珠宝销售流程及注意事项.ppt

珠宝销售流程及注意事项.ppt

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一、销售活动一、销售活动1、接待礼仪、接待礼仪

（1）语言简洁：

简明、扼要。

（2）语言准确：

用词专业、规范。

（3）言生动：

有活力、不刻板，不照本宣科，具有感染力。

（4）语言亲切：

把顾客当成朋友，真诚对待。

（5）语言诚恳：

态度真诚恳至，设身处地的为顾客着想，实事求是的当好顾客的参谋。

（6）语调：

说话语调欢快。

（7）语速：

语速适中，以平常心与顾客交谈。

（8）说好普通话2、主动热情原则、主动热情原则主动：

主动：

即要求禧六福珠宝营业员热爱珠宝首饰销售的岗位，积极调动主观能动性，上岗时思想高度集中于所要服务的对象，仔细观察他们的特点、言行，准确分析他们的需求，主动提供适宜的服务。

所谓主动不等于盲目紧盯、节节紧逼顾客的服务方式。

热情：

热情：

要求营业员在珠宝首饰的销售中做到有礼貌、懂礼节。

（1）接触顾客）接触顾客接触顾客即接近顾客打招呼，这是接待工作的开始，灵活把握时机是接触顾客的关键。

营业员应做到：

营业员应做到：

w当顾客长时间驻足观赏某一款珠宝首饰时，可适时夸赞美这一珠宝首饰，来接近顾客；w当顾客对某款珠宝首饰表现较大的兴趣时，可适可适当、简短地介绍一个此款首饰，并可试探性地提议“如果您喜欢可以试戴一下”等；w当顾客很多时，营业员应采用抓点带面的方式接触顾客，即重点服务面前的顾客，用眼光与周围的顾客示意，或点头微笑，或表示歉意“对不起”、“请稍等”等；w当顾客对营业员的接待工作或对商场内的服务措施表示不满或有意见时，营业员应及时接受意见并表示“对不起、请原谅”或“谢谢您的意见”等；w当顾客所需的珠宝首饰缺货时，营业员应及时安慰顾客说：

“对不起，如方便请留下联系电话，有货时我们通知您”；w顾客之间出现一些问题时，营业员应和蔼、耐心地加以劝阻，以保证工作顺利进行不影响营业环境。

（2）打招呼与开场白）打招呼与开场白w要点要点：

w如何切入聊天:

w谈天（气）说地（方）w何方人氏,来自何地w适度赞美客人三、展示三、展示w展示过程包括：

w1、用手将商品取出、展开；w2、用语言来配合手的动作，对商品进行介绍。

珠宝首饰的销售中，营业员须根据珠宝首饰的品种、款式特点及顾客购买心理、兴趣、爱好采用不同的展示方法。

w仪器法w敞开法w示范法1、仪器法、仪器法

（1）营业员演示）营业员演示w演示中营业员须将仪器调试到最佳状态，找出观察要点，并得到正确的测试结果，让顾客观察和向顾客解释结果；w利用热导仪展示钻石，需亲自操作热导仪并测试，顾客只需要观察结果就可以了。

（2）顾客体验）顾客体验在营业员的帮助下，由顾客亲自操纵仪器并时观察。

从而引起顾客对首饰的极大兴趣，同时也更具说服力。

营业员应将仪器调试好，向顾客介绍和演示仪器的操作方法，让顾客仿照你的方法进行操作。

小巧而操作简便的仪器，是让顾客亲自体验的首选。

注意事项：

注意事项：

（1）展示过程中，要配合语言解说，介绍要简洁明了、重点突出、引人入胜，具有艺术感染力。

（2）展示时动作要轻盈、娴熟、讲究服务技巧，并注意动作、语调与神态的协调，使其适应顾客的心理反应速度和强度。

（3）展示过程中为顾客递拿商品应双手操作，表示对客人的尊敬和重视。

（4）注意珠宝首饰的安全。

展示时应一件一件单独操作，切忌几件首饰同时展示，以防造成混乱和丢失。

3、示范法、示范法1、营业员佩戴示范营业员佩戴示范当顾客对某一首饰感兴趣却又对佩戴效果没有把握，而自身又不便于佩戴时，如老年顾客单独出来为晚辈挑选首饰、男性顾客单独购买女性首饰，营业员可进行佩戴示范，向顾客展示珠宝首饰的佩戴效果。

选择顾客喜欢的款式进行佩戴在镜中整理好所佩戴的首饰面向顾客，请顾客欣赏并对该款首饰进行一定的说明2、顾客亲自佩戴示范、顾客亲自佩戴示范当女性顾客为自己选购首饰时，鼓励其试戴并观察佩戴效果。

w取出顾客所选好的珠宝首饰；w小心帮助顾客佩戴，如帮助扣好项链的搭扣等；w协助顾客将所佩戴的首饰整理好；w调整镜子，让顾客欣赏佩戴效果；w给以适当的鼓励和建议。

四、开票与收钱四、开票与收钱w一般情况下，营业员不允许主动报价，当顾客挑选珠宝首饰并开始询问价格时，营业员可开始报价。

w当顾客决定购买珠宝首饰时，营业员要及时报价，并计价、开据购货小票，递交给顾客。

询问客人付款方式w（现钞/银行卡）指出收银台位置或直接带客人去收款台。

w等顾客送回盖“现金收讫”的取货联时，营业员应核对提货小票并根据取货小票所写的编号、款式提取相应珠宝首饰。

五、包装五、包装1、项链、项链

（1）选择项链盒包装时要根据项链的长度、体积大小、项链的豪华程度来选择包括盒。

如单串项链可选择较窄的修长型项链盒；有造型复杂项坠的项链可选择相对较大的项链盒；多层豪华型可选择精致的方型项链盒。

（2）装盒装盒时，营业员须轻轻将手镯放入盒内的环形凹槽内或支架上。

（3）整理玉石手镯的质地常不均匀，整理时须把手镯质量最好的一面朝上；成对手镯装盒时还须注意花纹的对称摆放；有响铃的金属手镯将响铃摆放整齐。

禧六福：

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/送别顾客，是接待过程的最后一个环节。

道别时营业员应该做到：

w态度亲切自然，用语恰当，有礼貌，可说“您走好”、“欢迎再来”，目送。

w当工作繁忙、顾客多，不能用语言表达道别之意时，应微笑点头，或举手示意等动作表示道别。

w客人经过柜位时，同事要向客人打招呼w清洁及整理柜台