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超市基本知识
第一章超市基本知识
第一节超市的定义及业态分类
一、超市的定义与诞生
超市就是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以满足消费者对基本生活用品一次性购足的需要，并普遍运用大工业的分工机理，实行对零售经营过程和工艺过程专业化和现代化的改造，普遍实行连锁经营方式的零售业态。
超市的诞生：
1930年8月具有几十年经营食品经验的美国人迈克尔·库伦在美国纽约州长岛的牙买加开设了第一家超级市场——金库伦联合商店。
二、超市的业态分类
业态是指商业服务于某一顾客群或某种顾客需求的店铺经营形态。
1、传统食品超市：
其经营面积一般为300-500平方米，经营的商品主要是一般食品和日用品；它集中了食品店、杂货店、小百货店、粮店、南北干货店等传统商店各自的单一功能，使之综合化。
传统食品超市是传统小商店的取代者，也是超级市场最初的原始模式。
2、标准食品超市：
也称生鲜食品超市，其经营面积一般在1000平方米左右，与传统的食品超市不同的是，它以以经营生鲜食品为主；其生鲜食品经营面积一般占整个超市的50%——70%；标准食品超市是在传统食品超市的基础上强化了生鲜食品的经营，是对传统食品超市的延伸与改进，促使消费者对每天购买频率最高、几乎每天都要进行的购买——买菜，在超级市场中得以实行，因此它对传统商店是一个内容和形式上较完整的现代化替代，使超级市场对消费者基本生活品的一次性购足创造力了最初的、较完整的形式和内容。
3、大型综合超市：
大型综合超市是标准食品超市与大众日用品商店的综合体，衣、食、用品齐全，可以全方位的满足消费者基本生活需要的一次性购足。
其营业面积可以分为两类，大型综合超市营业面积2500—5000平方米，超大型综合超市营业面积6000—10000平方米及以上。
对超大型综合超市来说还需配备与营业面积相适应的停车场，一般的比例为1：
1。
大型综合超级市场两个最基本的特点是：
第一，经营内容的大众化和综合化，适应了消费者购买方式的变革——一次性购足；第二，经营方式的灵活性和经营内容的组合性，它可以根据营业区域的大小，消费者需求的特点而自由选择店铺规模的大小，组合不同的经营内容，实行不同的营业形式。
4、仓储式商场：
实行储销一体、低价销售、提供有限服务并采取自我服务销售方式的零售业态，大多也采取会员制，营业面积一般在10000平米以上，并设有较大规模的停车场。
仓储式商场实际上是用零售的方式来完成批发配销业务的商店。
它的功能主要是，实现对小型零售商业、餐饮业和服务业商品配销业务，对法人和个人会员实行低价销售，规范企事业单位集团采购的行为，降低采购成本。
仓储式商场一般采取以固定顾客为满足对象的会员制，这是它区别于其他超市的最大特点。
仓储式商场另一个特点是低价销售，一般以批发价格向会员供货，之所以能实行低价销售，是因为仓储式商场采取了现购自运销售方式，其特点为：
①这种超市模式一般选址远离市区，而在交通便利的郊区建店，这样土地成本低或租金低；
②采取仓储与销售合一的建筑物，也就是说打开仓库做卖场，节约了卖场建筑与设施的投入；
③采取的是以零售的模式来做批发业务，所以不必向顾客提供商品帐期，一律现金结算，即节约了流动资金投入，又可利用每天的现金流量。
④顾客一律自行提货，节约了批发商应支付的向顾客送货时发生的运输费用。
⑤一般采取买断经销式的商品采购，其订货批量要高于其它类型的超市，可争取到最大限度的价格优惠。
⑥采取供应商直接向门店送货的配送体制，节省了占连锁超市企业总部最大运营成本的配送中心的费用支出。
5、便利店：
采用超级市场销售方式和管理技术，以食品、饮料和服务产品为经营内容，营业面积在80-100平方米，具有消费的即时性、小容量和应急性的特点。
第二节商品策略—商品的定位与管理
一、传统食品超市的商品定位
传统食品超市是传统食品店与杂货店的合成体，由于其业态特征并不十分鲜明，所以其重点经营商品的特征也不十分鲜明。
