金风帆集团膜结构篷房项目商业计划书.docx
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金风帆集团膜结构篷房项目商业计划书
文件编号：
SL08JFF0402
保密级别：
一级
仅限策划部、副总及以上
文件介绍：
膜结构篷房项目
起草部门：
集团策划部、开发部
金风帆集团膜结构篷房项目商业计划书
此文件为金风帆集团内部文件，注意保密
[金风帆集团·膜结构篷房商业计划]
[起草时间：
2008年4月2日]
[指定联系人] 王建
[职务] 总经理
[电话号码] 山东济南二环东路发展大厦A座5层
保密须知
本商业计划书属商业机密，所有权属于[金风帆集团]。
其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。
收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：
1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得[金风帆集团]的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。
本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。
商业计划编号：
SL08JFF0402
接收方签字：
接收公司：
接收日期：
第一章：
摘要
第二章：
公司介绍
一、公司宗旨
二、公司简介
三、公司战略
1．膜结构建筑项目
2．膜结构篷房项目
3．相关附属产业
四、公司管理
1．管理队伍状况
2．外部支持
3．董事会
五、组织、协作及对外关系
六、知识产权策略
七、场地与设施
第三章：
市场分析
一、市场介绍
二、目标市场
三、顾客的购买准则
四、销售策略
五、市场渗透和销售量
第四章：
竞争性分析
一、竞争者
二、竞争策略或消除壁垒
1．竞争者
第五章：
产品与服务
一、项目综合规划
二、研究与开发
三、未来产业和服务规划
第六章：
市场与销售
一、市场计划
二、销售策略
1、实时销售方法
2、产品定位
三、销售渠道与伙伴
四、销售周期
五、定价策略
1、膜结构建筑
2、膜结构篷房
六、市场联络
1、贸易展销会
2、广告宣传
3、新闻发布会
4、年度会议/学术讨论会
5、国际互联网促销
6、其它促销因素
7、贸易刊物、文章报导
8、直接邮寄
七、社会认证
第一章 摘要
本商业计划是金风帆集团2008年的重点项目：
膜结构篷房。
膜结构篷房在许多发达国家，已经大量普及到军用、商用和民用，但在中国，尚属于起步阶段。
而劳斯伯格、瑞德尔等几个国外篷房提供商，已经在北京、上海、广东等大型城市占有了大量市场份额。
金风帆做为一家专业的膜结构公司，经过两年筹备，也将产业重点投向了篷房这一份额巨大的市场。
在以下的提案中，我们将分析这一项目的可行性与发展计划。
宗旨及商业模式
金风帆集团是以膜结构建筑为主体，膜结构相关产业为辅的现代化实业公司。
公司自成立以来，平均年销售增长率为25%，保持着强劲的发展势头。
目前，金风帆开发的膜结构篷房项目，需求两千万的资金投入，以保证项目的运营与高速发展，并迅速占领市场，使同行业竞争者短期内难以复制我们的发展模式：
我们对资金的主要使用目的有两点，第一、投入研发进口标准件代用铝合金制品，以大幅降低膜结构篷房的制造成本，加强竞争力。
第二，制造各规格膜结构篷房产品，用于大型展会、活动的出租。
我们的产品和服务
膜结构篷房产品将包括房型篷、中撑篷、异型篷、舞台篷等各种形式的帐篷，规格全面，适用于各种不同的使用场合。
