案例定价策略.docx

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案例定价策略

案例一、十五家大公司的定价目标

公司名称定价主要目标定价相关目标

阿尔卡公司投资报酬率（税前）为20%；

对新产品另行制定促销策略；

新产品稍高（税后投资率约为求价格稳定

10%）

美国制罐公司保持市场占有率应付竞争（以替代产品成本决

定价格）；保持价格稳定

两洋公司增加市场占有率全面促销（低利润率政策）

杜邦公司目标投资报酬率保证长期的交易；根据产品寿

命周期对新产品定价

埃克森公司合理投资报酬率目标保持市场占有率；求价格稳定

通用电气公司投资报酬率（税后）20%；

新产品促销策略；保持全国广

销售利润率（税后）7%

告宣传产品的价格稳定

通用食品公司毛利率33.3%（1/3制造，1/3

保持市场占有率

销售，1/3利润）；只希望新

产品完全实现目标

通用汽车公司投资报酬率（税后）20%保持市场占有率

固特异公司应付竞争保持地位；保持价格稳定

国际收割机公司投资报酬率（税后）10%保持稍低于统治地位的市场

占有率

海湾公司根据各地最主要的同业市场保持市场占有率；求价格稳定

价格

琼斯-曼维尔公司投资报酬率高于过去十五年市场占有率不大于20%；保

的平均（约为税后15%）；新

持价格稳定

产品稍高

堪尼科特公司稳定价格目标投资报酬率（税前）20%

科如捷公司保持市场占有率增加市场占有率

美国钢铁公司根据市场价格

案例二、醉翁之意

珠海九洲城里有只3000元港币的打火机。

许多观光客听到这个消息，无不为之乍舌。

如此昂贵的打火机，该是什么样子呢？

于是，九州城又凭赠了许多慕名前来一睹打火机“风

采”的顾客。

这只名曰“星球大战”的打火机看上去极为普通，它真值这个价钱吗？

站在柜台前的观

光者人人都表示怀疑，就连售货员对此亦未知可否地一笑了之。

他被搁置在柜台里很长时间

无人问津，但它旁边的3元港币一只的打火机却是购者踊跃。

许多走出九洲城的游客坦诚相

告：

我原是来看那只“星球大战”的，不想却买了这么多东西。

无独有偶，日本东京都滨松町的一家咖啡屋，竟然推出了5000日元一杯的咖啡，就连

一掷千金的豪客也大惊失色。

然而消息传开，抱着好奇心理的顾客蜂拥而至，使往常冷冷清

清的店堂一下子热闹了，果汁、汽水、大众咖啡等饮料格外畅销。

[试析]

珠海九洲城和日本东京都滨松町咖啡屋运用的是一种什么定价方法？

它的适用条件是

什么？

[分析]

他们运用的是一种“高价招徕法”

案例三、“一元水果”顾客爱买

近两年来，郑州的冷饮摊上增加了一类“一元货”，即切削后分块零卖的水果。

商人们

把哈密瓜、菠萝、西瓜等削好，切成一块一块的，插上一根木条，每块卖一元。

“一元水果”

的生意非常红火。

虽然“一元水果”相比整卖的水果要贵一些，但顾客还很喜欢买。

[试析]

“一元水果”比整卖的水果要贵一些，为什么顾客还很爱买呢？

[分析]

