汽车4S店营运分析要点.ppt

汽车4S店营运分析要点.ppt

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汽车4S店营运分析2009.11.25管理层关注的重点n投资人满意n员工满意n客户满意n社会满意特别关注先后顺序，同时与身为管理层的自己的满意如何进行衔接！

总经理关注的指标n新车销售贡献的毛利、纯利n信贷资金的利息（比例、单车分配）n广告支出、效果以及支出比例的控制n售后产值、毛利n索赔的比例、产值n精品的产值、毛利n保险、金融的产值、毛利n公共关系支出销售经理关注的指标n客流n成交率n客户流失原因（购买竞品还是同品牌）n每月销售台次n单车毛利n员工平均月销量n平均单车精品销售n客户满意度n新车保险比例（流失客户比例/原因）n部门毛利、纯利售后经理的指标n进厂台次n单车产值n机电比例n养护品比例n索赔比例n工时比例n平均每人贡献（接待、技师、售后总人数）n配件周转率n超过一年配件比例n续保比例n员工工资比例（进行分解、占工时、产值、精品、养护、保险等）n毛利（各模块比例：

工时、配件、养护、索赔、保险）n毛利比例n员工工资（员工工资占比）CRM经理n客户信息完整性、准确性n内部投诉比例、厂家投诉比例、TT投诉比例n失联客户比例n流失外站客户比例（保修期内、保修期外）n下个月续保客户名单（续保指标）n下个月首保客户名单（以及第2.3.4次保养）n客户满意度数据n客户需要的延伸服务调查报告n内部5S的稽核n服务市场促销活动（制定、跟踪、分析）行政、HR、财务n内部员工满意度n保安考核n清洁工考核n食堂、餐厅考核n收银员考核n分部门的数据分析精品经理n销售部平均单车贡献n销售部平均每人（销售专员）贡献n服务接待平均每人贡献n售后平均单车贡献n精品赠送比例n精品产值n精品毛利n精品奖励占毛利比例n流失客户比例（原因分析）洗车主管n标准的洗车流程n洗车投诉比例n洗车工考核n美容项目贡献n对装饰贡献汽车4S店运营项目分析n汽车装饰精品（新车、售后）n汽车养护品n保险（新车、续保）养护品运营n举例：

以一个月产值100万元的汽车4S店为例，每月进厂台次大约在1000台次。

分析其养护产品的容量，70%的机电工单，设定50%的客户进行保养，平均每个客户2罐，会产生：

1000*70%*50%*2=700罐如果以贡献比例计算，15%的养护品贡献比例，养护品应该贡献15万元，以每罐200元产值计算，将是750罐由此可以推算出，750罐是最高值，分析当前值是多少，比如是400罐，下月目标将是400*120%=480罐养护品运营n以五个服务接待计算，平均每人96罐，可以设定下个月的考核指标：

完成奖励0-60罐（60%）061-80罐381-100罐罐5101-120罐8大于121罐10养护品运营n10月份销售500罐，产值10万元，毛利8.2万元，5个服务接待，以每罐10元奖励计算，总计奖励5000元，占养护品产值的0.5/10=5%，占毛利的0.5/8.2=7%多销售100罐，公司多贡献：

8.2*20%=1.64万元养护品运营n假设公司自己采购养护产品再低15%的的价格，成本又会节省：

1.8万*15%=0.27万元，同时，公司想运营任何品牌的养护产品，不受供货商的制约，也不受公司内部任何人中间环节的制约。

总结n只有内部很好的激励措施才能调动员工的积极性，才能让员工满意，n只有满意的员工，才有客户的满意，才会有股东的满意和社会的满意。