提问的艺术.pptx

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提问的艺术为什么你该这样问美安德鲁索贝尔杰罗德帕纳斯第一篇商业篇为什么你该这样问美安德鲁索贝尔杰罗德帕纳斯不要滔滔不绝，却忘了客户的感受提问心得l你想具体了解我哪方面的情况呢？

l你对我经历中的哪部分感兴趣？

l你希望我具体介绍哪方面的情况？

l在我回答你的问题之前，你是否已经对我们的公司有所了解？

l如果我先介绍一些像你这样的客户的案例来开始我们今天的介绍，你觉得如何？

l这样能回答你的提问了吗？

l你还希望我们谈些什么？

四个问题，助你突破销售的瓶颈提问心得l他们准备购买吗？

l条件1：

买家是否有问题要问或是否有提问的机会？

l你现在的成本开支主要来源于哪里？

l如果你不能解决这个问题，会给你带来什么样的结果？

l你认为这次机会有价值吗？

l这是你最优先的考虑之一吗？

l条件2：

买家是否有问题要解决？

l谁有问题要解决？

l你负责解决这个问题吗？

l谁对解决这个问题所需的费用有决策权？

l在这件事情的解决上谁需要介入？

四个问题，助你突破销售的瓶颈提问心得l条件3：

买家是否对目前的承诺或改进明显不满l这就是你受够了的主要原因吗？

l你是否还有要补充说明的？

l你为什么觉得现在是时候需要新的资源来取而代之了？

l你的努力是否有效解决了这一问题？

l条件4：

买家信任你并相信你就是他们想要的最佳人选吗？

l你正在寻找其他什么样的解决方案？

l你是如何评价我们在这一领域的能力的？

l你对我们或我们的方案有什么顾虑吗？

这是真正的使命，还是你的一己私欲提问心得l这对你既定的使命和目标有何促进？

l你能告诉我你的使命和目标是什么吗？

l这与你的价值观和信念一致吗？

l为什么？

l为什么不？

l还有什么其他你正在考虑的想法或初衷也能帮你达成你的使命？

l还有那种想法也值得你考虑？

这是你能做到的最好了吗？

乔布斯提问心得l这是你能做到的最好了吗？

l还有提升的空间吗啊？

l有什么办法能让它变的更好些？

l还有什么能阻止你？

l你觉得它值得你尽最大的努力吗？

l这件事最成功的地方是什么？

还有提升空间吗？

用封闭式问题摆脱兜圈子的烦恼提问心得l是还是不是？

l当你需要弄清对方是否全身心投入时？

l当你想找出对方的任何疑虑或犹豫时？

l你能够全心投入此事吗？

l你是否愿意做这件事？

l你现在能做出最后的决定吗？

l这件事最能让你兴奋的是什么？

l你最大的疑虑或顾虑是什么？

用能引发互动的问题避开陈词滥调提问心得l你们公司未来的增长将来自哪里？

l你如何看待贵公司现行战略正在发生的改变，请给出一些例子（如新竞争对手的成功，低成本进口的增长，管制解除等）l有时“突破”意味着“结束”，有什么是你将不会再强调的或停止做的？

