消费者市场行为案例分析.ppt

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案例案例一个三口之家，丈夫是某零部件公司的老板，专一个三口之家，丈夫是某零部件公司的老板，专注于事业发展，妻子是某服装品牌的代理商，兴注于事业发展，妻子是某服装品牌的代理商，兴趣广泛，爱好旅游。

他们已有一辆商务车，请为趣广泛，爱好旅游。

他们已有一辆商务车，请为他们推荐合适的家用车型。

他们推荐合适的家用车型。

需求意识需求意识收集信息收集信息商品评估商品评估购买决策购买决策购后评估购后评估购买动机理性动机适用，是理智动机的基本点，既立足于商品的最基本效用。

在适用动机的驱使下，顾客偏重产品的技术性能。

经济，在其他条件大体相同的情况下，价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。

安全，随着科学知识的普及，经济条件的改善，顾客对自我保护和环境保护意识增强，对产品安全性的考虑愈来愈多的成为顾客选购商品的动机感性动机好奇，是一种普通的社会现象，没有有无之分，只有程度之别。

异化，心里多见于青年人，他们不愿与世俗同流，总希望与别人的不一样。

从众，作为社会的人，总是生活在一定的社会圈子中，有一种希望与他应归属的圈子同步的趋向，不愿突出，也不想落伍。

标致标致307SW市场售价：

市场售价：

19.00-20.07万元万元标致标致汽车汽车旗下的旅行车旗下的旅行车307SW是以是以307为基础衍生出来的车为基础衍生出来的车型，这款车不仅拥有抢眼的设计，而型，这款车不仅拥有抢眼的设计，而且还具备卓越的稳定性、超凡的安全且还具备卓越的稳定性、超凡的安全性。

性。

标致标致307SW的尾部配备了的尾部配备了4倒车雷达倒车雷达探头，能够保证消费者在倒车时的安探头，能够保证消费者在倒车时的安全性。

而集成雾灯的一体式尾灯组合，全性。

而集成雾灯的一体式尾灯组合，更可为车主在黑暗中行驶提供了安全更可为车主在黑暗中行驶提供了安全保证。

行李箱门采用的是上掀式设计，保证。

行李箱门采用的是上掀式设计，后备胎置于车辆底部。

后备箱的开口后备胎置于车辆底部。

后备箱的开口宽度达到宽度达到1200mm，提取较宽物品时，提取较宽物品时比较轻松。

比较轻松。

标致标致307SW的内饰的设计细节设计的内饰的设计细节设计让人感到非常亲切，如两个前座的底让人感到非常亲切，如两个前座的底部都有小抽屉，手套箱有制冷功能，部都有小抽屉，手套箱有制冷功能，人性化的气氛很强。

座椅有现代旅行人性化的气氛很强。

座椅有现代旅行车必备的多种组合方式，进一步强化车必备的多种组合方式，进一步强化了多用途取向。

了多用途取向。

Carens佳乐佳乐16.5-18.3万万在外形上，佳乐是时尚，这种时尚既不同于法式的天马行空也不同于德式的中庸，它继承了家族式的前脸和一个很有造型感的车尾。

笔者认为它的外形是比较符合国内消费者的审美偏好的。

在功能性上，佳乐已和源自欧洲的竞争车型一样舒适、便利，并且佳乐在价格上也不脱离“群众”。

而佳乐的卖点就在于它是原装进口，这一点比较迎合国人的消费心理。

别克凯越凯越旅行车凯越旅行车凯越旅行轿位处凯越旅行轿位处12万元左万元左右的价格定位，让它的生存状右的价格定位，让它的生存状况比马况比马6旅行轿要好得多。

至少，旅行轿要好得多。

至少，凯越旅行轿可以说是凯越旅行轿可以说是“实用也实用也不算贵不算贵”。

目前的都市目前的都市SUV一般都采一般都采用了轿化的底盘，它的驾驶舒用了轿化的底盘，它的驾驶舒适性和操控性都是相当接近轿适性和操控性都是相当接近轿车的水平。

它的底盘较高一方车的水平。

它的底盘较高一方面提供了开阔的视野，另一方面提供了开阔的视野，另一方面也有较好的通过性。

与面也有较好的通过性。

与MPV比较而言，比较而言，SUV有着更洒脱的有着更洒脱的气质，气质，MPV则更为则更为“居家居家”一一些些。

新CR-VCR-V21.78-25.28万万报价报价18.28万起万起CR-V作为都市作为都市SUV开开展到第二代，它的优势是展到第二代，它的优势是很明显的。

一方面在于它很明显的。

一方面在于它的成熟，体现在功能性和的成熟，体现在功能性和实用性；另一方面，它很实用性；另一方面，它很时尚和优雅。

唯一让人不时尚和优雅。

唯一让人不悦的就是它的经销商有乘悦的就是它的经销商有乘机加价销售的事情发生。

机加价销售的事情发生。

力狮旅行版官方价格：

26.48-28.48万和三厢版相比，力狮旅行版的前脸部分几无差别，大尾厢使得整部车的体态显得异常修长。

从侧面看，D柱作了隐藏式的设计，玻璃窗一直延伸到了尾部，车顶犹如一直上扬而不回收，很有动感。

力狮旅行车的装备基本与力狮三厢2.0R版看齐。

6碟CD、双区独立恒温空调、定速巡航都不缺乏，自动变速箱为四前速。

与力狮3.0R相比，缺少了DVD功能、导航系统、5前速自动变速箱、方向盘换挡拨片等。

旅行版的装备虽不算豪华，也已经相当够用和便利。

综合评估综合评估新CR-V一方面在于它的成熟，体现在功能性和实用性；另一方面，它很时尚和优雅价钱对于这样的三口之家并不贵但也并不失身份购买决策一、一、成熟时尚的外观和内饰设计。

