销售团队人员招聘培训管理规定.docx
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销售团队人员招聘培训管理规定
销售团队人员招聘培训管理规定
第一章总则
第一条适用范围
本实施办法适用于销售公司（以下简称公司）的所有一线销售及其服务员工。
第二条招募和培训目的
为了使销售一线员工的业务素质和技能满足公司发展战略的需要，在考虑公司发展战略和持续发展基础上，公司对招聘的新进的业务人员以及员工培训应进行有计划、针对性、系统性的规划，以达到公司与员工共同发展的目的，特制定本管理办法。
第三条培训原则
公司对销售人员的招募和培训遵循系统性、针对性、有效性和制度化原则。
（一）系统性
销售人员的招募和培训是一个全员性的、全方位的、贯穿员工职业生涯始终的系统工程。
（二）针对性
销售人员招聘须根据具体市场情况、人员基本素质、公司发展需要等因素进行开展，针对其特质安排具体培训需求，区分人员岗位和级别，设计针对性课程内容并实施。
（三）有效性
销售员工是公司发展的命脉和血液，是销售市场占有多寡的关键，素质潜力的高低直接决定了公司的未来。
而员工培训是人、财、物投入的过程，是价值增值的过程，所以招聘和培训应该有产出和回报，应该有助于提升公司的整体绩效。
（四）制度化
建立和完善销售人员招聘和培训管理制度，把招聘和培训工作例行化、制度化，保证两项工作的真正落实。
第四条招聘及培训目的：
（1）达成优势销售人员的引进和吸纳，保证销售团队的有序扩大，业务人员业务绩效增长，销售技能和职业素质素养提高；
（2）完成初选员工的留存率，调整新进员工的入职心态，改善新老销售人员的业务公关水平，提高业务综合问题的解决能力；
（3）新进员工的技能水品结合实践和模拟，能够更快更好地融入团队，提高技术技能、产品使用、安装、调试、讲解以及服务的水准；
（4）针对地区地域提出的技术革新、技术改良的水平；
（5）增强新近员工的市场分析预见，加强危机意识和竞争意识的灌输。
使其在洞察摸底竞争对手市场方略、市场动向、技术领先等基本技能提高，使公司的教育项目、培训人才趋于正规化；
（6）培训计划应用于新员工入职培训、在职销售人员巩固提升；
（7）开展每年一次的全面系统的销售及产品知识学习与测评，使业务人员熟知自己的岗位标准作业流程与规范；
（8）改善以往新近员工归属感不强和抗压指数羸弱。
改变公司过去全部由指导教师面授的教学状况；
（9）降低由于参加总部培训的课堂练习而产生的差旅费用；
（10）完成销售人员的评估和考核，内容涵盖职业素养、产品知识、企业文化、营销知识和营销技能等方面。
（11）充分发挥出企业销售精英的经验分享和榜样作用；
（12）培训分散的一线销售人员及减少培训时间；
第五条、招聘管理细则：
一．培训部针对一线销售人员的总量、性别、教育水平、个人籍贯、所属区域、工作时长、绩效水平、业务能力、个人成长、发展潜力、个人性格要进行充分摸底和考评，所属市场部及相关责任单位，人力资源部有义务积极进行支持和配合，细化成文后提交总经理批准审核后，做出招聘和调配的动议。
二．由各销售大区以及销售办事处提出的人员申请，每季度最后的一个月的十五日前提报，经相关部门汇总到培训部进行会议分析或沟通，进行综合整理，成文后汇总提报总经理处经批准后，交由人力资源部着手进行。
三．在新招募的销售人员遴选和人数方面，培训部就与市场调研情况的结果，经过综合分析，向总经理汇报，提出建议和想法，由总经理批准后，在侧重上进行调整。
四．各销售大区及销售办事处的人员流失情况，实时的进行跟踪总结，经由培训部直接汇总到总经理处进行批复。
五．年度招募的新增销售人员的个人综合考评、综合素质分析由培训部汇报于总经理批准后，进行调剂和分配，并建立跟踪档案，有潜质的人才进行后续跟进培养，确保流失率的降低。
六．培训部对销售办事处的业务人员的心理疏导、思想工作、个人需求等方面开展具体工作，以保障其安心工作。
七．每年度的年度末，根据整年的调研对全体销售业务员作出评估整合出具体意见汇报总经理处。
培训内容：
课 程 内 容
培训对象
中层
基层
现代市场营销与销售
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销售基本概念和理论
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进行SWOT培训，SWOT分析方法是一种战略分析方法，即根据自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。
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销售产品或服务所属行业的专业知识
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顾客类型及心理把握
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销售渠道的开发与管理
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销售人员的素质、品德与态度要求
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销售人员的仪表和礼仪技巧
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销售人员的自我目标和计划管理
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销售前的准备
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顾客约见与心理距离的拉近
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销售谈判艺术
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FABE法则
Feature产品特色
Advantage产品优点
Benefit产品优点带来的好处
Evidence相关的佐证信息
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促成销售的方法
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如何处理销售过程中的异议
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如何与顾客建立长久的业务关系
