方案营销.ppt

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专业扎实行动迅速作风强悍-ERPERP销售过程及控制销售过程及控制2专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司目录目录nERP销售人员的四要素销售人员的四要素n快速销售过程中的关键点快速销售过程中的关键点n总结总结销售定义3专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司什么是销售什么是销售n用你的努力影响客户做出的决定，有利于你或用你的努力影响客户做出的决定，有利于你或你所代表的公司！

你所代表的公司！

n使客户信服我们的产品或好处从而付出行动！

使客户信服我们的产品或好处从而付出行动！

n营销的本质是信任与需求营销的本质是信任与需求销售境界4专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司销售三种境界销售三种境界n看山是山，看水是水看山是山，看水是水（术术）n看山不是山，看水不是水看山不是山，看水不是水（法法）n看山还是山，看水还是水看山还是山，看水还是水（道道）四要素5专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司成为成为TOPSALES的四大要素的四大要素专业知识有意识的自我有意识的自我学习与管理学习与管理专业的知识专业的知识有效的销售技巧有效的销售技巧项目分析与项目分析与策划能力策划能力6专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司优秀销售员具备的条件优秀销售员具备的条件Head策略家的脑HeartHandFootMouth外交家的嘴艺术家的手慈善家的心拓荒者的脚EarsFBI的耳朵7专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司专业的知识自我评估专业的知识自我评估有效的销售技巧专业的知识专业的知识欠欠缺缺0分分正正在在学学习习1分分经常经常需要需要辅导辅导2分分偶尔偶尔指导指导3分分独立独立完成完成4分分客户客户赞赏赞赏5分分产品、技术与产品、技术与ERP知识知识自已与客户行业知识自已与客户行业知识企业管理与变革管理企业管理与变革管理信息化管理与实施信息化管理与实施管理咨询方法论管理咨询方法论本项分数共计本项分数共计8专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司有效的销售技巧自我评估有效的销售技巧自我评估项目分析与策划能力有效的销售技巧有效的销售技巧欠欠缺缺0分分正正在在学学习习1分分经经常常需需要要辅辅导导2分分偶偶尔尔指指导导3分分独独立立完完成成4分分客客户户赞赞赏赏5分分商务礼仪、公关及客户关系维护商务礼仪、公关及客户关系维护客户需求的挖掘客户需求的挖掘高层拜访、沟通、聆听与说服高层拜访、沟通、聆听与说服方案呈现、答辩与谈判方案呈现、答辩与谈判顾问式销售顾问式销售本项分数共计本项分数共计13798583899137985838999专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司项目分析与策划能力自我评估项目分析与策划能力自我评估有意识的自我学习周详的分析与策划能力周详的分析与策划能力欠缺欠缺0分分正在正在学习学习1分分经常经常需要需要辅导辅导2分分偶尔偶尔指导指导3分分独立独立完成完成4分分客户客户赞赏赞赏5分分资料收集与调查研究资料收集与调查研究客户需求分析与个性化解决方案客户需求分析与个性化解决方案敏锐观察与战略思考敏锐观察与战略思考资源整合与协调合作资源整合与协调合作计划与时间管理计划与时间管理本项分数共计本项分数共计10专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司有意识的自我学习与管理自我评有意识的自我学习与管理自我评估估自我评估与总结有意识的自我学习与管理有意识的自我学习与管理欠欠缺缺0分分正在正在学习学习1分分经常经常需要需要辅导辅导2分分偶偶尔尔指指导导3分分独独立立完完成成4分分客客户户赞赞赏赏5分分激情、创新、诚信激情、创新、诚信积极、主动、危机意识积极、主动、危机意识自律、责任心自律、责任心客观态度客观态度谦虚好学、不断上进谦虚好学、不断上进本项分数共计本项分数共计11专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司TOPSALES自我评估总结自我评估总结一句真言专业的知识专业的知识有效的销售技有效的销售技巧巧周详的分析与周详的分析与策划能力策划能力有意识的自我学习有意识的自我学习与管理与管理每项得分每项得分得分总和得分总和030分分这个职位可能不适合你这个职位可能不适合你3160分分你有机会成功，要找一个好导师帮助，最重要的是靠自已你有机会成功，要找一个好导师帮助，最重要的是靠自已6190分分你已经很历害了！

不过要成为天下无敌，还得再努力你已经很历害了！

不过要成为天下无敌，还得再努力!