用于租赁的各种篷房，均可根据客户需要配置侧封、围幔、窗帘、地板、地毯、照明、空调、桌椅等各种可选配件，为客户免去为同时联系多家供应商而东奔西走的烦恼。
所有产品将全部自行设计，自主生产加工，针对有特殊要求的客户，公司还可提供定制服务；公司用于租赁的产品均为自有产品，而且拥有自己的产品安装队伍，可以真正地为客户提供优质、高效的产品设计、加工、租赁、安装的一条龙服务。
市场定位
篷房可广泛应用于专业的展览展示会，博览会，庆典聚会，户外婚礼，体育活动，节庆活动（音乐节、啤酒节、美食节等），半永久仓储，厂房，临时施工，紧急救灾等。
所以我们的市场定位主要为四个民用项目：
大型活动、展会、城市节日及工业应用，及一个系列性大型应用点：
军事应用。
竞争
在短期内，我们的主要市场定位区域为山东省。
所以目前我们的产品将几乎不存在竞争。
而第一年的计划完成后，我们即将市场区域扩大到华东、华北及华南的部分地区。
这样，我们的竞争对手主要则是国外的大型企业，如劳斯伯格、瑞德尔等。
但无论在地域还是成本方面，我们将占据更多优势。
在后面的详细计划中，我们将涉及详细分析报告。
资金需求
我们正在寻求两千万元的资金支持，这笔资金用于膜结构篷房项目的启动及运营。
我们将采用利润分红和公开上市的方法，在三年之内偿还这笔贷款或投资。
资金筹措方法
一期资金需求：
300万元。
筹措方法：
融资。
二期资金需求：
500万元。
筹措方法：
二次融资。
三期资金需求：
1000万元。
筹措方法：
融资及两年内所产生的利润。
资金使用周期
在三年内我们将偿还投资资金，我们将通过利润分红及股权变更使投资者获得投资回报。
我们希望能在2011年8月实现这一计划。
第二章 公司介绍
金风帆集团是一家集工程建筑（膜结构与钢结构）、贸易、科技开发、户外广告、行业网站运营、膜材加工、膜结构清洗服务于一体的集团公司。
集团总部位于济南东环发展大厦，下设济南金风帆膜结构有限公司、济南金风帆膜结构清洗服务有限公司、济南世联科技有限公司、济南乾林商贸有限公司四家子公司和两个工厂。
济南金风帆膜结构有限公司
济南金风帆膜结构有限公司目前是山东省唯一一家集设计、制作、加工、服务于一体的膜结构专业公司。
公司创建伊始，便立足于建立一个高科技、高人才、高技术、高品质、高管理的五高定位体系的现代化专业公司。
公司拥有齐全的专业膜结构设计、加工、安装人员。
现有膜结构专业高工二名，国家二级项目经理一名，钢结构高工一名，工程师三名。
并拥有国内领先的膜材热合及检测设备，以及严格的技术管理和质量管理体系。
经过多年的发展已承接了国内多项大、中、小型工程，优良率达100%。
我们敢打硬仗、敢拼实力，在实战中积累了大量丰富经验。
公司规模不断壮大，现已具备年设计加工10万平方米的生产规模。
济南金风帆膜结构有限公司愿与各界通力合作，不断努力，创造出更多的优秀膜结构作品，力争成为中国膜结构行业的第一品牌。
一、公司宗旨
我们的目标是成为膜结构行业的领导品牌。
我们立志于在开发与销售领域刻守信誉、提高声望。
为达到此目标，我们采取自主技术开发降低生产成本、以租赁业务为主要销售业务为辅、与大型活动展会合作求长线利益等方式来实现。
为贯彻我们的目标和即定方针，我们决心以对待企业荣誉的心态对待资金监护人、顾客及社会其他团体。
这些单位都会相信我们的公司，因为金风帆的每一步发展，都是我们共同努力的结果。
为实现企业的目标，金风帆的明天需要您的大力支持和参与。
二、公司简介
济南金风帆膜结构有限公司成立于2004年，其业务范围包括膜结构材料的设计、加工、安装、维护。
商业法定名称是济南金风帆膜结构有限公司，法定地址是山东济北开发区248线西中小企业孵化园11号。
