恒基凯旋门赢销项目分享复赛稿.ppt

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前前言言回顾过去，展望未来，只为更好的开始业绩回顾业绩回顾恒基凯旋门全年业绩汇总全年去化537套，销售面积7.22万方，平均单套134.51，销售金额3.66亿元，成交均价5072元/。

全年去化537套去化总面积7.22万方完成销售额3.67亿元看似很平淡？

但如果基于这样的背景下呢：

对面地铁口综合体仅4900元/对面刚需住宅社区仅4500元/易初莲花旁成熟社区仅4888元/恒基凯旋门全年强势坚挺在5000元/之上但如果是这样完成的呢：

仅用5个月时间完成去化414套去化总面积达5.72万方完成销售额2.84亿元占全年总量的77.4%解密恒基凯旋门星沙豪宅销冠传奇之路事业八部B组王荣升逆市王者得人心者得天下大盘疲态曲线大盘疲态曲线客户对恒基忠实度价值曲线201320122011201020142015项目价值认同危机点项目价值认同平稳点项目价值认同重塑期恋人有七年之痒，长销期大盘同样有审美疲倦，恋人有七年之痒，长销期大盘同样有审美疲倦，有危机并不可怕，可怕是缺乏正视自己，改善重塑之心！

有危机并不可怕，可怕是缺乏正视自己，改善重塑之心！

01再好的社区，都有其不为业主和客户满意的地方，因此不放弃持续改善的步伐，我们在改进中努力前行。

2014年，蓄势再出发，只为带给星沙人民看得见的品质豪宅体验。

攻心计攻心计1：

逆境生存逆境生存舒心为上舒心为上案场形象差整改存在问题：

存在问题：

1.销售中心氛围不够，卖点展示不强2.缺乏仪式感和体验感，软性服务欠缺，缺乏豪宅体验整改措施：

整改措施：

1.销售中心重新规划品牌展示区和区域价值展示区2.模型清洁翻新，突出展示商业、教育、地铁等配套；3.设立荣誉墙及五证展示灯箱柜；4.会所开放经营，成为实在卖点及业主客户拓展的载体；5.全面清洗地砖地毯，增加香薰、高档洗手液容器及擦手纸；6.对保安、礼仪及清洁从形象到工作服务标准进行全面提升；样板房残旧整改存在问题：

存在问题：

1.入户大堂脏，大堂及样板房楼层参观路线曲折，灯光昏暗；2.电梯轿厢脏乱，乱刻乱；户型牌残旧褪色，几无档次；3.软装物品随意堆放，部分家具残旧，几无样板房作用；4.部分墙体天花开裂、地板翘起、急需维修；5.无礼仪引导讲解板房；整改措施：

整改措施：

1.大堂布置沙发，设置礼仪，提升尊贵感；大堂布置小品提升档次；2.电梯厅进行包装维修及上；更换水晶LED户型灯箱，凸显档次；3.软装进行整改；全面进行工程整改；增加灯光；看楼通道差整改存在问题：

存在问题：

1.绿化缺乏保养，苗木枯死，杂草从生；2.完全没有样板房导视系统；3.沿途缺乏生机，色彩单调；整改措施：

整改措施：

1.更换枯死苗木，沿途绿化全面修整，增加园艺小品2.增加时花布置，营造热烈气氛；3.增加高档导视系统无清水板房整改存在问题：

存在问题：

1.目前二期存货量最大的153户型仅靠现有一期样板房（162板房和210板房）支撑，户型差异较大，客户看现房观感较差；2.二期处于施工之中，客户看现楼缺乏良好展示环节整改措施：

整改措施：

1.同项目部沟通，在五一前抢出15栋清水样板房及两点一线；2.采取长沙市场没有的3D彩绘样板房方案，节省时间及成本，同时增加看楼的趣味性；最后3公里无导视系统整改存在问题：

存在问题：

项目周边3公里无销售导视系统，导致客户到达项目附近区域无法便捷地找到项目，即便到达项目外围，竟无直观了解项目是否在售；整改措施：

整改措施：

1.项目附近区域主要干道增加交通蓝牌，快捷指示项目所在；2.项目销售中心路边增加精神堡垒；3.销售大展板和保安岗亭外移至路口项目楼体增加楼体广告；推广单一、品牌知名度低整改存在问题：

存在问题：

1.市场对恒基品牌缺乏认知度，进驻长沙多年，但市场影响力低；2.线上推广单一，缺乏组合性；3.媒体处于无维护状态；4.项目卖点、价值、差异化提炼不够；5.活动以小型暖场活动为主，缺乏有影响力的品牌活动6.营销费用控制不力，一二期仍有4.78亿存货，但是推广费用已经使用殆尽，使用有效性不强；7.销售道具缺乏，在售单位缺乏样板房支撑解决措施：

