商务谈判实务期末复习.docx
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商务谈判实务期末复习
商务谈判实务期末复习
《商务谈判实务》期末复习指导意见
一、考试对象。
本课程考试对象为电大开放教育工商管理专科专业的学生。
电大财经科其他相关专业本课程的考试要求与本说明基本相同。
二、考试方式。
本课程采用形成性考试和终结性考试相结合的方式。
形成性考试包括4次网上平时作业（由市电大布置），平时作业成绩占学期总成绩的30%（每次作业5分）。
终结性考试成绩即期末考试成绩占课程总成绩的70%。
没有完成平时作业者不能取得该课程的终结性考试资格或本课程的学分，终结性考试实行网上随机考试形式。
三、命题依据。
本课程的命题依据是西安广播电视大学《商务谈判实务》课程教学大纲、文字主教材（中央广播电视大学出版社出版的《商务谈判实务》，和本考试说明。
四、考试要求。
鉴于本课程是一门专业技术课，要求学生在学完本课程后，能够牢固掌握本课程的基本知识、理论、运行规律和技术，并具有应用所学知识和理论分析、解决实际问题的能力。
据此，本课程终结性考试着重基本知识的考查和分析解决问题能力考查两个方面，在各章的考试要求中，有关基本概念、基本理论和基本运行规律的内容按“了解、掌握、重点掌握”三个层次要求。
五、命题的指导思想与原则
4、随机一套试卷合理安排题目的难易程度。
题目的难易程度分为：
易、较难、难三个等级。
六、试题类型及其结构1、期末考试题型：
（1）判断题，要求学生给出正确答案。
它是考查学生对基本概念、基本内容的了解和掌握程度。
（2）选择题（单项选择和多项选择）：
要求学生在列出的备选答案中选出正确答案。
它是考试学生对基本知识、基本理论和基本运行规律的了解和掌握程度。
2、考试形式。
形成性考核形式为网上平时作业，期末考试形式为网上随机考试，采用开卷形式。
七、答题时限。
期末考试的答题时限为90分钟。
八、章节复习要点
第一单元商务谈判概论
一、单项选择题
1、下列属于谈判一线的核心的是（）
A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是（）
A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（）A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许4、意向书谈判主要特点是（）
A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判5、卖方地位地位谈判的特征是（）
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、度势压人6、代理地位谈判的特征为（）
A、共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深C、姿态超脱、态度积极D、权限意识强7、客座谈判的特征是（）
A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是（）
A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特点是（）
A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括（）
A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性
12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（）
A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动二、多项选择题
）1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（）A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则2、商务谈判的当事人包括（）
A、台上谈判人员B、业务员和老板C、委托人和受托人D、台下人员3、下列属于外交谈判的特征的是（）
A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性
4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（）A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内涵
5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。
A、布阵B、跟踪谈判进程C、适当参与D、选择合适人选6、谈判中辅助人员的作用包括（）
7、单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（）
A、作风正派B、业务精通C、加强检查D、加强教育
8、属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（）A、摸底为先B、留有余地C、扬长避短D、坚持公开性三、判断题
1、主谈人是谈判桌上的主要发言人。
（）
2、人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。
（）3、两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。
（）4、不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。
（）5、单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。
（）6、商务谈判中的中间人只能是自然人。
（）
7、国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。
（）
8、国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。
（）9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。
（）10、准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。
（）
第二单元商务谈判的基本程序
一、单项选择题
1、先期探寻的严谨性原则表现在（）
A、事先内部统一B、跟踪探寻反应C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果2、要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈D、大力施压3、技术解释并非纯交流阶段，而是（）
A、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段
C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段4、价格解释阶段的重点在于搞清楚（）A、价格高低B、价格构成C、货与价的关系D、技术规格5、价格性质主要是指（）
