电话营销技巧.pptx
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培训教程之培训教程之电话营销（课程时间：
电话营销（课程时间：
44HRHR）没有最好的技巧,只有最适合的技巧!
课程内容课程内容电话营销前准备工作电话营销前准备工作电话营销说好开场白电话营销说好开场白电话营销邀约说明会电话营销邀约说明会识别客户需求识别客户需求成功进行产品推介成功进行产品推介顺利成交顺利成交售后服务售后服务第一部分电话前的准备工作电话营销目的电话营销目的需求度了解达成交易安排见面大部份客户在电话内容中都不说真话大部份客户在电话内容中都不说真话大部份客户在电话内容中都不说真话大部份客户在电话内容中都不说真话客客客客户需户需户需户需要感到自己被尊重要感到自己被尊重要感到自己被尊重要感到自己被尊重客户的需求被重视客户的需求被重视客户的需求被重视客户的需求被重视陈述不是销售！
陈述不是销售！
陈述不是销售！
陈述不是销售！
客户心理分析客户心理分析电话营销及其它电话营销及其它目目标标客客户户98113937线索客户感兴趣客户待签约客户已签约客户STAGE0STAGE1STAGE2closedSTAGE有意向客户20向下阶段转换的概率向下阶段转换的概率5304070100打印版名单客户管理手册说明会成效意向客户表重要客户服务客户电话营销十诫1、你所接听或拨出的每个电话都是最重要的。
2、对方是我生命中的贵人或我将成为他生命中的贵人永远的下一个！
3、我喜欢打电话的对方，也喜欢我打电话的声音。
4、电话是全世界最快的通讯工具。
5、我打电话可以达成我想要的结果。
6、我下一个电话比上一个电话都有进步。
7、因我帮助他人成长，所以我打电话给他。
8、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，才能感动别人。
9、我会成为电话行销的顶尖高手。
10、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，我说话的角度也不是最好的。
寻找客户名录的六种方法会议法资料搜集法俱乐部寻找法连锁介绍法（六位区隔理论）市场咨询法资源共享法搜索客户名单搜索客户名单v传统方式：
黄页.到开发区抄公司.扫商务楼.工商税务登记的企业名称.逛商场抄商品包装.买企业名录.开发区管委会v报纸：
工商税务报纸.前程无忧报.人才市场报等人才招聘报纸v网站：
同行网站.专业的行业协会网站.人力资源网站.各大搜索引擎v广告：
车体广告.电视广告.地铁灯相广告.各大广场广告，户外广告.报纸广告.在电影院内做广告.公益广告.在飞机做广告.与广告公司合作v资源共享：
其他公司的朋友.QQ上的朋友.网络公司.保险公司.记者.投递员.举办沙龙.客户的客户（转介绍）.名片社v公益活动：
做市场调查.做义讲v派发名片：
笔友会.老总俱乐部.开办型展会.大型说明会.CEO协会.行业协会，白领俱乐部.上课程找客户.物业公司.建材公司.参加学员班.健身房.听同行业的课程v不一样的结果，是因为不一样的付出！
找到决策人技巧找到决策人技巧找到决策人技巧找到决策人技巧沟通：
通过电话、现场拜访客户、进行提问来沟通：
通过电话、现场拜访客户、进行提问来获取客户的真正需求信息，尽量把销售直接做获取客户的真正需求信息，尽量把销售直接做到客户企业决策层。
到客户企业决策层。
电话直接访问电话直接访问客户转介绍客户转介绍下层到上层下层到上层客户网站客户网站企业的刊物企业的刊物您您是我要找的人吗？
是我要找的人吗？
还有其他人和您共同负责吗？
还有其他人和您共同负责吗？
谁会最终决定购买呢？
谁会最终决定购买呢？
如果你是我，你会怎么做呢？
如果你是我，你会怎么做呢？
董事长总裁总经理负总经理人力资源部总人力资源部总监监人事经理培训经理设计部经理决策层负责层设计部总监设计部总监准客户的标准一准客户的标准一MoneyMoneyMoneyMoney有钱有钱有钱有钱AuthorityAuthorityAuthorityAuthority有决定权有决定权有决定权有决定权NeedNeedNeedNeed有需求有需求有需求有需求nn从行业分类：
行业协会从行业分类：
行业协会从行业分类：
行业协会从行业分类：
行业协会nn从规模分类：
一般从规模分类：
一般从规模分类：
一般从规模分类：
一般100100100100人以上人以上人以上人以上nn从企业性质分类：