本公司是一个股份公司。
我们的主要办事机构位于济南市二环东路3218号发展大厦A座5D。
我们的办公楼大约面积为500平方米，工厂或仓库面积大约三万平方米。
我们目前的月生产能力为一万平方米。
三、公司战略
我们在膜结构建筑领域已经取得了一定的成就。
在这一领域，我们的销售、设计、加工、安装及服务体系已经成熟，我们将按照公司的长期发展战略稳步执行。
我们一直在关注的膜结构相关产业：
膜结构篷房项目，在经过两年的筹备期后，目前已经可以进入这一市场，这将是金风帆2008年以后的产业重点。
1．膜结构建筑项目：
2003年10月，泰山高尔夫发球场膜结构项目，被德国Heytex公司评定为可达到国际一流水平的精品项目；
2004年元月，金风帆膜结构有限公司是山东唯一一家集设计、制作、加工、安装、服务于一体的专业膜结构公司；
2004年初，全球最大的膜材生产商——德国海天公司，授权金风帆膜结构公司为中国山东及华东地区海天膜材的总代理。
2004年上半年，金风帆网络公司倾力打造了自己的膜结构网站，做好了企业网络宣传的窗口；
2004年，金风帆膜结构公司被济南市科学技术局评为高新技术科技单位；
同年底，中国膜结构的行业网站——中国膜结构网组织膜结构行业的权威专家参与评选了中国膜结构行业的十强企业，金风帆膜结构公司榜上有名；
2005年4月17日，金风帆清洗服务有限公司正式成立，填补了膜结构行业的一项空白，开创了膜结构行业及清洗服务行业的新纪元。
2005年9月，金风帆集团在济北开发区征得一块10000余平方米的土地，建造新型加工厂房和办公楼，2007年6月已投入生产使用。
过去，金风帆集团凭借坚实的技术力量、雄厚的资金基础、充足的精英人才储备和不屈不挠的拼搏精神，做出了很多成功而优秀的工程案例，备受社会信赖。
金风帆膜结构有限公司近期已建部分工程项目
1、泰安泰山国际高尔夫球场膜结构发球台
2、青岛汇泉王朝大酒店膜工程
3、济南妇女儿童活动中心露天舞台
4、济南南中学膜结构工程
5、济阳油区办膜景小品
6、潍坊昌乐一中体育场看台
7、济南明珠商务港膜结构车库出入口
8、山东网通公司膜结构大门
9、章丘开发区园林膜结构景观
10、伟东新都小区膜景观
11、章丘百脉泉膜结构工程
12、山东省监狱管理局膜结构工程
13、伟东置业膜伞及风帆膜景小品
14、济阳中学体育场看台
15、潍坊昌邑膜结构工程
16、临朐一中膜结构工程
17、日照银鹰膜景工程
18、日照职业技术学院体育场膜结构看台
19、青岛圣联膜结构小品
20、河北衡水绿园膜景观
21、济南发展大厦伞景观
22、山东省人大、政协等五处省政机关岗亭膜伞景观
23、舜怡佳园膜景观
24、东营公园膜小品景观
25、高密春雨公园膜结构景观
26、威海天鹅湖膜景观
27、东营地中海膜景观
28、日照·水利学院膜结构体育看台
现在，金风帆坚定着谦和礼贤、集思成城、突显自我、创造辉煌的理念，一步一个脚印的向前进，为打造金风帆品牌而共同努力。
2．膜结构篷房项目：
膜结构篷房主体框架为高强度特制中空铝合金结构，连接部位采用国际焊接技术。
可调节式基座可应对各种不同类型的场地，膜结构篷房采用进口PVC专用膜材，该膜材具有超强承受力、防拉伸、防雨、防紫外线的良好性能，抗风、防火均可达国际安全标准。
膜结构篷房外观典雅，适合于任何场地的搭建，灵活便捷。
主要适用于举办各种户外大型展览、庆典活动、商业聚会、商务推广、体育赛事、旅游休闲、工业仓储等各类临时性活动。
四、公司管理
1．管理队伍状况
金风帆自成立以来，就制定了公司长远的人才发展战略：
