房地产营销宝典05技巧篇.ppt

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技巧篇第一章第一章分析客户类型及对策分析客户类型及对策一、按性格差异划分类型一、按性格差异划分类型1、理智稳健型特征：

深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。

对对策策：

加加强强产产品品品品质质、公公司司性性质质及及特特点点优优点点的的说说明明，一一切切说说明明须须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。

讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。

2、感情冲动型特征：

天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

对对策策：

开开始始即即大大力力强强调调产产品品的的特特色色与与实实惠惠，促促其其快快速速决决定定。

当当顾顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。

客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。

3、沉默寡言型特征：

出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

对对策策：

除除了了介介绍绍产产品品，还还必必须须以以亲亲切切、诚诚恳恳的的态态度度拉拉拢拢感感情情，想想办办法法了了解解其其工工作作、家家庭庭、子子女女以以能能拉拉拉拉家家常常，以以了了解解其其心心中中的的真真正需要。

正需要。

4、优柔寡断型特征：

犹豫不决，反复不断，怯于作决定。

如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。

对策：

不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得对策：

不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。

其信任，帮其做出选择。

、喋喋不休型特征：

因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

对对策策：

推推销销人人员员须须能能先先取取得得他他的的信信任任，加加强强他他对对产产品品的的信信心心。

离离题题太太远远时时，须须随随时时留留意意适适当当时时机机将将其其导导入入正正题题。

从从下下订订金金到到签签约约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。

6、盛气凌人型特征：

趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。

对策：

稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对策：

稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。

对方弱点。

7、求神问卜型特征：

决定权操于神意或风水先生。

对对策策：

尽尽量量以以现现代代观观点点来来配配合合其其风风水水观观，提提醒醒其其勿勿受受一一些些歪歪七七八八理的风水说迷惑，强调人的价值。

理的风水说迷惑，强调人的价值。

8、畏首畏尾型特征：

购买经验缺乏，不易作决定。

对对策策：

提提出出可可信信而而有有力力的的业业绩绩、品品质质、保保证证。

行行动动与与言言语语须须能能博博得对方的信赖。

得对方的信赖。

9、神经过敏型特征：

容易往坏处想，任何事都会刺激他。

对策：

谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。

对策：

谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。

10、斤斤计较型特征：

心思细密，大小通吃，锱铢必较。

对对策策：

利利用用气气氛氛相相逼逼，并并强强调调产产品品的的优优惠惠，促促其其快快速速决决定定，避避开其斤斤计较之想。

开其斤斤计较之想。

11、借故拖延，推三拖四n特征：

个性迟疑，借词拖延，推三拖四。

对策：

追查顾客不能决定的真正原因。

设法解决，免得受其拖对策：

追查顾客不能决定的真正原因。

设法解决，免得受其拖累。

累。

二、按年龄划分的客户类型二、按年龄划分的客户类型1、年老的客户特征：

这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。

他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。

对策：

进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚对策：

进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。

向这类客户推销商品，恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。

向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。

不但容最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。

不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。

易成交，而且你们还能做个好朋友。

2、年轻夫妇与单身贵族特征：

对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。

对对策策：

对对于于这这类类客客户户，你你必必须须表表现现自自己己的的热热诚诚，进进行行商商品品说说明明时时，可可刺刺激激他他们们的的购购买买欲欲望望。

同同时时在在交交谈谈中中不不妨妨谈谈谈谈彼彼此此的的生生活活背背景景、未未来来、感感情情等等问问题题，这这种种亲亲切切的的交交谈谈方方式式很很容容易易促促使使他他们们的的冲冲动购买。

然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。

动购买。

然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。

总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。

3、中年客户特征：

这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。

对策：

最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。

你必须对对策：

最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。

你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。

中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于余，生意自然成交了。

中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。

谈，这才是最好的办法。

三、按职业划分的客户类型三、按职业划分的客户类型职业划分职业划分性格特点性格特点战略方法战略方法企业家心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易公务员有非常的戒备心,无法下决定销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买医师经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易护士对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的银行职员生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交高级建筑师喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友工程师对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法警官善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性退休人员对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望推销员个性积极，考虑充分才会做冲动性决定在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交教师习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听司机富于常识，喜欢交友及说笑应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交商业企划员头脑精明，非常现实绝不轻易作决定应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的室内设计师不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交一、销售员的一些不良习惯一、销售员的一些不良习惯1、言谈侧重道理许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。