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怎样进行电话销售
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面对大客户的销售艺术
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销售人员的团队意识
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销售合同的起草与订立
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销售人员的潜能开发
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销售人员心理素质训练
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销售人员的心态管理
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培训的主要方法介绍：
培训方法
说明
讲授法
属于传统模式的培训方式，培训讲师系统地向受训人员传授知识
多媒体教学
利用现代化多媒体设备进行辅助教学
案例研究法
通过选择有关实例，并说明各种情况或问题，让受训者通过工作经验和所掌握的知识技能，寻求解决之道，目的在于鼓励受训人员思考
角色扮演法
能够激发学员解决问题的热情，增加学习的多样性和趣味性
体验培训
是一种在室内以探讨交流的形式进行学习、练习或模拟活动的方法
第六条、培训部职能：
负责全公司培训工作的系统规划、跟踪落实及过程监控。
主导开展：
总部各层级员工的业务能力、职业心态培训，以及储备人才、企业文化、晋升培训等项目类培训。
具体职责如下：
（1）起草培训管理制度并组织实施；
（2）制定公司中长期培训规划及年度培训计划并组织实施；
（3）指导、监督和协调各事业部/大区/分子公司培训工作；
（4）负责公司内部兼职讲师和外聘讲师的管理；
（5）负责培训过程的监控和培训效果的评估；
（6）负责公司培训资源的管理；
（7）负责公司员工培训档案的管理；
（8）负责公司培训成本与费用的管理。
第七条、培训分类：
内训：
指由公司内部承办的培训项目，由内部讲师授课或外聘讲师至公司授课；
外训：
指由外部培训管理咨询公司承办，公司外派员工参加的培训项目；
品牌公司培训：
指由各品牌公司承办的培训项目。
新人入职引导类培训：
目的是帮助新员工全面认识和了解公司，尽快熟悉公司文化、环境、各项规章制度以及开展工作所需的必备知识，缩短磨合时间，减少认识差距，使其尽快融入团队，提高新员工满意度。
第八条、培训计划：
年度培训计划
每年12月10日，培训部根据公司战略发展规划和员工培训需求，制定公司次年度培训计划，汇总与初审后，经总经理签批后由培训部发布至各大区及办事处。
月度培训计划
每月度末，培训部依据年度培训计划，在与各大区进行充分沟通后，制定下月度培训计划，汇总与初审后，经总经理签批后由培训部发布至各大区；
各大区办事处如需增加计划外课程，需填写《计划外培训需求申请表》，经总经理签批后由培训部安排执行。
第九条、外训的实施：
外训申请流程
人力资源部根据《季度培训计划》及《计划外培训需求申请表》中所列的外训课程需求，联系外部培训机构以获取培训信息，参加外训人员根据各级培训部提供的外部培训信息填写《外训申请单》提出申请，经培训部审核后，由总经理批准酌情审批后统一报名参加外训；
参加外训人员如有下列事项之一,应当偿还当次受训费用（自当月薪资中扣除）：
1.参加外训人员受训成绩不及格或未能如期结业者；
2.缺课时间达受训总时数1/5者。
3.参加外训人员未能及时按公司要求提高相关培训资料及反馈信息者；
4.未能履行与公司所签订的《培训协议》中相关条款要求者；
培训效果评估
培训结束后根据培训目的及培训计划对参训人员进行考核和评估，以便针对培训工作中出现的问题及时提出改善措施，并在日后的工作中实施。
培训效果的评估主要从以下三个方面进行考评：
培训课时数：
即员工全年度接受、参加公司总部培训部所设定培训课程的累计总课时小时数。
课堂表现分：
即员工参加公司培训期间，对于每次所参加的培训课堂上的表现由公司总部培训部及相关授课讲师对员工进行打分评判。
培训考试分：
即公司通过模拟、演练、测试等方式，于培训课程结束当天对员工进行书面技能的考评，从而检验员工对于所培训内容的吸收、接纳程度。
该项为三个考评方面中最重要的一项；
学分的设定及计算方法
每门培训课程学分满分为5分，其中课时考勤1分、课堂表现1分、培训考试3分，即：
单门培训课程学分=课时考勤得分＋课堂表现得分＋培训考试得分
培训考试卷面满分为100分，按每33分为1学分进行换算（四舍五入），即：
培训考试得分=卷面得分÷33（四舍五入）
注：
以上培训课程总数、培训总学分仅为当年1-12月份。
次年不予累计计算；年度总学分作为员工调岗调薪的重要依据之一；年度总学分不足达标线80%者，次年不作为调岗调薪考虑对象；年度总学分为达标线90%以上者，作为公司重点培养、关注对象，应优先作为调岗、调薪、调职候选人关注。
低于60%的一线销售人员，经由培训部汇总，报至总经理处，调至公司总部进行重新培训，培训后考核达标者按公司部署调配到办事处，如仍不能达标者，按公司规定予以处罚或者辞退。
第十条、培训纪律：
参训员工在培训期间须遵守课堂纪律及公司规章制度，不可擅自迟到或早退，若因故不能参加培训，请于开课前填写《员工培训请假单》经权责主管核准后送交至培训部；
培训期间请将手机调至振机档，并在培训期间不要接听或拨打手机，以免影响自己及他人培训；
无特殊情况，培训中请不要进出教室，以免对讲师和其他人员造成干扰；
培训迟到30分钟（含）以上者，取消参加本次培训资格，累计迟到培训三次者，取消当年所有学分，调至公司总部，进行重新培训；
未请假缺席培训的学员，在本系统内通报批评，同时将情况反馈至其大区、办事处负责人，并报总部培训部备案，该行为同旷工论处；
未请假缺席培训的培训讲师，将取消其培训讲师资格，处以200—500元处罚，同时将在本系统内上通报批评；
对违反培训纪律者，公司将慎重考虑其今后的销售工作岗位
其他
本制度的审批权归总经理，解释权归总部培训部；
本制度自培训部发布、修订并签批后生效执行。
xxxxx有限责任公司
2013.9.17
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