北京珠江地产营销管理手册.docx
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北京珠江地产营销管理手册
北京珠江地产营销管理手册（总37页）
北京珠江物流公司
营
销
中
心
管
理
手
册
（讨论稿）
营销中心
2007年3月1日
总目录
一、序言…………………………………………………………3
二、营销中心基本职能…………………………………………4
三、营销中心组织结构…………………………………………5
四、营销各部门岗位职责………………………………………6
1、营销中心总监岗位职责……………………………………6
2、营销策划部岗位职责………………………………………8
3、媒介部岗位职责……………………………………………13
4、招商管理部岗位职责………………………………………18
5、政策研究部岗位职责………………………………………23
6、运营管理部岗位职责………………………………………29
五、营销中心管理办法………………………………………35
1、中心日常工作管理办法
2、营销定位管理办法
3、价格管理办法
4、营销费用管理办法
5、营销立项管理办法
6、广告公司与媒体合作管理办法
7、招商管理办法
8、运营管理办法
9、政策研究管理办法
10、营销物料及广告验收管理办法
序言
制度重于技术
————吴敬琏
“深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累”。
任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是营销管理制度。
一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部营销管理制度的科学性、完整性。
本营销管理手册旨在把物流公司大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为物流公司各项目的生存和发展奠定坚定的基础。
本营销管理体系凝结珠江及合生营销部门众多成功的先进经验，从营销管理组织、品牌建设推进、招商及销售管理、政策研究、人员行动管理、客户管理等部分具体工作细节和职责构成营销中心营销组织体系，它是营销中心整体营销观念的贯彻、所有项目及员工紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障；它是物流公司各项目进行专业项目运作的重要基础之一；它是物流公司各项目开拓市场，不断提高物流领域市场份额、招商销售额和利润额的重要管理手段；它能协助物流公司员工进步，激励员工士气，稳定员工队伍防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的招商销售额流失；它能使营销中心与项目招商部门紧密配合，及时向物流公司、地区公司和集团公司反馈动态的市场信息；同时，它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。
第一部分：
营销中心的基本职能
1、全面负责物流公司的营销工作，对物流公司的营销目标计划的制定、实施和控制承担责任。
营销中心做为营销管线的管理操作部门，从管理监督、指导协助的角度出发，服务于做为生产实体的项目公司。
结合工贸、商贸项目的特点，将营销管线整体目标计划落实到各项目公司，并围绕项目公司的经营生产工作，对项目公司的提出营销方案、计划进行审定，对营销活动给予指导及支持。
2、参与制定公司的整体经营战略，并规划和确定市场营销战略，根据各项目具体业态、定位协助项目公司制定切实可行的具体的营销策略和政策，确保年度营销目标的实现。
