激励竞赛实务.ppt

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激励竞赛操作实务激励竞赛操作实务激励竞赛操作实务激励竞赛操作实务何义军激励概述激励概述竞赛过程的控制竞赛过程的控制竞赛方案的制定竞赛方案的制定案例分享案例分享激励的概念激励的概念激励是领导能力、鼓舞与奖励的结合体，由主管加以运激励是领导能力、鼓舞与奖励的结合体，由主管加以运作后，将展示员工的最坚实力与潜力，使员工产生不断作后，将展示员工的最坚实力与潜力，使员工产生不断改进工作表现与成绩的强烈欲望改进工作表现与成绩的强烈欲望激励是能够使人们持续的、有效的完成工作的艺术行为激励是能够使人们持续的、有效的完成工作的艺术行为激励不是一时的激动激励不是一时的激动早期激励理论早期激励理论需要层次理论需要层次理论XX理论和理论和YY理论理论激励激励-保健保健理论理论生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现理论以基本上消极的观点看待人性，认为员工不喜欢工作理论以基本上消极的观点看待人性，认为员工不喜欢工作逃避责任、懒惰；理论以积极的观念看待人性，认为员工逃避责任、懒惰；理论以积极的观念看待人性，认为员工具有创造性，愿意主动承担责任具有创造性，愿意主动承担责任不是所有的因素都能激励员工，保健因素（工作条件、监不是所有的因素都能激励员工，保健因素（工作条件、监督、工作、保障、同事关系）只能安抚员工；而激励因素督、工作、保障、同事关系）只能安抚员工；而激励因素（成就、认可、责任、晋升）才具有激励作用（成就、认可、责任、晋升）才具有激励作用当代激励理论当代激励理论三种需要理论三种需要理论强化理论强化理论成就需要：

达到标准、追求卓越、争取成功的需要成就需要：

达到标准、追求卓越、争取成功的需要权利需要：

影响和控制他人和不被别人控制的需要权利需要：

影响和控制他人和不被别人控制的需要归属需要：

建立友好亲密的人际关系的需要归属需要：

建立友好亲密的人际关系的需要认为人的行为是由外部因素控制的，控制行为的因认为人的行为是由外部因素控制的，控制行为的因素称为强化物素称为强化物目标设定理论目标设定理论通过提供具体和富有挑战性的目标可以激励员工，起通过提供具体和富有挑战性的目标可以激励员工，起到指导和促进工作绩效的作用到指导和促进工作绩效的作用公平理论公平理论将自己的付出和所得与相关他人比较，如果收入高于应将自己的付出和所得与相关他人比较，如果收入高于应得报酬，则被激励得报酬，则被激励期望理论期望理论当人们预期到某一行为能给个人带来即定的结果，且当人们预期到某一行为能给个人带来即定的结果，且这种结果对其具备吸引力，个人才会采取一定的行动。

这种结果对其具备吸引力，个人才会采取一定的行动。

他包括以下三种联系：

努力与工作绩效之间的联系、他包括以下三种联系：

努力与工作绩效之间的联系、工作绩效与奖赏之间的联系、奖赏与个人目标之间的工作绩效与奖赏之间的联系、奖赏与个人目标之间的联系联系个人努力个人努力个人绩效个人绩效组织奖赏组织奖赏个人目标个人目标目标绩效目标绩效评估系统评估系统能力能力绩效评估绩效评估标准标准公平性公平性比较比较强化强化主导需要主导需要目标引导行为目标引导行为高成就需要高成就需要激励理论的综合激励理论的综合哪些事情激励了你？

哪些事情激励了你？

现在现在二年前二年前二年后二年后12345技技巧巧激励激励（动机（动机）绩绩效效表表现现能力能力=绩效表现公式绩效表现公式意愿意愿为什么人们会有良好的绩效表现为什么人们会有良好的绩效表现对能力对能力的自信的自信+X工作绩效表现模式工作绩效表现模式对成功可能性对成功可能性的自我期许的自我期许工作绩工作绩效表现效表现工作工作动机动机X）（）能力能力（技巧技巧激励激励（意愿意愿）=n独独立立自自主主n表表扬扬n成成就就感感n休休闲闲时时间间n权权力力n声声望望各项工作动机（价值观）各项工作动机（价值观）n金金钱钱n压压力力n自自尊尊n家家庭庭生生活活n安安定定感感n个个人人成成长长XX技巧技巧工作动机工作动机对成功可能性的自我期许对成功可能性的自我期许=工作绩效表现工作绩效表现高高10低低0XX技巧技巧工作动机工作动机自我期许自我期许工作绩效表现工作绩效表现工工作作绩绩效效表表现现228888128128XX技巧技巧工作动机工作动机对成功可能性的自我期许对成功可能性的自我期许=工作绩效表现工作绩效表现工工作作绩绩效效表表现现高高10低低0技巧技巧工作动机工作动机自我期许自我期许工作绩效表现工作绩效表现X882288128128X我个人重视的价值观有哪些？

