露底限其实只是还价的开端，千万不要泄露底限谈判技巧“我就这么多”是最好的双赢战术之一是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有它有“合法权力合法权力”的错觉的错觉谈判技巧先问价钱尤其是选定以后再增加的项目尤其是选定以后再增加的项目先问省很多先问省很多谈判技巧不做拉倒强而有力的威胁强而有力的威胁去除了双赢的可能去除了双赢的可能容易激怒对方容易激怒对方有可能得到深思熟虑的接受有可能得到深思熟虑的接受谈判