总的来说，传统食品超市的商品定位体现在以经营食品和日用杂品为主上，食品占全部商品构的70％左右，但其中生鲜食品构成不足30％。
二、标准食品超市的商品定位
与传统食品超市不同，标准食品超市也是以经营食品与日用杂品为主的，食品占全部商品构成的70％左右。
但它的业态特征十分鲜明，即以生鲜食品（生肉、鲜鱼、蔬菜、水果等）作为它的经营重点，生鲜食品占全部食品构成的50％以上。
三、大型综合超市的商品定位
大型综合超市是在标准食品超市经营生鲜食品和一般食品、日用品基础上，增加百货类商品（如服装、鞋帽、家电等）而形成的超市业态，食品类与非食品类各占商品构的50％左右。
大型综合超市经营品种繁多，可达二三万种，商品组合广度宽，目标顾客层广泛。
但我们不能因此推断这种超市业态主营商品不明显、商品定位不突出，其实它能体现最大限度满足消费对吃、穿、用等日常生活用品一次购足需要的经营综旨和商品结构，本身就是其商品定的显著特征。
四、仓储式商场的商品定位
仓储式商场也是自我服务式、满足消费者对基本生活用品一次性购足需要的大型零售业态。
与大型综合超市相比，其经营方式多采取批发配售方式。
目标顾客多为小杂货店主、小酒店主等，顾客多实行会员制。
从业态类型和商品定位看，我国的仓储式商场大体有两种类型：
一种以麦德龙为代表，主要经营商品为食品；一种以山姆价格俱乐部为代表，主要经营商品为非食品。
但两类商场的经营商品都主要集中于消费者购买频率高、价格优惠且品质优良的品牌商品，商品组合的广度和深度低于大型综合超市（即经营商品的种类和品项都相对较少）。
五、便利店的商品定位
便利店的基本经营宗旨是为消费者创造并提供便利。
除了时便利、地点上便利、一次消费完的便利外，也包括经营商品的便利，针对其主要目标顾客—学生、单身职员等年轻人，主要经营即食、即饮、即用商品，如碗面、饮料、香烟、娱乐杂志和便利性服务项目等，它是一种商品定位很有特色的业态。
第三节商品分类
超市以满足消费者对基本生活用品一次性购足需要为经营综旨，是一种经营品项较多的零售业态。
对品种繁多的商品进行分类，是超市科学化、规范化管理的需要；它有利于将商品分门别类进行采购、配送、销售、库存、核算，提高管理效率和经济效益。
商品分类可以根据不同的目的，按不同的分类标准来进行，在超市中商品分类一般采用综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次。
一、大分类
大分类是超级市场最粗线条的分类。
大分类的主要标准是商品特征，如畜产、水产、果菜、日配和加工食品、一般食品食品、日用杂货、日用百货、家用电器等。
为了便于管理，超级市场的大分类一般以不超过10个为宜。
二、中分类
中分类是大分类中细分出来的类别。
其分类标准主要有：
1、按商品功能与用途划分。
如日配品这个大分类下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷冻食品等中分类。
2、按商品制造方法划分。
如畜产品这个大分类下，可细分出熟肉制品的中分类，包括咸肉、薰肉、火腿、香肠等
3、按商品产地划分。
如水果蔬菜这个大分类下，可细分出国产水果与进口水果的中分类。
三、小分类
小分类是在中分类的基础上进一步细分出来的类别。
主要分类标准有：
1、按功能用途划分。
如“畜产”大分类中、“猪肉”中分类下，可进一步细分出“排骨”、“腿肉”、“内脏”等小分类。
2、按规格包装划分。
如“一般食品”大分类中、“饮料”中分业下，可进一步细分出“听装饮料”、“瓶装饮料”、“盒装饮料”等小分类。
3、按商品成份分类。
如“日用百货”大分类中、“鞋”中分类下，可进一步细分出“皮鞋”、“人造革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分类。
4、按商品口味划分。
如“糖果饼干”大分类中、“饼干”中分类下，可进一步细分出“甜味饼干”、“咸味饼干”、“奶油饼干”、“果味饼干”等小分类。
四、单品
