提高电话销售效率之电话销售技巧.ppt

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电话电话销售销售技巧技巧销售面谈销售面谈（通过公司提供的产品及通过公司提供的产品及服务来满足客户需求服务来满足客户需求）异议处理异议处理（将异议变为机会将异议变为机会）完美成交完美成交销售循环销售循环寻找及帮助客户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求寻找及寻找及接洽客户接洽客户客户服务客户服务（建立长期客户关系建立长期客户关系）目目标标直接目标：

使客户了解并接受我们的服务或产品；最终目标：

让潜在客户成为我们的正式客户。

开始打电话应该准备什么？

开始打电话应该准备什么？

自身准备物品准备?

准备什么呢准备什么呢?

自身准备自身准备n准备好微笑n准备好思路n准备好礼貌用语n准备好诚恳n准备好自信心n准备好被拒绝的心态物品准备物品准备n准备好双色笔n准备好记录本n准备好备忘录n准备好传真件和邮件n准备好喜欢的音乐n准备好饮料和茶水n准备好客户资料克服恐惧心理克服恐惧心理u勇气u动机u运用想象力，突破心理障碍u肢体语言动作创造情绪u真诚u建立心锚u对产品百分之一百的相信如何绕过前台？

如何绕过前台？

在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会。

1、装老板朋友/客户/。

（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：

投诉，人事招聘，销售，市场，广告，采购。

）2、直接找XXX经理/JASON王3、夸大身份4、威胁/压力5、自降身份6、请求/给予尊重/轻松7、黑脸白脸8、直接告诉前台有好处（老板赏识）9、事态严重化（使无权处理）10、随便转一个分机再问永永远远不不要要忘忘记记微微笑笑和和信信心心设设身身处处地地的的考考虑虑他他的的需需求求1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话-为了让你主动挂线。

2、每次致电，总是建议你晚点再来电。

3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？

）4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：

你要找的人在开会或是外出。

怎么判断前台怎么判断前台/秘书在说谎？

秘书在说谎？

电话销售中注意的几点电话销售中注意的几点n目的：

让客户产生一定的信任感，而不是马上推销产品n电话销售技巧中的三、四、五、十nn电话沟通的小窍门三三大大心心态态n给予的心态n积极的心态n自信的心态四四个个阶阶段段n建立目标客户阶段有产品或服务需求，本身也有购买能力的客户n挖掘潜在客户阶段有产品或服务需求，由于并没有对公司产生认同感，虽然有需求，但并不一定购买本公司的，也可以指对公司有一定的了解，但并没有近期购买计划的客户n锁定准客户阶段刚刚表露了购买产品或服务的意向，却没有购买的客户n维持成交客户阶段已经购买过公司产品或服务的客户五五点点要要求求n电话目的明确n语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁n必须清楚你的电话是打给谁的n在一分钟内把自己和用意介绍清楚n做好电话登记工作，及时跟进电话注意十项电话注意十项一、不轻易报价二、不要老是说道歉、说打扰三、不要马上开始介绍，搞清对方身份再说话四、要简明扼要、准确清楚的描述五、让顾客多说话六、多用正面的词汇七、忘掉你的任务，你的产品。

记住：

“你的角色是顾问”八、适当休息暂停一下，不打疲劳站九、牢记你的目标：

让客户更信任你十、不多说，请适时结束，别浪费时间！

接接受受我我，你你将将从从中中受受益益电话沟通的小窍门电话沟通的小窍门换位思考换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心站在客户的立场考虑问题，将心比心。

目的目的：

建立客户信心，让他觉得：

建立客户信心，让他觉得我们公司是我们公司是以客户为中心以客户为中心简单化处理简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。

业务。

目的目的：

让客户感觉我们是关心企业而非单单让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处的找好处LSCPALSCPA异异议处理技巧理技巧-Listen细心聆听细心聆听-Share分享感受分享感受-Clarify澄清异议澄清异议-Present提出方案提出方案-AskforAction建议行动建议行动LSCPALSCPA运用例子运用例子客户：

我很忙。

客户：

我很忙。

L（不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户）S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！

当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！

C除了没时间外，还有没有其它原因呢？

除了没时间外，还有没有其它原因呢？

P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没用点时间去更多地了其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没用点时间去更多地了解我们的服务；但当他们真正了解后才发现我们不仅能给你们提供到解我们的服务；但当他们真正了解后才发现我们不仅能给你们提供到专业、周到的服务，还能帮你们创造更大的效益。

专业、周到的服务，还能帮你们创造更大的效益。

A这样吧张总，您现在说说你的一些需求，留下一些你的资料给我，我这样吧张总，您现在说说你的一些需求，留下一些你的资料给我，我去帮你制订好合适你的方案，到时再打电话联系您，您看怎么样？

那去帮你制订好合适你的方案，到时再打电话联系您，您看怎么样？

那么您的手机号是么您的手机号是电话沟通中应注意的细节电话沟通中应注意的细节n电话一接通，微笑马上升起n开头语要热忱有礼貌n介绍公司要简洁、清晰、有力、完整n确认对方身份n当遇到难念的名字时先问其他人或是查字典n音调提高，永远比顾客高一点点n打手机确认是否方便n左手拿听筒右手准备记录电话沟通中应注意的细节（续）电话沟通中应注意的细节（续）n信息的确认（特别是数字信息要重复确认）n熟记自己公司信息（全称、网址、地址、邮编、电话、邮箱等）n电话切断，主动回拨n专注当前电话n语言得体、简洁、有效、正确n考虑对方立场，将心比心n电话讲完要说再见，最好加上一句祝你工作愉快！

电话的跟进电话的跟进p资料的整理、分类p对客户的跟踪p自己的总结、调整放下电话后你要做什么？

放下电话后你要做什么？

一些有用的语句一些有用的语句n保持微笑就是保持吸引力n失去亲和力就是失去成交的机会n伪装的真诚，得到的是真诚的伪装n每一种拒绝都是成长的高手n打电话给别人的唯一理由就是帮助别人n信念影响一个人的价值观