房地产项目销售方案.ppt

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房地产项目推售策略思路本思路完成前因2u一、交稿时间较急，无法系统完整的进行阐述。

u二、本人对商洛市民的收入、投资喜好、消费潜力、商业地产概况等数据，了解不够透彻。

u三、作稿之前没有和领导进行深层次沟通。

u四、此稿是个人粗浅思路，不到之处希望领导谅解。

报告目录第一部分项目目前所要解决的问题第二部分招商及经营模式建议第三部分项目售卖模式第四部分项目推广思路3第一部分：

目前所要解决的问题41、商洛市与项目同步开始销售的商业项目共有四个，现阶段整体需要销售的商业数量达到10万平米，故本项目应有新新颖的销售策略颖的销售策略，迅速占领商洛市投资客户的份额。

2、项目周边将会有类似业态或其它业态的商业项目启动，怎么制造轰动效益、抢占市场先机制造轰动效益、抢占市场先机，将是推广策略的主要任务。

3、投资门槛儿降低、投资风险降低、投资回报有保障投资门槛儿降低、投资风险降低、投资回报有保障将是项目销售成功的关健。

第二部分招商及经营模式建议56项目招商建议6A区区C区区B区区项目可招商面积分为三个区：

项目可招商面积分为三个区：

A区：

区：

主营家居、建材，一楼以主主营家居、建材，一楼以主力品牌为主。

力品牌为主。

B区：

区：

主营装饰品、布艺窗帘、精主营装饰品、布艺窗帘、精品摆饰，一楼以项目配套店品摆饰，一楼以项目配套店（银行、便民超市等）为主。

（银行、便民超市等）为主。

C区：

区：

根据根据C区的建筑规格，建议本区的建筑规格，建议本区外街招商为餐饮一条街区外街招商为餐饮一条街,内内街招商为五金小配件。

街招商为五金小配件。

项目经营模式建议7自营自营发展商与经发展商与经营公司联营营公司联营委托经营公司委托经营公司经营经营目前市场上常用的经营模式目前市场上常用的经营模式u在解决销售模式之前，我们需要明确项目整体的经营模式。

u从项目的定位、持续经营以及良好形象的维护来看，无论是出租还是销售都需要以统一的形象来经营。

u怎样实现统一形象的经营，目前市场通常的模式是怎样的？

经营模式经营模式特点特点优劣势优劣势其他其他第一种方式:

自营一般是在物业招租较易、物业具有某项垄断性资源优势的两种极端状况下的选择，物业集团多元化发展业务范围涵盖零售业时也会选择这种模式。

优势：

优势：

在具有垄断性的前提下，优势较为明显。

长期来看，培养了商业的经营能力。

劣势：

劣势：

在发展商面临招租困难及不专业时采用，风险较大。

在自营的前提下，发展商可以自购自销，同时也采取保底抽成或纯分成的方式与商家合作。

8经营模式选择经营模式选择自自营营经营模式经营模式特点特点优劣势优劣势其他其他第二种方式:

将商用物业直接租赁给商业营运机构开展商业营运即与商业机构签订租赁契约，按租赁契约的规定收取租金，获得收益与商业营运公司的经营业绩无关。

通常在发展商没有商业运作战略、经验及实力的状况下采用。

优势：

优势：

风险小，收益稳定；劣势：

劣势：

不能更好的实现商业价值最大化。

商业经营公司通常也采取统一经营和分割等方式进行管理。

9经营模式选择经营模式选择委托专业的商业经营公司委托专业的商业经营公司经营模式经营模式特点特点优劣势优劣势其他其他第三种方式:

发展商与商业营运公司联营即发展商与商业营运公司采取契约式的合作方式，发展商的租金收入与此物业空间的商业经营收入挂钩，按照契约提成、分红。

通常在发展商有一定经验和实力，并且有商业运作战略的情况下使用。

优势：

优势：

与专业公司合作，可以培养发展商自身的商业运作能力，风险大，收益也大。

劣势：

劣势：

商业经营业绩好了，收入增加；同时也承担经营不善而带来的低租金甚至无租金风险。

采取保底抽成或纯分成的方式与商家合作。

10经营模式选择经营模式选择发展商与商业营运公司联营发展商与商业营运公司联营11经营模式选择经营模式选择本项目经营模式建议本项目经营模式建议从开发商角度来看，晨光有运作商业的成功经验，有自己的商业经营队伍，而且也有发展商业房地产的战略，所以从项目及开发商的长期利益来看，在统一经营管理的模式下采用：