单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项，如杭州娃哈哈食品有限公司生产的“娃哈哈纯净水596ml”、“娃哈哈冰红茶500ml”等，就属于四个不同的单品。
第四节20商品（主力商品）的选择与保证
一、20～80原则的提出
大量统计资料表明，在连锁超市公司经营的全部商品品项中，销售额最好的20％品项的销售额可实现全部销售额的80％左右，而剩下的80％的商品品项的销售额实现总销售额的20％左右。
我们把超市经营中，商品品项百分比与相对的销售额百分比之间存在的20％：
80％关系的规律性现象称之为20～80原则。
其中占销售额最大份额的20％的商品称之为20商品，20商品实际上就是超市公司经营的主力商品。
二、20商品的选择方法
1、经验法
参照超市历史同期的销售统计资料，在总的商品品种中选择出销售额排名靠前的20％的品项作为20商品。
经验法依靠人工统计，工作量大，主要适宜于POS系统尚未建立的、规模较小的超市公司。
2、竞争店调查法
如果超市公司刚成立不久，历史同期销售统计资料缺管或不全，可采用竞争店调查法来选择20商品。
在供应商接待日以外的时间，可派遣采购人员于12：
00～13:
00或20：
00以后到竞争店卖场去观察”磁石点“货架（如端头货架、堆头、主通道两侧货架、冷柜等，这些位置一般陈列主力商品）上的商品空缺率，因为这一时段通常是营业高峰刚过，理货员来不及补货的空隙。
通过20商品主要列货架商品空缺情况的调查，可以初步得出结论：
如果阿列货架商品空缺较多，该商品销售良好，可列为20商品的备选目录。
这种方法简便易行，但调查容易受到竞争店店员的阴挠，且带有一定的偶然性。
用这种方法选出的20商品要考虑到竞争店将该商品特价促销的因素。
3、信息统计法
信息统计法是指采购人员根据本企业POS系统汇集历史同期的销售信息来选择20商品的方法。
这些信息资料主要是：
销售额排行榜；销售比重排行榜；周转率排行榜；配送频率排行榜；这四个指标之间存在密切正相关性，核心指标是销售额排行榜。
根据销售额（或销售比重、周转率、配送频率）排行榜，挑选出排行靠前的20％的商品作为20商品。
如超市公司经营的商品品项总数为7000种，则销售额排名第1至1400的商品就构成20商品目录。
采用信息统计法，信息完整、准确、迅速，是超市公司尤其是规模较大的超市公司选择20商品的首要方法。
三、20商品目录的调整
由于主力商品群具有鲜明的季节性特点，加上消费需求和供货因素的不确定发生，连锁超市公司经营的重点商品是不断变化的，所以20商品目录也应随之不断调整。
1、按季节变化调整
随着季节的变化，超市公司20商品目录在一年的春夏秋冬至少要作四次重大的调整，每次调整的20商品约占前一个目录总数的50％左右，即使在某一个季节内，不同的月份由于气候、节庆、假日等影响，主力商品也会存在一定差异，每个月20商品的调整幅度一般会超过10％。
2、按供货因素变化调整
例如，当某种商品的生命周期由导入期进入成长期、成熟期时，它可能会被引入20商品目录，而当它由成熟期转入衰退期时，它必然会在20商品目录中被删除；又如，当某种新商品被成功开发引入超市专场时，或当某种商品即将组织一次大规模促销活动时，它们理应进入新的20商品目录。
3、按消费需求变化调整
如某一位有号召力的明星正在为某种产品做大规模宣传广告，预计会对消费者偏好和消费时尚产生巨大的影响和推动时，这种商品很可能会进入新的20商品目录。
以上三种变化调整中，从变化的规律性和预测的准确性角度看，季节变化的规律性最强，调整的准确性最高；而消费需求变化的规律性最不易掌握，调整的难度最大；供应因素变化规律性介于两者之间。
四、两点补充说明
1、20商品目录是为超市公司商品采购以计划和商品营销管理服务的，所以其目录调整是事先进行的，它与根据企业POS系统实际销售信息统计出来的主力商品目录存在一定的差异。
它们这间的差性越小（即事先目录与事后目录一致性越高），说明超市公司采购人员的素质水平和单品管理效率越高，反之亦然。
2、20商品目录的调整需要剔除一些干扰因素和虚假现象。
