国际贸易与实务 TMT 实训指导书.docx

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国际贸易与实务TMT实训指导书

《国际贸易与实务》（TMT）实训指导书

操作一：

建交函

一、实训目的

通过本次操作，使学生掌握交易磋商中函电往来中建立业务关系的英语信函表达。

学生能根据提供的资料，采用正确的信函格式拟出英文信函，利用通过互联网传送邮件。

二、实训要求

1．掌握撰写英文信函的格式、步骤和技艺等；

2．根据提供的资料译写信函，要求清楚、准确，并符合英语用法和外贸习惯。

三、实训提示

在交易磋商中的英语函电一般包括建立业务关系、询盘、发盘、还盘、成交等环节，在书写过程中要遵循“清楚、简洁、礼貌”等基本要点。

1．写信要点

（1）信息来源：

如何取得对方资料，如商会、银行、互联网、交易会、展览会等；

（2）写信的目的：

希望建立业务关系等；

（3）自我介绍；

（4）要求寄送有关资料和表达愿望。

2．常用句型

句型1：

信息来源：

我们从……处得知……

通过……我们了解到……

（1）Welearn/know/note（yourcompany）fromtheInternetthatyouareoneoftheleadingmanufacturersinthisline.我们从网上了解到你公司是这个行业的主要生产商之一。

（2）WeoweyournameandaddresstotheCommercialCounsellor’sOffice.我们从商务参赞处得知你公司名称和地址。

（3）Havinghad/obtainedthenameandaddressofyoucompanyfromABCTradingCompany,weknowthatyoudealintextiles.通过ABC贸易公司的介绍，我们得知你公司的名称和地址，并获悉贵公司经营纺织品。

句型2：

写信目的：

建立业务关系

（1）Wearewritingyouandhopingtoenterintobusinessrelationwithyou.我们今去函你方，希望与你方建立业务关系。

（2）Wearewritingyouandwillingtoopenupbusinessrelationswithyou.我们写信与你联系，以期与你方建立业务关系。

（3）Wewouldliketotakethisopportunitytoestablishbusinessrelationswithyou.我们愿借此机会与你公司建立业务关系。

句型3：

自我介绍（公司经营范围等）

（1）Weareanimporter/exporteroftextilesformanyyears.Ourproductshaveenjoyedahighreputationintheworldfortheirgoodqualityandreasonableprice.

我公司作为纺织品进口商/出口商已有多年。

我们的产品因质量好，价格合理，在世界上享有极高的声誉。

（2）WearewritingtointroduceourselvesasoneoftheimportantexportersofhomeappliancesintheUnitedStates.Wehavebeenexportingthecommodityofhighqualityandhaveenjoyedmoreandmormarketsingheworld.我公司是美国主要家电产品出口商之一，我们出口的商品品质优越，并且在全世界越来越多的市场享有声誉。

（3）Weareastate-ownedenterprisespecializedinhadnlingtheexportofGarments.WehaveourfirmsinmanycountriesinEurope,andarekeepingacloseconnectionwithmanywholesalersandretailersthere.我公司是一家国有企业，专营服装的出口。

我们在欧洲许多国家都有商号，并且与当地的批发商和零售商关系密切。

句型4：

要求寄送有关资料

（1）Pleasesendusyourcataloguesandquotations.

请给我们寄你公司的商品目录和价目单。

（2）Weshallappreciateyourcataloguesandquotations.

如能寄公司的目录和价目单，我方将十分感谢。

（3）We’llbepleasedtohaveyourcataloguesandquotations.