解决措施：

整改方向整改方向具体措施具体措施在星沙和长沙繁华路段保持楼盘曝光率，强推豪宅形象；在星沙和长沙繁华路段保持楼盘曝光率，强推豪宅形象；在长沙五一路、星沙卜蜂莲花超市、泉塘各选区一个户外牌进在长沙五一路、星沙卜蜂莲花超市、泉塘各选区一个户外牌进行宣传行宣传线上推广组合进行，整合报纸、网络、户外等媒体优势线上推广组合进行，整合报纸、网络、户外等媒体优势已经联系星沙时报、新浪及已经联系星沙时报、新浪及33加网推公司洽谈加网推公司洽谈重新维护媒体关系，做到良性互动，整合媒体资源，为我所用；重新维护媒体关系，做到良性互动，整合媒体资源，为我所用；和星沙时报、长沙晚报、潇湘晨报、新浪、搜房等媒体建立稳和星沙时报、长沙晚报、潇湘晨报、新浪、搜房等媒体建立稳定关系定关系强化卖点、价值、差异化提炼及培训；强化卖点、价值、差异化提炼及培训；梳理十大价值体系，强化培训梳理十大价值体系，强化培训联合政府、媒体举办系列大型品牌活动，提升恒基品牌影响力联合政府、媒体举办系列大型品牌活动，提升恒基品牌影响力松雅湖区域炒作，论坛松雅湖区域炒作，论坛+活动活动按照一二期存货总量按照一二期存货总量1.5%1.5%新增推广费用控，推广费用使用要有针对性和计划性；新增推广费用控，推广费用使用要有针对性和计划性；梳理已发生费用，建立项目详细台账梳理已发生费用，建立项目详细台账打造长沙首个打造长沙首个3D彩绘样板房、工法板房及适老房板房。

彩绘样板房、工法板房及适老房板房。

打造长沙首个打造长沙首个3D彩绘样板房、工法板房及适老房板房彩绘样板房、工法板房及适老房板房存在问题：

存在问题：

1.已成交业主服务不够，业主介绍率低；2.客源局限性大，目前客户几乎全为星沙客户，对大户型成交支撑有限；3.客源组织手段陈旧，缺乏针对性；整改措施：

整改措施：

客源组织缺乏针对性整改整改方向整改方向具体措施具体措施加强业主服务，建立销售人员业主管家制度，提升业主满意度，提高业主介绍率；加强业主服务，建立销售人员业主管家制度，提升业主满意度，提高业主介绍率；将业主分给销售人员专门跟进，发送温馨短信，跟进业主需求将业主分给销售人员专门跟进，发送温馨短信，跟进业主需求立足星沙立足星沙11、推行、推行“一一碗汤的距离碗汤的距离”概念，挖掘业主自购；概念，挖掘业主自购；22、举办星沙团购专场，促、举办星沙团购专场，促进团购单位实力客户购买；进团购单位实力客户购买；33、举办换房风暴，挖掘星沙有换房需求的客户购、举办换房风暴，挖掘星沙有换房需求的客户购买买辐射辐射长沙，发掘附近的区县的新客户资源长沙，发掘附近的区县的新客户资源1、进行区域炒作，吸引长沙县区客户购买；、进行区域炒作，吸引长沙县区客户购买；2、在长沙开福区、芙蓉区及邻、在长沙开福区、芙蓉区及邻近县市（浏阳）立外展点吸引客户购买近县市（浏阳）立外展点吸引客户购买创新创新拓客手段拓客手段在星沙和长沙繁华路段保持楼盘曝光率；在星沙和长沙繁华路段保持楼盘曝光率；五一路、星沙卜峰莲花、泉塘户外五一路、星沙卜峰莲花、泉塘户外精准营销，圈精准营销，圈层营销；层营销；邀请业主、团购单位、行业意见领袖进行私宴，进行圈层营销邀请业主、团购单位、行业意见领袖进行私宴，进行圈层营销通过商家拓展，找准目标客户；通过商家拓展，找准目标客户；与企事业单位、与企事业单位、4S店、社会团体、商家等洽谈合作，进行资料摆放等店、社会团体、商家等洽谈合作，进行资料摆放等通过团购方案包装定向拓展；通过团购方案包装定向拓展；通过团购单位拜访、外展、看楼团、推介会及活动形式定向拓展；通过团购单位拜访、外展、看楼团、推介会及活动形式定向拓展；客户服务差整改存在问题：

存在问题：

1.交楼区域卫生状况不佳、绿化保养几无；2.售后服务（办证、交楼）工作滞后；3.业主维修报修处理缓慢，业主投诉较多4.小区无封闭式管理，有安全隐患，缺乏豪宅项目管理的基本元素5.物管人员服务不够热情6.社区文化活动几乎没有整改措施：