即可挖掘商业的长期价值，也可吸取专业经营咨询公司的建议。

即可挖掘商业的长期价值，也可吸取专业经营咨询公司的建议。

自营自营+国内专业商业经营咨询机构作顾问的方式国内专业商业经营咨询机构作顾问的方式第三部分项目售卖模式12建议本项目的销售模式13u销售模式一：

带租约销售扩大目标客户范围、降低客户门槛儿，3万元投资旺铺万元投资旺铺，商洛市80%的市民均是本项目的目标客户群。

u销售模式二：

10年收益权抵付尾款不通过银行、操作简单，投资客户只需首付、无需月供只需首付、无需月供，将会受到投资客的欢迎。

销售方式特征优劣势适用性直接销售将商铺分割销售给业主，让业主自主经营。

发展商无后顾之忧，但对于有租有售的商业来说将会影响整体的经营和形象适用于成熟商业区域的街铺销售带租约销售开发商引进主力商家或经营管理者，主力商家或经营管理者在一定年限内享有经营权和收益权，发展商一次发展商一次或每年返还客户收益或每年返还客户收益。

有利于实现统一的经营，但会在租约期满后产生一些后续问题。

对于商业未成熟区域街铺，或是需要实现统一经营的商铺14目前市场上常用的商铺销售方式销售模式一：

带租约销售15目前项目所在区域还不能给到市场信心，还需要一定的培育期，且项目要实现目前项目所在区域还不能给到市场信心，还需要一定的培育期，且项目要实现统一经营统一经营建材、家居业建材、家居业，所以建议项目采用带租约销售的方式所以建议项目采用带租约销售的方式，既能在培育期给到，既能在培育期给到客户信心，又能将项目良好的形象建立起来。

客户信心，又能将项目良好的形象建立起来。

商业投资的客户最关心的问题之一就是投资回报率，所以投资回商业投资的客户最关心的问题之一就是投资回报率，所以投资回报的合理性也是项目成败的主要因素。

报的合理性也是项目成败的主要因素。

根据目前市场上的销售行情，将本项目的投资回报暂定为以下两种：

投资回报率暂定为：

投资回报率暂定为：

8%每年，回报每年，回报7年；年；投资回报率暂定为：

投资回报率暂定为：

9%每年，回报每年，回报5年；年；销售模式一：

带租约销售16销售模式一：

降低客户门槛儿的方法方法一：

降低首付门槛儿客户首付五成，签署买卖合同、向银行申请按揭余款50%的同时，开发商一次性返给客户三年的投资收益（以回报7年，每年8%的投资回报率）。

方法二：

将原有一个铺位划分为两个铺位本项目的铺位以76.2的开间和进深为主，总面积约50平方米，在销售时可采用化整为零的方法，将一个铺位划分成两个铺位，在招商时可采用化零为整的方法进行招商。

项目项目面积面积单价单价总价总价首付首付余款余款年收益率年收益率三三年收益年收益实交首付款实交首付款单位平方米元/平方米万元万元万元元万元数额5050002512.512.58%66.5数额25500012.56.256.258%33.25方法一方法一+方法二方法二将是本项目突破客户来源的主要途径将是本项目突破客户来源的主要途径销售模式二：

“核心售卖”与银行无关，操作简单，可以做为一种销售方式。

17发展商发展商自营或自营或某经营某经营公司统一管理公司统一管理投资客户投资客户销销售售关关系系确确定定销销售售价价格格主力店进驻主力店进驻/招商招商u投资客户与发展商签定销售合同同时，签定“委托经营协议书”，同意将10年收益权抵付尾款。

