施工企业投标决策方法.ppt

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投标决策方法施工企业投标决策方法1投标决策含义：

承包商通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。

但承包商并不是每标必投，必须考虑投标决策的问题。

投标决策，包括三方面内容：

一，针对项目招标是投标，或是不投标；二，倘若投标，是投什么性质的标；其三，投标中如何采用以长治短，以优胜劣的策略和技巧。

投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益；关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。

因此，企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义。

演讲部分2、项目选择为了正确地选择项目，避免失误，在项目选择过程中一般应遵循下列基本原则：

1）符合发展战略。

战略是通过项目来实施的，每一个项目都应和组织的发展战略有明确的联系，将所有项目和组织的战略方向联系起来是组织成功的关键，项目的选择必须围绕企业发展战略开展，每个项目都应对企业的发展战略做出贡献。

2）考虑资源约束。

项目建议来源于各种需求的变化和解决世界现存问题的动机，很多组织都有超过可利用资源所允许数量的项目建议，日常运作对资源的需求及可用资源的改变、项目依时间的资源消耗等资源约束因素。

3）优化项目组合。

项目选择是对一个复杂的系统进行综合分析与判断的决策过程，其影响因素很多，在选择项目时，应综合考虑各项目（建议）的收益与风险、项目间的联系、组织的战略目标和可利用资源等多种因素，选择最适合的项目组合，使项目组合的整体绩效和价值最大化。

演讲部分2.1决策树法决策树分析方法是指用一种树状图表表示决策过程，以从出发点开始不断分枝来表示所分析问题的各种发展可能性，并以各分枝的期望值中的最大（或最小）者作为选择的依据。

通过事件出现的概率和损益期望值的计算比较得出是否参与投标的决策。

此方法主要是通过对几个招标方案进行的比较，选择合适的项目，做出相应的参与招标决策。

演讲部分2.2层次分析法层次分析法（AHP）是美国著名运筹学家T.L.Saaty于1977年提出的，它是一种定性和定量结合的决策方法，AHP把复杂的问题分解为各个组成因素，通过两两比较方式确定层次中诸因素的相对重要性，然后通过综合判断以决定诸因素相对重要性的顺序。

层次分析法是一种能有效地处理那些难于完全用定量来分析复杂问题的手段。

分析步骤:

分析影响因素，确定要完成的目标。

从最高层（管理目标），通过中间层（判断准则）到最低层（方案）构成一个层次结构。

构造一系列下层各指标对上一层准则的二二比较判断矩阵。

在第3步里建立判断矩阵所需要的n（n-1）/2个判断。

完成所有的二二比较，输入数据，计算最大正特征值，计算一致性指标。

对各层次完成第3、4、5步的计算。

层次合成计算。

3、投标策略投标策略是指在投标过程中，投标人根据自身实力、项目情况和竞争环境的具体情况而制定的行动方针，是投标人在竞争中的指导思想，决定投标人参加竞争的方式和手段。

投标策略的选择是一种艺术，它贯穿于投标竞争过程的始终。

演讲部分3.1生存型策略当企业遭遇管理不善、政府基建投资方向调整或是面临巨大的竞争压力时，企业生存往往面临危机。

此时的投标报价应以克服生存危机为目的而争取中标，可以不过多的地考虑各种影响因素，而应该以生存为重，采取不盈利甚至少量亏损也要赢标的策略，只要能暂时渡过难关，就可能会有生存和发展的机会。

3.2低利型策略当企业处在以下几种情况下，应采取低利型策略：

企业经营状况不景气；投标对手的威胁性比较大；试图打入新的地区；开拓新的专业施工建设领域；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；拟投标项目在投标企业所在地附近或其附近有本企业正在施工的其它建设项目。

低利型策略是在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到“中标”的目的。

演讲部分3.3盈利型策略当企业面临如下情况时，可以采用盈利型报价策略:

企业在该地区已经打开局面；施工能力比较饱和、信誉度高、竞争对手少；具有技术优势并对招标企业有较强的品牌效应；施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻。

盈利型策略是投标企业充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的建设项目热情不高，对盈利大的建设项目有着特殊的偏好。

