片区开发及产品推广王松林.ppt

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片区开发及产品推广片区开发及产品推广YourAdvantage课程目标课程目标于本于本于本于本课课程程程程结结束束束束时时，学，学，学，学员员能能能能够够学到：

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11、学习理性和严谨的学习理性和严谨的学习理性和严谨的学习理性和严谨的区域开区域开区域开区域开发发经营管理方法。

经营管理方法。

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22、了解片区开发的，掌握产品上市运作方法、了解片区开发的，掌握产品上市运作方法、了解片区开发的，掌握产品上市运作方法、了解片区开发的，掌握产品上市运作方法，通过，通过，通过，通过科学的推广标准，达到提升各区域的销量。

科学的推广标准，达到提升各区域的销量。

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1课程全貌课程全貌片区开发片区开发及产品推广及产品推广片区开发案例分享产品推广2课程大纲课程大纲一、片区开一、片区开发11、片区开、片区开、片区开、片区开发计发计划制定划制定划制定划制定22、片区开、片区开、片区开、片区开发发的模式的模式的模式的模式33、片区开、片区开、片区开、片区开发发的基本程序的基本程序的基本程序的基本程序二、二、产品推广品推广11、产产品推广品推广品推广品推广计计划制定划制定划制定划制定22、产产品推广培品推广培品推广培品推广培训训33、产产品品品品实实施跟踪施跟踪施跟踪施跟踪三、案例分享三、案例分享3YourAdvantage课程安排时间表课程安排时间表课课时时课课程内容程内容程内容程内容时时间间分分分分钟钟道具道具道具道具/游游游游戏戏3H3H1.1.自我介自我介自我介自我介绍绍222.2.开开开开场场白、主白、主白、主白、主题题、内容架构、内容架构、内容架构、内容架构10103.3.片区开片区开片区开片区开发发65654.4.产产品推广品推广品推广品推广65655.5.休息休息休息休息15156.6.案例分享案例分享案例分享案例分享40404为什么要上这门课程呢？

一个成功的企业意味着它必然有一系列成功的产品，在区域中成功的实现销售。

5课程大纲课程大纲一、片区开一、片区开发11、片区开、片区开、片区开、片区开发计发计划制定划制定划制定划制定22、片区开、片区开、片区开、片区开发发的模式的模式的模式的模式33、片区开、片区开、片区开、片区开发发的基本程序的基本程序的基本程序的基本程序二、二、产品推广品推广11、产产品推广品推广品推广品推广计计划制定划制定划制定划制定22、产产品推广培品推广培品推广培品推广培训训33、产产品品品品实实施跟踪施跟踪施跟踪施跟踪三、案例分享三、案例分享6一、片区开发一、片区开发1、片区开发计划制、片区开发计划制定定2、片区开发的模式、片区开发的模式3、片区开发的基本、片区开发的基本程序程序市场市场风险风险预估预估预算预算计划计划7投资预算投资预算信息分析信息分析机会评估机会评估销售预测销售预测开发计划开发计划厂方资源分析厂方资源分析市场咨讯市场咨讯上年度销量上年度销量预算达成预算达成收入预算收入预算费用预算费用预算8一、片区开一、片区开发发1、片区开发计划制、片区开发计划制定定2、片区开发的模式、片区开发的模式3、片区开发的基本、片区开发的基本程序程序推销推销助销助销促销促销渠道营渠道营销销91.2、片区开发的模式、片区开发的模式2222、助销；、助销；、助销；、助销；适用范围：

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新品上市，拉力不足；新品上市，拉力不足；新品上市，拉力不足；新品上市，拉力不足；有好的经销商；有好的经销商；有好的经销商；有好的经销商；有好的销售主管；有好的销售主管；有好的销售主管；有好的销售主管；注意：

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厂家的掌控力；厂家的掌控力；厂家的掌控力；厂家的掌控力；避免主劳臣逸；避免主劳臣逸；避免主劳臣逸；避免主劳臣逸；助销力度的增减要有平衡点助销力度的增减要有平衡点助销力度的增减要有平衡点助销力度的增减要有平衡点1111、推销；、推销；、推销；、推销；适用范围：

