竞争战略研究报告.ppt

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竞争战略研究报告竞争战略研究报告1中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究q在中国丝印行业发展初期，在中国丝印行业发展初期，*作为各供应商在国内市场的开拓者和代作为各供应商在国内市场的开拓者和代理者，其基本战略是迅速占领市场和扩大销售，实现短期的收益，以完理者，其基本战略是迅速占领市场和扩大销售，实现短期的收益，以完成创业积累，其赢利模式可以归结为成创业积累，其赢利模式可以归结为“单一依靠产品的分销单一依靠产品的分销”。

q在整体市场快速增长，作为新兴行业，国内其他竞争对手在整体市场快速增长，作为新兴行业，国内其他竞争对手“少、小、弱少、小、弱”以及市场信息不对称的背景下，这种开拓扩展型的发展战略与各供应以及市场信息不对称的背景下，这种开拓扩展型的发展战略与各供应商进入中国大陆市场的战略（采用代理分销制）是一致的，所以双方关商进入中国大陆市场的战略（采用代理分销制）是一致的，所以双方关系为蜜月期。

系为蜜月期。

*作为各供应商在大陆市场的代理，积极推广他们的产作为各供应商在大陆市场的代理，积极推广他们的产品和品牌，供应商为之提供有力的综合支持。

品和品牌，供应商为之提供有力的综合支持。

q应该认识到，尽管合作关系的热度较高，但只是基于短期利益，合作的应该认识到，尽管合作关系的热度较高，但只是基于短期利益，合作的基础薄弱，合作深度随着交易的规模扩大和时间延长没有向战略层面发基础薄弱，合作深度随着交易的规模扩大和时间延长没有向战略层面发展。

展。

一、确立存在价值价值回顾价值回顾2中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究q丝印行业发展初期，丝印产品供不应求。

一夜之间冒出来的万千丝印企丝印行业发展初期，丝印产品供不应求。

一夜之间冒出来的万千丝印企业多为家庭式手工作坊，普遍规模较小、对产品品质和服务要求不高。

业多为家庭式手工作坊，普遍规模较小、对产品品质和服务要求不高。

q同时，由于从业人员素质较低、信息不透明等，国内丝印企业对国际丝同时，由于从业人员素质较低、信息不透明等，国内丝印企业对国际丝印设备和材料了解很少，在促进中国的丝印行业向高层次发展的过程中，印设备和材料了解很少，在促进中国的丝印行业向高层次发展的过程中，*作为国际知名品牌的代理商确立了自己不可替代的地位，在国内外作为国际知名品牌的代理商确立了自己不可替代的地位，在国内外技术和产品交流中获取了存在价值，并据此取得应有的利润，迅速发展技术和产品交流中获取了存在价值，并据此取得应有的利润，迅速发展为业内的佼佼者。

为业内的佼佼者。

q*把握住了当时的成功关键因素：

在全世界范围内搜索丝印行业最先把握住了当时的成功关键因素：

在全世界范围内搜索丝印行业最先进品牌并与之合作，引进中国市场，所以进品牌并与之合作，引进中国市场，所以*的成功绝非偶然。

的成功绝非偶然。

一、确立存在价值价值回顾价值回顾（续续）3中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究q随着中国丝印行业的迅速发展，中国丝印市场的规模和潜量吸引了来自随着中国丝印行业的迅速发展，中国丝印市场的规模和潜量吸引了来自海内外无数的丝印厂商和丝印器材供应商。

中国的丝印行业以蹦极的速海内外无数的丝印厂商和丝印器材供应商。

中国的丝印行业以蹦极的速度在发展，丝印厂商和丝印器材供应商也在中国市场上展开了激烈的竞度在发展，丝印厂商和丝印器材供应商也在中国市场上展开了激烈的竞争。

争。

q最先感受到竞争压力的是直接提供丝印产品的丝印生产厂家，就象纺织最先感受到竞争压力的是直接提供丝印产品的丝印生产厂家，就象纺织印花业，在竞争的压力下已经出现了明显的小批量、多品种、多花色趋印花业，在竞争的压力下已经出现了明显的小批量、多品种、多花色趋向，这就要求丝印生产企业具备更灵活的信息反馈（包括客户和采购系向，这就要求丝印生产企业具备更灵活的信息反馈（包括客户和采购系统）、更小的生产批量和更低的库存（包括成品和原材料）。