A、交易价格贵不贵B、交易价格是固定价还是浮动价C、可接受价D、不可成交价6、评论价格解释的规则是（）
A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收B、气势磅礴，穷追猛打C、历数问题，大表不满D、群起而攻之
7、做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。
分析方式有（A、分析对手B、分析自己C、分析技术D、分类和分档8、讨价的力度规则具体表现为（）
A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温B、绝不留情、要求苛刻C、狠挤油水，不怕对抗D、次数多，力求多得9、属于讨价还价忌讳的行为有（）
A、两人负责发言B、笔记保密C、发言集中D、一鼓作气10、磋商中的达理应当（）
A、准确表达立场与理由B、具有表述的通俗性C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性D、具有逻辑的严谨性11、属于书面谈判的步骤的是（）
A、分解法B、惯例法C、拆分法D、结构法13、以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）A、比较法B、印象法C、概括法D、编织法14、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）A、对手不熟悉该项交易B、双方不存在争议
）C、时间紧D、双方对该笔交易都很有希望15、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）
A、条例B、客观C、礼节D、达理二、多项选择题
1、下列属于探寻活动的是（）
A、传真B、现场考察C、书信往来D、电子邮件2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）
A、关系B、现场考察次数C、自信心D、实力
3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）
A、受托人和委托人的关系B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系4、确定还价起点的三个因素是（）
A、谈判双方的态势B、成交预算C、交易物的客观成本D、准备还价的次数5、讨价还价的方式有（）
A、总体讨价还价B、具体讨价还价C、场内讨价还价D、场外讨价还价6、谈判中的礼节规则要求（）
A、态度温和B、沉毅律己、尊重对方C、送进自如D、讲话有风度
7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）A、认准谈判时机B、认准客观地位
C、认准出手时机D、认准谈判的客观阶段8、后退中的灵活规则主要表现为（）
A、后退适时B、后退适度C、退得对方高兴D、退得己方不吃亏
9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。
A、说理B、沉默C、推理D、重复三、判断题
1、在间接探寻时,受托人的能力关键在其牌子的响亮程度。
（）2、国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五”。
（）3、逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。
（）4、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态。
（）5、若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求。
（）
6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历。
个人爱好
和身体状况也应当包括。
（）
7、尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标。
（）8、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。
（）9、妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名。
（）10、价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价”。
（）
第三单元商务谈判的组织
一、单项选择题
1、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。
具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。
（）A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避
2、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更B、可自行根据技术要求判断进行决断C、请示公司领导之后再做决定D、可以随机应变的处理
3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。
（）
A、项目负责人B、商务主谈人C、领导D、谈判组组长4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）A、答得对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔D、万无一失
5、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（）A、有胜利感、更有利益
B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化C、妥协点、不失误D、己方利益最大化
6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）A、投入的谈判人员、时间、态度
B、投入的谈判人员、地点、态度和策略
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、投入的谈判人员、态度、策略
7、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度、时间
8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）
A、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步
9、以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、必要的保留C、握手、清理、签约D、签约、庆祝、道别10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则D、目标原则、时间效率原则、协调原则二、多项选择题