并承诺期满后原价回购。

u投资客户只付首期，不需月供，即可享有物业升值的好处。

销售模式二：

承诺诠释18承诺承诺承诺诠释承诺诠释首付4成通过测算，我们认为首付4成是能够达到销售速度与回款量之间效率最优的付款方式10年抵尾款

（1）按照首付4成方式，剩下6成尾款；

（2）若按承诺返租6%计算，10年返租达到60；（3）实际发展商获得的收益也就是首期4成10年的租金收益；10年后原价回购保证

（1）主力店的长期经营保证了周边商铺的租金增长，10年后商铺必定升值。

10年后客户未必肯回购；

（2）即使回购，也是根据销售原价回购，同时考虑年限折旧；实际回购成本低于原价；但商铺升值，回购还能保证收益增加；（3）提供该项保证，给予客户强烈信心。

销售模式二：

举例诠释19项目项目面积面积单价单价总价总价首付首付余款余款年收益年收益率率年收年收益益十年收十年收益益单位平方米元/平方米万元万元万元元万元数额5050002510156%1.515此例充分说明：

10年收益抵尾款的合理化，同时也比较符合投资客好的喜好，操作简单、拿少量的钱进行商铺投资，降低客户门槛儿。

但对于开发商来说，不能在短期内回笼全部资金，会面临一定的资金压力，此模式只可部分房源采用。

第四部分项目推广思路20项目推广思路一21推广思路诠释：

推广思路诠释：

将将“买建材、购家居、选装饰，一站式服务买建材、购家居、选装饰，一站式服务”的口号，作为招的口号，作为招商、销售的主打广告语。

项目要囊括商洛市所有装修类业态客户，商、销售的主打广告语。

项目要囊括商洛市所有装修类业态客户，让消费者在本项目购买到装修需要的所有物品。

让消费者在本项目购买到装修需要的所有物品。

买建材、购家居、选装饰、精品摆饰买建材、购家居、选装饰、精品摆饰一一站站式式服服务务项目推广思路二22推广思路诠释：

推广思路诠释：

中心景观、售楼部展示先行，将会吸引客户眼球，让客户及消费中心景观、售楼部展示先行，将会吸引客户眼球，让客户及消费者提前感受到项目的品质感，将体验式销售的感觉做足，是此环节的者提前感受到项目的品质感，将体验式销售的感觉做足，是此环节的重点，重点，环境对行为方式的促进，让您懂得怎样优雅起来环境对行为方式的促进，让您懂得怎样优雅起来。

体体验验式式销销售售的的营营造造商铺销售时机：

中心景观实景展示，招商签约5家主力大商家项目推广思路三23一夜之间包装到位、让客户眼前一亮一夜之间包装到位、让客户眼前一亮推广思路诠释：

推广思路诠释：

内部认购前保持低调，内部认购开始一周前，进行全方位的包装，内部认购前保持低调，内部认购开始一周前，进行全方位的包装，一夜间将商洛市主要干道作为宣伟途径，道旗、路牌、宣传单页、地一夜间将商洛市主要干道作为宣伟途径，道旗、路牌、宣传单页、地方电视台等推广手段，统一时间全部推出，以达到让人眼前一亮的效方电视台等推广手段，统一时间全部推出，以达到让人眼前一亮的效果，对销售起到促销作用。

果，对销售起到促销作用。

2424项目推广定位项目推广定位商洛市商洛市普通老百姓普通老百姓的创富中心的创富中心25项目推广手段组合项目推广手段组合251、传播组合道旗、路牌、地方电视台、商洛市道旗、路牌、地方电视台、商洛市区候车亭等区候车亭等；2、营销渠道组织项目推介会，及大型演艺推广组织项目推介会，及大型演艺推广活动，进行定向销售。

活动，进行定向销售。

3、中心景观区将中心景观区先行修建，让客户先将中心景观区先行修建，让客户先行体验项目品质感。

行体验项目品质感。

中心景观区中心景观区26推广结点分阶段概述推广结点分阶段概述筹备期筹备期99月月2266日日1010月月1177日日蓄水期蓄水期开盘强销期开盘强销期1010月月1188日日1212月月3311日日持续持续销售销售期期20102010年年11月月77月月1010月月1188日开盘日开盘发卡蓄客发卡蓄客88月月2200日日99月月2525日日2727推广计划纲要推广计划纲要阶段阶段时间时间详细内容详细内容媒体推广渠道媒体推广渠道筹备期8月20日-9月25日为项目开盘做足准备工作软文、宣传单页等方法蓄水期9月26日-10月17日一夜造势、统一时间道旗、路牌、地方电视台开盘强销期10月18日-12月31日集中解筹、利用人气举办大型演艺活动持续销售期2010年1月-7月调整广告宣传配合力度前期投资客户投资回报兑现汇报完毕谢谢！

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