统）、更小的生产批量和更低的库存（包括成品和原材料）。

q这种竞争压力通过采购系统沿着产业链向后端传递，并逐级放大，即所这种竞争压力通过采购系统沿着产业链向后端传递，并逐级放大，即所谓谓“派生需求的摆动效应派生需求的摆动效应”。

在市场前端传递过来并经放大的竞争压力。

在市场前端传递过来并经放大的竞争压力下，渠道商和器材供应商都必须做重新的战略调整。

下，渠道商和器材供应商都必须做重新的战略调整。

一、确立存在价值价值变迁价值变迁4中国在职教育网制造商制造商代理商代理商消费者消费者供应商供应商派生需求的摆动效应：

派生需求的摆动效应：

终端需求的变化幅度和频率沿价值链向后放大终端需求的变化幅度和频率沿价值链向后放大竞争战略研究竞争战略研究5中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究q市场的吸引和竞争的压力迫使供应商需要更多地了解器材应用客户，从而市场的吸引和竞争的压力迫使供应商需要更多地了解器材应用客户，从而根据市场的需求改进生产工艺，提高产品质量和降低库存。

快速感知市场根据市场的需求改进生产工艺，提高产品质量和降低库存。

快速感知市场并能迅速反馈和调整成为供应商在竞争中取胜的关键因素。

并能迅速反馈和调整成为供应商在竞争中取胜的关键因素。

q所以很多国内外知名器材供应商都有纵向功能延伸的趋势，提高自身的技所以很多国内外知名器材供应商都有纵向功能延伸的趋势，提高自身的技术服务和销售服务能力，贴近客户。

尤其是具有保质期限制的油墨生产厂术服务和销售服务能力，贴近客户。

尤其是具有保质期限制的油墨生产厂家，已经迫不及待的将生产迁至直接消费市场，以利于贴近客户，保证赢家，已经迫不及待的将生产迁至直接消费市场，以利于贴近客户，保证赢利水平。

利水平。

q但中国丝印市场的离散性特征非常明显，虽然从但中国丝印市场的离散性特征非常明显，虽然从9090年代中期有规模化、资年代中期有规模化、资本集中化倾向，但中国大多数行业的发展还不成熟，丝印行业仍处于不稳本集中化倾向，但中国大多数行业的发展还不成熟，丝印行业仍处于不稳定的发展阶段，丝印行业还会在相当长一段时间内保持这种离散性特征。

定的发展阶段，丝印行业还会在相当长一段时间内保持这种离散性特征。

供应商单独向客户延伸服务就变得非常不经济。

如色丽可公司在南京投资供应商单独向客户延伸服务就变得非常不经济。

如色丽可公司在南京投资油墨生产的不顺利正是说明了供应商在中国市场纵向延伸的困难。

油墨生产的不顺利正是说明了供应商在中国市场纵向延伸的困难。

一、确立存在价值价值变迁价值变迁（续续1）1）6中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究q于是各器材供应商开始通过合资、合作、协议销售等方式联合起来，共于是各器材供应商开始通过合资、合作、协议销售等方式联合起来，共享销售平台，希望产生集约效益，但这种方式仍是基于产品的推销方式，享销售平台，希望产生集约效益，但这种方式仍是基于产品的推销方式，而不是基于客户的服务营销，不能最终适应激烈的市场竞争要求。

如香而不是基于客户的服务营销，不能最终适应激烈的市场竞争要求。

如香港基士公司与美国丽色达的销售同盟最终还是以失败而告终。

港基士公司与美国丽色达的销售同盟最终还是以失败而告终。

q而将各类设备、材料根据客户的需求整合起来，系统提供给丝印企业恰而将各类设备、材料根据客户的需求整合起来，系统提供给丝印企业恰恰是渠道商的优势。

作为渠道商，必须顺应这种行业发展趋势，深化系恰是渠道商的优势。

作为渠道商，必须顺应这种行业发展趋势，深化系统营销的观念，围绕客户需求，成为客户系统服务的提供商；同时将丝统营销的观念，围绕客户需求，成为客户系统服务的提供商；同时将丝印企业响应市场需求的采购信息迅速反馈到设备和材料供应商，在协助印企业响应市场需求的采购信息迅速反馈到设备和材料供应商，在协助供应商赢得市场竞争的努力中确立自己不可替代的存在价值。

供应商赢得市场竞争的努力中确立自己不可替代的存在价值。

一、确立存在价值价值变迁价值变迁（续续2）2）7中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究q现在许多器材供应商所提供的产品本身对客户不再神秘、对竞争对手也现在许多器材供应商所提供的产品本身对客户不再神秘、对竞争对手也不再重要。