3.4低价索赔型策略当企业在认真研究招标文件、图纸及合同条件后，发现有较多漏洞，可以在施工过程中通过技术变更获得较大收益时可采用此种策略。

此策略主要着眼于施工索赔，报价虽然较低，但很可能获得较高的利润。

企业在充分掌握情况时通过压低部分报价，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。

4、报价技巧报价技巧是指在进行谈判时销售者对购买者提出愿意出让该商品或劳务的价格。

原则上讲，卖方所报出的价格既要能够补偿其商品的价值，使企业有一定的盈利空间，又要有一定的讨价还价的余地。

报价技巧与投标策略是相辅相承，互相渗透的。

报价是一项策略性、技术性、专业性和艺术性都很强的工作。

如果在报价时运用技巧得当，不仅投标报价可使业主接受，而且中标后可获得更多的利润。

当然，这里讨论的技巧是在符合法律法规的条件下，根据实际情况做出的应对计划，并不包括通过“行贿”等幕后活动，来赢得建设项目承包权的违法行为。

演讲部分在报价时应注意几个方面的问题：

（1）报价应以商品的使用价值为依据。

任何企业销售产品的目的都是要使产品的使用价值和价值得到补偿并能为企业带来一定的经济利益，谈判中所报的价格只有能够补偿生产该商品所付出的成本费用，企业销售该商品才有经济意义。

（2）报价应注意启迪购买者的购买欲望。

企业的产品最终只有被购买者购买，其价值才能最终实现，而购买者是否愿意购买企业的产品，关键是看该产品及其所定的价格是否符合购买者的意愿。

要使产品价格符合购买者的意愿，在报价时就应注意研究目标顾客的购买心理和购买行为，适时引导、启迪购买者的购买欲望，使其愿意购买本企业的产品。

（3）所报价格应清楚明了。

价格条件是交易谈判的要件，要求清楚、肯定、明确。

报价商品、数量单位、币种及货币单位都应作明确规定，这样便于双方减少分歧，提高谈判效率。

（4）应注意报价的时间。

报价时间的掌握是交易成功的重要一环，在谈判中一般采取“先使用价值，后价格”的报价方式，在购买者对自己产品有一定认可并产生了购买兴趣的基础上再报出价格，这样既掌握了谈判时间上的主动权也较易被购买者所接受。

（5）注意采用报价策略。

在谈判中，卖方总是希望能按照自己事先拟定好的价格出售商品，卖方的出价往往会影响谈判对手对商品的估价，报价时采取“高喊价格”的策略既能起到修正购买者估价，提高原估价水平的作用，又能削弱谈判对手的自信心，使报价方获得意想不到的收获。

这一点已被美国著名的谈判大师嘉洛斯的实践所验证。

演讲部分4.1不平衡报价法应用不平衡报价法时应遵循以下原则：

（1）单价在合理范围内可提高的子项目有：

能够早日结算的项目，如开办费、营地设施、土方、基础工程等；通过现场勘察或设计不合理、清单项目错误，预计今后实际工程量大于清单工程量的项目；支付条件良好的政府项目或银行项目。

（2）单价在合理范围内可以降低的子项目有：

后期的工程项目，如粉刷、外墙装饰、电气、零散清理和附属工程等；预计今后实际工程量小于清单工程量的项目。

3、图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的，或工程内容说明不清楚，价格可降低，待澄清后可再要求提高价格。

（4）计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时，可稍高于工程单价中的相应单价。

因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，利润增加。

（5）无工程量而只报单价的项目。

如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些。

这样不影响投标总价，而一旦项目实施就可多得利润。

（6）暂定工程或暂定数额的报价。

这类项目要具体分析，如果估计今后肯定要做的工程。

价格可定得高一些，反之价格可低一些。

（7）如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时，则宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料。

演讲部分4.2多方案报价法多方案报价法是在招标人容许有方案选择时可采用的报价方法。

当企业发现招标工程范围不很明确，合同条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。

即按原招标文件报一个价，然后再提出不同的方案，指出由此可以在诸如质量、工期、造价上得到的实惠，吸引业主。

有时招标文件中规定可以提一个备选方案，即可以部分或全部修改原设计方案。

这时投标企业应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更理想的方案以吸引业主，促进自己的方案中标。

多方案与增加的备选方案报价都需要按招标文件提出的具体要求进行报价，且在此基础上提出的新方案要有特点。

值得注意的是对原招标方案一定也要报价，以供业主比较分析。

演讲部分4.3突然降价法报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种手段来打探情况，因此，在报价时可以先按一般情况报价而表现出对该工程兴趣不大，但在临近投标截止前，根据情报信息和分析判断再突然降价，采用这种方法一定要考虑好降价幅度。

4.4其它方法演讲结束谢谢大家观看！