清华同方消费电子产品渠道管理.ppt

清华同方消费电子产品渠道管理.ppt

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1Channelmanagement渠道管理爱多市场培训文件爱多市场培训文件2议程什么是渠道？

怎样找出正确的渠道？

怎样成功策划渠道？

怎样来管理你的渠道带宽？

3Whatischannel?

什么是渠道WhatisaDistributionchannel什么是分销渠道？

渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。

RationleofusingaDistributionchannel分销渠道的利用qq使原始产品得以增值使原始产品得以增值qq专门化使产品具有更高的效能专门化使产品具有更高的效能qq提供市场占用率提供市场占用率qq可以从厂家购买更大的量可以从厂家购买更大的量qq比传统的直销方式节约成本比传统的直销方式节约成本Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry工业计算机中典型渠道分销模式qq作量模式分销；超市qq增值模式qq代理模式Representative;TraderDistributorcriticalsuccessfactors成功销售因素的关键点qq需要强大的财政信用需要强大的财政信用qq管理费用与收入之比率很低管理费用与收入之比率很低qq很高的库存周转率很高的库存周转率qq（some）（some）提供一些种类的增值服务（技术，开发提供一些种类的增值服务（技术，开发）qq产品具有深度和广度产品具有深度和广度qq必须有强大的必须有强大的ITIT系统来管理后勤，库存，交易系统来管理后勤，库存，交易Superstorecriticalsuccessfators大型超市成功关键因素qq需要很大的管理费用需要很大的管理费用（员工，租金，库存员工，租金，库存）qq依赖于高水平的人流量依赖于高水平的人流量qq通过各种促销活动吸引客户通过各种促销活动吸引客户qq产品有良好的深度和广度产品有良好的深度和广度qq收入主要来源于产品销售收入主要来源于产品销售qq需要高的库存周转率需要高的库存周转率qq利用现金或信用卡交易利用现金或信用卡交易qq收入收入/营业面积临界营业面积临界Valuemoudelcriticalsuccessfactors价值模式成功关键因素qq销售解决方案给中小企业和大公司销售解决方案给中小企业和大公司qq获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询qq没有很大的库存没有很大的库存qq针对直接市场针对直接市场qq需要不断地更新技术以保证竞争力需要不断地更新技术以保证竞争力qq老用户是他们的收入老用户是他们的收入bufferbufferRepresentativecriticalsuccessfactors销售代表成功关键因素qq对产品和库存没有权力对产品和库存没有权力qq每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金qq于潜在的用户建立初始的联系于潜在的用户建立初始的联系qq对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理qq初期进入市场可选择此类公司初期进入市场可选择此类公司qq厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司qq很低的保证义务的能力很低的保证义务的能力Tradercriticalsuccessfactors交易成功的关键因素qq只作非常熟悉的产品qq需要极高的库存周转率qq每单交易量很大且只收现金qq需要许多良好的网络来保证生存qq对产品本身没有一点增值12Howtofindrightchannel?

13AgendaHowtofindrightchannel?

主孰有道?

将孰有能?

天地孰得?

法令孰行?

兵众孰强?

士卒孰练?

赏罚孰明?

-孙子-老板的观念-部门主管的能力-顺时势,好门市-规章制度是否健全-资金强,人力多-人员的技能及培训-规章的执行力度渠道销售选择合作伙伴的标准QuestionMark?

qq收入增长率很高收入增长率很高（但没有必须的效益但没有必须的效益）qq在局部地区拥有不大的市场占有率在局部地区拥有不大的市场占有率qq有能力向某专有市场提供良好的服务有能力向某专有市场提供良好的服务qq利用新产品，新技术区别于其他公司利用新产品，新技术区别于其他公司qq公司不稳且营养不足公司不稳且营养不足qq需要大的内部投入需要大的内部投入15Howtododesignwinwithchannel?