现在的CR-V是它的第三代车型，外形没有传统越野车的方正呆板二二是以更加动感流畅的线条来诠释越野车的不同风格，内饰则体现了本田作为日系车型一贯的精细。

这两方面很重要，因为具备了这两方面因这两方面很重要，因为具备了这两方面因素，很多人才会觉得自己购买到的素，很多人才会觉得自己购买到的CR-V是是一辆看上去很上档次的车型，从而对它趋一辆看上去很上档次的车型，从而对它趋之若骛。

之若骛。

产品特色：

二、本田的品牌。

虽然比大众在国内出道晚，但二、本田的品牌。

虽然比大众在国内出道晚，但不得不承认本田在国内拥有非常不错的口碑，它不得不承认本田在国内拥有非常不错的口碑，它几乎每推出一款车型都能够准确锁定市场需求并几乎每推出一款车型都能够准确锁定市场需求并取得不错的销量（三厢飞度除外），而且加价之取得不错的销量（三厢飞度除外），而且加价之风就是从本田开始，从第六代雅阁开始一直到第风就是从本田开始，从第六代雅阁开始一直到第八代，八代，CR-V更是拥有了很多优秀的基因，所以更是拥有了很多优秀的基因，所以加价在所难免，但却没想到一加就是这么长时间。

加价在所难免，但却没想到一加就是这么长时间。

三、三、CR-V精准的定位和定价。

试想一下，同样精准的定位和定价。

试想一下，同样的价格，你可以买一辆中型车，也可以买一辆同的价格，你可以买一辆中型车，也可以买一辆同样的越野车，乘坐舒适性相当，油耗相当，但视样的越野车，乘坐舒适性相当，油耗相当，但视线更好，而且有一定的越野能力，何乐而不为呢线更好，而且有一定的越野能力，何乐而不为呢？

这也就是？

这也就是CR-V能够热卖的原因之一。

能够热卖的原因之一。

四、四、成熟可靠的动力系统和适时四驱。

成熟可靠的动力系统和适时四驱。

CR-V的的2.0和和2.4两款发两款发动机直接来自雅阁，只不过因为用途不同所以调教有区别，在动机直接来自雅阁，只不过因为用途不同所以调教有区别，在CR-V上降低了压缩比，能够适应更低标号的油品，将最大功率上降低了压缩比，能够适应更低标号的油品，将最大功率和最大扭矩调低，同时增加低转速时的动力水平以应对越野用途。

和最大扭矩调低，同时增加低转速时的动力水平以应对越野用途。

5速自动挡变速箱比同档次很多车型的速自动挡变速箱比同档次很多车型的4速变速箱先进，速变速箱先进，6速手动速手动挡在燃油经济性上表现更为出色。

适时四驱系统能够提供一定的挡在燃油经济性上表现更为出色。

适时四驱系统能够提供一定的越野能力，而且拥有比轿车高的离地间隙和更大的轮胎尺寸，对越野能力，而且拥有比轿车高的离地间隙和更大的轮胎尺寸，对道路的要求比一般轿车低，所以对路况的适应能力更强，能够满道路的要求比一般轿车低，所以对路况的适应能力更强，能够满足更多购车者的要求足更多购车者的要求。

五、丰富的人性化设计。

五、丰富的人性化设计。

CR-V的前排座椅可以左右连通，车内的前排座椅可以左右连通，车内有丰富的储物空间，乘坐空间也比较宽敞，后排座椅靠背可以进有丰富的储物空间，乘坐空间也比较宽敞，后排座椅靠背可以进行俯仰角度调节，坐垫可以前后调节，后备厢有宽敞平整的空间，行俯仰角度调节，坐垫可以前后调节，后备厢有宽敞平整的空间，这些也都是这些也都是CR-V能够吸引人的细节。

能够吸引人的细节。

购后评估外形：

CR-V给我的感觉是一款很大气车让人感觉很温馨，并且也很商务的车，优美流畅的车身线条，17寸合金轮毂，采用的双柱五幅式，动感十足。

内饰：

CR-V的内饰，我极其满意，浅色内饰让人感觉很温馨，内部空间很大，而且多功能显示屏的电子系统使用起来也比较方便，比较容易上手，反映速度比较快，仪表盘的设计简洁明了，让人一目了然，我对CR-V的内饰十分满意。

做工&质量：

CR-V的做工比较不错，车身的各处缝隙处理的都不错，东本的用料也非常厚道，内饰手感很好，这也是我对CR-V最满意的地方之一。

动力&操控：

我个人认为CR-V的动力还是不错的，不肉，我试的是2.4的，很有动力，并且看试驾车的平均油耗是9.8，我想这样一台这么多新手试驾的车油耗都不高，我到时的油耗应该还要低。

方向盘也比较轻，但是车身比较灵活，而且刹车感觉非常好，制动距离也比较短，操控也算有利有弊。

噪音：

噪音控制应该算是CR-V的一个亮点，整车密封性非常好，胎噪和路噪也不是很明显，发动机噪音也可以接受，如此安静的车内环境配合上CR-V优秀的音响系统，我感觉非常不错，音响很赞。