90100分分恭喜你，你是一名顶级恭喜你，你是一名顶级ERP专业销售人员，要推己及人，戒骄戒躁专业销售人员，要推己及人，戒骄戒躁12专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司一句箴言一句箴言目标NoPain,NoGain没有付出没有付出,就没有收获就没有收获13专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司目录目录nERP顶级销售人员的四要素顶级销售人员的四要素n快速销售过程中的关键点快速销售过程中的关键点n总结总结销售全过程14专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司1.不知道如何挖掘客户的需求不知道如何挖掘客户的需求,或对客户的痛点把握不住或对客户的痛点把握不住;2.不了解客户的采购过程、时间不了解客户的采购过程、时间,预算及决策者个人需求等全面信息预算及决策者个人需求等全面信息;3.急功心切急功心切,没做完销售阶段中的必要事项没做完销售阶段中的必要事项,就草率进行产品演示，或提交方案就草率进行产品演示，或提交方案;4.见不到或不敢见客户的高层领导见不到或不敢见客户的高层领导,或见到了也不知道说些什么或见到了也不知道说些什么;5.客户项目中的内线权势太弱客户项目中的内线权势太弱,级别太低缺乏客户关系策略的具体行动计划级别太低缺乏客户关系策略的具体行动计划;6.对客户所谈的业务困难及行业发展听不懂对客户所谈的业务困难及行业发展听不懂,也搭不上话也搭不上话,却一味怪罪自已的产品差却一味怪罪自已的产品差,没有成功案例没有成功案例;7.客户提出的有关产品及应用问题不知道如何回答，或乱作承诺，或全部推给售前顾问及产品部客户提出的有关产品及应用问题不知道如何回答，或乱作承诺，或全部推给售前顾问及产品部;8.不清楚与竞争对手的差异性及优势不清楚与竞争对手的差异性及优势,不知道事先防范对手的攻击；不知道事先防范对手的攻击；9.给客户的方案千篇一律给客户的方案千篇一律.谈不出为客户创造什么价值谈不出为客户创造什么价值/效益效益;10.不知道如何领导销售团队不知道如何领导销售团队,搭配客户项目小组，来积极推动销售进程搭配客户项目小组，来积极推动销售进程;ERP销售中遇到的困难销售中遇到的困难15专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司快速销售模式全过程快速销售模式全过程取得潜在客户取得潜在客户名单取得潜在客户名单初访初访交流交流有针对性的系统演示有针对性的系统演示正式书面报价正式书面报价商务谈判商务谈判签约签约OKOKNONONO*NO*NO*NO*NONONO*NO*NO*NO*NO*NO*表须经主管同意表须经主管同意NONO表示禁止表示禁止OKOK表示允许表示允许16专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司商机阶段方案阶段商务阶段挖掘潜在客户销售拜访商机评估需求分析方案讲解高层交流样板参观商务报价商务谈判签署合同产品实施销售策略快速销售模式全过程快速销售模式全过程17专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司取得潜在客户名单取得潜在客户名单了解客户信息取得潜在客户名单取得潜在客户名单网格内电话开发网格内电话开发网格内陌生拜访网格内陌生拜访网格内市场活动网格内市场活动上门客户上门客户（Callin）（Callin）老客户介绍老客户介绍亲朋好友介绍亲朋好友介绍老客户增购升级老客户增购升级与行业协会及伙伴合作与行业协会及伙伴合作名单来源名单来源:

了解信息有哪些了解信息有哪些?

如何判定是准客户如何判定是准客户?