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新品上市；新品上市；新品上市；新品上市；强劲的产品拉力，独特卖点强劲的产品拉力，独特卖点强劲的产品拉力，独特卖点强劲的产品拉力，独特卖点有好的经销商有好的经销商有好的经销商有好的经销商注意：

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帐款风险；帐款风险；帐款风险；帐款风险；销售政策制订兼顾保护市场秩序；销售政策制订兼顾保护市场秩序；销售政策制订兼顾保护市场秩序；销售政策制订兼顾保护市场秩序；经销商的库存管理；经销商的库存管理；经销商的库存管理；经销商的库存管理；103333、促销；、促销；、促销；、促销；适用范围：

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产品力好，但卖点不够突出；产品力好，但卖点不够突出；产品力好，但卖点不够突出；产品力好，但卖点不够突出；找不到好的销售方法；找不到好的销售方法；找不到好的销售方法；找不到好的销售方法；注意：

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目的是造势，而非长期销售；目的是造势，而非长期销售；目的是造势，而非长期销售；目的是造势，而非长期销售；寻找产品卖点寻找产品卖点寻找产品卖点寻找产品卖点；4444、渠道营销；、渠道营销；、渠道营销；、渠道营销；适用范围：

适用范围：

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丰富的产品线；丰富的产品线；丰富的产品线；丰富的产品线；有一定销量基础或充足资金；有一定销量基础或充足资金；有一定销量基础或充足资金；有一定销量基础或充足资金；良好的管理人才和人员基础；良好的管理人才和人员基础；良好的管理人才和人员基础；良好的管理人才和人员基础；注意：

注意：

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考虑资金承受力；考虑资金承受力；考虑资金承受力；考虑资金承受力；考虑管理能力；考虑管理能力；考虑管理能力；考虑管理能力；考虑盈亏平衡点；考虑盈亏平衡点；考虑盈亏平衡点；考虑盈亏平衡点；111、片区开发计划制定、片区开发计划制定2、片区开发的模式、片区开发的模式3、片区开发的基本程序、片区开发的基本程序市场调研市场调研市场特色分析市场特色分析市场规模预估市场规模预估商流分析商流分析商圈分析商圈分析通路分析及选择通路分析及选择确定产品结构确定产品结构产品价格产品价格市场开发时间市场开发时间市场人员需求市场人员需求市场推广计划市场推广计划预算预算一、片区开一、片区开发发12二、产品推广二、产品推广11、产品推广计划制定、产品推广计划制定22、产品推广培训、产品推广培训33、产品实施跟踪、产品实施跟踪13产产品品推推广广计计划划制制定定142.1产品推广计划制定产品推广计划制定11、市场背景研究、市场背景研究22、数据分析上市可行性确认、数据分析上市可行性确认33、要素测试改良分析、要素测试改良分析（产品口味、价格、包装、（产品口味、价格、包装、渠道、促销）渠道、促销）44、消费分析、消费分析55、市场规模预估、市场规模预估66、销售目标、销售目标77、问题分析、问题分析88、机会分析、机会分析99、确定行销目标、确定行销目标1010、明确的定位、明确的定位1111、行销策略、行销策略1212、表格化、表格化1313、生命周期预测、生命周期预测1414、总预算、总预算15“98%98%法则法则”品牌的品牌的98%98%是文化，经营的是文化，经营的98%98%是人性，是人性，资源的资源的98%98%是整和，矛盾的是整和，矛盾的98%98%是误会，销是误会，销售是售是98%98%的了解人性，而产品知识只有的了解人性，而产品知识只有2%2%足足矣。

矣。

16第一阶段：

扬名、安全、销量、利润、零店进第一阶段：

扬名、安全、销量、利润、零店进货创造流行货创造流行第二阶段：

零店进货创造流行、第二阶段：

零店进货创造流行、维持流行、促维持流行、促进批发下货、学习进批发下货、学习第三阶段：

促进批发下货、创造消费者购买流第三阶段：

促进批发下货、创造消费者购买流行。

行。

第四阶段：

树立形象、销量、利润第四阶段：

树立形象、销量、利润、进一步、进一步创造消费者购买流行促进零店出货创造消费者购买流行促进零店出货第第五阶段：

树立形象、销量、利润五阶段：

树立形象、销量、利润、全方全方位创造消费者购买流行促进零店出货位创造消费者购买流行促进零店出货产品推广举例：

产品推广举例：

174月月1号进货号进货500件、件、4月月5号派号派1辆车（伊维克）辆车（伊维克）4名业务人员来名业务人员来帮你铺帮你铺货、投入赠品、海报、条幅、陈列架货、投入赠品、海报、条幅、陈列架x个。