“一元水果”的定价迎合了顾客的消费心理，且满足了特定消费者的消费需求，故而虽

然“一元水果”比整卖水果柜，顾客还很乐意买。

具体分析如下：

首先，价格定得恰到好处。

郑州市一个大城市，仅每天流动人口吞吐量就在上百万人，

因而客源相对稳定。

目前由于通货膨胀，一元钱已成为最为流行的货币单位，角、分在市场

流通相对较少。

一元钱一块西瓜、一块哈密瓜、一块菠萝，价格并不贵，对于行色匆匆的顾

客也免去了找零钱的麻烦。

另外，市场上的冷饮价格，少的一般单价也在一元左右，贵的要

几元甚至更多。

相比之下，一元钱一块水果实惠得多。

其次这类产品满足了消费者特定的消费需求。

夏天行人口渴，若买一个西瓜一个人又吃

不完，白白浪费，而此时精明的商人推出一元钱一块西瓜，既满足了行人的特定需要，又很

快卖出了大量西瓜，比卖整瓜又多赚了钱。

在冰棍、汽水充斥的市场，特别是目前冷饮色素

含量过高的情况下，行人换换口味，吃上营养丰富又可口的天然水果，也花不了几个钱，何

乐而不为呢？

随着消费者心理上的基本货币单位的上升，角、分的货币单位概念逐步退化，以角、分

为尾数的定价策略渐渐成为累赘，失去价格魅力。

而一元、十元作为顾客心理上的基本货币

单位在工薪阶层中的地位正在上升。

“一元水果”的出现正是由于商人们琢磨透了小消费者

的心理。

案例四、巧算帐诚服顾客

北京自行车商店的售货员，对一个想买自行车又嫌价格高而举棋不定的顾客说：

“这辆

车才280元钱，起码可以骑15年。

您工作单位每个月都发给您10元钱的通勤补贴，这样，

两年零四个月后，这辆车就完全归您了。

您白骑13年不算，还白赚13年的交通补贴。

您说

天底下还有比这更划算的事吗？

”于是，顾客欣然掏钱购回了这辆自行车。

[试析]

这位售货员用了什么价格技巧？

[分析]

这位售货员用了价格解释技巧。

在商品买卖活动中，讨价还价是常有的事，对价格的看

法不一致也是常有的事。

销售者在讨价还价中经常要做的是价格解释工作。

适当的价格解释

给顾客以通情达理、易于合作的良好印象，促进其购买行为。

这既是售时服务工作，也是公

共关系活动。

具体地说，这位售货员用的是商品使用寿命型的价格解释技巧。

即在解释商品

价格时，要把该价格同商品的使用寿命结合起来，尤其是对使用寿命较长的商品，结合其使

用寿命与购买者算细账，能让购买者心悦诚服。

解释的目的是让购买者感到“一分价钱一分

货”，感到花了较少的钱买了有较大的使用价值的商品。

也就是说，要通过与使用的对比让

买者觉得价格不高，促其成交。

案例五、低价不好销，高价反抢手

美国亚利桑那州的一家珠宝店，采购到一批漂亮的绿宝石。

由于数量较大，店主担心短

时间销售不出去，影响资金周转，便决心只求微利，以低价销售。

本以为会一抢而光，结果

却事与愿违。

几天过去，仅销出很少一部分。

后来店老板急着要去外地谈生意，便在临走前

匆匆留下一纸手令：

我走后若仍销售不了出，可按1/2的价格卖掉。

几天后老板返回，见绿

宝石销售一空，一问价格，却喜出望外。

原来店员把店老板的指令误读成“按1—2倍的价

格出售”，他们开始还犹豫不决，就又提价一倍，这才使绿宝石一售而空。

[试析]

这个案例说明了什么？

该珠宝店销售成功客观上用的是一种什么价格策略？

[分析]