如某些一次性处理商品在短期内销售额可能很高，这种虚假升值不能作为该商品进入20商品目录的依据；又如，某些销售情况一惯很好的商品，在某一短期内，可能由于资金、配送不到位，造成供货不足，销售额大幅度下降，这种虚假降值的商品在20商品调整时，要慎重决定是否删除目录。
五、20商品的保证
既然20商品在超市公司销售中占有举足轻重的地位，是经营管理的重点，所以如何强化管理，保证20商品发挥名副其实的作用就成为超市公司商品管理的重中之重。
为了使20商品真正得到保证，必须在制订采购计划和促销计划、履行采购合同及日常经营管理中，做到以下“六个优先”：
1、采购优先
在制订采购计划时，将20商品采购数量指标的制订和落实作为首要任务，要保证20商品供货的稳定和足量，保证20商品在所有门店和各个时间都不断档缺货，这是20商品保证的前提条件。
2、采购资金优先
在要求20商品供应商足量准时供货的同时，超市公司也要向20商品供应商承担足额按时付款的义务。
只有足额按时付款，才能与提供20商品的品牌供应商建立良好的合作伙伴关系，才能保证充足的畅销货源，才能与供应商分享市场占有率提高的利益，才能有效地做大供应商品牌产品销量和增强对供应商的控制力。
因此，哪怕牺牲一部分流动资金使用利润，也要在品牌供应商前树立良好的商业信用，做到20商品付款上的优先。
3、储存库位的优先
在配送中心，要将最佳库存位置留给20商品，要尽可能使20商品在储存环节中特流线路最短，这不仅是连锁超市公司降低特流成本的需要，也是保证20商品指导思想在储存环节上的体现。
4、配送优先
在20商品由配送中心到门店的运输过程中，超市公司应要求配送中心优先充足地安排运力，根据门店订货、送货的要求，保证20商品准时、准量、高频率配送。
5、陈列优先
在做采购计划时，货架管理员就在商品配置图中，将卖场最好的区域、最吸引顾客的货架，指定留给20商品，并保证20商品在卖场货架上有足够大的陈列量。
20商品一般应配置在卖场中的展示区、端架、主通道两侧货架的磁石点上，并根据期销售额目标确定排面数。
6、促销优先
促销计划的制订及实施都应围绕20商品，20商品的促销应成为超市促销活动的主要内容，各种商品群的组合促销了民应突出其中的20商品。
切忌传统小商店经常让处理商品作为促销活动主角的作法，否则会因小失大，违背销售额应向主力商品集中的20～80原则。
第五节商品陈列的基本原则
一、陈列的意义
一般营业面积在400平方米左右的超市，其商品的陈列总数在4500种左右（按卖场面积每平方米陈列商品种数11～12个计），而顾客平均一次的购物时间约为20～30分钟，如果在这段时间内将这几千种商品一个个地看下来的话，每一种商品最多只不过看0.25～0.4秒，实际上顾客并不可能每种商品都看到，只是重点地找一些预先考虑购买的商品，或者由于某种陈列的商品商品特点引起了顾客的注意，促使顾客作出冲动性购买。
所以，在超市的商品销售中，重要的是要让顾客能清楚地了解什么样的商品在什么地方，更重要的是要让商品的陈列能达到商品自己向顾客最充分地展示自己、最充分地促销自己的效果。
因为在自我服务的超级市场中，不采取直接向顾客介绍商品的推销商品的方式（除了顾客提出要求），商品的陈列就成了超级市场商品销售的主要的经营技术，也可以说超市中商品销售是从陈列开始的。
二、商品陈列的基本原则：
（一）容易判别的原则
在超级市场的卖场中和几千种商品，使顾客能很容易地判别出什么商品在什么地方，这是任何一个超市按商品的部门、类别而实施的商品配置工作中解决的问题。
使顾客容易判别陈利商品的所在地，超市必须公布商品配置位置的分布图和商品指示牌。
商品配置分布图对营业面积大、商品种类多的超市市场优为重要。
值得超市经营者注意的是，许多商品的分布往往是要变化的，这就必须及时修改商品配置分布图和商品指示牌，而这一点较容易为经营者忽视，认为自己已很了解商品的分布情况，修改与否对自己是无意义的。
但站在消费者立场来看，你的超市每天都有第一次光顾的顾客，商品配置分布图和商品指示牌是必需的。