怎样成功的设计渠道营销人员的态度营销人员的态度对工作的态度:

老板的心态（localbizowner）对挫折的态度:

成长的机会对顾客的态度:

衣食父母（角色转变）对产品的态度:

生命的一部分对学习的态度:

空杯定律;教学相长成功者与失败者的区别成功者与失败者的区别-心态心态成功者成功者失败着失败着它可能是困难困难的,它有可能达到达到,但它是有可能可能达到达到的的.但它是很很困难困难的的.总是有行动计划计划.总是找得到借口借口.在每一个问题中寻找答案答案.在每一个答案中找问题问题.总是答案答案的一部分.总是问题问题的一部分.给予给予索取索取与自己沟通的艺术nn沟通的三大功能沟通的三大功能nn控制你自己的两大力量：

爱，暗示控制你自己的两大力量：

爱，暗示nn消极情绪的概念和产生的原因消极情绪的概念和产生的原因nn与自己沟通的要点：

与自己沟通的要点：

11自我价值自我价值22为自己负责为自己负责33自我反省，心镜自我反省，心镜44意志与习惯意志与习惯55不去判断别人不去判断别人66学会放弃学会放弃与别人沟通的艺术与别人沟通的艺术望,闻,问,切微笑倾听赞美和肯定热诚换位思考如何进入他人的生命董事会:

尊重，欣赏,关心,信赖，成为资源丰富的人与别人沟通的艺术与别人沟通的艺术三不说:

三必说:

1.沒准备的话1.赞美的话2.沒依据沒数据的话2.感激的话3.情绪欠佳时3.对不起沟通秘籍沟通秘籍男人渴望被认可男人渴望被认可有道理有道理!

女人渴望被理解女人渴望被理解我了解我了解!

言者渴望被吸引言者渴望被吸引后来怎样后来怎样?

我们的心态应该是帮助别人去买Support支持NoNoSatisfctionSatisfctionRelating联系联系NoNoTrustTrustAdvocating介绍介绍NoNoHelpHelpDiscovering发现发现NoNoNeedNeedFourReasonsNottoBuyNoTrustNoTrustqqIhavenevermetyoubefore.Ihavenevermetyoubefore.以前我从来没有遇到以前我从来没有遇到qqWeareusedtodealingwithsomeoneelse.Weareusedtodealingwithsomeoneelse.qq我们习惯与其他任何人打交道我们习惯与其他任何人打交道qqIdontknowwhatyoucando.Idontknowwhatyoucando.我不知道你能做什么。

我不知道你能做什么。

qqWehadabadexperienceinthepast.Wehadabadexperienceinthepast.在过去我们曾有一个坏在过去我们曾有一个坏的经验。

的经验。

qqWehaveagoodrelationshipwithsomeoneelse.Wehaveagoodrelationshipwithsomeoneelse.我们与任何我们与任何人有良好的关系。

人有良好的关系。

信任信誉设身处地建立信誉（Relating）qqProprietyPropriety适当的形象适当的形象衣着，礼貌，准则，表达衣着，礼貌，准则，表达qqCompetenceCompetence能力能力知识，经历，年龄，职务，公司实力知识，经历，年龄，职务，公司实力qqCommonalityCommonality共通点共通点爱好，学校，籍贯爱好，学校，籍贯qqIntentIntent意图意图稍示寒暄后，及时讲清拜访意图稍示寒暄后，及时讲清拜访意图如何讲清意图？

qqPurposePurpose目的目的whyarewemeeting?

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为什么我们见面为什么我们见面qqProcessProcess步骤步骤HowwillweproceedHowwillweproceed我们处理的怎样我们处理的怎样qqPayoffPayoff最终受益最终受益HowwillwebothbenefitfromHowwillwebothbenefitfromspendingthistimetogether?

spendingthistimetogether?

我们一起花费时间我们怎样获得利益。

我们一起花费时间我们怎样获得利益。

Empathy-设身处地拜会之前，准备拜会之前，准备1010个问题，到时主动提出！

个问题，到时主动提出！

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如果我问你许多问题会的到解决吗如果我问你许多问题会的到解决吗qqFact-FindingFact-Finding查询事实查询事实（have）have）WhatWhatkindofequipmentkindofequipmentareyounowusing?

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你现在使用的是什么配置。

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关于当前你的所有配置你感觉怎样。

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如何发现问题DiscoveryqqBest/leastBest/least抹去中性语言抹去中性语言whatdoyoulikebestaboutwhatdoyoulikebestaboutthefringebenefitsyouprovideyouremployees?

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关于你提供关于你提供给你的雇员的福利你最喜欢的什么。

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