3、全面统筹物流公司的营销工作，管理、协调、指导各项目公司的营销工作，对项目公司的营销工作进行管理安排和执行给予明确的管理意见。
配合项目公司的营销招商工作，在招商前期配合项目参与定位论证，确定项目营销表述以及审定整体营销方案；在招商期审定并指导项目公司营销方案、计划的制定、执行和修改，为营销招商活动提供必要的支持。
4、加强销控管理，完善价格体系。
项目招商前期，营销中心全面审定项目制定的价格体系及招商政策，并根据各项目实际情况建立销控管理体系。
营销中心在招商过程中随时进行销控报表，并对项目公司进行客户资料的汇集整理分析，督导项目进行有效的客户管理。
5、深入政策研究，提供决策依据。
营销中心建立专门的政策研究部门，对相关行业进行市场调研，对商业模式进行探讨研究，同时对相应行业的商业案例进行分析研究，定期撰写政策研究报告。
第二部分：
营销中心组织结构
第三部分：
营销中心各部门岗位职责
一、营销中心总监岗位职责
岗位基本信息
岗位名称
营销中心总监
所属部门
营销中心
职位等级
副总监
定编数
1人
直接上级
公司负责人
直接下级
中心内各专业经理
职位联系
工作协作关系
对内：
公司总经理、副总，各中心、各项目公司负责人、营销负责人
对外：
政府职能部门、各相关协会、各主流非主流媒体、相关广告公司
主要岗位职责
一级职责（主要工作范畴）
二级职责（具体业务活动）
负责营销策划管理统筹工作
1、制订并组织实施营销系统工作目标和工作计划
2、建立并拓展公司营销网络，巩固开拓目标市场
3、组织制订并指导项目公司营销策略、销售政策、营销管理制度
4、主持制订并组织实施重大公关、广告、促销活动
5、审核各项目阶段价格策略调整方案
6、审核新推项目价格体系、实收价格、销售价格
7、根据项目的销售情况，阶段性指导销售政策及优惠措施方案的制定
8、审核物流营销台帐，监督物流各项目营销跟进情况，监测物流竞争项目情况
9、督促并支持公共关系部与政府对口部门、各种宣传媒介的联系
10、定期进行营销工作分析，及时调整营销组合策略，制定预防和纠正措施
11、处理重大客户投诉及服务问题
负责品牌推广、产品研发及策划管理工作
1、指导、监督品牌推广方案的制定
2、监督品牌方案的具体实施情况
3、指导、监督全年品牌推广活动
4、指导、监督广告公司平面广告设计
5、定期参加各项目营销例会，并根据问题提出建议
6、监督、指导广告媒介人员对品牌及项目硬性广告推广的相关工作
7、监督、指导媒介人员对品牌及项目知名度、美誉度的宣传推广
8、监督、协调突发事件的危机公关
9、监督日常媒体维护，保持与各类媒体的日常沟通、并参与必要的媒体活动。
10、监督媒介日常工作
11、监督、协调年度媒体合同招投标情况
12、监督、指导北京市区域市场调研工作
13、监督、指导新项目可行性研究工作
14、监督、指导产品研发、项目策划日常性工作
指导、监督招商、客户管理工作
1、监督全年招商策划工作
2、监督项目全年租售情况
3、监督项目月度、年度商业调查报告、计划的编写
4、协调项目内部营销管理工作
5、监督项目招商管理台帐的建立及执行情况
6、监督、指导项目客服管理
7、监督、指导对客户投诉的处理工作（特别是重大客户投诉处理）
负责政策研究统筹管理工作
1、监督、指导对相关行业进行市场调研
2、监督、指导对商业模式进行探讨研究
3、监督、指导对相应行业的商业案例进行分析研究
4、监督、指导定期撰写政策研究报告
主持其他日常性行政工作
1、监督部门月度考勤的统计编制工作
2、监督部门月度资金计划的整合编制工作
3、监督部门月度工作计划的编制
4、监督部门月度合同履行进度的整合编制工作
5、审核部门员工月绩效考核
6、监督部门固定资产台帐、付款审批台帐的实施
7、审核部门行政费用的支出情况、办公用品使用情况及报销情况
8、监督部门文件的管理工作
9、定期组织召开营销例会
