房产销售SP技巧.ppt

房产销售SP技巧.ppt

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一一、SP的含义的含义SPSP是是SalesPromotionSalesPromotion的简写，翻译成中文就是的简写，翻译成中文就是促进销售，促进销售，SPSP的形式有许多种，的形式有许多种，SPSP的作用在于的作用在于制造气氛，从而达到促进销售的目的。

制造气氛，从而达到促进销售的目的。

针对代销作业的特点，我在这节课主要着重介绍针对代销作业的特点，我在这节课主要着重介绍一下现场一下现场SPSP。

1.SP1.SP活动活动在一个个案执行的过程中，有可能会搞许多活在一个个案执行的过程中，有可能会搞许多活动，如开盘酒会、物业说明会、装潢设计研讨会动，如开盘酒会、物业说明会、装潢设计研讨会等，开这些会的目的是为了聚集人潮，从而达到等，开这些会的目的是为了聚集人潮，从而达到炒作销售的目的，凡是这类活动，我们称之为炒作销售的目的，凡是这类活动，我们称之为SPSP活动。

活动。

二、现场二、现场SPSP的方式的方式2.2.喊销控喊销控如何喊销控以及喊销控的意义大家都已知道，但是在现如何喊销控以及喊销控的意义大家都已知道，但是在现场销售的同时，不但要根据自己的客户来喊销控，更要根据场销售的同时，不但要根据自己的客户来喊销控，更要根据全场的销售情况来喊销控（例如全场的销售情况来喊销控（例如11自己的客户需要自己的客户需要AA幢幢1010楼楼AA户，而现场的另一组客户也政在点此户，那么就可利用户，而现场的另一组客户也政在点此户，那么就可利用这一机会，来制造气氛，让客户感到这一户的紧俏，从而引这一机会，来制造气氛，让客户感到这一户的紧俏，从而引起客户间争抢这一户，来达到销售的目的；起客户间争抢这一户，来达到销售的目的；22听到现场有其听到现场有其它客户有看中间楼层的三房（例它客户有看中间楼层的三房（例1212楼楼AA户），而自己客户户），而自己客户也正好要选中间楼层的三房，这时，可引导自己的客户去看也正好要选中间楼层的三房，这时，可引导自己的客户去看1212层附近的层附近的AA户，达到造成中间楼层户，达到造成中间楼层AA户热卖的气氛，最户热卖的气氛，最终达到促进销售的目的终达到促进销售的目的。

3.3.样板房样板房4.4.销售桌逼订销售桌逼订利用现场的气氛，再加上各部分因素，缩短客户利用现场的气氛，再加上各部分因素，缩短客户购房的时间，达到在单位时间内销售率的最大化购房的时间，达到在单位时间内销售率的最大化（关于这部分的内容，还会做专门的介绍）（关于这部分的内容，还会做专门的介绍）5.SP5.SP追踪追踪通过给客户制造各种状况，来达到让未买的客户通过给客户制造各种状况，来达到让未买的客户产生购买冲动或让已订购的客户加速签约，我们称产生购买冲动或让已订购的客户加速签约，我们称之为之为SPSP追踪（关于追踪（关于SPSP追踪的方式和技巧也会专门追踪的方式和技巧也会专门做介绍）做介绍）6.6.现场音乐现场音乐作为现场的一个不可缺少的部分，音乐的选择以作为现场的一个不可缺少的部分，音乐的选择以及音量的控制，将根据现场的情况来随时做个调整，及音量的控制，将根据现场的情况来随时做个调整，使音乐也能起到一个促销的作用（如需要炒作时，使音乐也能起到一个促销的作用（如需要炒作时，播放快节奏的音乐）播放快节奏的音乐）除了上述的一些除了上述的一些SPSP形式，还有电话形式，还有电话SPSP和走动和走动SPSP等，总之等，总之SPSP的运用似乎需要靠一个集体的配合来完的运用似乎需要靠一个集体的配合来完成的，因此一个集体的配合默契度决定着成的，因此一个集体的配合默契度决定着SPSP的成功的成功与否。

与否。

1.1.催生催熟，帮他今天做决定达到今天买，催生催熟，帮他今天做决定达到今天买，今天足，今天签的目的；今天足，今天签的目的；2.2.双赢（买卖双方）；双赢（买卖双方）；三、三、SPSP的目的的目的11、做完整而准确的产品介绍（热情）；、做完整而准确的产品介绍（热情）；22、有条件利用条件：

如促销；、有条件利用条件：

如促销；33、没条件创造条件；、没条件创造条件；四、作四、作SPSP的大前提的大前提1.1.依靠团队配合：

懂得申请支援；依靠团队配合：

懂得申请支援；2.2.个人技巧：

个人技巧：

SPSP电话及道具（电话及道具（AA、BB级卡、名片级卡、名片夹等）；与客户保持联络：

加强新人，帮你介夹等）；与客户保持联络：

加强新人，帮你介绍客户绍客户-卖房子也要卖人；卖房子也要卖人；五、如何创造利用条件五、如何创造利用条件1.1.融入团队热情；融入团队热情；2.2.有一定的应变能力敏感到机会，做出有利于有一定的应变能力敏感到机会，做出有利于销售的反映；销售的反映；3.3.自信，克服心理障碍；自信，克服心理障碍；六、对个人要求六、对个人要求销售流程全过程，喊销控、样板房、销售桌逼订、销售流程全过程，喊销控、样板房、销售桌逼订、追踪；追踪；七、七、SPSP什么时候做什么时候做11、动态：

强销期、双休日的现场营造现场、动态：

强销期、双休日的现场营造现场气氛气氛22、走动、走动SPSP：

11对对11的的SPSP33、静态：

个人资料道具：

名片、资料本等、静态：

个人资料道具：

名片、资料本等八、形式八、形式自然、自信自然、自信九、配合九、配合SP活动要求活动要求