民营，合资，从企业性质分类：
民营，合资，从企业性质分类：
民营，合资，从企业性质分类：
民营，合资，外资外资外资外资nn从营业额分类：
上市公司，年营从营业额分类：
上市公司，年营从营业额分类：
上市公司，年营从营业额分类：
上市公司，年营业额业额业额业额1000100010001000万元以上的企业万元以上的企业万元以上的企业万元以上的企业nn从利润率上分类：
利润率为从利润率上分类：
利润率为从利润率上分类：
利润率为从利润率上分类：
利润率为1-5%1-5%1-5%1-5%叫正常；叫正常；叫正常；叫正常；5-10%5-10%5-10%5-10%叫高利润；叫高利润；叫高利润；叫高利润；10%10%10%10%以以以以上为超高利润且少见（一般为贸上为超高利润且少见（一般为贸上为超高利润且少见（一般为贸上为超高利润且少见（一般为贸易公司）。
易公司）。
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nn从传媒上分类：
中规中矩与七零从传媒上分类：
中规中矩与七零从传媒上分类：
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中规中矩与七零八落八落八落八落nn从保险费分类从保险费分类从保险费分类从保险费分类准客户的标准二准客户的标准二MoneyMoneyMoneyMoney有钱有钱有钱有钱AuthorityAuthorityAuthorityAuthority有决定权有决定权有决定权有决定权NeedNeedNeedNeed有需求有需求有需求有需求决策层决策层使用层使用层董事长董事长总经理总经理人力资源总监人力资源总监设计部经理设计部经理人力资源经理人力资源经理培训经理培训经理执行层执行层准客户的标准三准客户的标准三MoneyMoneyMoneyMoney有钱有钱有钱有钱AuthorityAuthorityAuthorityAuthority有决定权有决定权有决定权有决定权NeedNeedNeedNeed有需求有需求有需求有需求企业网站、期刊杂志上培训新闻企业网站、期刊杂志上培训新闻其它培训公司经典客户其它培训公司经典客户其它以说明会作市场的参会人其它以说明会作市场的参会人明确表述需要培训明确表述需要培训总经理读过总经理读过MBAMBA负责人说以前培训过负责人说以前培训过企业在拼命扩张企业在拼命扩张有说明会回执表的有说明会回执表的来参加说明的来参加说明的说明会现场交了定金说明会现场交了定金（现场访问时见下面）（现场访问时见下面）第二部分电话营销“说”好开场白目录抓住客户的六种开场白联系到负责人的八个策略抓住客户的六种开场白之请求帮忙法早上好！
张总，我是黎子装企商学院李晓庄，有件事情麻烦您一下/有件事情想请您帮一下忙！
太好了，终于联系上您了！
/张董您可真忙啊！
/非常感谢您接听我的电话！
/很高兴与您通话！
/接听您的电话真是意外，您是那么的忙！
/我有幸阅读了有关贵公司的抓住客户的六种开场白之影响力法提及同业内前几个大企业已经使用我们自己的产品提及客户熟知的名人或者专家已经采用提及与客户有同等身份的人已经购买提及客户熟知的朋友已经购买提及客户竞争对手已经购买您好！
张总，我是黎子装企商学院李晓庄，我们是专业为装企做管理咨询服务的顾问公司，我打电话给您是因为目前国内很多装企如东易日盛，昆明佳园等，都在我们这边学习装企经营与管理，得到了很好的效果。
我想请教您，贵公司在装企经营时，抓住客户的六种开场白之利益陈述法一、如何提高业绩如何提高业绩“您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗？
您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗？
”“不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋，如果只需要花不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋，如果只需要花1010分钟就能解分钟就能解决这个问题，您愿意吗？
决这个问题，您愿意吗？
”二、如何节约开支二、如何节约开支“如果我告诉您，贵公司明年可能会节省如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%20%的开支，您一定有兴趣对吗？
的开支，您一定有兴趣对吗？