10、协助审批各类营销类上报文件
11、协助地区公司管线总指导营销中心内部各项工作的展开
12、其他即时性日常工作
工作权限
1、对部门内部所有工作负有管理监督权
2、对项目公司营销工作有建议、监督、管理权
工作台帐明细表
1、月度营销费用台帐
2、销售日报表
3、硬广投放台帐
4、定版及撤版台帐
5、新项目策划资料
6、部门内部固定资产台帐
7、部门内部付款审批台帐
8、部门内部行政费用预算执行台帐
工作流程明细表
1
审批往来文件，签发部门经办文件流程
2
审批部门行政费用支出流程
3
月度营销计划审批流程
4
日常市场研究工作流程
5
年度目标定价流程
6
新项目定价流程
7
新项目定价流程
工作交接时须移交的资料
1、对外联系名片册
2、各管理部专业经理及相关经办人书面文件和电子文件
二、营销策划部岗位职能
一）部门职能：
1、指导、监督市场调研工作。
2、指导、监督新项目市场定位及前期策划工作。
3、指导、监督、协调价格制定工作。
4、监督每日销售报表工作的执行情况。
5、监督每周项目营销工作小结（含销管总结、来电来访分析、推广建议等）的执行情况。
6、指导、监督每月物流公司月度营销总结（含项目工作总结及计划、营销中心工作总结及计划等）。
7、监督每周、每月上报地区公司的销售统计报表的执行情况。
8、监督每月《物流公司营销费用预算月度执行情况》、营销费用明细报表的填写情况。
9、抽查项目营销台帐登记情况。
10、指导、监督年度营销计划制定、调整及上报的执行。
11、定期查看项目销控情况，及时掌握项目信息。
12、定期与集团物流总公司沟通。
13、监督、指导物流公司在售项目营销情况跟踪并及时解决重要问题。
二）岗位职责：
◆营销策划部经理（副经理、经理助理）岗位职责
岗位基本信息
岗位名称
营销策划部经理
所属部门
营销中心
职位等级
经理
定编数
1人
直接上级
营销中心总监
直接下级
3人
职位联系
可直接升迁的职位：
营销中心总监
可相互转换的职位：
专业经理
工作协作关系
对内：
珠江公司审核部、财务部、办公室；项目公司营销部、招商部
对外：
公关公司、制作公司、咨询机构、广告公司等
主要岗位职责
一级职责（主要工作范畴）
二级职责（具体业务活动）
商业策划
1、指导项目市场调研：
了解同比项目及区域市场的情况，具体到SWOT分析
2、参与项目定位：
根据项目特点和市场细分，确定本项目商业定位
3、确定营销模式定位：
销售、租赁、联营、合作
4、确定目标客户群定位：
投资和自营及租赁客户特征
5、确定商业推广主题、时间、内容及方式
6、提出产品设计要求
7、配合项目公司营销活动执行
8、针对项目营销推广提出策略意见
项目营销管理
1、协助项目公司编写每月的营销推广方案
2、协助，并监控项目公司广告内容的投放工作
3、协助项目公司制定并组织大型公关活动的工作
4、全面掌握项目营销动态，及时发现各项目营销问题，提出解决方案
5、检查、监督项目公司策划的执行情况。
6、统筹、指导项目公司营销活动的准备与实施
项目定位
1、区域市场研究：
新项目所在区域商业地产状况的研究。
2、市场定位：
根据北京市及本区域各类商业地产市场的供求状况，并结合我司的特长、优势对新项目进行市场定位，及时提交市场定位报告。
3、投资分析：
对新项目预期的土地费用、销售情况、投资回收期等进行评估，确定项目的可行性。
品牌推广
1、推广策略：
起草及协助制定企业（项目）品牌推广策略，与相关各方举行专题讨论，报公司领导审批
2、制定方案：
配合项目就每一项内容起草及协助制定详细实施方案
3、具体实施：
由招标中心对公关公司进行招标，签约，根据我司要求制定操作流程，并跟进实施
4、项目沟通：
定期参加与项目公司的沟通会议，并经常走访项目加强沟通并增进相互之间的工作配合