个。

铺货地点：

铺货地点：

铺货地点：

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市内批市市内批市市内批市市内批市目标：

布置目标：

布置目标：

布置目标：

布置5050个批发标准店个批发标准店个批发标准店个批发标准店思路：

产品特性要求零店销售、当地零店数量极大、思路：

产品特性要求零店销售、当地零店数量极大、思路：

产品特性要求零店销售、当地零店数量极大、思路：

产品特性要求零店销售、当地零店数量极大、前期自然销售时批发前期自然销售时批发前期自然销售时批发前期自然销售时批发利润较低利润较低利润较低利润较低伊维克：

有车体广告、便于市区铺货伊维克：

有车体广告、便于市区铺货伊维克：

有车体广告、便于市区铺货伊维克：

有车体广告、便于市区铺货第一阶段：

批市促销：

第一阶段：

批市促销：

18目的：

促进产品在当地的知名度目的：

促进产品在当地的知名度（扩展网络增加自提销量）力争达到（扩展网络增加自提销量）力争达到批发批发开户率开户率达到达到100%；目标销量目标销量目标销量目标销量300300件、件、件、件、消化首批进货消化首批进货消化首批进货消化首批进货60%60%拿到首批销售利拿到首批销售利拿到首批销售利拿到首批销售利润润润润10001000元元元元展示：

传单、赠品、海报、条幅展示：

传单、赠品、海报、条幅展示：

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传单、赠品、海报、条幅、陈列架、标准店、陈列架、标准店、陈列架、标准店、陈列架、标准店照片、照片、照片、照片、铺货话术、铺货话术、铺货话术、铺货话术、no.1no.1效应、钉子户话术。

钉子户技巧。

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要求：

人员、车辆、消耗费用、地方政府沟通、结算要求：

人员、车辆、消耗费用、地方政府沟通、结算要求：

人员、车辆、消耗费用、地方政府沟通、结算要求：

人员、车辆、消耗费用、地方政府沟通、结算风险。

风险。

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风险。

利益：

扬名、安全、销量、利润、零店进货创造流行利益：

扬名、安全、销量、利润、零店进货创造流行利益：

扬名、安全、销量、利润、零店进货创造流行利益：

扬名、安全、销量、利润、零店进货创造流行194月月15号号5月月15号批市陈列奖励号批市陈列奖励-选户选户50家、奖励政策家、奖励政策-目的：

创造流行目的：

创造流行-陈列奖励技巧：

空箱陈列、销量陈列奖励技巧：

空箱陈列、销量奖励结合、奖品高形象低价位、协议最好奖励结合、奖品高形象低价位、协议最好带照片、检核表、奖品发放率、高频巡检带照片、检核表、奖品发放率、高频巡检排期表排期表-公司投入：

空箱、协议、人员公司投入：

空箱、协议、人员-要求：

保证不断货、及时送货要求：

保证不断货、及时送货-利益：

零店进货创造流行、维持流利益：

零店进货创造流行、维持流行、促进批发下货、学习行、促进批发下货、学习第二阶段：

批市陈列奖励第二阶段：

批市陈列奖励204月月5号号4月月10号厂里派号厂里派一一辆车（伊维克）辆车（伊维克）2名业务人员来协助铺名业务人员来协助铺货、投入赠品、海报货、投入赠品、海报陈列架陈列架Y个。

个。

4月月10号号5月月5号这辆厂车留驻当地持续号这辆厂车留驻当地持续铺货。

铺货。

铺货地点：

铺货地点：

铺货地点：

铺货地点：

市区市区市区市区99条主要线路零售店、条主要线路零售店、条主要线路零售店、条主要线路零售店、政策：

买四包送一包、八包以上不享受奖励、价格政策：

买四包送一包、八包以上不