我个人重视的价值观有哪些？

表现出哪些行为才能让我获取这些价值？

表现出哪些行为才能让我获取这些价值？

我做得到吗？

如果我全力以赴能表现我做得到吗？

如果我全力以赴能表现出这些行为吗？

出这些行为吗？

有关激励的三个关键问题有关激励的三个关键问题激激励励基基本本原原则则n你无法激励他人，他人也无法激励你你无法激励他人，他人也无法激励你n每个人根据所追求的工作动机作自我激励每个人根据所追求的工作动机作自我激励n每个人是为自己的动机而不是你的观点理每个人是为自己的动机而不是你的观点理由而努力做事由而努力做事n想办法创造一个能让属员作自我激励的环想办法创造一个能让属员作自我激励的环境、动机境、动机关于激励的建议关于激励的建议n认清个体差异认清个体差异n使人与职务相匹配使人与职务相匹配n运用目标运用目标n确保个体认为目标可达成确保个体认为目标可达成n检查公平性检查公平性n个别化奖励个别化奖励n奖励与绩效挂钩奖励与绩效挂钩n不要忽视钱的作用不要忽视钱的作用请学员回忆过去激励、竞赛方案的经典案例请学员回忆过去激励、竞赛方案的经典案例案例内容介绍：

案例内容介绍：

背景、内容、操作、效果背景、内容、操作、效果成功点分析成功点分析需要改善之处需要改善之处竞赛方案的制定竞赛方案的制定一个针对营销团队的竞赛方案出台，应当充分的考虑下列因素确定目的确定目的目标的确定目标的确定竞赛时间的确定竞赛时间的确定预算费用的来源预算费用的来源参赛对象与需求的确定参赛对象与需求的确定竞赛形式的确定竞赛形式的确定奖品的吸引力奖品的吸引力竞赛的目的是什么？

竞赛的目的是什么？

仅仅是提升销售业绩吗？

仅仅是提升销售业绩吗？

竞赛是管理者为达成某一阶段管理目标（业绩、行为、态竞赛是管理者为达成某一阶段管理目标（业绩、行为、态度等）而对销售单位从事的一种管理方式度等）而对销售单位从事的一种管理方式5月倍增竞赛月倍增竞赛周一比武周一比武新险推广竞赛新险推广竞赛短期促成竞赛短期促成竞赛竞赛的目标一定是：

