管理软件方向五规划详细计划书.docx
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管理软件方向五规划详细计划书
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请公司领导认真、仔细阅读
并给出如下意见
1．管理软件方向要不要继续做下去
2．提出具体意见
3．阅读后召开会议讨论、形成公司决策
4．如有其它意见，请说明
请领导进快决策
管理软件方向五年规划详细计划书
——工业企业分方向
一、管理软件方向的研究、开发机制3
1.需要成立管理软件方向研究小组3
2.管理软件方向研究小组的人员来源3
3.管理软件方向研究小组的责权利3
4.管理软件方向研究小组的工作示意图4
二、市场与信息渠道建设规划5
1．市场预测5
2．同类型产品分析6
3．产品市场定位10
4．信息渠道种类12
5．信息渠道的规模（各种方式）13
6．产品策划与信息渠道建设的投入13
7．市场与信息渠道建设的持续管理13
8．资源需求分析14
三、宣传与销售规划15
1.宣传计划与销售计划总述15
2．销售计划明细15
四、产品开发及建设规划18
1．总开发目标18
2.分阶段开发目标18
3.距离目标的差距19
4.开发技术选择与规划20
5．分阶段目标下的开发资源需求分析21
6.开发成本分析25
五、产品实施与服务规划25
1.实施规范与实施计划（程序文件）25
2.实施队伍25
3.实施过程的成本分析26
六、人才培养及引进规划27
1.人才培养及引进的总体策略27
2.产品策划人员27
3.产品开发人员28
4.实施队伍28
5.技术支持队伍28
七、质量保证规划29
八、费用及利润回报预测29
1．费用分类与构成29
2．利润计划30
3．销售收入、费用、利润、人员规模等指标分析30
九、风险分析30
附录一：
国内市场的知名厂商信息：
32
一、管理软件方向的研究、开发机制
1.需要成立管理软件方向研究小组
管理软件方向是一个较大的方向，需要做大量的调查、分析、研究，其中很多是预研性的，这些工作是不能完全由开发部内部某个项目组来完成的；而且商业MIS也属于管理软件方向，涉及到部门之间的协调问题，因此需要成立一个专门的小组来负责这些工作。
2.管理软件方向研究小组的人员来源
人员
数量
来源
是否专职
方向带头人
1
引进
是
市场分析员
1
市场部
否
商业企业系统研究员
3
商用事业部
否
工业企业系统研究员
4
产品部
否
3.管理软件方向研究小组的责权利
3．1小组的职责
●负责做出整个方向上的发展规划
●定期（半年）提交方向调整报告
●跟踪、研究管理软件方向上的相关产品的市场、理论、技术
3．2岗位的责权利
●方向带头人
责：
直接对公司负责。
负责管理整个小组，对提交的发展规划和产品的立项报告的可行性和实际效果负责。
负责提出整体模型。
权：
获得高级培训的权利，市场调查的权利，跟踪项目的权利，用人的权利，考核、奖励组员的权利。
利：
高待遇。
●市场分析员
责：
对调查、分析的市场数据的准确性负责。
定期（月）出市场调查报告。
权：
获得高级培训的权利，市场调查的权利。
利：
获得兼职的奖励。
●商业企业系统研究员
责：
研究商业企业系统的管理模型、实现方法、比较分析同类型产品。
提出可以实现的模型。
权：
获得高级培训的权利，市场调查的权利。
利：
获得兼职的奖励。
●工业企业系统研究员
责：
研究商业企业系统的管理模型、实现方法、比较分析同类型产品。
提出可以实现的模型。
权：
获得高级培训的权利，市场调查的权利。
利：
获得兼职的奖励。
4.管理软件方向研究小组的工作示意图
二、市场与信息渠道建设规划
1．市场预测
ERP软件国内目前（1997年）市场分布
厂商
软件
市场占有率
SSA
BPCS
48%
SAP
R3
7.4%
Oracle
Application
3.7%
QAD
MFG/PRD
5.5%
CA
CA-MANMAN/X
PRMS
CAS
2.8%
JDE
OneWorld
1.8%
北京斯班
