房产经纪人能力提升培训(九).pptx

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房产经纪人能力提升培训（九）刚需需改善改善交通城央学区公园价格独特景观房地产三要素Part01Part02Part03一开发开发匹配匹配二带看带看三Part04四议价议价开发一、跑盘，吃透小区

（1）商圈配套交通情况学校情况菜市场、医院、诊所、药店公园饭店同行

（2）小区配套规模、门口物业公司、收费标准幼儿园、超市建房年代停车情况居住人员情况小区摆位二、房客源的强效开发1111、房源开发、房源开发、房源开发、房源开发2222、接盘规范、接盘规范、接盘规范、接盘规范3333、跟进规范、跟进规范、跟进规范、跟进规范4444、客户开发、客户开发、客户开发、客户开发1、房源开发的6字秘诀扫聊聊守守扫街扫网扫报扫微信聊物业聊保安聊大妈聊装修公司守店买挖挖动买名单买盘源买线人客带盘业主转介绍扮客看楼物管合作电话洗盘贴条DM广告网络发布尾盘得房源者得天下得房源者得天下多方盘多方盘多方盘多方盘钥匙盘钥匙盘钥匙盘钥匙盘独家盘独家盘独家盘独家盘2、接盘：

登记详细资料3、实堪房况：

1、基本情况2、产权情况3、优缺点人况：

1、售楼原因（投资、换房、离婚、获利了结）2、决策人价况：

1、心理价位2、买入价位3、客户成本（首付、月供）实堪内容：

123尽可能收钥匙公司会派专人负责看房，专人跟踪，为业主提供售前所有反馈信息轻松卖，避免因经常看房而影响业主私人时间和不必要的金钱消费可享受免费广告，公司为作为重点推广房源发布到各个渠道，为您把握好成交时机以及最高的成交价位1234是否已售或已租再实核实详细资料询问价格是否有变化，切忌主动提之前的价格适当打压价格，列出此房还未出售的具体原因（比如：

交通不便利、临马路边、暗卫等）所有的房屋缺陷不要一次性抛出，需要一步步慢慢压。

3、跟进规范（拉进与客户之间的关系，产生信任）4、客户开发途径：

1、广告：

网络广告、报纸广告、DM广告、橱窗广告、微信广告、业主论谈2、商圈：

打楼、驻守、举牌、物业合作3、同行开发：

店头拦截4、客户开发1、客户接待网络客户接听客户电话要讲究时机，电话铃声响到第三声是最完美、最专业的接听时间。

就像爱情专家教导刚开始相恋的小情侣接电话不要太急太快一样，要给对方等待的时间，这样才会掌握主动权，对于我们而言，接听电话过快会让客户认为我们很闲或太在意这笔业务，如果接听太慢，会让客户觉得不尊重他，如果真的不能及时接听或者没有听到，回电话时一定表示歉意，请求谅解。

A、三三原则：

响三声接听B、三要：

100%了解广告盘源、语速适中，声音响亮、要立即约看C、三不要：

不要介绍盘源太细不要滔滔不绝的说不要说房子已经卖啦网络营销的目的：

让电话响起来网络营销的目的：

让电话响起来案例1（现在的做法）客户：

你好，你那是有一套客户：

你好，你那是有一套XX的房子的房子吗吗？

经经纪纪人人：

哦哦，您您好好，我我是是国国大大房房产产的的XX，您看的是哪套房您看的是哪套房子子？

客户：

客户：

XX小区的一套小区的一套120平，平，65万的万的。

经纪人：

哦，那我帮您经纪人：

哦，那我帮您查查查查。

等了三分钟经纪人：

哦，这套房子已经卖经纪人：

哦，这套房子已经卖啦啦！

客户：

那就算了客户：

那就算了吧吧！

经纪人：

嗯，经纪人：

嗯，好的好的。

案例2客客户户：

你你好好，你你那那是是有有一一套套XX的的房房子子吗吗？

经经纪纪人人：

哦哦，您您好好，我我是是国国大大房房产产的的XX，您看的是哪套房，您看的是哪套房子子？

客户：

客户：

XX小区的一套小区的一套120平，平，65万的万的经纪人：

哦，那我帮您查查经纪人：

哦，那我帮您查查等了三分钟经纪人：

哦，这套房子还没卖经纪人：

哦，这套房子还没卖客户：

能贷款吗？

客户：

能贷款吗？

经纪人：

不能经纪人：

不能客户：

哦，那算了吧客户：

哦，那算了吧经纪人：

嗯经纪人：

嗯案例3（正确的做法）（正确的做法）客户：

你好，你那是有一套客户：

你好，你那是有一套XX的房子吗的房子吗经纪人：

哦，您好，我是国大房产的经纪人：

哦，您好，我是国大房产的XX，您看的是哪套房子，您看的是哪套房子客户：

客户：

XX小区的一套小区的一套120平，平，65万的万的经经纪纪人人：

哦哦，对对的的，是是有有这这套套房房子子，房房子子还还没没有有出出售售，它它是是XX小小区区的的120平平米米，带着一个储间，带着一个储间，65万，请问您是贷款还是全款啊，万，请问您是贷款还是全款啊，客户：

