电话营销高手的九项修炼.ppt

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电话营销高手的九项修炼.ppt

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/电话营销课程结构电话营销课程结构第一节第一节:

找对人说对话；找对人说对话；第二节第二节:

迅速取得客户的信任；迅速取得客户的信任；第三节第三节:

把握客户的心理；把握客户的心理；第四节第四节:

客户类型分类以及跟踪策略；客户类型分类以及跟踪策略；第五节第五节:

判断客户的四大标准；判断客户的四大标准；热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺“2007中国十佳（经营型）培训机构中国十佳（经营型）培训机构”称号称号http:

/电话营销课程结构电话营销课程结构第六节第六节:

转移技巧的应用；转移技巧的应用；第七节第七节:

电话营销新思维；电话营销新思维；第八节第八节:

客户异议处理技巧；客户异议处理技巧；第九节第九节:

促成成交技巧。

热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺“2007中国十佳（经营型）培训机构中国十佳（经营型）培训机构”称号称号http:

/营销漫谈;营销是什么?

/主线主线:

初访初访-再访再访-促成成促成成交交热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺“2007中国十佳（经营型）培训机构中国十佳（经营型）培训机构”称号称号http:

/专业从事电话营销工作的基本条件专业从事电话营销工作的基本条件口齿伶俐口齿伶俐反应机敏反应机敏性格（比较）开朗性格（比较）开朗热爱营销工作热爱营销工作屡败屡战、工作热情高涨屡败屡战、工作热情高涨善于学习善于学习善于创新善于创新热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺“2007中国十佳（经营型）培训机构中国十佳（经营型）培训机构”称号称号http:

/第一节：

找对人说对话第一节：

找对人说对话11、客户（接电话者）分为哪三大类？

、客户（接电话者）分为哪三大类？

关键人（决策者）；关键人（决策者）；非关键人（盟友）；非关键人（盟友）；非关联人（无关人员）。

非关联人（无关人员）。

/与与“非关键人非关键人”（盟友）通话（盟友）通话基本要求：

基本要求：

顺序、全面、准确、气派、简短、易懂顺序、全面、准确、气派、简短、易懂内容、时间、地点、事件等内容、时间、地点、事件等数数量量词词、内内容容顺顺序序、身身份份暴暴露露与与否否、三三头头的的应用应用热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺“2007中国十佳（经营型）培训机构中国十佳（经营型）培训机构”称号称号http:

/与与非非关关键键人人通通话话的的原原则则、目目的的、以以及及内内容容是是什什么么？

原则：

通话时间越短越好原则：

通话时间越短越好或不要太长或不要太长。

目的：

第一得到目的：

第一得到决策者的有效信息把包括通讯决策者的有效信息把包括通讯联系方式（联系方式（特别是特别是手机电话号码）与老总关心手机电话号码）与老总关心的问题。

能否要到老总的手机电话是关系到工的问题。

能否要到老总的手机电话是关系到工作效率的关键，因此，一定要将寻找老总的手作效率的关键，因此，一定要将寻找老总的手机电话作为一个重要的通话内容。

机电话作为一个重要的通话内容。

内容：

情感沟通内容：

情感沟通+信息反馈信息反馈+（有时）信息传递（有时）信息传递热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺“2007中国十佳（经营型）培训机构中国十佳（经营型）培训机构”称号称号http:

/客户不再需要跟踪的条件客户不再需要跟踪的条件即决策者的明确表态。

即决策者的明确表态。

误区一：

对方误区一：

对方“相关人员相关人员”说不要：

人力资源部或计划部门说不要：

人力资源部或计划部门的主管。

的主管。

误区二：

对方误区二：

对方“相关领导相关领导”说不要：

办公室主任说在改制或说不要：

办公室主任说在改制或说有了说有了ISO或明确说不会买楼或不会去听课（书记与厂长）；或明确说不会买楼或不会去听课（书记与厂长）；等等等等-且不听解释。

且不听解释。

误区三：

自己表述不清导致客户（或客户本身就有误区）认误区三：

自己表述不清导致客户（或客户本身就有误区）认为：

写字楼即为商住楼；为：

写字楼即为商住楼；ERP至少需要几十万；大企业才至少需要几十万；大企业才需要。

需要。

误区四：

让非决策人转告或通过非决策人确认。

误区四：

让非决策人转告或通过非决策人确认。

误区五：

决策者仅仅说不要（自认为自己很懂）误区五：

决策者仅仅说不要（自认为自己很懂）-误认为是误认为是商住楼或商住楼或ERP不可能解决企业的眼前问题不可能解决企业的眼前问题-通知他参加通知他参加相关的免费课程或通过其相信的人（朋友、圈内人等）让其相关的免费课程或通过其相信的人（朋友、圈内人等）让其相信。

相信。

/2、拜访方式：

、拜访方式：

陌生人拜访；陌生人拜访；熟人拜访；熟人拜访；模糊拜访。

模糊拜访。

/22、拜访方式、拜访方式接电话的非决策人之客户心理分析接电话的非决策人之客户心理分析拒绝陌生人或不重视陌生人的拜访拒绝陌生人或不重视陌生人的拜访-假如是熟假如是熟人就会广开一面人就会广开一面假如是推广人员说在传递的过程中就会打折假如是推广人员说在传递的过程中就会打折-假如是领导吩咐的事情就会去办理假如是领导吩咐的事情就会去办理与自己无关的事情就会不揽或少揽与自己无关的事情就会不揽或少揽-无法确定无法确定时就会去考虑或落实一下，以免自己承担责任时就会去考虑或落实一下，以免自己承担责任案例详见后面案例详见后面“按需说话、按需说话、”“熟人拜访熟人拜访”的相关的相关内容。

