最伟大的推销员实战手册.ppt

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最伟大的推销员实战手册一、相关概念产品营销市场市场需求市场预测市场占有率市场细分目标市场

（一）产品产品:

是指向市场提供的,能满足消费者某种需要和欲望的物质产品和非物质形态的服务,也即是有形因素和无形因素的结合.产品的整体概念包括三层涵义:

核心产品:

指消费者购买某种产品时所追求的基本效用或利益。

形体产品:

指产品生产者向市场提供的实体和劳务的外观,是扩大化的核心产品,也是一种有形的因素,它主要包括产品的质量、款式、特点、商标及包装等。

附加产品：

是指消费者购买有形产品时所获得全部附加服务和利益，它是产品的延伸，可以给消费者带更多的利益和更大的满足。

（二）营销营销：

有利益的满足需求。

美国市场营销协会对营销下的定义：

是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。

管理理论家彼得.德鲁克曾这样说：

可以设想，某些推销工作总是需要的。

然而，营销的目的就是要使推销成为多余。

营销的目的在于深刻的认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成自我销售。

理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。

剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或服务。

（三）市场市场：

某一产品的实际和潜在购买者的全体人员。

（狭义的市场是指一定时间、一定地点进行商品交换活动的场所。

）潜在市场：

是指那些表明对某个市场上出售的商品有某种程度兴趣的顾客群体。

有效市场：

是由一群对某一产品有兴趣、有收入和通路的潜在市场顾客所组成。

合格有效市场：

对在某个市场上出售的商品有兴趣、有收入和取得该商品的合格的顾客群体。

目标市场：

是公司决定要在合格有效市场上追求的那部分人。

（四）市场需求市场需求：

是一个产品在一定的地理区域和一定的时期内，在一定的营销环境和一定的营销方案下，由特定的顾客群体愿意购买的数量构成。

市场需求不是一个固定的数字，而是在一个在一组条件下的函数。

市场潜量：

就是在一个即定的市场环境下，当行业营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限。

（五）市场预测市场预测：

指运用各种信息资料，通过分析研究和数学方法的运用，对未来一定时期内市场需求与供给的变化及其发展趋势作出科学的预见和推测，以便为企业经营决策提供科学的依据。

市场需求作为行业营销费用的函数横轴表示在一个规定的时期内行业营销费用可能表现为不同水平。

纵轴表示由此导致的需求水平。

曲线描绘出市场需求的估计水平与行业营销费用变化水平的联系。

一些基本销售量（称为市场最低量）在没有任何需求促进费用时也会发生。

高水平的行业营销费用会产生先是报酬率递增随后是报酬率递减的高水平的需求。

（六）市场占有率市场占有率：

本企业的产品销售量占该种产品市场销售总额的百分比。

市场占有率是产品竞争能力的体现。

二、分析营销机会收集信息和测量市场需求扫描营销环境分析消费者市场和购买行为参与竞争辨认市场细分和选择目标市场

（一）收集信息和测量市场需求确定问题和调研目标制定调研计划收集信息分析信息陈述研究发现营销调研确定问题和目标制定调研计划（制定调研计划时要求作出的决定有：

资料来源、调研方法、调研工具等）收集信息分析信息陈述研究发现营销调研的方法

（二）扫描营销环境分析宏观环境的需要和趋势主要宏观环境因素的辨认和反应（三）分析消费者市场和购买行为（四）参与竞争（五）辨认市场细分和选择目标市场二、发展营销战略在产品生命周期中定位市场供应品开发新的市场产品

（一）在产品生命周期中定位市场供应品产品差别化（并非所有商品的差别化都是有意义的。

一个有效的差别化应满足的原则专利性、可承担性、盈利性等）服务差别化（客户培训、客户咨询）人员差别化（称职、谦恭、诚实、可靠、负责、沟通）产品生命周期的概念产品有一个有限的周期产品销售经过不同的阶段都，每一阶段都对销售者提出了不同的挑战在产品生命不同的阶段，产品利润有高有低产品生命周期和销售、利润曲线导入成长成熟衰退销售和利润销售利润