美国的一项调查资料显示，进入超市的顾客中有2％是初次光临的，我国的情况虽有所不同，但可以肯定，每家超市每天总有一些顾客是初次光临的，为了让老顾客及新顾客都能及时找到自己所
（二）显而易见原则
超市出售的商品绝大部分都是包装商品，包装物上都附有商品的品名、成份、份量、价格等说明资料，商品在货架上的显而显见，是销售达成的首要条件。
这可以从两个方面来说，一从商品本身来讲，在陈列的时候就应将商品的正面向处，从商场的商品陈列来讲，每种商品都应直接面对顾客，而不应有其他的杂物将其挡住。
在超市商品陈列中，不应有顾客看不到的地方或商品被其他东西遮挡的情形出现。
商品陈列显而易见的原则要达到两个目的：
一是让在卖场内所有的商品都让顾客看清楚的同时，还必须让顾客对所有看清楚的商品作出购买与否的判断；二是要让顾客感到需要购买某些预定购买计划之外的商品，即激发其冲动性购物的心理。
要做到商品陈列使顾客显而易见，要做到四条：
第一、贴有价格标签的商品正面要面向顾客，在使用了POS系统的超级市场中，一般都不直接在商品上打贴价格标签，所以必须要做好该商品的价格牌的准确制作和位置的摆放，我们要求的是做到一物一签，价实相符；第二，每一种商品都不能被其他商品挡住视线；第三，货架下层不易看清的陈列商品，可以倾斜式陈列；第四，商品陈列要整齐，美观。
（三）伸手可取原则
商品陈列在做到“显而易见”的同时，还必须使顾客能自由方便的拿取商品。
商品陈列伸手可取的原则还包含商品放回原处也方便的要求。
一般来讲，在商品陈列时，要保证商品的高度与货架有一定的间隔，一般为3至5厘米，保持两个指头并立的距离，也是我们通常讲的“二指原则”。
商品陈列不宜过高，以看不到背板为宜，这样对于我们先进先出起到辅导的作用。
（四）同类商品垂直陈列的原则
同类商品应垂直陈列，避免横式陈列。
同类商品垂直陈列的好处是：
第一、同类商品如果是横式陈列，顾客在挑选同类商品的不同品种时会感到不方便，因为人的视线上下移动方便，而横向移动其方便程度要较前者差，横向陈列会使陈列系统较乱，而垂直陈列会使同类商品呈一个直线式的陈列，体现商品的丰富感，会起到很强的促销效果。
第二，同类商品垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位（上段、黄金段、中段、下段）的销售利益，而不至于产生由于同类商品的横向陈列，使得该类商品享受一个好的销售位置而使其它品类商品销售减少。
三，商品垂直陈列，可以避免给顾客照成该超市只卖一个品类商品的影响，影响超市的商品齐全。
第六节超市常用术语规范
一、条形码（BarCode）
条形码就是由一组按照一定编码规则排列的条、空符号，用以表示一定的字符、数字及符号组成的信息。
我们日常购买的商品包装上所印的条码一般是EAN码。
他是由国际物品编码协会制定的一种商品用条码，通用于全世界，与我国的通用条码等效。
EAN－13分别代表不同的含义：
×××××××××××××
国家码厂商码产品编码识别码
e.g:
690/691代表中国、490/491代表香港、888代表新加坡等
二、标价签：
用于标示商品售价并作定位管理的标价牌。
陈列位置一般为左下角。
三、价格牌：
标示价格的ＰＯＰ牌。
四、单品（sku……stockkeepingunit）：
以销售单位为一个最小单位的商品，是商品的最小分类
五、单品管理（skucontrol）：
单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货量、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的订货、进货情况的一种管理方法
六、pop广告（pointofpurchase）：
零售店内的店内海报
七、商品陈列图（modular）：
由超市管理人员根据具体的货架给具体的商品做的符合商品陈列原则的商品陈列图纸，规定每个单品的陈列面积，未经管理人员批准，不得随意更改。
八、端架（end-cap）：
一排双面货架的两头的货架，通常用以陈列高利润的商品或特价的商品。