内容。

/陌生人拜访：

陌生人拜访：

常见错误话术：

请问您是请问您是*公司吗？

公司吗？

请问您是请问您是*部门吗？

部门吗？

请问您是请问您是*吗？

吗？

/2-12-1、拜访方式、拜访方式-陌生人拜访陌生人拜访在寻找决策人的时候要尽量避免采用陌生人在寻找决策人的时候要尽量避免采用陌生人拜访的方式。

拜访的方式。

在与非决策人、非关联人通话时要尽量避免在与非决策人、非关联人通话时要尽量避免采用陌生人拜访的方式。

采用陌生人拜访的方式。

/2-22-2、熟人拜访（按需说话）：

、熟人拜访（按需说话）：

您好，（去掉您好，（去掉“请请”）转李总）转李总-（加）朋友；（加）朋友；-我是我是XXXXXX公司的，我们有公司的，我们有注意：

语气坚定、不能犹豫、不能自报家门；有主注意：

语气坚定、不能犹豫、不能自报家门；有主人心态。

人心态。

SDA.您好，李总要的传真您好，李总要的传真-我给李总发个传真；我们有我给李总发个传真；我们有个个ERP的讲座，请李总参加，麻烦您转交给李总的讲座，请李总参加，麻烦您转交给李总（XX）。

）。

传真：

根据您的要求，现将有关资料发给您传真：

根据您的要求，现将有关资料发给您绕过非决策人：

她以前跟我们联系过，假如有这方绕过非决策人：

她以前跟我们联系过，假如有这方面的面的要我一定通知他。

现在刚好有要我一定通知他。

现在刚好有热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺“2007中国十佳（经营型）培训机构中国十佳（经营型）培训机构”称号称号http:

/2-32-3、模糊拜访、模糊拜访话术：

话术：

转老总：

我们公司有五个王总，请问您找哪一转老总：

我们公司有五个王总，请问您找哪一个？

个？

您好，你们老总和我通过电话了，它要我把资您好，你们老总和我通过电话了，它要我把资料先过来，请问你们的传真号是多少，老总贵料先过来，请问你们的传真号是多少，老总贵姓姓-当时我在公汽上，小灵通的效果不太当时我在公汽上，小灵通的效果不太好，他只说要我打这个电话就会有人告诉我传好，他只说要我打这个电话就会有人告诉我传真号码。

真号码。

/建议技巧：

建议技巧：

将初访分为两个阶段：

第一阶段问出相关信息，将初访分为两个阶段：

第一阶段问出相关信息，比如总经理的姓名、传真等比如总经理的姓名、传真等-或将电话先打或将电话先打到营销部去了解相关情况；第二阶段再以熟人到营销部去了解相关情况；第二阶段再以熟人拜访的方式与非决策人联系（可以过两天再打拜访的方式与非决策人联系（可以过两天再打电话）电话）热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺“2007中国十佳（经营型）培训机构中国十佳（经营型）培训机构”称号称号http:

/第二节：

迅速取得客户的信任第二节：

迅速取得客户的信任信任：

信任企业信任个人信任产品动机热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺“2007中国十佳（经营型）培训机构中国十佳（经营型）培训机构”称号称号http:

/客户接受了我们的动机才有可能接受我们的价值热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺“2007中国十佳（经营型）培训机构中国十佳（经营型）培训机构”称号称号http:

/如何取得客户的信任？

如何取得客户的信任？

讲三头讲三头牌头牌头噱头噱头派头派头热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺“2007中国十佳（经营型）培训机构中国十佳（经营型）培训机构”称号称号http:

/牌头：

牌头：

讲讲述述震震撼撼性性故故事事，将将自自己己推推广广的的产产品品或或服服务务与与客客户户或或公公众众共共知的人物或事件等划上等号。

知的人物或事件等划上等号。

现场互动案例：

激情与梦想激情与梦想把信送给加西亚把信送给加西亚热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺热烈祝贺莱德（湖北）管理咨询荣膺“2007中国十佳（经营型）培训机构中国十佳（经营型）培训机构”称号称号http:

/噱头：

噱头：

根根据据客客户户的的现现实实需需求求，讲讲明明自自己己推推广广的的产产品品或或服服务务如如何何能能有有效效地地满满足足客客户户的需求。

的需求。

噱噱头头举举例例：

通通达达全全球球63个个国国家家和和地地区区（全全球球通通）。

早早一一粒粒、晚晚一一粒粒解解除除感感冒冒困困扰扰（康康泰泰克克）；每每一一滴滴鲜鲜奶奶都来自大草原（蒙牛奶业）。

都来自大草原（蒙牛奶业）。

/派头：

派头：

以十分肯定的态度、语气、以十分肯定的态度、语气、（穿着）得体的服饰、（优雅（穿着）得体的服饰、（优雅的）形体语言等向客户介绍您的）形体语言等向客户介绍您的产品或服务。

的产品或服务。

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