挑战的、量化的、可评估的、易竞赛的目标一定是：

挑战的、量化的、可评估的、易于追踪对比的于追踪对比的暑期竞赛目标：

二季度相关指标达成计划值的115%活动率90%正式员工人均保费8000元上半年90%的营业部计划达成新人当月转正率50%竞赛时间的确定竞赛时间的确定中长期竞赛：

高峰会议、四五连动中长期竞赛：

高峰会议、四五连动短期竞赛：

开门红、国庆竞赛短期竞赛：

开门红、国庆竞赛超短期竞赛：

十天主管争先赛、周一竞赛超短期竞赛：

十天主管争先赛、周一竞赛确定截止日的竞赛确定截止日的竞赛不确定截止日的竞赛不确定截止日的竞赛激励竞赛一定要钱吗？

激励竞赛一定要钱吗？

没有钱如何搞竞赛？

没有钱如何搞竞赛？

正常的部门激励费用正常的部门激励费用精神奖励精神奖励擂台赛擂台赛一定范围的集资一定范围的集资奖优罚劣奖优罚劣竞赛对象竞赛对象需求点需求点个人个人按职级分类按职级分类按年资分类按年资分类自愿报名自愿报名推荐报名推荐报名与绩效达成有关人员与绩效达成有关人员集体集体营业组营业组营业部营业部营业区营业区有共性特点的人群有共性特点的人群自我实现的需要自我实现的需要尊重的需要尊重的需要社会需要社会需要安全需要安全需要生理需要生理需要竞赛形式竞赛形式按竞赛标的排名按竞赛标的排名按竞赛标的达标按竞赛标的达标分组排名分组排名对抗对抗擂台擂台递进达标递进达标抽奖抽奖夏立轿车对试用员工的吸引力不一定比一封给家人的慰问信大夏立轿车对试用员工的吸引力不一定比一封给家人的慰问信大30003000元奖金对营业部经理的吸引力不一定比晚报上刊登关于其个人事迹的元奖金对营业部经理的吸引力不一定比晚报上刊登关于其个人事迹的“豆腐块豆腐块”更有吸引力更有吸引力奖品必须是精品奖品必须是精品奖品必须有创意奖品必须有创意奖品必须适应员工的需求奖品必须适应员工的需求奖品有纪念意义奖品有纪念意义奖品有展示的功能奖品有展示的功能奖品是有可能得到但又不容易且不轻易得到的奖品是有可能得到但又不容易且不轻易得到的名名称称目目标标时时间间口口号号参赛对象参赛对象入围条件入围条件奖励办法奖励办法特别说明特别说明竞赛方案包含的内容竞赛方案包含的内容竞赛过程的控制及时兑现执行追踪宣导竞赛的操作过程远比方案的本身重要的多，过去的经历显示，我们在方案的创意和制作上竞赛的操作过程远比方案的本身重要的多，过去的经历显示，我们在方案的创意和制作上是如此的千变万化，想象力充分，而在方案的执行过程中的表现却显示的如此天真和幼稚是如此的千变万化，想象力充分，而在方案的执行过程中的表现却显示的如此天真和幼稚事前已有征询、征事前已有征询、征求的过程求的过程这是最好、最适合这是最好、最适合我们的方案我们的方案它将给我们带来改它将给我们带来改变变分层级的宣导分层级的宣导竞赛氛围环境竞赛氛围环境宣导形式的创意宣导形式的创意宣导会的精心准备宣导会的精心准备竞赛期专用报表竞赛期专用报表专项检讨会议专项检讨会议后援服务质量后援服务质量切入市场的关键切入市场的关键阶段目标设定阶段目标设定视觉效果冲击视觉效果冲击奖品前置奖品前置及时兑现将产生意及时兑现将产生意想不到的好效果想不到的好效果承诺只能锦上添花承诺只能锦上添花不能有半点折扣不能有半点折扣我感觉到了光荣我感觉到了光荣兑现的每一细节都兑现的每一细节都要认真对待要认真对待我们期待下一次更我们期待下一次更成功的竞赛成功的竞赛目标和现实之间的差距是销售人员切入市场的关键点，这也是营销过程目标和现实之间的差距是销售人员切入市场的关键点，这也是营销过程管理中最有趣、最有魅力之处管理中最有趣、最有魅力之处销售流程：

销售流程：

主顾开拓主顾开拓接触接触说明说明促成促成售后服务售后服务切入工具：

切入工具：

话术话术信函信函商品组合商品组合行销辅助用品行销辅助用品国家政策方针国家政策方针公司的导向公司的导向常用而有效的激励方法常用而有效的激励方法（一一）特别走道员工的办公室表示感谢特别走道员工的办公室表示感谢亲笔写一个感谢的便条亲笔写一个感谢的便条请上层或高层领导写一封感谢信，或给员工打一个电请上层或高层领导写一封感谢信，或给员工打一个电话话将你听到的有关员工的正面反馈传达给员工将你听到的有关员工的正面反馈传达给员工某项工作结束后，及时表示承认与感谢某项工作结束后，及时表示承认与感谢常用而有效的激励方法常用而有效的激励方法（二二）请员工喝茶、喝咖啡、吃饭或不时买一些小点心到办公请员工喝茶、喝咖啡、吃饭或不时买一些小点心到办公室室理解员工的工作包括他们的挫折和成功理解员工的工作包括他们的挫折和成功建立一种友好热情的氛围建立一种友好热情的氛围对既是是很小的进步也表示赞扬对既是是很小的进步也表示赞扬让员工知道为什么做这样的决定，并讨论这些决定的影让员工知道为什么做这样的决定，并讨论这些决定的影响响常用而有效的激励方法常用而有效的激励方法（三三）努力每周花一些时间与每一位员工一起来表示对他们努力每周花一些时间与每一位员工一起来表示对他们工作感兴趣，了解他们的家庭及工作外的兴趣工作感兴趣，了解他们的家庭及工作外的兴趣经常走走，打打招呼，增加可见度经常走走，打打招呼，增加可见度给工作努力的员工分配一些有趣的任务给工作努力的员工分配一些有趣的任务在部门或其他会议上或其他同事面前公开表示感谢