以实现良好的社会经济效益为目标，建立一个能上能下，能进能出，竞争上岗，岗上竞争的大平台，营造一个氛围宽松，积极向上，鼓励优秀人才脱颍而出的成才环境，造就一支杰出的年轻化、专业化膜结构队伍，全面实现公司发展战略及员工个人发展战略。
2．外部支持
我们目前已与下列外部顾问机构发展了业务关系：
山东天平会计师事务所
山东保君律师事务所
海宏企业管理顾问公司。
3．董事会
我们公司的董事会由称职的商业及工业专业人士和专家组成。
这个董事会协助我们的管理层制定切实可行的决策，执行最有效率的任务。
但是，董事会对管理的决策不负任何责任。
五、组织、协作及对外关系
1、钢结构合作商
山东华铭集团、山东城建总公司、中铁十四局工程总公司
2、膜材提供商
德国海德斯、德国米勒、比利时希运、法国法拉利
3、膜结构设计合作商
北京工业大学、中国空间结构协会、北京斯德福瑞设计公司、山东大学空间结构系、山东建筑大学钢结构研究所
4、行业媒体合作
金风帆成功并购《中国膜结构网》百分之六十股份，成为行业内唯一网络媒体的控股股东，实际掌握了行业信息导向。
第三章市场分析
一、市场介绍
我们的项目方向将是pvc材料的膜结构篷房市场。
这一市场目前尚属于起步阶段。
我们通过多家咨询公司，目前这一市场尚不具备系统性数据。
而国内拥有一定客户基础的企业，也不超过五家。
我们通过多种渠道与这些企业取得联系，并获得了一些基础数据。
根据目前市场上的膜结构篷房产品的研究结果显示，这一市场现在是一个极高端的市场。
与普通的篷房结构相比，其价格是其三到八倍。
而目前既有的大量用户群，可以表明，这一产品的市场价值。
我们希望，我们以价格与产品的双重优势进入市场。
并且以更容易使客户接受的租赁业务为主。
在此期间市场中的竞争局面应是迅速发展的。
影响这种变革的主要力量来自国外篷房企业对市场的引导消费。
我们的市场定位是发展大型城市节日和展会。
在过去的几年中，这个市场已经处于起步阶段。
而制约其发展的最重点要素是价格因素。
金风帆集团本身的主营业务即为膜结构相关产品，在这一方面具备得天独厚的优势。
通过与山东大学的技术合作，在项目最关键的价格领域又取得的足够的优势，所以我们有充分的理由相信，这必然是一个成功的商业计划。
二、目标市场
膜结构篷房主要可应用于四个方面,包括节日庆典\大型展会\工业应用及各种活动。
其中，又以城市节日为最大潜在客户。
第一年我们的市场目标将定位在山东省的城市性节日。
以下是我们与之保持联络的一些节日主办单位：
潍坊国际风筝会 4月20日至25日
潍坊寿光国际蔬菜科技博览会 4月20日至27日
菏泽国际牡丹花会 4月22日至28日
日照“五莲之春”杜鹃花节 4月24日至5月6日
烟台牟氏庄园民俗游 4月28日至5月8日
聊城江北水城文化旅游节 4月30日至5月8日
淄博国际聊斋文化旅游节 4月30日至5月8日
滨州博兴国际小戏艺术节 5月1日至10日
烟台五彩缤纷美食节 5月4日至8日
烟台长岛“渔家乐”民俗文化旅游节 5月5日至7日
烟台莱州月季花节 5月25日
济南国际艺术歌会 5月至10月 每月一场
济南明湖荷花节 6月30日至8月20日
青岛海洋节 7月12日至20日
莱芜房干生态旅游节 7月至8月
青岛金沙滩文化旅游节 8月3日至11日
济宁微山湖荷花节 8月10日
青岛国际啤酒节 8月17日至9月1日
烟台蓬莱“和平颂”国际青少年文化艺术节 8月20日至25日
青岛大泽山葡萄节 9月1日至3日
泰山国际登山节 9月6日至10日
青岛时装周 9月6日至10日
烟台张裕国际葡萄酒节 9月7日至10日
德州乐陵金丝小枣节 9月中旬
曲阜国际孔子文化节 9月26日至10月10日
枣庄石榴节 9月末
日照刘家湾赶海节 10月1日至5日
潍坊昌乐国际宝石节 10月2日至6日