我需要贷款客户：

我需要贷款经纪人：

贷款是吧，您是首套还是二套经纪人：

贷款是吧，您是首套还是二套客户：

我是首套客户：

我是首套经经纪纪人人：

哦哦，首首套套的的话话大大概概前前期期需需要要准准备备20万万，您您第第一一套套房房子子就就买买这这么么大大面面积积的，是不是需要跟老人一起住呢？

的，是不是需要跟老人一起住呢？

客户：

是的，我需要让老人给接送孩子客户：

是的，我需要让老人给接送孩子经纪人：

嗯，现在大部分家庭都是老人帮忙照看孩子，您几个孩子呢经纪人：

嗯，现在大部分家庭都是老人帮忙照看孩子，您几个孩子呢客户：

两个，一个男孩，一个女孩客户：

两个，一个男孩，一个女孩经纪人：

哦，真是有福气的人，正好凑成一个经纪人：

哦，真是有福气的人，正好凑成一个“好好”字字客户：

嗯，这个房子是几楼啊客户：

嗯，这个房子是几楼啊经经纪纪人人：

这这套套房房子子是是这这种种情情况况：

精精装装修修的的，您您可可以以直直接接拎拎包包入入住住，因因为为房房主主一一直直是是自自己己住住的的，没没出出租租过过，因因为为房房主主换换房房子子了了，所所以以出出售售这这套套，并并且且这这套套房房子子赠赠送送您您一一个个10平平米米的的储储间间，平平时时放放些些乱乱七七八八糟糟的的东东西西啊啊或或者者自自行行车车什什么么的的都都可可以以，不不过过这这套套房子唯一的缺点就是顶楼房子唯一的缺点就是顶楼客户：

顶楼啊？

那不考虑啦客户：

顶楼啊？

那不考虑啦经纪人：

咱是因为有老人住，不考虑顶楼是吗经纪人：

咱是因为有老人住，不考虑顶楼是吗客户：

对呀，老人上下楼不方便，而且顶楼也会漏水，夏天特别热客户：

对呀，老人上下楼不方便，而且顶楼也会漏水，夏天特别热经经纪纪人人：

嗯嗯，确确实实是是，谁谁都都会会有有这这样样的的担担心心，不不过过这这套套房房子子我我已已经经实实地地看看过过啦啦，没没有有过过漏漏水水的的情情况况，而而且且这这套套房房子子南南北北通通透透，通通风风非非常常好好，所所以以一一进进去去不不会会感感觉觉特特别别热热，再再说说了了到到了了夏夏天天最最热热的的时时候候，各各家家各各户户都都会会开开空空调调的的，您您说说是是吧吧！

不不过过您您家家老老人多大岁数人多大岁数客户：

客户：

60多岁吧多岁吧经纪人：

那还很年轻，以前在哪住呢？

经纪人：

那还很年轻，以前在哪住呢？

客户：

在老家客户：

在老家经经纪纪人人：

嗯嗯，那那可可能能如如果果买买过过来来，刚刚开开始始的的时时候候爬爬楼楼会会觉觉得得费费劲劲，不不过过慢慢慢慢习惯了应该会好一些，因为现在一般人都不怎么运动，正好当是锻炼身体啦习惯了应该会好一些，因为现在一般人都不怎么运动，正好当是锻炼身体啦客户：

还是不考虑啦吧客户：

还是不考虑啦吧经经纪纪人人：

没没关关系系，如如果果觉觉得得这这套套实实在在不不合合适适的的话话，我我可可以以给给您您看看看看别别的的，您您之前有看过房子吗之前有看过房子吗客户：

还没有，刚刚有买房的打算客户：

还没有，刚刚有买房的打算经纪人：

原来是这样，那您的前期预算是多少呢？

经纪人：

原来是这样，那您的前期预算是多少呢？

客户：

也就客户：

也就20万左右吧万左右吧经经纪纪人人：

嗯嗯，如如果果买买个个60万万左左右右的的房房子子，首首付付20万万，贷贷款款40万万的的话话，一一般般月月供在供在2800元左右，会感觉有压力吗元左右，会感觉有压力吗客户：