置业顾问应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。

2、说话蛮横面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不可因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更不能轻易动怒，出言不逊，相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。

第二章第二章如何塑造成功的销售员如何塑造成功的销售员3、喜欢随时反驳有些人一听别人说话，就喜欢不假思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。

从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面。

4、自吹自擂不要在客户面前把自己吹的神乎其神。

因为一般情况下，置业顾问的阅历总不及客户的丰富，不适当的自我表现会导致很多不良后果。

在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚，使洽谈能在友好的气氛中进行。

5、过于自贬如果在客户面前，总说自己的不足之处，久而久之，客户也就逐渐认为你真的不行。

这就要求置业顾问保持良好的精神面貌，充分展示出对自己、对公司、对产品的信心。

特别是在涉及到产品和服务的质量时，切不可含含糊糊，一定要做到心中有数，这样才能对客户形成有效的说服力。

6、言谈中充满怀疑的态度在和客户展开业务关系之前，要充分调查客户的资信情况。

但在交往当中，不要总疑神疑鬼，对客户产生怀疑。

7、随意地攻击他人有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面要比我们的产品好。

经验不足的置业顾问这时候就会立刻进行反驳，攻击客户的观点。

适当的反应应该是用一种专业化的语言，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品的特点，说明自己产品在质量和性能上的优势。

通过这种方式，我们的观点就比较容易被客户接受。

8、语无伦次置业顾问的思路应有条理，表达时应有好的层次感，做到思路清晰，表达准确。

一家大公司曾经有一位促销小姐工作表现不是很好，总经理找她谈过一次话，让她对自己的表现给出一个圆满的解释。

她就告诉总经理，商店里的店员们都欺负她，经理也不喜欢她，自己家里也有很多事情，说了半天，也不知道她的原因到底是什么，因为她的表达实在是语无伦次。

置业顾问应加强表达方面的训练，使自己成为出色的演讲家。

9、好说大话说一些不着边际的话也是一种不良习惯。

随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。

10、说话语气缺乏自信作为置业顾问要表现出足够的自信，特别是在客户交谈的时候，要用自己的信心去感染对方。

客户对置业顾问信心的建立往往是从置业顾问的自信开始的，置业顾问自信的建立源自对业务的熟悉和销售技巧的掌握，这需要长期的专业性的训练。

11、喜欢嘲弄别人从心理学的角度讲，喜欢嘲弄别人的人，是最不受人欢迎的，在销售工作中要避免这种不良习惯。

相反，要善于发现别人的优点，并及时地加以称赞，借此获得情感上的交流和认同。

12、态度嚣张傲慢客户永远都是上帝，一定要尊重客户。

特别在产品销得很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心与客户进行交往。

13、强词夺理置业顾问不要只在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求是地阐明自己的观点。

事实胜于雄辩，这是亘古不变的真理。

14、使用很难明白的语言使用语言的目的是传递信息，进行交流，言简意赅是置业顾问应追求的一种境界。

用语要简单明了，要力避晦涩的语言表达。

15、口若悬河“言多必失”好的置业顾问并不是口若悬河，讲个不停，应当是适可而止，讲究一个“度”字。

16、开庸俗的玩笑庸俗的玩笑有别于幽默，它会有损于置业顾问的形象，应予以避免，绝不勉强地随意开玩笑。

17、懒惰客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙。

懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢。

二、置业顾问类型的划分二、置业顾问类型的划分1、杞人忧天者这一类置业顾问喜欢杞人忧天，总为最差的结果担心。

在公司产品销售遇到阻力、营销不能顺利展开时，这些置业顾问便开始担心，认为产品没有销路，公司也没有前途，开始考虑是