如能收到你公司的商品目录和价目单，我们将非常高兴。

操作二：

出口报价核算

一、实训目的

通过本次操作，提高学生的出口核算能力，能进行成本核算、盈亏核算、价格换算、运费核算和保险费核算。

二、实训要求

1．了解有关出口核算的主要内容；

2．能核算出口总成本、盈亏率、换汇率、出口退税总额及保险费等指标;

3.要求列出详尽的计算过程（分步计算结果保留4位小数，最后报价取2位小数）。

三、实训提示

1.有关商品的资料、税率、汇率等可进入“信息查询系统”查询。

2.明确FOB、CFR、CIF等不同术语的价格构成。

3.清楚成本、各项费用和利润的计算依据。

4.在计算集装箱所装货物的箱数时，应取整。

（如：

计算得出结果为192.88，应取192箱）

5.出口定额费属国内费用，其费率的计费基础为含税的采购成本。

A．成本

（1）采购成本：

即国内购货成本，可以在信息查询系统中的商品资料一栏中查得。

采购成本=含税成本（发票款）

=货价+税额

=货价×（1+增值税率）

货价=含税成本（发票款）/1+增值税率

增值税额=货价×增值税率（17%）

（2）实际成本：

=采购成本－退税收入

=采购成本－（采购成本×出口退税率）/（1＋增值税率）

出口退税率题目会提供

增值税率可以在信息查询系统------费率查询----海关税则表中查得

（3）国内费用：

注意计算的数量单位

B．海洋出口运费：

ⅰ.件杂货物（散货）运费

运费吨（F）体积吨（M）重量吨（W）

①根据货物名称，查到货物的等级（CLASS）和运费计算标准（BASIS）；②根据货物的装运港、目的港，找到相应的航线，按货物的等级查到基本运价；　　　　

③查出该航线和港口所要收取的附加费项目和数额（或百分比）及货币种类；　　　　　

④根据基本运价和附加费算出实际运价（单位运价）；

⑤根据货物的计费标准算出应付运费总额。

ⅱ.集装箱货物运费

1A型：

8’×8’×40’

内径：

238×230×1205cm

1C型：

8’×8’×20’

内径：

238×234×590cm

20英尺集装箱的有效容积为25立方米，载货重量为17500公斤。

40英尺集装箱的有效容积为55立方米，载货重量为24500公斤。

从信息查询系统-----费率查询-----货物等级表中查出货物等级以及计费标准；然后根据货物等级以及目的港，从信息查询系统----费率查询-----海洋运价表中查得一个集装箱的运费。

计算出一个集装箱可以装多少货物，从而算出一件货物的运费是多少。

注意：

从海洋运价表中查得的运价单位是美元，数量是一个集装箱。

C．保险费=CIF（或CIP）报价×（1＋保险加成率）×保险费率

D．佣金=报价×佣金率

E．利润（预期利润）=报价×利润率

报价公式：

FOBCX=实际成本＋国内费用＋佣金＋预期利润

CFRCX=实际成本＋国内费用＋佣金＋预期利润＋出口运费

CIFCX=实际成本＋国内费用＋佣金＋预期利润＋出口运费＋保费

注意事项：

1.各种费用的单位要统一、注意美元和人民币的换算；

2.各种费用的数量单位要统一，报价最后给出的要是每一件商品的价格；

3.报价一般是以美元价格给出的，不要用人民币表示；

4.计算过程中的小数位数的保留严格按照题目要求，尽量减少误差。

操作三：

发盘函

一、实训目的

通过本次操作，使学生掌握交易磋商中函电往来中发盘函的英语信函表达。

学生能根据提供的资料，采用正确的信函格式拟出英文信函，利用通过互联网传送邮件。

二、实训要求

1．掌握撰写英文信函的格式、步骤和技艺等；

2．根据客户来函要求，写一封发盘信，详细回答客户提出的问题，告知对方交易的基本条件，并敦促对方尽快做出决定，并告知发盘的有效期。

三、实训提示

在交易磋商中的英语函电一般包括建立业务关系、询盘、发盘、还盘、成交等环节，在书写过程中要遵循“清楚、简洁、礼貌”等基本要点。

1．写信要点

（1）感谢对方的来函；

（2）发盘（商品、数量、价格、支付条款、装运、有效期）；

（3）盼早答复。

2．常用句型

句型1：

感谢对方的来函

（1）We’vereceivedyourletterofMay2nd，andasrequested，weareofferingyouthefollowingsubjecttoyourfinalconfirmation.我们已收到你方5月2日来信，根据你方的要求我们发盘如下，以我方最后确认为准：

（2）WethankyouforyourinquiryofMay10for500MTofGroundnuts.