”三、如何节约时间三、如何节约时间“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约22个小时的时间，您一定想知道，个小时的时间，您一定想知道，对吗？
对吗？
”四、如何使员工更加敬业四、如何使员工更加敬业“目前很多老总打电话告诉我，公司有很多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今目前很多老总打电话告诉我，公司有很多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢？
如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢？
”五、客观看问题的态度五、客观看问题的态度“您说得非常有道理，毕竟我相信每个企业存在，毕竟有他存在的理由。
”六、新颖的说话方式六、新颖的说话方式“猜猜看！
”“这是一个小秘密！
”“告诉您一件神秘的事！
”“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。
”七、对他的理解和尊重七、对他的理解和尊重“您说的话很有道理，我非常理解您。
”“如果我是您，我一定与您的想法相同。
”“谢谢您听我谈了这么多。
”抓住客户的六种开场白之投其所好法了解客户的业余爱好，从而进行的电话营销A：
张总，上午好！
B：
您好！
A：
张总，听您说话口音不像是上海人啊，您是哪里的？
B：
浙江温州的。
A：
温州啊，天哪，那可是中国企业家的故乡啊！
B：
哪里，哪里，请问您是哪位？
有什么事情？
抓住客户的六种开场白之借东风借力知名企业与本企业有过合作被借力企业必须与黎子装企商学院关系密切在电话回访时较为有效抓住客户的六种开场白之请求赞美法您好！
张董事长，我是黎子装企商学院的李晓庄，听说您已经搬到新公司啦，恭喜恭喜。
借此机会，我想向您推荐一下我们学院新的课程3X5绩效管控之业务研修班，主要是针对企业中高层管理人员的，系统而专业，非常适合您企业的情况，所以，我想今早六点半到您公司或明天中午到您办公室，仔细向您说明细节如何？
您好！
是张董事长吗？
真诚的赞美真诚的赞美“您的声音真的非常好听！
”“听您说话，就知道您是这方面的专家。
”“公司有您这种领导，真是太荣幸了。
”“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。
”联系到负责人的八个策略之套近乎A：
您好！
请问是上海荣欣装饰吗？
B：
是的，请问您是哪里？
A：
我叫李晓庄，叫我晓庄就可以啦，请问您怎么称呼？
B：
我姓马。
A：
马小姐，您好！
听您的口音应该是江浙一带的吧？
B：
我是上海人。
A：
哦，怪不得声音那么甜。
B：
谢谢！
A：
我认识好几个上海的朋友，人长得漂亮，衣食住行都很讲究联系到负责人的八个策略之迂回战术您好！
我是李晓庄，不好意思，我想找蔡总，请问是这个分机号吗？
请帮我转一下总经办！
他出去了。
哦，那小姐对不起，我是第一次与您公司联系，请问他贵姓啊？
姓张，你是那里？
联系到负责人的八个策略之诱导接线人您好！
请帮我转一下总经办！
你是哪里？
广州天河区的/广州壬丰大厦，请帮我转一下总经办！
总经办是哪里，我们没有总经办（因为发音原因，可能听不清楚）。
就是你们老总办公室！
好的！
/你有什么事情吗？
有点事，他在吗？
（不要告诉对方我们是做什么的，否则你是在对错误的人说着错误的话）他不在，你有什么事情啊？
小姐，对不起我第一次与您公司联系，请问他贵姓啊？
姓XX（一般人不会拒绝的），你有什么事情啊？
我是广州黎子装企商学院的（这个时候我们可以说过我们是做什么的，因为我们要找的人不在，那么我们可以通过侧面了解对方公司的相关情况）向负责人要手机号张总，既然您对爱学习，而现在您又没有时间，那我以后定期给你提供管理信息好不好？
好啊！
那您的座机是：
020-38038433邮箱是：
Hsiau_您的第一联系方式是：
1377-1939-728/你打我的座机好了！
是这样子，张总您平时比较忙，我怕联系不上你，平时我想用短信的方式联系您，是：
13（如果他还是不说）你就打我的电话好了。
好的啊！
张总咱们公司多少年了？
（去询问前面没有问过的关键性问题：
人数，培训的需要度，
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