通常一个端架只能陈列一种商品
九、堆头：
超市中为吸引人流，营造卖场气氛，刺激顾客购买的大规模集中商品陈列，通常会采取栈板堆放、地笼盛放或平台堆放的方法来陈列商品，一个堆头通常只能陈列同一价格的商品
十、上架：
把商品摆放在货架上。
十一、理货：
把凌乱的商品整理整齐。
十二、补货：
理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的作业
十三、孤儿商品：
遗弃在各角落的零星商品。
十四、民生商品：
人们生活的必须品，如：
粮油、白糖、蔬菜、水果等。
十五、特价商品：
以一种低于或等于成本价，大批量的陈列销售的商品。
十六、退货：
顾客或商场按有关规定对所购商品退回给商场（厂商）。
十七、换货：
顾客或商场按有关规定对所购商品和商场（厂商）的交换。
十八、滞销：
指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。
十九、畅销：
指商品销售效果很好的现象。
二十、盘点：
定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。
二十一、先进先出（firstinfirstout）商品补货的原则：
先到货的商品先出库，先出库的商品先上架，先上架的商品先销售，以保证商品的快速周转。
二十二、赠品：
供应商为进行商品促销，另行赠送给消费者的商品，赠品可以与促销商品相同，也可以是促销商品之外的商品。
公司将对赠品实行严格的管理，有专门的赠品仓库和专门的赠品发放处。
二十三、损耗（lose）商品经营中由于各种自然原因或人为原因造成的商品破损、毁减等现象，分为自然损耗和人为损耗两种。
公司将对损耗实行严格的控制，控制损耗意味着赢得更多的利润。
二十四、排面（facing）货架陈列中，商品正面朝向顾客的排数
二十五、卖场磁石点：
是指超级市场的卖场中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意力。
一般的端架、堆头，主通道。
二十六、黄金陈列线：
黄金，意即是最贵重的东西，我们陈列也有黄金位置，即货架高度在85～120厘米之间的位置。
二十七、购物小票（SALES SLIP，INVOICE）：
或称为“销售发票”，系指收银结帐时由收银机自动打印的销售明细单，上面印有货号、商品描述、数量、单价、总价及总计，收银员代码、时间等。
最近国内有些省市为防止商家逃漏税，而采取了所谓的“税控发票”，此种发票需从税务局购买，与收银机结合使用割箱陈列（CUT-CASE DISPLAY）：
是一种将包装纸箱割斜角，以露出商品，作为陈列工具的陈列方式，广泛应用在包袋食品及小百货商品。
第二章盘点作业
第一节盘点概述
一、盘点的概念
盘点就是定期或不定期地对店内的商品进行全部或部分的清点，以确实掌握该时点上所盘商品的确切库存，确定该期间内门店（公司）的经营业绩，并因此加以改善，加强管理的作业。
二、盘点的目的
1、确切掌握库存量；
2、掌握损耗并加以改善；
3、了解门店在一定阶段的盈亏状况；
4、了解目前商品的存放位置，缺货状况；
5、了解商店的存货水平，积压商品的状况及商品的周转状况；
6、发掘并清除滞销品、临近过期商品，整理环境、清除死角；
7、根据盘点情况，可加强管理、防微杜渐，遏阻不轨行为。
二、盘点的原则
1、真实：
要求盘点所有的点数、资料必须是真实的，不允许作弊或弄虚作假，掩盖漏洞和失误；
2、准确：
要求盘点的过程准确无误，包括资料输入、点数和核查；
3、完整：
所有盘点过程流程必须完整，不要遗漏区域，遗漏商品；
4、清楚：
因盘点作业属于流程作业，不同的人负责不同的工作，所以所有资料必须清楚，人员的书写、货物的整理必须清楚，才能使盘点顺利进行；
5、团队精神：
有良好的配合协调意识，以大局为重
三、盘点作业流程
1、盘点方法和周期
根据公司自身的特点，确定采用全面统
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