直营部组建.ppt

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鹏鹏程程万万里里李李林林2013.2.25大风起大风起鹏展翅鹏展翅蓝图出蓝图出江山定江山定大风起大风起风在下，乃培风风在下，乃培风一、直营部建立的必要性一、直营部建立的必要性直营部的必要性直营部的必要性建立利润型根据地建立样板市场，提高招商成功率为外阜市场输出可复制的市场模式人才储备及培训基地，为公司输出实操性人才二、直营部的组织构架二、直营部的组织构架团队建设总体思路：

人尽其用，只认功劳，竞争（内竞、外竞）机制，激励机制，培训成长，成本控制，责权利明确且对等，过程管控三、组织部门职责及绩效三、组织部门职责及绩效销量市场操作前预热市场操作中加热消费者盘中盘后备箱工程指定单位公关其他单位公关团购部销量铺货率产品陈列重点商家开发数终端开发终端维护批发商开发维护托盘商开发维护流通部销量小众推广效应婚宴用酒开发婚宴小众推广婚宴部四、虚拟部门四、虚拟部门1、培训部、培训部培训需求培训计划组织形成培训部培训课件准备培训实施完成培训，培训人员奖励，培训部解散2、活动策划部、活动策划部活动计划内聘形成策划部头脑风暴活动详细方案辅助活动执行活动评估存档策划人员奖励策划部解散3、督查部、督查部对部门内所有人员日周月工作检查及评估，由公司组织五、管理办法五、管理办法1、签订责权利承诺协议，明确其月、季、年度任务，达成奖励与未达成处罚2、团购部保持老手与新手比例1:

3，后备箱工程全部招新手，流通部全部地招资源性熟手3、连续2个月未达销售月度任务，一律劝退，月销量末位根据实际工作情况考虑辞退4、业务人员薪酬：

底薪（1500）+绩效（500）+提成+阶段性奖励+年终奖励+临时性岗位津贴+电话补助+全勤奖+其他5、职业发展：

业务员部门主管外阜招商/市场经理办事处/分公司总经理部门经理直营部总经理6、过程管控日、周、月报表提交，考核细化到周，做到实时监控，及时处罚和奖励7、培训成长人尽其能，工作丰富，定时培训，日常培训鹏展翅鹏展翅抟扶摇而上九万里抟扶摇而上九万里一、产品一、产品茅台集团富贵禧四大系列15款单品产品太多，太杂，层级太多，消费者难以记识产品太多，太杂，层级太多，消费者难以记识泸州老窖国窖15731、产品问题一、产品问题一富贵禧哪一款包装、瓶型代表了茅台集团富贵禧？

哪一款包装、瓶型代表了茅台集团富贵禧？

包装、瓶型风格变化跨度太大，消费者认知困难，推广难度较大包装、瓶型风格变化跨度太大，消费者认知困难，推广难度较大2、产品问题二、产品问题二3、产品问题三、产品问题三喜酒喜酒+黄玉酒黄玉酒+红玉酒红玉酒+红运红运+同饮一杯同饮一杯+珍藏珍藏+佳品佳品=富贵禧？

富贵禧？

流通酒单品名对富贵禧的内涵诠释不够！

流通酒单品名对富贵禧的内涵诠释不够！

4、产品问题四、产品问题四包装样式太繁杂，材质不显挡次，整体感觉较俗气包装样式太繁杂，材质不显挡次，整体感觉较俗气5、产品策略、产品策略

（1）、产品设计A、统一包装风格，且接近茅台经典包装，宜简洁大方，材质显档次B、保留原浆、礼盒，其他流通酒要么弱化单品名，要么品名完整诠释富贵禧

（2）、产品渠道策略餐饮渠道产品名烟名酒渠道产品流通渠道产品团购渠道产品50元以下产品原浆50元以下产品，200元左右产品后备箱：

原浆A类：

+200元到400元左右产品C类：

50元以下产品，200元左右产品KA：

全系列其他视需求二、价格二、价格1、高者愈高，低者愈低，拉开价格层次。

2、低端主打产品，微利操作，让利渠道，提高消费者性价比；中端和中高端主打产品，高利润高促销原则，促销拉动；形成高端价位产品，提升系列档次。

3、详细价格体系待调查目标市场各渠道利润要求与竞品价格体系后确定三、渠道三、渠道1、餐饮渠道，走量主体商超渠道，市场氛围营造A类商超，价格标示A类酒店和名烟名酒，档次提升婚宴渠道，有效推广团购渠道，利润主体，口碑效应2、入市前期通过后备箱工程和婚宴推广进行预热集中餐饮渠道建设，同期完成2个A类超市进场最后进行商超和名烟名酒的集中开发四、资源四、资源酒店酒水供应商客群资源商家忠实顾客资源婚宴传播受众资源业务员商家资源批发商终端资源我司资源？