威海国际钓鱼节 10月8日至15日
枣庄抱犊崮红叶节 10月上旬至11月上旬
青岛酒吧文化节 12月7日至30日
济南千佛山庙会 农历九月九日
蒙山长寿旅游节 农历九月九日
膜结构篷房还可用于军队野外作战、临时集训、野战军演习等所用的临时指挥中心、野外集训临时宿舍、野外侦察连工作室、空军基地指挥部、医疗救助站、抗震指挥部、联合国救灾篷房等。
这也将是我们的重点市场，这一市场的开发需要一定周期，但这必然是一个不可估量的庞大市场。
三、客户的租赁（购买）准则
1、根据山东会展协会作出的统计，山东省各类型展会每年约300多个。
这些展会，都是我们的篷房可以介入的。
我们可以使参展企业以更低的成本，获得同样的，甚至高于原规格的展览标准。
2、我们为展会所提供的主要服务为租赁业务甚至合作业务，这将为展会提供更新鲜的方式与更低廉的成本，这正是我们的客户所需求的。
3、面向大型城市节日，主办单位更希望在风景宜人的景区举办，很显然，除了膜结构篷房，没有什么是更好的选择。
4、我们数量最多的潜在客户：
展会与活动的提供者，对他们所计划的活动，必然是希望能吸引更多人，能让更多参与者喜欢，膜结构篷房这一新鲜的概念，是带动他们来发现我们、认识我们，最好的动力。
5、膜结构篷房的租赁有其自身的特点。
我们所处的地域决定了，我们比任何现有的南方企业更有优势取得山东市场，这将是一个空白的市场，并且我们具备天生的优势。
四、销售策略
我们的销售计划将分为三个阶段进行。
第一阶段为宣传期，主要目的为创造项目的初步成功案例及项目后续开展的经验，为项目的长期运营奠定基础。
第二阶段为发展期，这一阶段的主要目的为，有倾向性的向几个大的用户群体集中销售，快速占领市场份额，确立金风帆在篷房市场的地位。
第三阶段为产业化销售期。
这一阶段将狠抓内部管理与质量体系，形成金风帆膜结构篷房自有的生产、加工、销售与服务一条龙的产业链与品牌效应。
宣传期销售模式：
在这一阶段，主要采取传统营销与关系营销的方式。
通过集团现有的客户群进行深度开发，和周围对公司有一定认知的关系单位等进行营销。
配合传统的销售模式有针对性开展工作。
销售部门
集团研发部
人员设置
开发部经理一名，销售人员四名
销售模式
关系营销、电话营销
销售重点
篷房租赁业务为主，篷房销售业务为辅
目前客户
山东奔驰、长城酒业、韩氏整形、山东会展中心
预期效益
拥有五家以上的用户
发展期销售模式：
在宣传期的销售任务完成后，集团即可为此项目成立集团直属的金风帆膜结构篷房公司。
这一阶段的主要任务是将项目转化为生产力，继而作为集团的另一个主要产业推向市场。
销售部门
金风帆膜结构篷房公司
部门设置
行政管理部门、篷房技术开发部门、篷房租赁部门、篷房销售部门
销售模式
渠道营销、引导营销、活动营销
销售重点
在省内主要开展篷房租赁业务，省外以篷房销售为主
客户方向
大型活动、节日、展会、招聘会
预期效益
年产值两千万以上，成为国内知名的膜结构篷房品牌
产业化销售模式：
取得市场的突破后，膜结构篷房市场也必然饱和，竞争加剧而进入微利时代。
而经过积累，我们的目标则是将这一项目品牌化、规模化，形成一个良性循环的产业链，以降低成本而占据市场，靠品牌和知名度推动发展。
这一时期的具体营销与管理模式，将与集团的总体发展战略息息相关。
第四章竞争性分析
一、竞争者 （直接竞争者分析）
A01
企业名称
劳斯伯格篷房制造有限公司
企业地址
上海总部:
中国上海市闵行区景联路258号迅豪工业园区5号楼
联系方式
86-8008192121/+86-4006702121
企业性质
外资企业：
LOSBERGERIntertentGmbHGermany（德国）成立于1919年，目前已成为全球最大的一家铝合金篷房结构制造商和供应商之一。
