竞争销售.ppt

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nToprovideinsightonhowtohelpbuildconvictionandcompetitivenessinHR,intheshortestperiodoftime.n在最短的时间内提供怎样帮助销售代表建立信心和竞争力的看法在最短的时间内提供怎样帮助销售代表建立信心和竞争力的看法nToprovideaplatformtoprovideamorepracticalandmeaningfultrainingtoHR.n提供一个对销售代表进行更加可行和有意义的培训的机会。

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Benefits好处好处nPenetratecompetitormarkettoincreasemarketshare.n进入竞争对手的市场，增加市场份进入竞争对手的市场，增加市场份额额nStopthedeclineinmarketshare.n停止市场份额的下滑停止市场份额的下滑竞争销售竞争销售推销者为扩大商品推销者为扩大商品销售、提高市场占有率、销售、提高市场占有率、打击竞争对手而采取的打击竞争对手而采取的策略和方法。

策略和方法。

Failingwhich.nReduceusageofcompetitordrugbyadopting;CompetitiveSellingthekeytokeepingyourcompetitoratbay.用用“竞争销售竞争销售”来减少竞争对手产品来减少竞争对手产品的应用是扼制竞争对手的关键的应用是扼制竞争对手的关键竞争的要素竞争的要素n市场市场n公司公司n代表代表n产品产品品种品种质量质量价格价格市场竞争的形式市场竞争的形式n卖方与卖方卖方与卖方n卖方与买方卖方与买方n买方与买方买方与买方公司的竞争公司的竞争n公司的实力公司的实力n公司的知名度、信誉公司的知名度、信誉n公司的产品公司的产品n公司的市场及销售策略公司的市场及销售策略-代表的竞争代表的竞争n代表的能力代表的能力n代表的人品代表的人品n代表的敬业精神代表的敬业精神n代表的人际、社会关系代表的人际、社会关系-如今的医生要求医如今的医生要求医药代表们具有广博药代表们具有广博的科学知识，能够的科学知识，能够提供最及时的医学提供最及时的医学信息。

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怎样获得拜访机会怎样获得拜访机会代表有广博的科学知识代表有广博的科学知识代表的个人关系代表的个人关系怎样获得拜访机会怎样获得拜访机会我们的竞争形式我们的竞争形式我敌医生患者No!

竞争的基本原则竞争的基本原则n正当正当n合法合法n合乎伦理道德合乎伦理道德法制商业道德公平诚实讲信用竞争的不当行为竞争的不当行为n地方保护主义地方保护主义n滥用经济优势滥用经济优势n故意制造障碍故意制造障碍n欺诈行为欺诈行为n商业贿赂商业贿赂n侵犯商业秘密侵犯商业秘密竞争销售的特点竞争销售的特点n集中表现为争夺医生处方集中表现为争夺医生处方n竞争的对抗性越来越激烈竞争的对抗性越来越激烈n竞争在产品方面的优势减少竞争在产品方面的优势减少n竞争在售后服务方面要求在提高竞争在售后服务方面要求在提高n对医药代表的要求愈来愈高对医药代表的要求愈来愈高竞争对手的识别竞争对手的识别n直接竞争直接竞争n相关竞争相关竞争n隐形竞争隐形竞争竞争SunZis“ArtofWar”孙子的战争艺术孙子的战争艺术nKnowyourself,knowyourenemy,100battlefought,100battlewon.n知己知彼，百战百胜知己知彼，百战百胜nKnowyourselfbutnotknowingyourenemy,100battlefought,50battlewon.n知己而不知彼，一胜一负知己而不知彼，一胜一负nNotknowingyourselfandnotknowingyourenemy,100battlefought,100battlelost.不知己不知彼，每战必殆不知己不知彼，每战必殆竞争销售的策略竞争销售的策略n扬己之长,避己短n克彼之短,避其长n攻守兼顾,以攻为守n先入为主n反复重复TheBestStrategy最佳策略最佳策略nPreventcompetitorproductlistinginhospitals.n防止竞争对手的产品出现在医院的用药目录中竞争产品竞争产品Strategy?