斯班MRPII
9．2%
北京利玛
CAPMS
15．5%
其他
6.1%
ERP软件国内目前（到1997年止）产业分布（*）
产业
在已实施企业中所占比例
机械
24%
汽车
17.3%
电子
15.5%
石油化工
11.1%
医药生产
8.4%
`
烟草
7.0%
消费产品
6.1%
其它
10.4%
1998年数据未收集到。
1999年中国软件市场的销售额约为165亿元人民币，其中应用软件为104亿，MIS类软件为43亿。
如果按目前软硬件投资的比例为1:
3计算，MIS类软件可带动系统集成约为：
120亿。
国内的管理软件市场事实上才刚刚启动，预计在2000年及以后的时间会有一个大幅度增长的过程，此后将进入一个比较平稳的过程（见下图）。
管理软件方向与公司发展的关系：
管理类软件有一个很大的特点，就是它的市场可以再生，因为管理不是一劳永逸的事，他要随着各种情况的变化而产生新的需求。
管理类软件的另一个特点是：
市场稳定，不会在次方向上暴富，但足以支撑公司生存（例如业内最大的公司SAP做了很长时间，又是业内最大的公司，但在收入上永远与微软、ORACLE、YAHOO等公司相比）。
管理软件方向应该作为公司的一个基础方向，为公司的经营提高保险系数,而其它方向有其快速获利的优势但同时风险也更大。
因此管理软件应是一个生存的方向、其它方向应为快速获利的方向。
2．同类型产品分析
2.1SAPR/3系统
SAP是客户机/服务器类企业管理应用软件行业的市场与技术领导者。
它为各种行业各种规模的厂家提供全面的解决方案。
SAP拥有坚实的业务经验，并在此基础上不断创新，为客户提供各种规模的解决方案，使客户业务不断增长。
SAP的客户机/服务器套件R/3已经在多种关键行业中成为标准，如石油与天然气、化工、消费品、高技术和电子行业。
用户主要类型：
外资企业、合资企业。
SAP成立于1972年，总部在德国Walldorf。
SAP在世界40多个国家设立了办公机构，共有12,000多名员工。
其R/3系统已经在全世界安装了超过12,000套。
中国用户数200家。
在企业资源计划（ERP）软件市场上，SAP是多年以来无可置疑的老大。
目前正准备拓展到Internet上。
2.2FourthShift（四班）
FourthShift（四班）是美国公司，1989进入中国市场，国内公司是：
四班亚细亚（天津）计算机有限公司。
R&D力量：
80多人。
实施及技术支持人员大约为60人。
有两家代理机构。
中国用户数约为300家。
用户主要类型：
外资企业、合资企业。
公司产品主要面向中小企业，软件产品的规模较小。
重点行业：
电子与机械。
是美国公司，1995年进入中国市场，国内公司是：
杰．德．爱华兹（中国）软件系统有限公司。
公司人数：
30多人。
实施及技术支持人员大约为15人。
有两家代理机构。
中国用户数约为53家。
用户主要类型：
外资企业、合资企业。
公司产品主要面向中小企业，软件产品的规模较小。
重点行业：
能源化工、制药行业。
2.4QAD
QAD是美国公司，1994年进入中国市场，国内公司是：
QAD。
公司人数：
55多人。
实施及技术支持人员大约为10人。
有两家代理机构。
中国用户数约为200家。
用户主要类型：
外资企业、合资企业。
公司产品主要面向中小企业，软件产品的规模较小。
重点行业：
电子、汽车。
。
2.5东大博安（NEU-BAAN）
东大博安（NEU-BAAN）是BANN公司的中国公司。
总部在沈阳，1996年进入中国市场。
国内有4家代理。
公司人数60人。
10年以上经验10人。
用户主要类型：
外资企业、合资企业。
国内用户数：
70家。
主要的行业：
家电、电子、航天军工、制药。
2.6SYMIX
SYMIX是BANN美国公司。
1995年进入中国市场。
国内有5家代理。
公司人数100人。
10年以上经验40人。
用户主要类型：
外资企业、合资企业。
全球用户数：
6000家。
国内用户数：
30家。
主要的行业：
电子电气、汽车零件。
2.7ScalaBusinessSolutionsN.V.