5、工作配合：
对项目公司进行的公关活动给予支持与配合
6、外联工作
（1）：
对政府相关部门所组织或举办的活动给予必要支持与配合
7、外联工作
（2）：
配合合作单位的推广活动进行我司企业品牌的宣传推广
8、其它工作：
品牌推广过程中涉及其他部门的工作配合
9、配合项目公司对广告公司进行全案策划推广工作。
10、配合品牌宣传以及活动。
11、起草公文：
起草公司内部报审文件、立项报告
其他事宜
1、完成上级领导交办的其它任务。
工作权限
1、组织各项目定期市调、案例分析、策划研讨会
2、组织定期召开各项目销售情况讨论例会、并制定相应阶段促销策略及价格调整策略
3、对项目销售管理工作的指导、监控、建议权
4、对项目公司提交营销动态的催办权和审核权
5、对市场研究报告及项目定位报告的建议权
6、对项目公司的营销费用预算有复核权
7、对项目执行营销人员的工作有监督、检查权
工作台帐明细表
1、营销费用月度台帐
2、新项目市场定位报告、营销建议书
3、市场信息收集数据库资料
4、项目公司资金计划
5、工作计划和总结
工作流程明细表
1
新项目前期市场定位工作流程。
2
日常上报文件流程
3
市场研究工作流程
4
工作计划和总结
工作交接时须移交的资料
1、公司有关文件档案
1）会议纪要；2）项目资料；3）项目各类推广方案资料；4）待办文件；5）参考资料；6）项目照片；7）项目影像资料、素材；8）借阅资料。
2、电子文档
1）会议纪要；2）月度营销计划资料；3）项目各类推广方案资料；4）广告、图片资料；5）待办文件；6）项目图纸（效果图等）。
3、对外联系名片册
1）政府部门；2）同行业；3）其他。
4、通讯录。
5、工作台帐明细表。
◆营销策划部专员岗位职责
岗位基本信息
岗位名称
营销策划专员
所属部门
营销中心
职位等级
专员
定编数
1人
直接上级
营销策划部经理
直接下级
0人
职位联系
可直接升迁的职位：
营销策划部经理
可相互转换的职位：
媒介部主管
工作协作关系
对内：
珠江公司审核部、财务部、办公室；项目公司营销部
对外：
公关公司、制作公司、咨询机构、广告公司等
主要岗位职责
一级职责（主要工作范畴）
二级职责（具体业务活动）
工作说明
1．负责集团品牌推广、促销活动的各种文件汇签，包括活动计划的汇签、有关费用的合同汇签、与活动有关的请示、报告等的汇签。
2．负责有关活动费用的结算工作，包括请款、办理付款审批、付款及消帐。
3．做好活动费用的统计工作，做好品牌推广费用的分摊及结算工作的按排。
4．负责跟进项目每一阶段的广告策略，加强与各项目公司的工作联系与协作。
5．负责营销活动的对外工作，包括租车位、活动用车的租赁及安排，同时相关请款及按时支付、消帐。
6．做好集团活动文案写作及有关活动单位的沟通、协调工作。
7．做好营销活动的调度人员、车辆、保安、餐饮、宣传资料等工作安排。
8．负责资料宣传、运送、派发及保管工作。
9．负责集团活动及项目活动的拍摄和图片资料的管理存档。
日常工作
1.拟定合同：
拟定品牌或项目与活动公司、地产中介、咨询机构等间发生合作关系的合同
2.签订合同：
与活动公司、地产中介、咨询机构签订相关合作合同
3.制订营销道具制作安排实施。
4.配合项目公司对广告公司进行全案策划推广工作。
5.配合品牌宣传以及活动。
6.起草公文：
起草公司内部报审文件、立项报告
其他事宜
1.完成上级领导交办的其它任务。
工作权限
1、参加各项目定期市调、案例分析、策划研讨会
2、参加定期召开各项目销售情况讨论例会、并制定相应阶段促销策略及价格调整策略
3、对项目销售管理工作的指导、监控、建议权
4、对项目公司提交营销动态的催办权和审核权
5、对市场研究报告及项目定位报告的建议权
6、对项目公司的营销费用预算有复核权
7、对项目公司营销人员的工作有监督、检查权
