新人训练之拒绝处理.ppt
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如：
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人一生患重大疾病的机率有多大？
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用了中脉的产品效果不好怎么办？
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可以保证不患重大疾病吗？
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判断真假拒绝判断真假拒绝有些问题是准客户对业务员的本能、下意识的排斥有些问题是准客户对业务员的本能、下意识的排斥有些问题是准客户对业务员的本能、下意识的排斥有些问题是准客户对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。
这时要用直觉判断和应付，一般前两次大半是假拒绝。
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这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。
或用提问题的方法来判断拒绝的真假。
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您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这？
您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这？
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除了这个问题外，还有没有其他问题？
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肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞或岔开话题，很可能是假拒绝。
其辞或岔开话题，很可能是假拒绝。
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拒绝的强度拒绝的强度怀疑怀疑怀疑怀疑无所谓无所谓无所谓无所谓拒绝拒绝拒绝拒绝排斥排斥排斥排斥反感反感反感反感拒绝的类型拒绝的类型身体好不需要身体好不需要目前没钱目前没钱现在身体好，不急！
现在身体好，不急！
对产品的作用没信心对产品的作用没信心三、拒绝处理原则三、拒绝处理原则辨别真伪原则辨别真伪原则倾听原则倾听原则不争辩原则不争辩原则委婉但坚持委婉但坚持那很好。
那很好。
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那没有关系。
那没有关系。
那没有关系。
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你说得很有道理。
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我最欣赏象阿姨您这种人。
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我最欣赏阿姨您的这种观点。
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四、拒绝处理技巧四、拒绝处理技巧假处理假处理假处理假处理间接否定法间接否定法间接否定法间接否定法询问法询问法询问法询问法举例法举例法举例法举例法转移法转移法转移法转移法直接否定法直接否定法直接否定法直接否定法假假处处理理瞧您说的，您要是没钱，谁还有瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢！
钱呢！
间间接接否否定定法法没错，我完全了解您的感觉。
我的许多没错，我完全了解您的感觉。
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我的许多客户以前在决定是否购买我建议的系统时，也客户以前在决定是否购买我建议的系统时，也客户以前在决定是否购买我建议的系统时，也客户以前在决定是否购买我建议的系统时，也都有这种感受。
不过当他买了并且投入使用后，都有这种感受。
不过当他买了并且投入使用后，都有这种感受。
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不过当他买了并且投入使用后，他们马上发现这套系统的确为他们的带来足够他们马上发现这套系统的确为他们的带来足够他们马上发现这套系统的确为他们的带来足够他们马上发现这套系统的确为他们的带来足够的健康安全感，所以他们都很高兴自己当初能的健康安全感，所以他们都很高兴自己当初能的健康安全感，所以他们都很高兴自己当初能的健康安全感，所以他们都很高兴自己当初能采纳我的购买建议，这不，就把我介绍到了您采纳我的购买建议，这不，就把我介绍到了您采纳我的购买建议，这不，就把我介绍到了您采纳我的购买建议，这不，就把我介绍到了您的面前。
的面前。
的面前。
的面前。
询询问问法法为什么？
为什么？
请问您是对我介绍的商品不满意、不请问您是对我介绍的商品不满意、不相信我本人，还是因为别的原因？
相信我本人，还是因为别的原因？
举举例例法法我的一个客户他一直想为老公购买在我的一个客户他一直想为老公购买在我的一个客户他一直想为老公购买在我的一个客户他一直想为老公购买在套产品，却一直因为种种原因迟迟没有买套产品，却一直因为种种原因迟迟没有买套产品，却一直因为种种原因迟迟没有买套产品，却一直因为种种原因迟迟没有买,不幸不幸不幸不幸的是最近正好有一天交通意外发生的是最近正好有一天交通意外发生的是最近正好有一天交通意外发生的是最近正好有一天交通意外发生,这位阿姨的这位阿姨的这位阿姨的这位阿姨的老公突发脑溢血老公突发脑溢血老公突发脑溢血老公突发脑溢血，这在一定程度是这位阿，这在一定程度是这位阿，这在一定程度是这位阿，这在一定程度是这位阿姨的失职。
姨的失职。
姨的失职。
姨的失职。
所以我建议你们迟买不如早买。
所以我建议你们迟买不如早买。
所以我建议你们迟买不如早买。
所以我建议你们迟买不如早买。
转转移移法法您老公不同意吗？
那您老板一定比较精您老公不同意吗？
那您老板一定比较精您老公不同意吗？
那您老板一定比较精您老公不同意吗？