ScalaBusinessSolutionsN.V.是荷兰公司，中国公司是：
上海思佳应用软件有限公司。
1996年年进入中国市场。
国内有6家代理。
中国公司人数：
50人，实施人数20人。
用户主要类型：
外资企业、合资企业。
中国用户数：
350家，重点行业：
医药、化学、电子、食品饮料、商贸企业。
2.8浪潮集团山东通用软件公司
浪潮集团山东通用软件公司是国内公司，1992年成立，中国公司人数360人。
中国用户数30家。
用户主要类型：
国有企业，合资企业，乡镇企业。
主要行业：
食品制药、化工、交通运输、商贸企业。
2.9齐正软件系统公司
齐正软件系统公司是国内公司，1993年成立，中国公司人数90人，实施人员40人，10年以上经验人员5人。
中国用户数12家。
国内设有3家办事处。
用户主要类型：
独资企业，合资企业。
主要行业：
无鲜明特色。
2.10杭州新中大软件有限公司
杭州新中大软件有限公司是国内公司，1993年成立，最早是财务软件公司。
中国公司人数216人，实施人员70人，10年以上经验人员5人。
中国用户数10家。
国内设有35家分支机构。
主要行业：
无鲜明特色。
2.11北京和利时系统工程有限公司
北京和利时系统工程有限公司是国内公司，1993年成立，中国公司人数360人，8名博士70余名硕士。
中国用户数15家。
国内设有14家代理。
用户主要类型：
国营企业。
主要行业：
制药、化工、酒业。
2.12北京利玛信息技术有限公司
北京利玛信息技术有限公司是国内最大的业内公司，1994年成立（前身是机电部自动化四所，是国内第一家专业机构），中国公司人数70人，10年以上经验25人，APICS会员3人。
中国用户数200家。
国内设有12家代理。
用户主要类型：
国营企业。
主要行业：
机械、电子、汽车、轻工
2.13北京金航联计算机系统工程有限公司
北京金航联计算机系统工程有限公司是国内公司，1996年成立，中国公司人数60人，实施人员30人，10年以上经验2人，CPIM人数6人。
中国用户数20家。
国内设有4家代理。
用户主要类型：
国营企业。
主要行业：
航空,电子,机械,医药,化工
2.14嘉合资讯股份有限公司
嘉合资讯股份有限公司是台湾公司，1995年进入中国市场，中国公司人数35人，实施人员20人，10年以上经验8人。
中国用户数20家。
用户主要类型：
100%外资企业。
主要行业：
电脑制造,仪器仪表,电器制造
2.15北京开思软件技术有限公司
北京开思软件技术有限公司是国内公司，1990年成立，中国公司人数120人，实施人员50人，10年以上经验11人，其中APICSA会员3人。
国内有2家代理。
中国用户数100家。
用户主要类型：
国营企业、三资企业。
主要行业：
汽车,电子,轻工
还有一些公司的资料未收入其中：
ORACLE等
3．产品市场定位
●细分市场（市场占有率、增长率）
⏹客户的企业经营方式
国外企业：
独资/合资：
〉70%~80%
国内企业：
国营：
60-70%
由于目前的现状，我们的客户应主要集中于国内企业，从企业规模看，应是较大的国营企业或集体企业，当我们形成产品时，可进入合资或独资企业（提高我们的性价比）。
⏹不同行业
从各主要厂商的行业分布来看，大多集中于机械类、电子、汽车、原材料等行业。
这些企业的共同特点是属于离散制造业，这与ERP起源于离散制造业有关，大厂商的产品往往很适合于离散制造业。
化工、医药是属于流程制造业，这方面相对较好一些。
烟草行业、酒类、化妆品类、服装制造业几乎刚刚开始。
我们的重点行业应主要选择在橡胶制品、制酒业、保健品、医药、服装业、化工等行业。
⏹不同产品形式（工程、产品、咨询）
以上主要厂商基本上是用自己的产品做工程，关于产品也大多设立了分销网络，也实施咨询，但主要是为了自己的工程服务。
我们公司现状是未形成产品，处于工程阶段，总体目标是进入咨询业、以咨询为主、产品为辅、尽量不做工程。
⏹不同规模
以上主要厂商一般都有几十人的实施队伍，从业经验10年以上的人比例很高，而且大公司都有APICS（美国库存管理协会）成员。
开发的队伍也很庞大、产品的功能很齐全，公司的规模较大。
我们的现状是：
只有开发人员、几乎没有从业经验、没有APICS（美国库存管理协会）成员，开发对较小，开发人员的素质距离开发产品的要求较远，没有实施人员（开发人兼顾），处于刚起步的阶段，应该说还没有进入到管理软件行业。
我们规模目标是建立一支有30人左右的咨询队伍，100人左右的实施队伍，20人左右的开发队伍。
