服务客户的三种模式【福建罗梅秀】.pptx

服务客户的三种模式【福建罗梅秀】.pptx

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1服务客户的三种模式2罗梅秀（福建分公司）2007年11月28日正式进入寿险加入民生保险2008年至今个人保持每月首日出单年均保费30万以上2008年12月成为福建基本法晋升营业部经理第一人2008年至今达成总公司新、马、泰、韩国等多次旅游表彰2008至2012年多次荣获全国优秀营业组、标准部称号2010年至今达成总公司钻星会41钻2010、2011年、2012年连续入围民生保险全国高峰会2010年、2011连续入围CMF（中国华人保险大会）观摩团资格3因为爱与责任所以执着！

因为爱与责任所以执着！

罗梅秀（福建分公司）讲师介绍服务，很多人在说，却很少有人肯花心思去做。

对不少营销员而言，服务只是他们销售的附属品；服务只是他们销售的借口；服务只是他们销售的手段。

营销员不懂得服务的价值，自然不愿投注心力去做好服务，理所当然他们也不会享受到好服务所带来的巨大回报。

“服务是最先被提及却是被最后践行的行销真理服务是最先被提及却是被最后践行的行销真理”一句话对我的影响一句话对我的影响45多年走来，良好的客户服务给我带来了很大的收获。

可以用客户经常说的一句话来概括：

“要买保险，就找罗梅秀”口碑是寿险持续经营的关键口碑是寿险持续经营的关键良好服务是赢得口碑的基础良好服务是赢得口碑的基础让我们共同来思考一个问题我们是怎么做客户服务的6服务是什么经济学上的定义：

是指以等价交换的形式，为满足企业、公共团体或其他社会公众的需要而提供的劳务活动，它通常与有形的产品联系在一起。

我对服务的理解：

“穿上客户的鞋穿上客户的鞋”站在客户的立场，体会客户的感受，满足客户的需求7好的服务是8有始有终超预期的服务的理念9三个服务层次两个基本点一个中心一个中心以客户为朋友以客户为朋友视客户为亲人视客户为亲人10两个基本点l热心、坦诚、厚道l用心、负责、持续11三个服务层次1.标准服务2.满足服务3.超值服务121.提供客户适合的产品，协助体检（体检通知、体检前的细节提醒：

前3天注意饮食、睡眠，前1天注意饮食、时间安排、当天空腹等）2.客户随时可以找到我（24小时不关机）节日祝福（春节的短信祝福除夕前发送）3.保单生效通知（保单第一时间祝贺客户并预约上门）续期保费提醒（提前1-2个月通知客户）标准服务介绍标准服务介绍三个服务层次131.定期保单检视（每年定期上门保单年审）2.最快、最省心的上门服务（一站式服务：

咨询、设计、保全、理赔）满足服务介绍满足服务介绍标准服务标准服务三个服务层次141.根据不同类别的客户群体，举办客户联谊会（在客户之间搭建资源共享的平台）2.提供保险以外的附加值服务（协助客户子女择校、客户亲属的服务等）超值服务介绍超值服务介绍满足服务满足服务标准服务标准服务三个服务层次15我要成为客户我要成为客户专属专属的营销员的营销员培养客户关系，创造忠诚客户培养客户关系，创造忠诚客户16服务的三种模式通过对客户的细致分析，按照客户对保险的认同度、家庭收入、投保情况、加保机会、人脉资源、影响力的等情况，为客户群提供三种差异化的服务模式。

17模式

（一）普通客户普通客户特点外在形象与收入都一般分析加保机会小、人脉资源少服务每季度或半年探望一次，送小礼品或水果等礼物原则适度关怀，让客户放心【案例】-李阿姨服务的三种模式18模式

（二）中端客户中端客户特点经济条件较好分析加保机会较大、人脉资源相对较广服务每月探望一次，送经济实用的礼品原则成为客户的好朋友【案例】-谢先生服务的三种模式19模式（三）高端客户高端客户特点经济条件好，但保险观念一般分析重服务、讲义气、朋友多、关系广服务每月探望两次以上，重要节日登门，生日送上礼物原则让客户感觉我是亲人，愿意关注我的成长【案例】-魏先生服务的三种模式20从不足100个准主顾名单目前收集名单目前收集名单20002000多个多个建立建立1010多多个个影响力中心影响力中心55年年用心服务用心服务做好客户服务做好客户服务让我收获成功让我收获成功21永远不要忘记你的客户永远不要忘记你的客户永远不要让客户忘记你永远不要让客户忘记你22