还行吧，客户：

还行吧，经纪人：

您在哪工作啊，打算是公积金贷款还是商业贷款经纪人：

您在哪工作啊，打算是公积金贷款还是商业贷款客户：

我在工业区工作，我没有公积金，商业贷款客户：

我在工业区工作，我没有公积金，商业贷款经纪人：

那您孩子在哪上学啊，考虑上学的问题吗经纪人：

那您孩子在哪上学啊，考虑上学的问题吗客户：

当然考虑啊，现在在四小上学呢，得在那附近找一个客户：

当然考虑啊，现在在四小上学呢，得在那附近找一个经经纪纪人人：

好好的的，四四小小附附近近有有XXX小小区区、XX小小区区、XX小小区区，这这些些小小区区你你都都了了解解具具体体的情况吗的情况吗客户：

不太了解客户：

不太了解经纪人：

那这样吧，您一般几点下班经纪人：

那这样吧，您一般几点下班客户：

七点客户：

七点经经纪纪人人：

那那我我看看看看有有没没有有更更适适合合您您的的，或或者者您您先先跟跟我我看看看看这这套套房房子子，我我觉觉得得这这套套房房子子比比较较合合适适您您，离离四四小小也也不不远远，而而且且在在看看房房的的时时候候我我好好跟跟您您说说说说这这周周边边几几个个小小区的情况，您觉得呢区的情况，您觉得呢客户：

那行吧，那就今天下午以后吧，我先去看看客户：

那行吧，那就今天下午以后吧，我先去看看经纪人：

好的，咱就定七点半，我在经纪人：

好的，咱就定七点半，我在XX小区的南门等您小区的南门等您客户：

好的客户：

好的一般客户打进电话来咨询房子的时候，不要轻易挂断电话，否则就是你将客户推给了别人，电话接听20分钟内不应该挂断电话，因为这样你根本不明白客户的需求到底是什么？

进店客户接待：

成功的置业顾问很难闲下来，只有那些业绩不好的才会感觉到无事可做，在接待客户之外，优秀的置业顾问总是会忙着寻找房源和客户，忙着分析客户资料，忙着查看最新的市场动态，忙着思考如何尽快签单。

一家公司的管理水平的好坏，往往只要踏进大门就能感觉到，如果一进门，看到里面的工作人员无精打采，甚至有的在聊天、看手机、吃零食，相信谁都会皱眉头。

发现有客户进店，赶紧站起来，做好迎接准备。

01当客户进门，先打招呼：

“您好，买房还是租房”02邀请客户进入接待区，请客户坐下03对于进店的客户，一定要做到：

04、咨询式服务：

购房目的购房目的：

自住、学区、养老、改善型无论是哪种客户群体，一定要弄清楚客户购房原因，比如改善型客户，是想改善什么，是改善环境、改善楼层、改善面积还是？

（注：

没有最好，只有合适）购房预算购房预算：

引导客户贷款购房，因为这样客户可选择空间会发生质的变化，一定要会算账，多货10万，每月多还？

元，每日多还？

元以货20万，贷20年为例：

贷10年月供：

110*20=2200元贷15年月供：

83*20=1660元贷20年月供：

71*20=1420元贷25年月供：

62*20=1240元贷30年月供：

59*20=1180元购房经历：

购房经历：

以前有没有看过房子？

有没有看中的房源，为什么没有买成？

通过聊天，发现客户喜欢什么？

注意什么？

讨厌什么？

一定要多问为什么？

了解、分析客户需求特殊要求特殊要求：

只考虑某某小区（了解清楚考虑这个小区的理由，分析原因，为什么只考虑这个小区，分析要求所产生的背后原因）客户接待客户接待客户接待客户接待了解客户的真实需求了解客户的真实需求了解客户的真实需求了解客户的真实需求接待客户一般会遇到如下2种情况不太好处理：

1、我我随便看看随便看看2、我们我们问什么都不说话问什么都不说话很多时候，客户的购买需求是被引导出来的，作为房地产经纪人，只要是客户光临门店，往往是我们发挥作用的时候，只要有机会，就要想方设法的挽留客户，事实证明，客户停留的时间越长，产生交易的可能性就会越高。

一般客户随便看看的情况会有两种：

1、没有在房源墙上找到自己感兴趣的房源信息2、纯粹是四处逛逛，了解一下房市行情。

无论是什么情况，我们都要真诚的接待客户，如果客户只说随便看看，就要离开。

案例1随便看看随便看看经纪人：

这位大哥，是不是没有看到适合您的房子经纪人：

这位大哥，是不是没有看到适合您的房子客户：

嗯客户：

嗯经经纪纪人人：

没没关关系系，这这上上面面只只是是我我们们随随时时更更新新的的一一部部分分房房源源，还还有有好好多多房房源源信信息息我们没有登记出来，都在电脑里。

我们没有登记出来，都在电脑里。

客户：

那我看看你们电脑客户：

那我看看你们电脑