分阶段规模：
工程阶段：
咨询2人；实施20人；开发20人。
产品阶段：
咨询6人；实施40人；开发30人。
咨询阶段：
咨询30人；实施80人；开发20人。
●产品的主要用户群落
橡胶制品、制酒业、保健品、医药、服装业、化工。
●产品的直接竞争对手
浪潮、利玛、凯思、广州天心
●产品的间接竞争对手
用友、金蝶等
4．信息渠道种类
●利用政府职能部门
利用与本地信息办的良好关系，获取本地区的主要大型项目源（因为大型项目往往要上报信息办）。
●行业协会
国家CIMS办公室掌握了全国的大型项目源、行业统计资料。
●充分利用海信集团的供应商资源
海信集团有几百家供应商，从这些供应商中可以挖掘出许多潜在的客户，利用集团的资源，利用买方市场中买方的优势，可以获得其它竞争对手所没有的优势，进而挖掘出许多项目源。
●利用学术机构
利用管理协会等协会的企业会员资源，可以获取很多信息；也可以定期举办研讨会，邀请有意向的客户参加，以进一步地促进其采用我们的软件。
●与海信计算机公司共享信息渠道
充分利用海信计算机公司信息渠道，与计算机公司形成优势互补。
●公司驻外办事处
利用公司驻外办事处获取主要的项目源（未来）。
●与系统厂商建立合作关系，利用其信息渠道
与系统厂商建立合作关系，系统厂商往往自己不独立做工程，可利用其信息渠道获取大型的项目源。
●与重点用户建立合作伙伴关系（在可能的情况下，可发展成代理）
●公司配专职人员推销产品。
●利用个人资源
利用某些有影响的（例：
行业内的专家）或其它能拿来项目的人员，给以丰厚的报酬，也是一个很好的渠道。
5．信息渠道的规模（各种方式）
●2000年
主要是：
利用政府职能部门、行业统计资料、与海信计算机公司共享信息渠道、公司驻外办事处、利用个人资源
●2001年
主要是：
利用政府职能部门、充分利用海信集团的供应商资源、利用学术机构、与海信计算机公司共享信息渠道、公司驻外办事处、利用个人资源
●2002-2004年
主要是：
利用政府职能部门、充分利用海信集团的供应商资源、利用学术机构、与海信计算机公司共享信息渠道、公司驻外办事处、与系统厂商建立合作关系，利用其信息渠道、与重点用户建立合作伙伴关系（在可能的情况下，可发展成代理）、利用个人资源
6．产品策划与信息渠道建设的投入
●2000年
公司配专职人员（3人）的费用、行业统计资料（3万元左右）、个人项目源信息支出费用软件毛利的%1.5。
●2001年
公司配专职人员（6人）的费用、行业统计资料、研讨会（1次）、个人项目源信息支出费用软件毛利的%1.5。
●2002-2004年
公司配专职人员（6人）的费用、行业统计资料、研讨会（4-5种形式各一次）、个人项目源信息支出费用软件毛利的%1.5。
7．市场与信息渠道建设的持续管理
●职能定义
⏹获取项目源
⏹获取客户信息
⏹获取竞争对手信息
⏹公关
⏹定期的市场得失总结报告
●如何与开发部门协调
负责收集项目信息，协助开发部门的方案制定人员制作方案。
●资源共享利用问题
建立资源信息库
8．资源需求分析
人员：
方向带头人、咨询人员、实施人员、售前产品支持人员
信息渠道：
丰富的渠道
三、宣传与销售规划
宣传与销售规划的制定原则：
根据市场定位制定宣传与销售规划
1.宣传计划与销售计划总述
由于管理软件的特点：
软件往往较大、价值高、不轻易上项目，因此需要有针对性的宣传，特别是行业新闻或行业杂志类。
宣传计划总体策略：
2000年：
公司的整体广告即可（主要市场在山东）
2000年以后：
●广告：
在企业家、市场与电脑、计算机世界报、IT经理世界等杂志刊登广告。
在排名前5名的搜索网站上登记关键字。
●宣传文章：
在市场与电脑、计算机世界报等大众性媒体上发表介绍性的文章。
●树立专业形象：
在AMT网站发表文章、建立自己的管理论坛、加入APICS，成为会员单位。
销售计划：
2000年200万
2001年500万
2002年1200万
2003年2000万
2004年3000万
2．销售计划明细
2000年销售计划：
产品主要形式：
工程方式
行业：
橡胶制品、制酒业、保健品、医药、服装业、化工
（原则上不限行业）
规模：
2-3项较大的工程
内容
产品形式
预计数量
预计销售额
ERP软件
工程
2
100万
销售与分销
工程
8
70万
财务软件
工程，产品
10
10万
房地产销售软件
产品
20
20万
物业管理软件
产品
5
5万
2001年销售计划：
产品形式：
工程方式，产品方式
行业：
医药、保健品、制酒业、橡胶制品、服装业、化工、