1、谈判中可能会需要下列那些人才（）A、技术人才B、管理人才C、工程设计人才D、语言人才
2、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平B、工作作风C、业务水平D、领导能力
3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则
4、关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。
它涉及人员管理的哪几个方面（）A、人员使用B、人员培训C、人员调度D、人员防范5、谈判的环境主要是包括（）
A、地理环境B、经济环境C、政治环境D、自然环境
6、务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。
所谓务实，是指（）
A、对方已得到利益B、当前的市场利益C、展望未来的市场利益D、竞争对手的利益7、谈判中现场总结的方法有（）A、讨论法B、计点法C、菜单法D、概括法
8、谈判中会后总结的方法有（）A、讨论法B、计点法C、捡重总结D、假设总结
10、作为谈判的主持人应明白自己的职责。
从谈判的意义上讲，主持人的作用有（）
A、纽带作用B、指挥作用C、接口作用D、寻找妥协点
11、主持谈判的主要因素包括（）A、谈判目标B、谈判条件
C、谈判时间D、谈判环境E、谈判人员的投入
12、主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）A、介绍B、入座C、开场白D、掌握气氛13、主持人总结的目的一般有（）
A、备忘B、调整C、汇报D、总结
14、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）
A、统一要求B、统一策略C、统一领导D、统一日程
15、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。
具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。
A、主要角色B、旁听C、出面周旋D、负责人16、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）
A、实效原则、目标原则B、时间效率原则、协调原则C、强将原则和专业原则D、双方利益最大化原则
17、以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）A、清理B、部署
C、握手、清理、签约D、必要的保留
18、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）
A、比拟修饰法B、设问调侃
C、自我嘲笑D、列单调侃E、婉转陈述三、判断题1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度。
（）
2、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。
（）
3、对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”（）
4、在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可以（）
5、调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调（）6、正常情况下，对谈判参与者应当不设防。
（）
7、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。
（）
8、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。
（）
9、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结（）
10、技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条款需要调整，技术主谈人可以自行决定。
（）
第四单元商务谈判的主体-------谈判手
一、单项选择题
1、国际商务谈判中占据主导地位的是（）
A、行为准则B、伦理观念C、心理D、谈判手
2、双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方。
这种立姿是（）
A、对抗式B、进取式C、沉思式D、谦恭式3、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（）
A、不满B、生气C、愤怒D、不欢而散4、谈判手应具有谈判所需要的个性，即（）
A、自在个性B、自然个性C、霸气D、脾气5、不正确的做戏准则是下列哪项（）
A、讲力度B、讲场合C、讲形式D、讲背景
6、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（）A、纵向B、横向C、立体D、从外向里7、不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（）
A、尽可能利己条件B、职位晋升C、使双方满意的条件D、维护谈判伦理8、进取性的谈判手法突出表现在（）
A、敢B、勇C、智D、露9、不能有效体现谈判手的心理的是（）
A、感情B、动机C、服饰D、行为
10、以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉（）A、对手言行不合逻辑B、谈判目标实现C、助手言行泄密D、上司言行改变11、不属于谈判手的感情表现形式的是（）
A、面部表情B、身体表达C、言语表达D、惯用手势
12、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。
能作为应策的是（）
A、真宽则宽B、跟随进退C、假变则虚D、宽严自如
13、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（）A、适合对手B、引导对手C、扣紧条件D、紧之有望二、多项选择题
1、谈判手的感情表现形式可归纳为（）
A、面部表情B、身体表达C、眼神动作D、言语表达2、约束谈话距离的因素有（）
A、眼神B、方便C、情绪D、卫生3、谈判结束时，所用语句应突出（）
A、稳健B、态度C、中肯D、切题4、典型的谈判手的自然个性有（）
A、温善B、慢性子C、泼辣D、急性子5、做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是（）
A、讲力度B、讲场合C、讲背景D、讲逻辑性6、谈判手的职业道德内涵可以概括为（）A、礼B、诚C、义D、信
7、以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有（）A、多留余地B、乘虚而入
C、买卖不成朋友在D、尽可能利己条件8、对付对手弯曲手法的有（）
A、集中发言权B、精简版子C、加强汇报D、正面打击9、谈判手在谈判过程中表现感情的作用有（）