感谢你方5月10日来函询购500公吨花生。

（3）Inreplytoyourinquiryfor500MTofWalnuts，weofferyouasfollows：

为答复你方对500公吨核桃的询盘，我们现向你方发盘如下：

句型2：

报价

（1）Weofferyou500MTofWalnutsatUSD1000perMTCIFEMP.

我们向你们发盘，500公吨核桃，每公吨1000美元CIF欧洲主要港口。

（2）Wearemakingyouanofferfor500dozenMen’sShirtsatUSD80perdozenCIFC5SanFranciscoforshipmentinMay.我们现向你方发盘，500打男式衬衫，每打80美元CIF旧金山，包括5%佣金，5月装运。

（3）Weoffer,subjecttoyourreplyreachinghereonorbeforeMay5th，500setsForeverBrandBicyclesatUSD35persetCIFNewYorkforshipmentinJuly.我们发盘，500辆永久牌自行车，每辆35美元CIF纽约，7月装运。

此发盘你方5月5日前复到为有效。

句型3：

支付条款

（1）PaymentistobemadebyirrevocableL/Catsighttobeopenedinourfaver.

付款方式为不可撤消即期信用证，并以我方为受益人。

（2）WerequirepaymentbyirrevocableL/Cpayablebydraftatsighttobeopend30daysbeforethetimeofshipment.我们要求以不可撤消信用证凭即期汇票支付，在装运前30天开证。

（3）Ourtermsofpaymentarebyconfirmed，irrevocableletterofcreditpayableatsightagainstpresentationofafullsetofshippingdocuments.我们的支付方式是保兑的、不可撤消的即期信用证，凭全套装运单据支付。

句型4：

装运

（1）Shipmentistobemade/effectedin/duringMay.五月份装运。

（2）Wewilldeliverthegoodswithin30daysafterreceiptofyourL/Cbutspecifictimeistobefixeduponreceiptofyourofficialorder.我们将在收到你方信用证后30天内装运，但具体时间要在收到你方正式订单后再定。

（3）Thegoodswillbeshippedwithin3monthsuponreceiptofyourrelativeL/C.货物将在收到你方相关信用证的3个月内装运。