战略？

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TheBestdefenseistoAttack.最好的防守是进攻竞争销售的方法竞争销售的方法n准备准备n实施实施n反馈反馈n改进改进准备准备n知道你的战场知道你的战场市场的背景知识市场的背景知识疾病的基本知识疾病的基本知识n知道你自己知道你自己产品知识（优势、弱点）产品知识（优势、弱点）个人及公司的特点个人及公司的特点n知道你的对手知道你的对手竞争产品知识（劣势、优点）竞争产品知识（劣势、优点）对手及其公司的特点对手及其公司的特点综合分析、找出突破口知道你的战场知道你的战场n市场的背景知识市场的背景知识市场的大小、潜力市场的大小、潜力国家的政策、法规国家的政策、法规经济发展状况经济发展状况n疾病的基本知识疾病的基本知识疾病的发病率、危害性疾病的发病率、危害性疾病的发病机理及目前治疗疾病的发病机理及目前治疗（医生、患者的感觉）（医生、患者的感觉）知道你的战场知道你的战场n根据产品的适应症根据产品的适应症（公司、医生、患者）（公司、医生、患者）n根据医院及科室的特色根据医院及科室的特色n根据医生的基本情况根据医生的基本情况知道你自己知道你自己n产品知识产品知识优势优势-利益销售利益销售劣势劣势-异议处理异议处理n公司公司很强的实力、很好的声誉很强的实力、很好的声誉专业化的促销方式专业化的促销方式n个人个人长项和短处长项和短处知道你的对手知道你的对手n竞争产品的知识竞争产品的知识劣势劣势-突破口突破口优势优势-淡化淡化n竞争厂家及代表竞争厂家及代表短处短处-突破口突破口要有足够的证据（支持材料）！

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Understandtobuildconviction理解去建立信念理解去建立信念nKnowtheadvantagesanddisadvantagesofeachcompetitorsinthemarket.n了解市场上每一个竞争对手的长处和短处了解市场上每一个竞争对手的长处和短处nSearchforlotsofprooftosupportyourpoint.n寻找足够的证据支持你的观点寻找足够的证据支持你的观点nUselogicandemotionstogaintrustandsupport.n用逻辑和情感去赢得信任和支持用逻辑和情感去赢得信任和支持Buildupmaterialsforattack为进攻积累材料为进攻积累材料nAnalyzecompetitorsmaterialsn分析竞争者的材料分析竞争者的材料uBrochures,clinicalpapers,packageinserts,etc.u画册，报纸，包装等画册，报纸，包装等uBothoriginalandgenericu原始的和通用的材料原始的和通用的材料nWhattoanalyze?

n分析什么分析什么uMisleadingclaims,sensitiveinformation,strengths&weaknessesu误导性的声明，敏感的消息，长处和弱点误导性的声明，敏感的消息，长处和弱点uExcipientsespeciallypreservativesBuildupmaterialsfordefense积累防守的资料积累防守的资料nIdentifytheproblemsfacedinthebattlefield.n认清竞争市场所面临的问题认清竞争市场所面临的问题nCreatethesolutiontotheproblemse.g.astory.n创造解决问题的方法，比如一个故事创造解决问题的方法，比如一个故事nTakeasnipeatyourenemywheneverpossible（counterattack）.n在任何可能的时候攻击你的对手在任何可能的时候攻击你的对手Buildupmaterialsforattack为进攻积累材料为进攻积累材料nEmphasizethetrivialn强调细小的地方强调细小的地方uCatchtheminordetailsandmakeitBIGu抓住小细节并把它放大抓住小细节并把它放大uSearchforthenot-so-obviousdetailu寻找不明显的细节寻找不明显的细节心理上的准备心理上的准备n战前的兴奋、激动战前的兴奋、激动n充满自信的进入战场充满自信的进入战场n善于调动情绪善于调动情绪n机智灵活随机应变机智灵活随机应变要让你的医生感到怀疑！

编故事编故事n可信可信-听听n逻辑逻辑-想想n感情感情-做做CreateDoubt创造疑问创造疑问nEfficacy效力效力nSafety安全度安全度nReliability可信度可信度uproduct产品产品ucompany公司公司umanufacturing制造制造uHR医药代表医药代表实施实施n按计划实施按计划实施n因人制宜因人制宜n抓住机会抓住机会n防患于未然防患于未然n注意加强、巩固注意加强、巩固反馈及改进反馈及改进n根据医师反应及处方，及时反馈根据医师反应及处方，及时反馈n若医生疑虑，不要气馁，提供更有若医生疑虑，不要气馁，提供更有利的证据支持并重复之。

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