电子、机械、汽车
规模：
6项较大的工程
内容
产品形式
预计数量
预计销售额
ERP软件
工程
10
300万
销售与分销
产品，工程
20
100万
财务软件
产品
200
100万
文档管理
产品
20
20万
房地产软件
产品
80
40万
物业管理软件
产品
50
25万
2002年销售计划：
产品形式：
工程方式，产品方式
行业：
医药、保健品、制酒业、橡胶制品、服装业、化工、
电子、建筑、机械、汽车
规模：
15-20项工程
内容
产品形式
预计数量
预计销售额
ERP软件
产品，工程
30
800万
销售与分销
产品，工程
30
150万
通用进销存
产品
1000
50万
财务软件
产品
400
200万
文档管理（含工作流）
产品
100
50万
建筑业管理软件
产品，工程
200
100万
2003-2004年销售计划：
产品形式：
咨询服务、产品代理方式、工程
行业：
医药、保健品、制酒业、橡胶制品、服装业、化工、
电子、建筑、机械、汽车
规模：
每年5次大型咨询服务，产品通过代理渠道分销
四、产品开发及建设规划
1．总开发目标
●充分体现管理思想，能集成的管理思想则集成与一个产品中，不能集成的按管理思想分版本。
●形成产品线，不同的管理需求，形成不同的产品规模
●缩短实施周期与实施费用
●降低二次开发难度和费用
●能支持咨询改造后的管理模式
2.分阶段开发目标
工程化阶段：
2000年至2001年上半年
产品化阶段：
2001年上半年至2003年
2000年：
财务软件2000年6月
分销系统2000年3月
进销存软2000年5月
文档管理器2000年7月
MRPII2000年12月
（可选方案：
OEM或与国外公司合作开发本地化产品）
财务软件（支持以经济学的分析方式）2000年12月
2001年：
财务软件（支持面向集团化、网络化）
MRPII（支持JIT思想）（嵌入开发平台）
工作流平台
ERP软件（含SCM，能集成商业管理信息系统）
实施辅助工具（支持快速实施）
2002年：
ERP软件（基于TOC理论）
2003年：
BPR支持工具
3.距离目标的差距
总体：
缺乏方向带头人；缺乏从业经验丰富的人员；缺乏高端技术。
2000年：
财务软件
缺乏从业经验丰富的人员
缺乏OLAP技术
人才引进正在操作，成功的可能性很大
分销系统
缺乏从业经验丰富的人员
缺乏OLAP技术
从工程实践中学习、理论学习。
进销存软
MRPII
缺乏从业经验丰富的人员
缺乏OLAP技术
财务软件（支持以经济学的方式分析财务数据）
缺乏从业经验丰富的人员
缺乏OLAP技术
文档管理器
缺乏工作流管理技术
2001年：
财务软件（支持面向集团）
缺乏从业经验丰富的人员
缺乏OLAP技术
MRPII（支持JIT思想）（嵌入开发平台）
缺乏从业经验丰富的人员
缺乏OLAP技术
工作流平台
缺乏工作流管理技术
ERP软件（含SCM，能集成商业管理信息系统），支持数据仓库
缺乏从业经验丰富的人员
缺乏OLAP技术
缺乏数据挖掘技术
实施辅助工具（支持快速实施）
大量的工程经验产生的实施需求
2002年：
ERP软件（基于TOC理论）
缺乏从业经验丰富的人员
缺乏TOC技术
2003年：
BPR支持工具
大量的工程经验
4.开发技术选择与规划
开发技术主要选择快速开发技术、DCOM技术。
应用技术：
分布式数据库技术、移动数据库技术、OLAP技术、
数据挖掘技术
开发平台：
主要采用：
MICROSOFT的快速开发平台：
VB
辅助:
MICROSOFT的VC
形成自己的开发平台
操作系统平台：
WINDOWSNT,UNIX
数据库平台：
MSSQLSERVER;ORCALE;SYBASE;INFORMIX
客户端：
MSWINDOWS
5．分阶段目标下的开发资源需求分析
5.12000年
●财务软件2000年6月
开发时间
2000年2月至2000年6月
开发队伍规模
6人
分析员：
1名（兼开发经理）
设计员：
1名
其他人员：
4名
开发平台
VB与数据库无关
开发技术
3C/S;B/S
其它
●分销系统2000年3月
开发时间
2000年1月至2000年3月
开发队伍规模
5人
分析员：
1名（兼开发经理）
其他人员：
4名
开发平台
VB与数据库无关
开发技术
3C/S
其它
●进销存软件2000年5月
开发时间
2000年3月至2000年5月
开发队伍规模
4人
分析员：
1名（兼开发经理）
其他人员：
3名
开发平台
VB与数据库无关
升级会员 