（二）开发新产品五、实战技巧推销准备接近客户调查客户潜在需求产品说明产品展示客户异议处理成为推销高手

（一）推销准备增加准客户率（准客户率是指与客户接触的次数，没有接触就没有定单，接触的准客户越多就越有机会获得定单。

）有效的开拓准客户：

1、我的销售对象是谁？

2、用什麽方法开拓最多的准客户？

（1）直接拜访。

（2）电话拜访（3）展示会（4）广告（5）扩大人际网络做好准客户管理依客户的重要性分类

（1）重要

（2）次重要（3）普通准客户管理

（二）接近客户客户购买心理的六个阶段：

引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品下决心购买引起注意并获得客户好感给客户的外观印象（衣着、容貌、言谈等“推销商品前先推销自己”）注意客户的情绪记住并常说出客户的名字请教客户意见提出客户能获得哪些重大利益为客户解决问题（三）调查客户潜在需求状况询问法询问与要推销的商品有关的客户的事实状况及心理状况。

问题询问法在得到客户状况询问的回答内容后，为了探求客户的不满、不平、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。

暗示询问法发觉了客户的潜在需求后，用暗示的询问方式，提出对客户不平不满的解决方法。

（四）产品说明产品的专业知识质量保证服务JEB三段论法JUSTFAST指产品的原材料、设计、颜色、规格等用肉眼能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些特征。

EXPLANATION对产品的性能、使用方法、注意事项的解释说明。

BENEFIT给客户带来哪些好处、利益。

（五）产品展示通过证明说服客户找出满足客户需求的销售重点（或称卖点SELLINGPOINT）专家的证言视觉的证明（图片或影象资料）客户的感谢信成功的案例（六）客户异议处理说赢客户不等于成交“以前使用过觉得不好”的异议处理“让我再考虑一下”的异议处理“太贵”、“别家比较便宜”的异议处理说赢客户不等于成交抵抗越大，反弹就越强。

米开朗基罗的启示

（1）要赢得胜利，小处不妨忍让。

（2）要让你的客户有面子。

客户购买东西，并不一定非要所有得条件都满足才购买，往往只要是最重要的几项需求能被满足就会决定购买。

每个人都有自己的想法和立场，在推销说服的过程中，若想要对方放弃所有的想法与立场，完全接受你的意见，会让客户觉得很没有面子。

因此没有必要对客户提出的任何异议，都想要说赢他，不妨在小的地方不管有无道理，顺从你的客户。

“以前使用过觉得不好”的异议处理当客户提出抱怨时，千万不要以不清楚、不太可能、别的客户都没有这种情形、我们公司保证不会发生这种事情等消极否认的态度。

能向销售人员抱怨的客户，多半对公司抱有期望。

找出抱怨的真正原因（是产品本存在问题还是服务有问题），化解客户的心结。

“让我再考虑一下”的异议处理礼貌地询问客户还要考虑什麽与客户共同解决问题“太贵”“别家比较便宜”的异议处理价格的贵与便宜，不在价格本身，而是在客户从产品上获得利益的大小。

价格问题只是表象，当客户提出价格异议时，你的反应应该是还有哪些利益是客户不知到的，你要如何让客户感到更多的利益。

（七）成为推销高手自我改善的第一步认识自己培养你的第二天性专业业务代表的信念自我改善的第一步认识自己自己盲目的窗户知道不知道知道已开的窗户黑暗的窗户隐闭的窗户不知道别人已开的窗户自己能坦然让别人知道的领域。

隐闭的窗户自己刻意隐闭，不让别人知道的领域。

盲目的窗户别人能看的很清楚自己却全然不知的领域。

黑暗的窗户自己和别人都不知道的无意识领域，暗藏未知的可能性，也是人们潜力所在的地方。

培养你的第二天性确信你的工作对客户有贡献关心、尊重你的客户积极和热忱驱策你的意志力（七）知道不知道知道不知道已开的窗户盲目的窗户黑暗的窗户隐闭的窗户别人自己