句型5：

发盘有效期

（1）Thisofferisvalidfor3days.本发盘有效期为3天。

（2）Theofferissubjecttoourfinalconfirmation.本发盘以我方最后确认为准。

（3）Theofferissubjecttothereplyreachingherebefore23rdofMay.本发盘以你方5月23日复到为有效。

注意事项：

1．列明交易的主要条件。

2．仔细阅读对方的询盘，回复客户的提问和提出的条件。

操作四：

出口还盘核算

一、实训目的

通过本次操作，提高学生的出口还盘核算能力，就客户的还盘能进行成本核算、盈亏核算、价格换算、运费核算和保险费核算。

二、实训要求

1．掌握有关出口还盘核算的主要内容；

2．根据业务反馈，即客户的还价，进行还价核算；

3．根据题目要求，再次报价。

三、实训提示

公式：

CIFCX=实际成本＋国内费用＋佣金＋利润＋出口运费＋保费

1．利润核算：

总利润＝单件商品的利润×数量

计算中只要把客户的还价带到公式中，其他保持不变就可以了。

2．国内供货价格：

即采购成本，要计算采购成本可以先计算出实际成本。

利用报价公式，注意报价要用客户还价，如果其他条件有变化要按照题目要求。

3．再次报价：

利用公式，把有改变的条件代进去即可。

注意事项：

1.注意对方还盘时提出的条件（如：

数量要求）。

2.注意操作要求中的条件变化（如：

佣金率、国内采购成本等）。

3.以总量计算销售利润率更为准确。

操作五：

还盘函

一、实训目的

通过本次操作，使学生掌握交易磋商中函电往来中还盘函的英语信函表达。

学生能根据提供的资料，采用正确的信函格式拟出英文信函，利用通过互联网传送邮件。

二、实训要求

1．掌握撰写英文信函的格式、步骤和技艺等；

2．根据客户的还盘以及所作的还价核算，草拟还盘信，要求清楚、准确，并符合英语用法和外贸习惯。

三、实训提示

在交易磋商中的英语函电一般包括建立业务关系、询盘、发盘、还盘、成交等环节，在书写过程中要遵循“清楚、简洁、礼貌”等基本要点。

1．写信要点

（1）发盘/还盘信函收悉；

（2）对价格的抱怨等；

（3）还盘建议；

（4）结束。

2．常用句型

句型1：

对价格的抱怨

（1）Weregrettoinformyouthatyourpriceisratheronthehighsidethoughweappreciatethegoodqualityofyourproducts.我们遗憾地告之你方，尽管我们很满意你方产品的质量，但我们认为你方价格偏高。

（2）Weverymuchregretthatyourpriceisoutoflinewiththeprevailingmarket.

我们很遗憾你方的价格与现行市场不符。

（3）Althoughwearedesirousofdoingbusinesswithyou，weregrettosaythatyourpriceisunacceptabletous.尽管我们渴望与你方成交，但我们遗憾地说，你方价格不可接受。

句型2：

与其他供应商价格相比

（1）Indianmakeshavebeensoldhereatalevelabout10%lowerthanyours.

印度货在此地出售的价格比你方的低10%。

（2）Whencomparingwiththeothersuppers’prices，yourpriceisalmost10%higherthantheirs.与其他供应商的价格相比，你们的价格几乎比他们的高出10%。

（3）Yourpricecomparesmuchhigherthanthatwecangetfromelsewhere.你方的价格比我们从其他地方拿到的价格高多了。

句型3：

还盘建议

（1）Tostepuptrade，wecounter-offerasfollows：

500MTofWalnutsatUSD900/MTCIFEMP.为达成交易，我方还盘如下：

500公吨核桃，每公吨900美元CIF欧洲主要港口。

（2）Asthemarketofwalnutsisdeclining,thereisnopossibilityofbusinessunlessyoucanreduceyourpticeby5%.由于核桃市价下跌，建议你方降价5%，否则无法成交。

（3）Wedon’tdenythequalityofyourproductsissuperiertothatofIndianmakesbutthedifferenceinpriceshouldinnocasebeasbigas10%.ToStepupthetrade，wecounter-offeratUSD900perMTCIFEMP.我们并不否认你方产品的品质比印度货佳，但无论如何价格的差距不应大到10%。