主要案例
劳斯伯格篷房（中国）制造有限公司成功地参与中国近十年众多重要活动，有过数千场次的各种大型展览会、体育赛事和品牌活动。
比如在上海、北京的中国车展、F1方程式赛车、高尔夫汇丰冠军赛、沃尔沃高尔夫中国公开赛、欧米茄中国巡回赛、2007年上海世界夏季特殊奥林匹克运动会。
市场渗透
高端展会与国际性活动为主要。
其价格决定其市场定位是世界顶级品牌和方向。
竞争性分析
在三年内，世界顶级企业劳斯伯格不会与我们产生直接竞争。
他们的市场定位与开拓方式都将与我们截然不同。
而高昂的成本也将使其的定位只能向上而不能向下。
这将是在我们的项目取得了足够成就时候的竞争对手，而不是现在。
A02
企业名称
赛尔特篷房制造有限公司
企业地址
北京市朝阳区石佛营西里3号楼黎明新座2104室
联系方式
企业性质
外资企业：
赛尔特篷房制造（北京）有限公司总部设在中国北京，目前在上海和昆明建立了分公司，在青岛和大连等地设立了办事处。
主要案例
BENZ2007E系列展览活动、BMW2007中国系列展览活动、RovingExhibition1
市场渗透
主要为重点性大客户的全面渗透。
面向高端服务，与劳斯伯格相类。
竞争性分析
赛尔特的重点服务对象是大客户的全程参与，这与我们目前的战略规划是不同的。
A03
企业名称
广州市建廷篷房有限公司 KentenMultitentCo.,Ltd.
企业地址
广州市恒福路117号锦恒商业广场412室
联系方式
862083587350
企业性质
国内企业
主要案例
政,使领馆和企事业单位举办过各种庆典，宣传活动，产品推广，展览会。
交易会，九运会,美食节,各种展览会，约300项案例，全部集中在华南地区。
市场渗透
普通展会与临时性用途。
以展会和企业使用居多。
竞争性分析
建廷篷房与我们的市场定位接近。
但其客户主要集中于华南地区，并以出租业务为主。
而篷房的特点决定了出租业务的区域局限性。
所以，建廷篷房不会与我们产生直接竞争。
A04
企业名称
上海海勃膜结构有限公司
企业地址
上海市漕溪北路88号圣爱广场1905-1906室
联系方式
企业性质
国内企业
主要案例
上海市内的各种中小型活动。
主要是租赁业务。
市场渗透
上海市的普通展会与临时性用途。
以展会和企业使用居多。
竞争性分析
上海海勃与我们的性质近似，其2000年成立以来，以膜结构建筑业务为主，也是看到了篷房这一巨大的市场而进入。
其篷房推出以来，已经在上海诸多展会、活动中获得应用。
以上是四个比较有代表性的竞争企业。
在外资企业中，还有瑞德尔是较大的企业，但其与劳斯伯格、赛尔特的性质非常近似故不单独列表。
国内企业中，目前华南地区的篷房发展已经非常迅速，除了广州建廷、上海海勃等将篷房作为主体项目运营的企业，老牌的膜结构企业如今腾盛也纷纷介入，但目前市场竞争的重点区域是华南地区，华北华东等地区，仍接近空白状态。
第五章 产品与服务
我们将篷房产品分为四大类型，多个品种，以下是部分资料：
产品A：
房型篷
01
尺寸示意图
跨 度（W）
3000mm/4000mm/5000mm/6000mm
间隔宽度（D）
3000mm
檐 高（h）
2400mm/3000mm
脊 高（H）
H=h+W*tan（20°）/2
最小长度
3000mm
最大长度
不限
02
尺寸示意图
跨 度（W）
5000mm/6000mm/8000mm/10000mm
间隔宽度（D）
3000mm
檐 高（h）
2400mm/3000mm
脊 高（H）
H=h+
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