培训机构升级续费策略分享.doc

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培训机构升级续费策略分享

今天有教师咨询如何续班（续费）的问题，这是个培训行业老生常谈的问题了，究竟如何做好续费工作呢？

下面给大家分享的这篇文章有可取之处，仅供大家参考......

升级续费策略分享

A为了更好地升级，教师应把工作放到平时，关注过程，建议做好以几点：

1.老师不断的强调持续学习的重要性，及各课程之间的衔接点。

2.只要教室有空地，一定要求家长陪读。

家长越多，说明你的课越能吸引人。

3.常与陪读家长当面沟通。

给家长提供一些辅导学生的方法。

4.越是差生，越让家长陪读。

让家长知道，学生成绩差，不是教师教学的问题，（因为她听课了），只是学生自己和家长督促问题。

5.在作业上或考试卷上多批鼓励学生的话语，拉近与学生的距离

6.面谈与电话沟通两种方法并用的效果更好。

7..提前对学习的“连续性”做思想教育，让学生一定要坚持学完。

学习是循序渐进的过程，成绩是呈螺旋式上升。

8.提前4个课时开始发续费通知单，并要求学生一定把回执单交上来。

等结业考试后要保证本班已经续了80%的学生，剩下的继续跟催，等考完试一定要开续班家长会，保证尽量多的孩子续费。

9.当本期最后两次课时，宣读未续名单，并告之，如果再不续我们就要开始接收插班生了，到时候可能会没有名额了，因此在给最后一次机会。

10.下期开班第一次后，点名后如果有学生未交费仍在上课，应让其课间一定去补费。

11.如果学生未来，则流失的可能性很大，但学校要求必须打回访电话，向校方说明不学的原因。

（校方也会安排教务长亲自打电话）

12.续费步骤：

数据分析量化、课程流向、奖励、跟踪完成、疏导、奖励；

B续费平常期

1.在日常教学中与家长的有效沟通，最有效地做到认知每位学生和家长，（如XX妈妈你好，最近孩子上课纪律性强进步很大，我在学校对他提出表扬了，希望您也给孩子鼓励，我们共同鼓励孩子，让孩子不但在学习上取得进步，在其他方面又也很好的提升。

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。

。

）每周表扬三个孩子，就重点跟这三个学生家长沟通）关注孩子的日常表现，因为每位家长都想让自己的孩子成为老师的关注对象。

2.在离续费还有3个月的时间，教师应做到心中有数，及时跟其他升级较有经验的进行沟通。

（对续费学生拿不准的：

先引家长对孩子表现是否满意，可能有些家长对孩子要求高，另外不太想续费的会说进步小，那我们首先肯定学生的进步方面，进行肯定和表扬，如XX近期学习较以前有所提升，比如在单词背诵上，在口语表达上，语法积累上，通过这阶段的学习都是有进步的。

英语学习是需要持续，短期的知识积累是不好显现出成效的。

所以需要家长的支持与孩子的坚持，作为教师我们会尽力帮每位学生获得做大的提升。

大量新的词汇量，知识扩充最终体现孩子的学习成效的，现阶段大概在对英语学习衔接的重要性进行强调）对

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学习英语的重要性着重强调，对班里学生的情况进行了解。

大概班里能续费的学生，在离升级有三个月的时间，可以与家长沟通，让家长来陪读，并告知学期进行即将进行到底，暗示续费。

要点：

准确认识班里家长，大面积的与学生沟通

C续费期①在此阶段，教师应留意班内学生的思想动向，了解孩子家庭的近期情况，考虑孩子外在的续费因素；但更加重要的是加强上课的气氛调动，多设计一些新鲜，以及更加生动有趣的环节，让孩子的情绪时刻跟着老师的节奏进行变化，并借机（孩子特别开心）的时刻，询问孩子：

如果以后老师不教你们了，老师觉得很舍不得你们，老师认为你们是老师觉得最棒的学生。

让学生产生与老师感情难舍难分的感觉，为本班续费埋下伏笔，并暗示孩子们续费还是可以跟着老师学习，强调老师想在下一个学期，见到我们班里面每一个学生，并问学生们能做到吗？

②当本班孩子有孩子续费后，老师可以在班里强调，很多孩子还能和老师学，老师很开心，因为这样可以看到学生的成长，并可以和孩子们一起进步。

③老师在班里说明续费方案的时候，可事先了解学校的续费优惠活动，在暗示续费时，可借机进行推班，强调优惠力度，以及奖品有限，制造续费的紧迫性和不续费的危机感。

要点：

了解续费大环境，特别是留意续费优惠方案，给续费制造一些理由，并继续与家长的联系，以及与学生的沟通。

④把班里学生人数进行分组量化，如24人班级可分为3人一组，进行为期2个月的沟通，个个击破。

此环节的要求，因为目标很明确，所以上课一定提问你的重点目标，让其在本节课，得到足够多的表扬，并在此环节的上课前，给学生进行思想的灌输，要求孩子给父母进行课后的沟通，并让孩子告诉家长在学校的表扬。