A、自我发泄B、吓唬外人C、影响对手D、吸引对手10、以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有（）A、为了工作B、为了客户C、为了发财D、为了晋升
10、商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（）A、对象B、目的C、地点D、时间二、多项选择题
1、国际商务谈判中的用语有（）
A、外交用语B、商业法律用语C、文学用语D、军事用语2、外交用语的特征是（）
A、严密性B、重礼性C、圆滑性D、缓冲性3、下列可用作初次会谈用语的是（）A、愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。
B、如有可能请贵方谈谈具体安排
C、不论有何困难我们双方都应本着平等互利的原则来接解决D、有关日程悉听贵方方便4、下列可用于处理谈判分歧的用语的是（）
A、我听明白了贵方所述意思，待我方研究后再回复贵方
B、请恕我不能直接回答你的请求，我授权有限，我将转达您的意思给有关方面C、我们完全接受贵方提出的条件D、很高兴我们能够达成一致
5、下列可用于处理谈判僵局的用语的是（）A、既然如此深表遗憾
B贵方的做法不想贵公司奉行的政策
C、贵方的言行没有反映贵国所奉行的外交政策
D、您的言行已经严重违背了贵公司，归国对我公司，对我过企业一向奉行的友好精神
6、商业法律用语的特征是（）
A、通用性B、刻板性C、严谨性D、广泛性7、文学用语在商业谈判中体现了（）的特点。
A、优雅B、诙谐C、富有感染力D、具有强烈的说服力8、军事用语在商业谈判中体现了其（）的特征。
A、简单B、坚定C、自信D、干脆
9、在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（AB）的原则。
A、有的放矢B、对症下药C、恰如其缝D、适时
10、面对位高、外向的年长对手在商务谈判中主要应该采用（）用语，另外要辅以（）用语。
A、军事B、外交C、文学D、法律二、判断题
1、外交用语是国际商务谈判中的主体用语（）2、严谨性是国际商业法律用语的特征之一（）
3、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以军事用语为基础用
语。
（）4、对于异性谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。
（）5、分歧谈判是商业谈判中谈判话题之一（）
6、对于实力相当的同龄谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。
（）
7、谈判话题论及分歧时，多以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语。
（）8、“分兵把口，各司其职”是典型的军事用语表述。
（）
9、文学用语在商业谈判中突出体现了其通用性、刻板性与严谨性。
（）10、“既然如此，深表遗憾”的表述经常用于谈判结束阶段危机出现时。
（）
第八单元合同文本的谈判
一、单项选择题
1、是合同正文条款组合的量体裁衣原则包括的意义的是（）A、交易大小B、复杂程度C、用语量D、结构分量2、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（）A、主从规则B、主次规则C、突出重点D、带动其他
3、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（）
A、译法准确B、理解一致C、共识规则D、用语简单4、合同条文公正实用的原则表现出（）
A、平等性B、合法性C、实用性D、合理性5、在合同附件的选择中能够起决定作用的是（）
A、交易内容B、交易规模C、复杂性D、谈判手风格6、纲举目张原则的“纲”是（）
A、价格条款B、通用条款C、框架结构D、正文7、税费条款可归为以下那类条款中（）
A、程序条款B、基础条款C、有价条款D、通用条款8、合同条文的规定易懂易行的特征是指（）
A、共识性B、简明性C、一致性D、现实性9、以下不能体现合同正文谈判前后呼应原则的是（）A、条件一致B、互补C、用词一致D、协调10、纲举目张原则的“目”是（）
A、通用条款B、通用条款的分条款C、条款组合D、附件
11、从合同正文的谈判组织角度讲，凡不是一气呵成的文字条件，均属“过后文字”，都应十分谨慎地予以审核。
这种做法反映了哪种原则（）A、随谈随写B、书写及时C、说写结合D、审文严格
12、属于文辞方面的附件的是（）
A、术语解释B、技术附件C、政策性附件D、金融性附件13、以下属于技术附件的是（）
A、备忘录B、缩写表C、信贷协议D、联合制造14、质量保证条款属于哪种条款（）
A基础条款B、特殊条款C、法律条款D、有价条款二、多项选择题
1、合同文本表现形式有（）
A、合同主文B、正文C、合同辅文D、附件2、合同正文的谈判必须涉及（）
A、正文框架结构B、框架条件C、附件D、谈判组织3、按照交易合同各种条款的功能，合同条款可分为（）
A、价格条款B、基础性条款C、补充性条款D、技术性条款4、以下体现交易价值的条款有（）
A、标的条款B、交付条款C、价格条款D、接受条款5、程序条款规定交易执行过程义务，包括（）
A、支付方式B、交付条款C、验收条款D、生效条款6、合同条款的组合原则有（）
A、量体裁衣B、语言一致C、全文贯通D、纲举目张7、合同正文谈判在组织实施中应遵循的原则包括（）
A、前呼后应B、公正实用C、语意一致D、随谈随写8、贯通全文原则具体表现为（）
A、互不矛盾B、前后照应C、互补互存D、有机有序9、参与合同附件谈判的人员可有（）
A、商务主谈人B、技术人员C、财务人员D、行政官员三、判断题
1、合同文本谈判系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。
（）2、补充条款系指处理交易要素必备的条款。
（）
3、合同条款组合的量体裁衣原则要求双方使用的语言与所想表达的意愿应完全一致。
（）
4、合同正文撰写中的主从原则表现为在合同正文的思考和撰写时，考虑条款之间的逻辑次序。
（）
5、基础合同条款可罗列为标的条款、价格条款、交付条款、验收条款和声效条款等。
（）6、协调规则即为在合同正文描述中，用词较多，词意对双方来讲应该一致。
（）7、合同正文谈判的框架结构在组织实施中应遵循量体裁衣和纲举目张的原则。
（）
8、共识、简明和用词一致的规则是合同正文前后呼应原则的具体体现。
（）
9、合法性、均衡性和现实性表现了合同条文的公正实用性。
（）10、正常情况下，合同条文谈判结果变成文字应在当场完成。
（）11、合同附件与合同正文具有同等法律效应。
（）12、合同正文条款一致原则即为在合同条文谈判时各条文和各文件之间的内容互相补充、互相引证。
（）
13、从协调角度讲，正文、附件、商务之类谈判中凡涉及程序性条文或条件均可独立谈判。
（）
第九单元商务谈判的决策
一、单项选择题
1、战略决策过程中方案论证的步骤包括（）
A、分析B、归纳C、选择
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