那您老板一定比较精明，可是据了解你们的财产（房子、车子、机器明，可是据了解你们的财产（房子、车子、机器明，可是据了解你们的财产（房子、车子、机器明，可是据了解你们的财产（房子、车子、机器设备等）都买了保险，那么请问在一个现代化的设备等）都买了保险，那么请问在一个现代化的设备等）都买了保险，那么请问在一个现代化的设备等）都买了保险，那么请问在一个现代化的企业中最重要的是什么？
企业中最重要的是什么？
企业中最重要的是什么？
企业中最重要的是什么？
对！
是人，我认为你们都能为你们的对！
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是人，我认为你们都能为你们的财产买保险，那你们的更应该为你们自己的健康财产买保险，那你们的更应该为你们自己的健康财产买保险，那你们的更应该为你们自己的健康财产买保险，那你们的更应该为你们自己的健康买份买份买份买份“保险保险保险保险”睡眠系统。
睡眠系统。
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直直接接否否定定法法那可能是误传吧！
我们中脉的产品那可能是误传吧！
我们中脉的产品那可能是误传吧！
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我们中脉的产品可是准字号产品可是准字号产品可是准字号产品可是准字号产品五、拒绝处理误区五、拒绝处理误区遇到一、二次拒绝就退却，不能坚持。
遇到一、二次拒绝就退却，不能坚持。
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与准客户争辩。
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与准客户争辩。
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心态不好。
心态不好。
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心态不好。
未辨清真伪拒绝。
未辨清真伪拒绝。
未辨清真伪拒绝。
未辨清真伪拒绝。
六、拒绝处理话术研讨六、拒绝处理话术研讨将学员分成将学员分成将学员分成将学员分成5555组，每组组，每组组，每组组，每组4-64-64-64-6人，分组讨论人，分组讨论人，分组讨论人，分组讨论15151515；选小组长，小组长有权指定记录人、报告人和掌握讨选小组长，小组长有权指定记录人、报告人和掌握讨选小组长，小组长有权指定记录人、报告人和掌握讨选小组长，小组长有权指定记录人、报告人和掌握讨论发言的论发言的论发言的论发言的节奏。
节奏。
节奏。
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1111、2222组讨论没需要，组讨论没需要，组讨论没需要，组讨论没需要，3333组讨论没钱，组讨论没钱，组讨论没钱，组讨论没钱，4444组讨论不急，组讨论不急，组讨论不急，组讨论不急，5555组讨论没信组讨论没信组讨论没信组讨论没信心。
心。
心。
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每种拒绝类型中选出二个常见表达（见下几张投影片），研讨每种拒绝类型中选出二个常见表达（见下几张投影片），研讨每种拒绝类型中选出二个常见表达（见下几张投影片），研讨每种拒绝类型中选出二个常见表达（见下几张投影片），研讨处理话术。
每中类型研讨出一个假拒绝的处理话术，二个真拒绝的处理话术。
每中类型研讨出一个假拒绝的处理话术，二个真拒绝的处理话术。
每中类型研讨出一个假拒绝的处理话术，二个真拒绝的处理话术。
每中类型研讨出一个假拒绝的处理话术，二个真拒绝的处理话术。
即每组研讨出六个话术。
（三个拒绝各二个处理话术）处理话术。
即每组研讨出六个话术。
（三个拒绝各二个处理话术）处理话术。
即每组研讨出六个话术。
（三个拒绝各二个处理话术）处理话术。
即每组研讨出六个话术。
（三个拒绝各二个处理话术）小组代表发表，每组小组代表发表，每组小组代表发表，每组小组代表发表，每组3333讲师点评，总结讲师点评，总结讲师点评，总结讲师点评，总结5555没没需需要要我们收入高，单位福利也好，不需要。
我们收入高，单位福利也好，不需要。
我们收入高，单位福利也好，不需要。
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我们都很健康，不需要。
我们都很健康，不需要。
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我们都很健康，不需要。
不需要，我们参加了社保。
不需要，我们参加了社保。
不需要，我们参加了社保。
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我们不相信保健产品。
我们不相信保健产品。
我们不相信保健产品。
我们不相信保健产品。
我们年龄不算老，不需要买。
我们年龄不算老，不需要买。
我们年龄不算老，不需要买。
我们年龄不算老，不需要买。
单位已经为我们投保了商业医疗。
单位已经为我们投保了商业医疗。
单位已经为我们投保了商业医疗。
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没没钱钱没钱，我们单位效益不好，退休工资又少。
没钱，我们单位效益不好，退休工资又少。
没钱，我们单位效益不好，退休工资又少。
没钱，我们单位效益不好，退休工资又少。
现在所以资金都给孩子用在生产周转上，抽不出现在所以资金都给孩子用在生产周转上，抽不出现在所以资金都给孩子用在生产周转上，抽不出现在所以资金都给孩子用在生产周转上，抽不出资金出来，现在买不买，我们无所谓啦！
资金出来，现在买不买，我们无所谓啦！
资金出来，现在买不买，我们无所谓啦！
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我们现在有这个能力买，但是疗效怎么样还很难我们现在有这个能力买，但是疗效怎么样还很难我们现在有这个能力买，但是疗效怎么样还很难我们现在有这个能力买，但是疗效怎么样还很难说。
说。
说。
说。
太贵了，我们买不起。
太贵了，我们买不起。
太贵了，我们买不起。
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不不急急我们等别人的买了后再买。
我们等别人的买了后再买。
我们等别人的买了后再买。
我们等别人的买了后再买。
过几年价格降低以后再买。
过几年价格降低以后再买。
过几年价格降低以后再买。
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等一段时间再说吧。
等一段时间再说
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