重要的是需要在什么时候以多少数量、以什么样的产品提供不再重要。

重要的是需要在什么时候以多少数量、以什么样的产品提供给市场，这种市场信息的性能和其经济意义开始以压倒性优势战胜产品给市场，这种市场信息的性能和其经济意义开始以压倒性优势战胜产品本身的性能和经济意义，所以销售系统作为信息传递的渠道具有越来越本身的性能和经济意义，所以销售系统作为信息传递的渠道具有越来越重要的价值。

重要的价值。

q新技术的日新月异，新产品、新工艺的推陈出新，使得丝印企业必须时新技术的日新月异，新产品、新工艺的推陈出新，使得丝印企业必须时刻关注产品、技术等生产要素的变化。

迫于竞争的压力，生产企业需要刻关注产品、技术等生产要素的变化。

迫于竞争的压力，生产企业需要更加便捷的采购系统，以适应多批量、小品种的市场需求。

更加便捷的采购系统，以适应多批量、小品种的市场需求。

q大量的卖家以各种方式与大量的买家进行沟通，每一方都投入很大的成大量的卖家以各种方式与大量的买家进行沟通，每一方都投入很大的成本。

卖家越多，则买家不得不收集更多的卖家信息，从中选择所需卖家，本。

卖家越多，则买家不得不收集更多的卖家信息，从中选择所需卖家，并寻找与大量不同层次的卖家接触。

而在卖家方面，则不得不面对太多并寻找与大量不同层次的卖家接触。

而在卖家方面，则不得不面对太多支离破碎的用户，导致营销成本增加，分销渠道障碍过高和复杂的物流支离破碎的用户，导致营销成本增加，分销渠道障碍过高和复杂的物流管理问题。

管理问题。

一、确立存在价值价值选择价值选择11信息服务信息服务8中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究q调和供需双方的内在矛盾，其根本性变化是从一个支离破碎的状态转化调和供需双方的内在矛盾，其根本性变化是从一个支离破碎的状态转化为高度组织起来的交换站。

作为交换站的中间商有机会进入买卖双方中为高度组织起来的交换站。

作为交换站的中间商有机会进入买卖双方中间的低效真空地带，通过创造交换站模式大幅度提高买卖双方的交易效间的低效真空地带，通过创造交换站模式大幅度提高买卖双方的交易效率，进而通过系统营销服务获取行业利润并实现战略控制能力。

率，进而通过系统营销服务获取行业利润并实现战略控制能力。

q*作为联结供应商与生产商的服务者，通过对丝印行业信息（含产品、作为联结供应商与生产商的服务者，通过对丝印行业信息（含产品、工艺与市场需求）的收集、整理、分析与双向反馈，为供应商提供及时工艺与市场需求）的收集、整理、分析与双向反馈，为供应商提供及时的市场信息与价值取向，为客户提供及时的丝印器材的产品信息与工艺的市场信息与价值取向，为客户提供及时的丝印器材的产品信息与工艺改进，充分利用信息经济来探索新的价值定位。

改进，充分利用信息经济来探索新的价值定位。

一、确立存在价值价值选择价值选择11信息服务信息服务（续续）9中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究q快速增长的国内丝印市场需求，吸引了全球丝印材料与设备的供应商。

快速增长的国内丝印市场需求，吸引了全球丝印材料与设备的供应商。

与此同时，相对落后的市场经济、仍不完善的结算体系与地域性差异的与此同时，相对落后的市场经济、仍不完善的结算体系与地域性差异的交易方式，为供应商产品的直接推广带来极大困难与风险。

供应商主观交易方式，为供应商产品的直接推广带来极大困难与风险。

供应商主观上存有嫁接地域渠道服务系统的内在需求，从而保障资金安全、提高结上存有嫁接地域渠道服务系统的内在需求，从而保障资金安全、提高结算效率。

算效率。

q面对丝网印刷产品的最终客户的主导性需求，面对丝印生产行业日益激面对丝网印刷产品的最终客户的主导性需求，面对丝印生产行业日益激烈的市场竞争，丝印生产商一方面需要压缩库存以降低运营成本，另一烈的市场竞争，丝印生产商一方面需要压缩库存以降低运营成本，另一方面又要提高生产柔性以满足敏捷制造。

竞争的压力和买方市场的存在方面又要提高生产柔性以满足敏捷制造。

竞争的压力和买方市场的存在向渠道供应商提出资金服务的基