l为什么你会如此成功？

未来会有怎样的变化呢？

l要达成目标，需要加强公司的组织能力还是运营能力？

l你在对公司未来进行思考的时候，什么最让你感到兴奋？

什么又是最让你担忧的呢？

销售人员应避免的杀手问题l什么最让你感到惊喜？

l在你新工作起步的前六个月，你最关注的事情是什么？

l对于你的新角色，你是否已经有了一个长期的规划？

l还有什么问题我没有问？

l对于这一特殊的挑战，你觉得还有什么相关问题是我们没有讨论到的？

l为了让这件事进展的更加顺利，你认为我还应该跟谁进一步谈一谈？

聆听，而非越俎代庖提问心得l你能告诉我你的计划吗？

l要想成为伟大的聆听者，必须遵循以下三个原则：

l谦逊l好奇l自我意识l你计划如何去实现它？

l你的策略是什么？

l你的未来将朝什么方向发展，你对此有什么想法？

l为了实现这个目标，你曾经经历了怎样的过程？

l哪些事情是你已经决定不再做了的？

要去解决问题，而不要去消除批评提问心得l你希望她们应该多做些什么？

l当别人抱怨工作时l当某人遭到别人的挑剔和批评时l如果你能让别人做出意见完全不同的事采取能对行为产生巨大影响的行动的话，你希望那将是什么？

l你希望她们做出什么样的改变？

l你为什么认为他们没有在做那些事？

l他们之所以做错是因为他们缺乏常识和技能，还是因为他们的企业要求他们那么做，或是因为他们根本没有能力做到？

五个“为什么”探寻对方的真实需求提问心得l你为什么想要这样做？

l当你真的想了解某个人的动机时l当某人想去做一件事而你不能肯定是都他们真的需要这么做时l当你试图弄清楚问题发生的根源时l你希望从中得到什么样的结果？

l你是如何决定采用这一方法的？

l你为什么认为你应该从这里着手？

l那是为什么？

l你为什么认为他会发生呢？

l你如何看待这件事打破会议拖延顽症l我们今天做了什么样的决策？

l你已经决定做什么了吗？

l我能帮你做决定吗？

l这需要我做决定吗？

l今天会议的目的是什么？

l我们今天想要做出什么样的决定？

l为了在这件事上做出决策，还需要做什么？

l大家全都同意那件事了吗？

彼得德鲁克的“五个最重要的问题”l你的愿景是什么？

l我是谁？

l我认为最重要的价值观是什么？

l我代表着什么？

l我一生所追求的成就是什么？

l我应该如何对待我生活当中最亲近的人？

l我希望自己如何被别人对待？

l我人生的目的是什么？

l什么是你愿意投入身心去打造的最重要的关系？

l你身边最亲近的人最大的愿望和目标是什么？

l你对身边的人的期望是什么？

他们对你的期望又是什么？

l你的计划是什么？

客户的利益与价值息息相关才是永恒的重点提问心得l我们今天应该讨论的重点是什么？

l你今天想谈点什么？

l你在想什么？

l只剩20分钟了，还有什么是我们今天应该讨论却被漏掉的？

l有什么事是我们应该强调却没有强调的？

l你能就那件事再多说一点吗？

l那件事背后的情况是怎样的？

l为什么现在这对你很重要？

我的商业提问笔记赢取新的商机让初次会面变的更有效？

l从你的角度来看，什么样的方式能让我们在一起度过的这段时光更有意义？

l什么能够更好的帮助你了解我们公司？

l在我们的会谈中，什么能提升你的兴趣？

l在与你的同行业的客户交谈中，他们所面临的一些特殊问题给我留下了深刻印象，例如（），你对这些问题能产生怎样共鸣？

l在面对（如客户所在行业最近面临的一项重要发展或客户公司某项重要职能进行重要调整）时，贵公司是如何做出反应的？

l你们是如何处理的？

（如新的竞争者、低成本进口、一项新的规章制度等）l有没有值得你钦佩的竞争对手？

l你能告诉我今年你最优先考虑的事情是什么吗？

l在今后几年内，对于你公司的发展而言，什么才是最具价值的机会？

我的商业提问笔记赢取新的商机让初次会面变的更有效？

l当你提到（如“风险规避”、“功能失调”、“挑战”等）时，你的确切意思是什么？

l你认为谁是你最有价值的客户？

l你最好的客户之所以选择和你做生意的主要理由是什么？

l为什么你的客户会选择和你共进退？

l为什么你的客户会离开你？

l当你的客户抱怨时，他们往往会抱怨什么？

l在过去的5年里，你的客户期望值发生了哪些变化？

我的商业提问笔记赢取新的商机让初次会面变的更有效？

l你面对自己的客户时遇到的最大挑战是什么？

l这一特别计划背后的驱动力是什么？

（是什么驱动着成本的降低和一个新组织的设计等？

）l你心目中的更好应该是什么样子？

（如风险管理、组织有效性等）l你如何去实现寻求外援的决策？

l关于内部问题及可能的解决方案，有多少取得了统一意见？

l从你的角度来看，在我们今天所讨论的事项中，哪一项对会后的进一步跟进最有帮助？

我的商业提问笔记赢取新的商机挖掘客户需求l你认为这将会给你带来多大的成本？

l你认为什么样的问题值得去解决？

l这将如何影响到你生意的其他方面？