18专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司挖掘销售线索的方法挖掘销售线索的方法电话行销电话行销直邮（包括直邮（包括E-mail、短信群发）、短信群发）网上行销网上行销广告广告/文章文章/黄页黄页促销活动促销活动/展览会展览会/研讨会研讨会ColdCalls/扫街扫街招标通告招标通告竞争对手的客户竞争对手的客户关系推荐关系推荐行业协会，政府部门介绍行业协会，政府部门介绍/资料查询资料查询媒体报道媒体报道第三方研讨会第三方研讨会市场调查公司市场调查公司代理及合作伙伴推荐代理及合作伙伴推荐直接方法直接方法间接方法间接方法19专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司了解客户基本信息了解客户基本信息11、企业类型、企业类型（台资、港资、外资、民营台资、港资、外资、民营）2、产品类型产品类型3、上线时间表上线时间表4、电脑台数电脑台数（生产制造生产制造）5、客户痛点、关键需求6、决策人及决策流程7、竞争对手竞争对手8、预算9、市场及产值10、生产类型及工艺流程是否准商机20专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司是不是合格的商机是不是合格的商机?

（5W+2P）?

（5W+2P）n为什么他们需要或想要一个新系为什么他们需要或想要一个新系统？

统？

（W）（W）n财政有计划吗？

财政有计划吗？

（P）（P）n谁是决策人物？

他想要吗？

谁是决策人物？

他想要吗？

（W（W）n决策过程怎样？

决策过程怎样？

（W）（W）n什么是基本决策因素？

什么是基本决策因素？

（W）（W）n大致时间计划表？

大致时间计划表？

（P）（P）n谁是竞争对手？

谁是竞争对手？

（W）（W）进行评级21专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司如何进行客户评级如何进行客户评级n客户级别划分：

客户级别划分：

AA、BB、CC、DD11、电脑台数、电脑台数（15（15以上，生产制造以上，生产制造）22、年产值、年产值（2000（2000万以上万以上）33、关键人说有计划选型、关键人说有计划选型44、同行已经介入、同行已经介入（可选项可选项）55、多部门确认、多部门确认（建议必做建议必做）客户购买四条曲线22专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司需求需求（requirement）客户这次信息化的动机是什么客户这次信息化的动机是什么客户这次信息化要解决什么问题客户这次信息化要解决什么问题客户的需求的功能范围客户的需求的功能范围客户的需求的地理范围客户的需求的地理范围客户的需求的语言范围客户的需求的语言范围客户需要哪些模块客户需要哪些模块客户需要哪些服务客户需要哪些服务23专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司需求调研需求调研挂钩自已自已家庭家庭部门部门公司公司国家国家地球地球推己及人推己及人24专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司将个人及企业需求进行挂钩演示的目的每个人的痛点、需求及其紧迫性不同每个人对采购的决策权力或影响力也各有异每个需求的背后都应有它的教父（支持者），否则无关重要每个需求在决策中的重要性和紧迫性都不相同需求的优先顺序可反应出决策人中的利益冲突挂钩挂钩挂钩挂钩（LinkingLinking）25专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司决策决策（人及过程人及过程）（decision）客户信息化工作的发起人是谁客户信息化工作的发起人是谁客户的决策人员是谁客户的决策人员是谁客户的决策过程是什么客户的决策过程是什么客户的选型标准是什么客户的选型标准是什么实施实施ERP是否为多数人的想法是否为多数人的想法客户的母公司在决策中的角色扮演客户的母公司在决策中的角色扮演集团公司的总部在决策中的角色扮演集团公司的总部在决策中的角色扮演26专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司竞争竞争（competition）有哪些参赛有哪些参赛（竞争竞争）者者哪些参赛哪些参赛（竞争竞争）者领先者领先领先的参赛者具体的优势领先的参赛者具体的优势落后的参赛者具体的劣势落后的参赛者具体的劣势27专注企业管理提升深蓝拓管理咨询有限公司关键评估项关键评估项（客户兴奋点客户兴奋点）客户的选型评估哪些因素客户的选型评估哪些因素这些因素中甚么是客户最重视的这