整改措施：

结合大户型销售，定位结合大户型销售，定位2014年为年为“品质服务年品质服务年”1.建立绿化保养工作、清洁工作规范标准2.集中解决售后历史遗留问题，建立售后服务工作规范标准；3.建立业主报修、接单、维修、反馈等工作规范标准；4.对交楼区域实行封闭式小区管理；5.苦练内功，提升服务意识；6.每月定期举办社区业主文化活动，成立业主文体组织，提升软性关怀服务；客户关注物业客服中心价值展示工法样板房社区品质改进体验式会所文化社区大门改造及打造社区文化广场，赋予8万园林最佳的生活体验措施案场策略开设会所服务中心，物业服务中心，脚踏实地提升社区物业服务通过红酒私宴，业主生日会打造眼见的会所文化目的销售客服中心一对一跟进业主，节假日一对一礼物拜访赋予建工品质鲜活的生命园林水系展示体验式业主文化通过多维度活动维系业主文化，加深认可度营销动线日巡制营销动线日巡制针对营销动线建立日常巡查制，保持最佳接待全员工售楼制强制转发项目促销短信，售楼信息，定期考核坚挺的价格品味以坚挺的价格，塑造恒基星沙标杆的形象，为促销拉高惊喜度项目服务体验提升汇总02攻心计攻心计2：

逆境爆发逆境爆发暖心为上暖心为上再好的内力，再好的营销，没有好的营销方法去落地执行，就很艰难，要想去化大批大平层，恒基需另辟蹊径，方能占得区域标杆2014年，修炼好了内心，我们希望将产品更快更好的传递给到客户。

业主业主恒基恒基员工员工恒基恒基合作合作方方新客新客户户恒基恒基员工员工圈层圈层恒基恒基合作方合作方圈层圈层新业户新业户圈层圈层业主业主圈层圈层项目项目客户客户组织组织营销策略：

六度分离理论实际运用你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过五个，也就是说，最多通过五个人你就能够认识任何一个陌生人。

”倘若我们用微信朋友圈来进行地缘性集中式的推广，以恒基员工，恒基合作方人人转发项目促销信息到朋友圈，基于六度分离理论，其推广的广度和到达度将异常惊人！

微信朋友圈推广递进次序客户传播效应扩展途径新客新客户散户散户户恒基恒基大客大客户户企业企业关键关键人人拆迁拆迁户户拆迁拆迁户圈户圈层层大客户大客户圈层圈层企业圈企业圈层层散客散客圈层圈层项目项目客户客户组织组织营销策略：

日久生情理论实际运用我只是邀请你来会所聚餐，约上朋友一起多好，在一个私密的空间，几瓶红酒，几个湘菜额事，我们只聊生活，只聊体验。

一次不够，再预约即可。

来得多了，自然就有好感，有好感自然就会喜欢上这里。

基于日久生情理论，针对有一定喜欢的大平层客户进行精准营销。

恒基会所私宴邀请递进次序客户传播效应扩展途径2、认筹流程案场策略：

人为制造促销权益的珍贵性3、开盘流程销售接待客户咨询促销事宜销售员判定意向度对强烈意向的客户要求出示恒基员工福利购房凭证（凭证仅限恒基员工个人手写相关证明）选取意向房号算价交2万认筹金签署认筹单。

1、福利购房行为监督展示尊敬的客户您好！

恒基凯旋门员工福利购房政策仅限恒基兆佳（湖南）房地产有限公司所属员工所有，不允许任何员工任何形式的转买相关指标的行为。

如发现将严惩。

监督电话胡：

13515637869提前2小时签到出示购房凭证+认筹单选房签署认购单+购房保密协议（对本次促销房源价格严格保密，否则有权追回购买权）一周内签约。

03攻心计攻心计3：

王者登基王者登基贴心为上贴心为上如果我爱你，我愿意用一辈子来做诠释，愿你用一辈子来聆听当你听久了，透过平层看见另一片天空，那是与我最美的时刻！

我要带你一同去享受这，曼妙的生活！

2014年，我们给到的配套再升级，更好的体验，更多的给到客户2010年新增：

年新增：

7万中央公园万中央公园+6入户大堂入户大堂2012年新增：

年新增：

顶级港式双会所顶级港式双会所2014年新增：

年新增：

名校名校+地铁地铁+公园公园+商超商超7年大城，超乎所享9月1日9月15月9月29日2014年8月24日9月22月启动三期1-3号栋新品认筹启动星沙事件营销，羊驼溜街+美女派单9月8日针对星沙企业进行私宴渗透针对