为了达成交易，我方的还盘是每公吨900美元CIF欧洲主要港口。

注意事项：

1．写明不能接受对方还价的理由。

2．合理答复对方在还盘中的要求或条件。

操作六：

成交核算

一、实训目的

通过本次操作，提高学生的出口成交核算能力，就客户的还盘能进行成本核算、盈亏核算、价格换算、运费核算和保险费核算。

二、实训要求

1．掌握出口成交核算的主要内容；

2．根据与国外客户最终达成的交易条件，作出详细的出口合同核算，其中包括：

1）购货总成本

2）总退税收入

3）实际采购成本

4）费用细目及总额（包括：

国内费用、海洋运费、保险费、佣金）

5）合同利润额及利润率

注意：

计算过程保留四位小数，最后结果保留二位小数

三、实训提示

1．购货总成本=购货成本（国内采购价格）×数量

2．退税收入=购货成本×出口退税率/（1＋增值税率）

注意：

实际成本＋退税收入=购货成本

3．成交金额=成交价格×数量

4．成交利润：

利用报价公式

=成交金额－实际成本－国内费用－出口运费－保费－佣金

5．利润率=利润额/销售收入

6．其他费用的计算，按照前面报价中的公式来，注意数量即可。

操作七：

出口合同的签订

一、实训目的

通过本次操作，使学生了解国际货物买卖合同条款的主要内容，掌握拟订国际货物买卖合同条款时应注意的问题，能熟练应用有关的国际贸易惯例独立拟订合同的主要条款。

二、实训要求

1．根据出口合同基本条款的要求和双方在信中确定的条件制作售货确认书，要求条款内容全面、具体；

2．给国外客户寄出成交签约函，感谢对方的订单，说明随寄售货确认书，催促迅速会签合同，并希望信用证在xxx（日期）前开到。

（空白合同可在TMT信息查询系统中下载）

三、实训提示

Ⅰ签订合同

（一）商品品名条款

1．品名条款的规定方法

（1）直接规定商品的品名。

如大米、小麦等。

（2）为了明确起见，也可在商品品名前加具体的品种、等级或型号等概述性描述词。

2．规定品名条款的注意事项

（1）内容必须明确、具体，避免空泛、笼统的规定。

（2）条款中规定的品名，必须是卖方能够供应而买方所需要的商品，凡做不到或不必要的描述性的词句，都不应加入。

（3）尽可能使用国际上通用的名称，若使用地方性的名称，交易双方应事先取得共识。

（4）注意选用合适的品名，以利于减低关税、方便进出口和节省运费开支。

（二）商品品质条款

1．表示商品品质的方法

（1）以实物表示的品质。

以实物表示品质可分为看货买卖和凭样品买卖两种。

（2）凭说明表示的品质。

凭说明表示商品的品质又可分为凭规格买卖、凭等级买卖、凭标准买卖、凭说明书和图样买卖、凭商标或牌号买卖和凭产地名称买卖六种。

2．条款举例

（1）“彩色灯泡，烛形，220伏，28瓦。

”

“ColourLampsCandletype220V28W.”

（2）“华凌牌空调机，型号KFR34GW，220伏，50赫兹，带遥控。

”

“HualingBrandAirConditionerModel：

KFR34GW，220V50Hzwithremotecontrol.”

（3）“2003年中国产荔枝，良好平均品质。

”

“LicheeofP．R．ofChina，2003crop，F﹒A﹒Q﹒”

3．规定品质条款应注意的问题

（1）对某些商品可规定一定的品质机动幅度，即允许卖方所交货物的质量指标在一定的幅度内有灵活性。

品质公差是指国际上公认的产品品质误差。

凡在品质公差范围内的货物，买方不得拒收或要求调整价格。

品质公差用于工业制成品，而品质机动幅度用于农副产品。

（2）正确运用各种表示品质的方法。

在实际业务中，应视商品的特性选用表示商品品质的方法。

（三）商品数量条款

1．商品数量条款的内容

国际货物买卖合同中商品数量条款的内容主要包括成交商品的数量和计量单位

2．条款举例

“500公吨，卖方可溢装或短装5%。

”

“500m/t，5%moreorlessatseller’option.”

3．拟订商品数量条款应注意的问题

（1）要注意各国使用的度量衡制度不同而导致计量单位上的差异。

在国际贸易中通常采用的度量衡制度有：

公制、英制、美制、国际单位制。

我国现行的法定计量单位制是在国际单位制的基础上增加一些非国际单位制的单位。

（2）要注意根据货物的实际情况确定不同的计量方法。

在国际贸易中，货物重量常见的计量方法有：

毛重、净重、公量、法定重量和理论重量五种。

（3）规定数量条款应注意合理规定数量的机动幅度——溢短装条款，实务中一般规定为5%。

（4）要注意《UCP600》有关数量的规定。

根据《UCP600》第30条a.规定：

“约”或“大约”用于信用证金额或信用证规定的数量或单价时，应解释为允许有关金额或数量或单价有不超过10%的增减幅度。

b.在信用证未以包装单位件数或货物自身件数的方式规定货物数量时，货物数量允许有5%的增减幅度，只要总支取金额不超过信用证金额。

c.如果信用证规定了货物