我司资源？

拥有广阔的思路才能在更大范围内获取资源，为我所用！

拥有广阔的思路才能在更大范围内获取资源，为我所用！

捆绑供应富贵禧捆绑供应富贵禧批发商合作政策批发商合作政策转变为富贵禧转变为富贵禧的忠实消费者的忠实消费者推广富贵禧推广富贵禧地招资源型地招资源型业务员业务员五、促销五、促销（鉴于未知产品价格体系，暂无法指定促销细则）1、重点商家流动促销活动（4次/周）A、免费品尝B、购酒参与抽奖（奖品设置另案）C、批量购酒优惠（优惠政策另案）D、赠送酒劵，直接从公司购酒抵现金（政策另案）2、中小型商超买酒赠烟淡季促销活动（7、8、9月）3、中秋买酒送月饼捆绑促销活动4、“富贵到，好运来”刮现金，即刮即兑，旺季促销活动（11月后）奖项设置：

奖级中奖标志奖品中奖率特等奖“原浆15年”图及字样1000元0.5%一等奖“原浆9年”图及字样500元1%二等奖“富”字样100元5%三等奖“贵”字样50元15%四等奖“禧”字禧20元28.5%惠顾奖“好运来”字样精美礼品1盒50%操作：

选取中档、低档产品各一款开展，初始大量投放20元、50元、100元奖项，争取80%以上中奖率，随着活动的进行，活动在当地市场可取得一定知名度，随后陆续降低中奖率，投放较高奖项产品。

5、“富贵禧团年饭”赠酒计划6、婚宴促销（选一）A、免费赠送10瓶喜酒用于婚宴，多出原价购买B、婚宴采购富贵禧，每瓶赠送香烟1包，饮料1瓶，红酒1支C、与婚纱摄影合作，婚宴购买富贵禧，婚纱照由我司支付1半7、团购优惠政策8、终端商促销（终端年度奖励）A、销量返点B、达到一定销量，奖励出国旅游或汽车1辆9、终端商促销（节点压货政策）9月进货，12月进货达一定数额奖励平板电脑、iphone5、数码相机六、推广六、推广1、店内推广店内推广活动+店内广宣道具（海报，店内kt板，烟灰缸，酒杯，灯笼，牙签筒，前台小旗帜，打火机，回访卡，吊旗，pop）2、店招及店内形象500元以下招牌底线可免费做；500元1000元招牌底线为首次全款进货比例1:

1；1000-5000元以上招牌首次全款进货比例底线为1:

2；5000元以上招牌进货底线比例1:

2.5。

店内形象：

包括包柱、挂件装饰、海报等，500元以下免费做。

3、婚宴推广公关婚宴，现场布置充气拱门“茅台集团富贵禧酒祝：

xx富贵一生，白头偕老！

”，场内新人婚照展架摆放，酒瓶贴新人恩爱照，现场派人致辞“我代表贵州茅台集团富贵禧酒，祝：

。

好运常伴，富贵一生！

”，同时赠送现场人员精美富贵禧酒纪念礼品4、户外大牌进出城区主干道户外大牌10个左右5、墙体广告喷绘，大气，凸显6、入市预热活动A、大型路演活动预热。

5辆形象面包车车队全城宣传3天，充分动员亲友线下热播，沿街派发dm单，进出城横幅广告，电视滚动字幕，达到产品和活动举县皆知；B、文艺演出+现场促销+品鉴会。

C、现场氛围营造。

托儿团队20人左右规模，营造现场购酒络绎不绝、争相购买、好评如潮的氛围，现场单品出现断货，制造现场哄抢，因争抢不到出现打架事件，出动110平息。

现场产品供不应求，送货车辆接二连三，现场“买酒”100万D、后续推广。

街道大量横幅出现“xx单位热烈祝贺茅台集团富贵禧酒xx会圆满结束，现场大卖100万”，地方电视台新闻播报，地方报媒软文，户外大牌“茅台集团富贵禧酒xx会现场大卖100万”，制作宣传画册，亲友团传播“富贵禧酒酒品质比xx酒（当地最强势酒）好喝的多，名字又好，本想趁活动多买一些收藏，以后肯定升值，说不定还会翻倍，跟飞天茅台一样，可惜那天只买到几箱，断货了”等之类“流言”。