工作台帐明细表
1、营销费用月度台帐
2、新项目市场定位报告、营销建议书
3、市场信息收集数据库资料
4、项目公司资金计划
5、工作计划和总结
工作流程明细表
1
新项目前期市场定位工作流程。
2
价格阶段性调整流程
3
日常上报文件流程
4
市场研究工作流程
5
工作计划和总结
工作交接时须移交的资料
4、公司有关文件档案
1）会议纪要；2）项目资料；3）项目各类推广方案资料；4）待办文件；5）参考资料；6）项目照片；7）项目影像资料、素材；8）借阅资料。
5、电子文档
1）会议纪要；2）月度营销计划资料；3）项目各类推广方案资料；4）广告、图片资料；5）待办文件；6）项目图纸（效果图等）。
6、对外联系名片册
1）政府部门；2）同行业；3）其他。
4、通讯录。
5、工作台帐明细表。
三、媒介部岗位职责媒介部岗位职责
◆媒介部经理岗位职责：
岗位基本信息
岗位名称
媒介部经理
所属部门
营销中心
职位等级
经理
定编数
1人
直接上级
营销中心总监
直接下级
3人
职位联系
可直接升迁的职位：
营销中心总监
可相互转换的职位：
专业经理
工作协作关系
对内：
珠江公司审核部、财务部、办公室；项目公司招商经理
对外：
各媒体相关版面编辑、记者；广告代理公司对接人；媒体广告部负责人
主要岗位职责
一级职责（主要工作范畴）
二级职责（具体业务活动）
品牌及项目硬性广告
推广
1、提供建议：
月初为项目提供广告推广及媒体排期方面的可行性建议
2、执行订单：
按品牌及项目要求，及时、准确地在相应报社或广告公司确定订版单据
3、沟通协调：
如果所需版面已经被预定或有其他特殊情况，在最短时间内，与项目沟通，协调其他可以替代的媒体或版面位置
4、综合评定：
结合项目上一月度广告来电来访量，综合评定广告效果监测
5、稿件管理：
对日常发布稿件按时间顺序进行有序管理
6、费用结算：
每月月初结算上月实际发生广告（平面、广播、网络、电视）费用
品牌及项目知名度、美誉度软性宣传推广
7、沟通需求：
与项目沟通当月所需市场预热主题及目标发布媒体
8、稿件撰写：
针对项目实际情况，结合市场现象，经与报社沟通，完成稿件撰写
9、稿件发布：
与报社编辑部沟通，按项目要求时间，发布稿件
10、费用结算：
按公司非合同非行政费用程序请款结算
突发事件的危机公关
11、建立体制：
树立媒体公关危机防范和处理机制，及时协调、部署、处理社会公关危机，做好应变防范工作
12、总结经验：
在经营、管理过程中，注意总结经验、结合工作实际，预警可能发生的媒体公关危机
13、内部沟通：
项目公司、物业公司、客户服务中心、行政人事部、法务部、物流营销中心及有关专业支持部门在各自的职责、权限范围内，加强联系、相互支持、密切合作，及时妥善处理各种危机事件，防止矛盾的激化
14、外部公关：
与可能曝光媒体沟通，将稿件在印刷前替换
媒体
维护
15、保持沟通：
加强与大众媒体的合作关系，保持与媒体之间的良好沟通
16、参与活动：
不定期参与报社组织的品牌、评奖活动
17、不定期公关：
不定期协调我公司领导及报社领导见面会谈
18、媒体活动：
不定期组织媒体记者出游，频率为每年一次
电子商务
19、统筹、维护各项目自由网络平台的搭建
20、根据项目需要，制定、调整电子商务方案
21、通过网络平台进行可行性的资源扩展和推广
工作计划
22、制定计划：
制定行政组月度工作计划，并组织实施
23、绩效考核：
按实际填写完成时间，
日常工作
24、拟定合同：
拟定品牌或项目与媒体间发生合作关系的合同
25、签订合同：
与报社、广告代理公司、活动公司签订相关合作合同
26、广告监控：
对已投放的广告（平面、广播、网络、电视）实施监控跟踪，索取媒体开具的监控报告
27、费用结算：
对所有签订合同的乙方公司按月度或合同约定执行付款