（如销售、成本、生产率、商业道德等）l你是如何知道（如离职率较高、生产率较低、风险没有得到很好的控制等）l在你的组织中，谁真正存在这个问题？

l如果能找到一个有效的解决方案，他将对你自己的工作产生怎样的影响？

l为什么现在这对你很重要？

l这是你最优先考虑的三件或四件事中的一件吗？

我的商业提问笔记赢取新的商机挖掘客户需求l你个人对这件事投入了多少时间？

l你能就此给我举个例子吗？

l如果你当初不抓住这个（问题或机会等），你的生意将受到怎样的影响？

l你已经尝试了怎样的解决方案？

他们是如何成功解决了问题的？

l对于这一变革存在着什么样的组织阻力？

l还有什么问题时我没有问到而你认为与你了解这件事相关的吗？

我的商业提问笔记赢取新的商机了解客户的愿望和目标l贵公司未来的增长将来自哪一方面？

l你如何看待公司如今的战略即将发生改变？

如何看待趋势发生的改变？

l为什么你能如此成功？

这些成功的因素在未来将发生怎样的改变呢？

l可以说你已经取得了里程碑式的巨大成功，并且功勋卓著，为了让未来的事业更加辉煌，从现在开始你将向什么方向发展呢？

l你们公司目前的增长有多少来自现有客户和新客户？

他们之间的占比如何？

你是否考虑过这背后的原因？

l如果你有额外的资源，你想把它们投资到哪一个领域？

我的商业提问笔记赢取新的商机了解客户的愿望和目标l有什么是你不需要再强调的或停止做的？

l如果你不怕被拒绝的话，你还有什么要求？

l你为什么说你优先考虑的事会随着时间而变化？

l到年底的时候，贵公司将如何考核你个人的业绩？

l为了适应公司未来发展战略的要求，贵公司需要特别加强在组织或运营层面的能力吗？

l贵公司未来在人员规模和素质方面的战略规划将会有哪些相应的需求？

l当你在展望公司的商业前景时，什么最能让你感到兴奋？

什么是最让你担忧的？

l你已经在自己的职业生涯中很成功了，你还有什么梦想需要去实现？

l你未来的梦想是什么？

我的商业提问笔记赢取新的商机讨论项目方案l我们的演示计划涉及全部内容，在我们的演示中，哪一部分是你认为最有价值的，并需要我们重点强调和多花时间的？

l你是否可以用自己的话重述一下，你希望从这个项目的成功执行中获得什么？

l根据我们在方案中所罗列的内容，以及你认为对你最有价值的部分，你能否告诉我们哪一部分是你希望增加的，而哪一部分又是你希望删减的？

l在我吗所列出的方法中，你最中意哪一个？

l哪一方面是你所关注的？

l用什么样的方式才能达成你正在努力实现的愿望？

l在考虑这个项目的合伙人人选时，什么对你最重要？

我的商业提问笔记赢取新的商机讨论项目方案l我能问一下你还和其他什么人在讨论这个项目吗？

l你能够完整地跟我讲一下整个决策的过程吗？

l谁才是这个项目合作人选的最后决策者？

l这个项目的资金支持是如何决定的？

l如果两位方案提供者无论在技术能力、经验还是价格方面的实力都旗鼓相当的话，你讲如何做出决策？

l我感觉你在这个项目上还有一些犹豫，你是否能帮我解开这犹豫背后的真正原因呢？

l在最后定下这个项目的方案前，我们是否还应该和谁进一步的讨论一下或听取他的意见呢？

我的商业提问笔记赢取新的商机评估一项新议案或新创意l你为什么要做这件事？

l你的愿景是什么？

l这件事对于你的重要性是什么？

l你最重要的目标是什么？

l你特别希望达成什么目标？

l结果看起来会是怎样的？

l你所寻求的结果是什么？

l成功看上去会是什么样子的？

l这将对（客户、员工、供应商、支持部门的员工或其他人）产生怎样的影响？

我的商业提问笔记赢取新的商机评估一项新议案或新创意l你认为这将带来什么样的改变？

l你认为这会产生什么负面结果吗？

l这如何限制了你采取其他方法或在其他方面行动的能力？

l你最重要的假设是什么？

l你关于（任何能影响决策变化）的假设是什么？

l你如何来证明这些假设？

l如果你主要的假设是错误的，将会怎么样呢？

l你的计划是什么？

l你将如何达成这个目标？

l完成这项工作，你需要什么帮助或资源上的支持吗？

我的商业提问笔记赢取新的商机评估一项新议案或新创意l你计划什么时候开始？

l是什么因素制约着你的时间？

l优势是不是很快就能显现出来了？

还是以后才能显现？

劣势呢？

l谁能决定或影响时间进度呢？

l什么可能会出错？

l等待或什么都不做的风险是什么？

l为了取得成功，必须去做好的两到三件最重要的事是什么？

l什么样的风险时你能控制的？

而什么样的风险是你不能控制的？

l你还考虑过什么？

我的商业提问笔记赢取新的商机评估一项新议案或新创意l如果没有任何因素的制约，你会做什么？

l这与其他选择相比有什么变化？

l下一个最好的改变是什么？

有什么能让它成为最好的改变呢？

l这是否与你的愿景一致？

l这是否与你的信仰和价值观一致？

l这是否与你在公开场合所说的一致？

l这是否与公司在继续做的其他事一致？

我的商业提问笔记赢取新的商机提高你的会议效率l这次会议的目的是什么？

l我们希望通过这次会议达成什么