基本达到满城热议的效果7、健康自然富贵禧-庆中秋大型文体活动A、快乐心情，舞动健康，就跳坝坝舞，坝坝舞倡导者和践行者B、茅台集团富贵禧万人坝坝舞大表演（比赛）+现场促销+品鉴会+现场抽奖C、电视新闻报道，地方电视台录播，报媒网络报道8、富贵禧杯环xx县自行车比赛-庆国庆大型文体活动七、目标市场七、目标市场1、目标市场的选取标准A、市场容量大（1亿以上）B、市场相对封闭，人口流动性较小C、市场类品较少（不超过3款）D、距离公司较近（成都郊县）E、可辐射周边市场2、目标市场入市前期调研内容A、市场竞品和类品特征（品牌、价格体系、市场开发情况、年销量、渠道建设情况、市场促销活动）B、市场特征（市场容量、消费者购买偏好、消费频率、购买途径、使用场合等）C、终端特征（各类商超、餐饮店、烟酒专卖数量及分布，利润要求，进场费用或陈列费用要求）D、批发商特征（批发商利润要求，选择品牌标准，固有客户数量及分布）E、酒店酒水供应商信息蓝图出蓝图出决胜千里决胜千里20132015年直营部发展规划概要2013年（销售目标150万）2014年（销售目标400万）2015年（销售目标1000万）管理团队（10人）组建、磨合、培训成长，后半年逐渐稳定，基本完善部门组织构架；兼职人员10人；成熟操作模团队规模达15人，管理机制稳定成熟，淘汰机制正常进行，能够为公司输出实操型人才，兼职人员30人左右团队规模40人左右，兼职人员50人左右，促销团队稳定，精英型团队市场1个县级市场，2-3个单品，中低端产品路线，餐饮铺货率80%以上，名烟名酒铺货率60%，中小型商超铺货率50%以上，A类商超2家，形象店4家，重点商家50家。

20%商家形成良好动销。

1个县级市场维护，在原有客户的基础上继续新开发客户，淘汰部分劣质商家，拓展市场产品，提升市场产品档次。

新开发2个县区级市场3个县级市场维护，进一步提升主打产品档次，全系列产品上市。

新开发2个县区级市场。

到此直营部市场开发任务完成，其他市场由经销商开发团购后备箱工程拓展客户200家，40家左右形成稳定销量，公关5个左右大型团购用户。

50家推广型婚宴用酒后备箱工程拓展客户500家，100家左右形成稳定销量，公关20家左右大型团购客户，100家推广型婚宴用酒开启政务、商务、定制酒的集中公关品牌通过店内推广，户外大牌及墙体广告，婚宴小众推广，2次大型推广活动，及团购推广，在选定县级市场做到知名品牌，消费者、商家认可产品及其文化。

1个县级市场强势中低端白酒品牌，2个县区级市场知名白酒品牌，地面推广加小众推广1次大型公益活动，地方报媒推广，第四季度省级频道电视广告省级电视台常年广告，直营区域强势中档白酒品牌，开启文化酒建设之路，新增高端白酒的拓展20132013年度计划年度计划一、年度任务目标一、年度任务目标1、销售目标：

、销售目标：

150万万2、利润目标：

盈亏持平、利润目标：

盈亏持平3、市场开发目标：

发挥样板效应（餐饮铺货率、市场开发目标：

发挥样板效应（餐饮铺货率80%以上，名烟名酒铺货以上，名烟名酒铺货率率60%，中小型商超铺货率，中小型商超铺货率50%以上，以上，A类商超类商超2家，形象店家，形象店4家，重点陈家，重点陈列商家占开发商家列商家占开发商家50%）二、年度销售目标分解二、年度销售目标分解1、流通部任务、流通部任务二批商二批商形象店形象店vip店店总计总计数量（个）数量（个）5420首单（万首单（万/个）个）1100.5返单（万返单（万/个）个）000.5合计（万）合计（万）5402065大中型超市大中型超市大中型酒店大中型酒店小型零售小型零售餐饮餐饮总计总计数量（个）数量（个）预计预计4预计预计6预计预计500预计预计200均销量均销量（万（万/个）个）0.50.50.0250.05合计（万）合计（万）231010252、团购部任务、团购部任务关系户关系户单位采购单位采购后备箱后备箱总计总计数量（个）数量（个）200销量（万）销量（万）101040603、任务时间分解（单位：

万）、任务时间分解（单位：

万）三三月月四四月月五五月月六六月月七七月月八八月月九九月月十十月月十十一一月月十十二二月月一一月月合合计计市场市场034855101010152090团购团购13362299681160合计合计161016871319