这个案例说明：

商品价低未必好销，有时高价反而更有利于销售。

从消费心理看，人们购买商品时要求物美价廉，这只是一种理想心态，优质优价是常规

心态。

在日常购买行为中，物美价廉有时会引起人们的疑虑。

另外，对于本身应该昂贵的商

品，购买者在购买时不将价格作为主要的因素来加以考虑，而是放在次要的位置上。

对于绿

宝石这类商品，本身理应价高。

人们买它希望通过一定的价格来实现自己的心理需求，显示

自己的社会地位满足自己的求美心理和求荣心理，因此价格要高，价低反而销售不畅。

从价格策略上分析，销售成功的原因是变采用低价策略为高价策略。

高价策略在市场营

销学中也称为取脂定价策略。

取脂，即从牛奶中撇取奶油。

用在定价上，即指在产品投放市

场之初，把价格定得很高，以便企业在短期获得厚利，减少经营风险。

对那些古董、名画、

宝石等贵重商品或带有特殊意义的商品以及稀有商品用高价策略比低价策略好得多。

本例中

绿宝石是一种贵重商品，高价才能提高或符合绿宝石的身价，才能迎合顾客心理需要。

案例六、自动降价，顾客盈门

在美国波士顿城市的中心区，有一法林自动降价商店，它以独特的订价方法和经营方式

而闻名遐迩。

这个自动降价商店里的商品摆设与其他商店并无区别。

架子上挂着一排排各种花色，式

样的时装，货柜上分门别类地摆放着各类商品，五花八门应有尽有。

商店的商品并非低劣货、

处理品，但也没有什么非常高档的商品。

这家商店的商品不仅全都标有价格，而且标着首次陈列的日期，价格随着陈列日期的延

续而自动降价。

在商品开始陈列的头12天，按标价出售，若这种商品未能卖出，则从第13

天起自动降价25%。

再过6天仍未卖出，即从第19天开始自动降价50%。

若又过6天还未

卖出，即从第25天开始自动降价75%，价格100元的商品，只花25元就可以买走。

再经

过6天，如果仍无人问津，这种商品就送到慈善机关处理。

该店利用这种方法取得了极大的成功，受到美国人及外国旅游者的欢迎。

从各地到波士

顿的人，都慕名而来，演员、运动员，特别是妇女，格外喜欢这家商店，波士顿的市民更是

这家商店的常客。

商店每天接待的顾客比波斯顿其他任何商店都多，熙熙攘攘，门庭若市。

现在，自动降价商店在美国已有20多家分店。

［试析］

法林自动降价商店此招何以取得成功？

［分析］

法林自动降价商店之所以能取得成功，主要原因有以下几个方面：

一、降价具有艺术性。

法林自动降价商店虽然与其他商店一样，都是在一定幅度内降

价，但它更具艺术性，更具吸引力。

从心理学角度来分析，消费者最关心的是降价幅度。

一

般商店都在30%以内降价，但这样降价未免太落俗套，未必能引起消费者的注意。

法林自动

降价商店独具匠心，以时间长短来降价，在一个月降价三次直至免费送到慈善机关为止；三

次降价幅度相同，成等差数列，足以证明其诚意和一贯性、整体性，降价时间前长后短也符

合时令商品经营规律。

二、增强顾客购买信心。

诚如本例中所言，自动降价商店用处理价格销售商品，但它并

非处理品商店，它也出售名牌产品，价格也比其他店底一些。

这样做，给顾客感觉是此店商

品质量可靠，增强了信心。

如果全是出卖处理品，那么不仅名人不会光顾，就是一般的顾客

也觉得进店购贷掉价，脸上无光。

三、变压力为动力。

法林自动降价商店这样做等于给它自身施加压力，使该店所进商品

能适销对路。

因为，如果进货不合理，那么必然购者寥寥，或不积极购买，若按该店的降价

方法，做法大大增加了职工压力，迫使进好货，销好货，服务周到，变压力为动力，促使商

品快销，加速资金周围，尽快尽多地获取利润。

案例七、让利销售

七十年代初，美国市场竞争日趋激烈，有一家名叫“斯里兰”的百货公司，面临着被人

吃掉的危险。

为了求生存，他们突发奇招，一公司最为叫俏销的“雪山”牌毛毯维族小龙头，

让利8%，凡顾客在公司购得雪山牌毛毯一条，可得优惠卷一张，凭此卷再去公司可优惠15%，

并琼斯在给顾客一张二次优惠卷，顾客凭此卷再去公司购物，便可优惠20%，若顾客能三次

购物，公司便发给顾客“忠实上帝”抽奖卷一张，顾客凭此卷便可参加公司根据购物价值级

别设立的各种抽奖，奖品为公司所受的冰箱、彩电、计算机、自行车等等，若顾客不能中奖，

便可品抽奖卷在公司条一件价值3-5美元的小商品作为感谢惠顾。

此招一出，公司不但没有

在竞争中被人吃掉，反而站住了脚跟。

[试析]

“斯里兰”百货公司在促销时，运用了什么营销策略？

案例八、大受欢迎的昂贵礼物

1945年的圣诞节即将来临时，为了欢度战后的第一个圣诞节，美国居民急切希望能买

到新颖别致的商品作为圣诞礼物。

美国的雷诺公司看准一个时机，不惜资金和人力从阿根廷

引进了当时美国人根本没见过的原子笔（即圆珠笔），并且在短时间内把它生产出来，再给

新产品定价时，公司的专家们着实费了一番心思。

当时公司研制和生产出来的原子笔成本每

只0.50美元。

但专家们认为，这种产品在美国市场是第一次出现。

奇货可居，上午竞争者，

最好是采用新产品的价格策略，把产品价格定得大大高于产品的成本，利用战后市场的物资

缺乏的状况和消费者的求新求好