28、资金计划：
每月月末整体统筹下月度资金安排，并向财务部提交书面汇报
29、台帐统计：
月末对所有品牌、项目已发生的营销费用进行台帐统计
30、资料收集：
收集户外、电视、广播代理发布公司相关资料
31、起草公文：
起草公司内部报审文件、立项报告
32、陪同公司领导出席颁奖会及论坛
33、项目活动的媒体现场接待
34、协助发言人接受媒体专访及稿件审阅
其他事宜
35、完成上级领导交办的其它任务。
工作权限
1、以公司名义，对外确定订版单的签字确认权
2、对付款审批过程的部门审核权
工作台帐明细表
1
对外联系工作台帐
2
重要接待工作台帐
3
每日日常工作台帐
4
合同会审进度工作台帐
5
付款审批进度工作台帐
工作流程明细表
1
软性宣传稿件发布流程
2
硬性广告发布流程
3
媒体危机公关流程
工作交接时需移交的资料
1、公司相关文件档案：
已付款审批单据、硬性广告存档、年度合作合同等
2、公司相关电子文档：
品牌及项目软性宣传文字、电子版外联名单、电子版报审立项、电子版拟定合同等
3、对外联系名片夹：
其中包括平面、广播、电视台、广告代理公司等
4、工作台帐明细表
◆媒介主管岗位职责
岗位基本信息
岗位名称
媒介主管
所属部门
营销中心
职位等级
主管
定编数
2人
直接上级
媒介部经理
直接下级
0人
职位联系
可直接升迁的职位：
专业经理
可相互转换的职位：
工作协作关系
对内：
珠江公司审核部、财务部、办公室；项目公司招商经理
对外：
各媒体相关版面编辑、记者；广告代理公司对接人；媒体广告部负责人
主要岗位职责
一级职责（主要工作范畴）
二级职责（具体业务活动）
广告投放
1、提供建议：
月初为项目提供广告推广及媒体排期方面的可行性建议
2、执行订单：
按品牌及项目要求，及时、准确地在相应报社或广告公司确定订版单据
3、沟通协调：
如果所需版面已经被预定或有其他特殊情况，在最短时间内，与项目沟通，协调其他可以替代的媒体或版面位置
4、综合评定：
结合项目上一月度广告来电来访量，综合评定广告效果监测
5、稿件管理：
对日常发布稿件按时间顺序进行有序管理
6、费用结算：
每月月初结算上月实际发生广告（平面、广播、网络、电视）费用
新闻
宣传推广
7、沟通需求：
与项目沟通当月所需市场预热主题及目标发布媒体
8、稿件撰写：
针对项目实际情况，结合市场现象，经与报社沟通，完成稿件撰写
9、稿件发布：
与报社编辑部沟通，按项目要求时间，发布稿件
10、费用结算：
按公司非合同非行政费用程序请款结算
媒体
危机公关
11、建立体制：
树立媒体公关危机防范和处理机制，及时协调、部署、处理社会公关危机，做好应变防范工作
12、总结经验：
在经营、管理过程中，注意总结经验、结合工作实际，预警可能发生的媒体公关危机
13、内部沟通：
项目公司、物业公司、客户服务中心、行政人事部、法务部、物流营销中心及有关专业支持部门在各自的职责、权限范围内，加强联系、相互支持、密切合作，及时妥善处理各种危机事件，防止矛盾的激化
14、外部公关：
与可能曝光媒体沟通，将稿件在印刷前替换
媒体维护
15、保持沟通：
加强与大众媒体的合作关系，保持与媒体之间的良好沟通
16、参与活动：
不定期参与报社组织的品牌、评奖活动
17、不定期公关：
不定期协调我公司领导及报社领导见面会谈
18、媒体活动：
不定期组织媒体记者出游，频率为每年一次
工作计划
22、制定计划：
制定行政组月度工作计划，并组织实施
23、绩效考核：
按实际填写完成时间，
日常工作
24、拟定合同：
拟定品牌或项目与媒体间发生合作关系的合同
25、签订合同：
与报社、广告代理公司、活动公司签订相关合作合同
26、广告监控：
对已投放的广告（平面、广播、网络、电视）实施监控跟踪，索取媒体开具的监控报告
2
升级会员 