一定要主动的说。

然后在孩子受到表扬的前一周，与家长进行沟通，告知孩子的学情，后一周表扬孩子本学期的学习进步情况，确定住在家里关注孩子学习的是爸爸还是妈妈进而锁定沟通对象，灌输持续学习的重要性，告知家长学习成绩的提升一定是螺旋式上升的，借机引出续班。

⑤最后的三个月必定会经历考试，以及家长会。

本次考试应作为一个契机来对待，要的结果是，班里的学生一定要考的很好，至少要比上一次的考试考的多才可以。

并分出优秀奖以及进步奖，或是多设定一些奖项来奖励孩子（全勤奖，进步奖，最佳表现奖，卫生奖，上课积极表现奖，作业完成最佳奖，最佳纪律奖，超级大明星奖），孩子得到实惠，然后表扬，并与家长沟通。

说明情况，鼓励孩子继续学习，强调只有本校才可以让孩子学好，如果是老师自己代升级班，那么强调自己对孩子的了解，坚定家长对自己的信任。

结合1，2进行击破。

对孩子：

①抓孩子的竞争心理。

②趁热打铁，及时表扬、鼓励。

③量化目标，个个击破。

对家长：

①常沟通，重实效。

②迎需求，给希望。

③多体验感受孩子的进步，见成效要点：

续费是注重的是细节，关注的是过程，最终以结果为导向，把握课前、课中、课后每一个机会。

D补救期如班里实在有想报停的学生,注意学生的情况:

①学生学的不扎实.有压力,而不是不想学习,但是老师的压力,家庭的压力,最后选择报停.

②学生上课倍感无趣,对上课失去兴趣.此类学生到后期是最难挽救的一批.尽量不要出现。

要点：

如遇不可能挽救,只能用优惠活动、复读、降级来打动家长.并借助我校的持续图重新树立孩子的信心吸引家长1.量身定做的优惠政策.2.永不放弃任何学员

2014年即将结束，是时候回顾总结，趁着年底学习总结培训为2015年翻新土壤！

打有准备的仗！

有舍才有得，小舍小得，大舍大得！

当你的能力无法撑起你的野心和事业时，请低下头来学习吧！

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第一次课教学：

记住所有学生的名字，鼓励为主，快乐氛围，不布置家庭作业，回顾学习内容，要区别和学校的教学内容。

第一次续班技巧：

打电话给家长，汇报课堂表现和授课内容，了解孩子的学习成绩、习惯、性格特征，通过这次课发现孩子的优点和潜质，指出孩子哪些方面可以做的更好，如果在第一次没有做完，第二第三次务必做完。

第二次课的教学和续班：

了解孩子的兴趣爱好，多表扬，用小名称呼每个孩子，感觉亲切，另外对家长要表扬学生在学校的表现，指出问题所在，并且承诺继续关注孩子，课后最后5分钟给孩子们回顾教学内容，用奖品奖励孩子们的学习。

选择值日生和班干部，并轮流担当，这会让孩子有被尊重被认同及主人翁的感觉。

对于上课表现好的同学也要以印章和小奖品进行奖励。

第三次课教学：

让孩子快乐的课，比如作文课设置：

三四年级上静物状物写作，五六年级让孩子们上景物状物写作或植物状物写作，这样的课程可以增加乐趣。

第三次续班技巧：

课后可采取过关放学，过了关的孩子可以获得小礼物，这可以增加成就感。

让孩子回家之后讲述课堂上的游戏和快乐，学会分享。

第四次课教学：

对于三四年级来说，可以写表现力方面的大赛，对于五六年级的可以写动作描写，每个学生的作业本上都写上老师鼓励性的评语。

第四次续班技巧：

给每个学生拍照，把老师寄语写在照片的背面，适当调整拍照的时间。

在家长会上发给每位家长，让家长感受到教师对学生的爱。

第五次课教学：

这时候内容不限，通常是知识点的总结，和学生一起从头到尾复习一遍。

最后一次公开课，用汇报形式进行，让孩子的闪光点在家长会上向家长汇报，孩子的作业和照片交给家长作为纪念，引导学生感谢爸爸妈妈，并预告以后的活动。

期末续班单科、多科续费措施

期末续班总体需要注意要点有以下几点：

1、续班不是最后几节课才续的，临阵磨枪，效果欠佳。

2、太差的孩子可以放弃不续。

3、扩科、转介绍，续班可以做到150-200%。

单科续费的各项措施：

1.作业试卷多鼓励.

2.课堂游戏活动增加

3.家长陪读，越差的孩子越需要。

4.教务教学沟通会

5.回执通知单

6.适度放弃某些学员

7.面谈和电话沟通要交替用。

期末老学员多科续费的各项措施：

1.赠送其他课程辅导课时（扩科）

2.保成绩提高，这是关键。

3.可退费。

4.多科报给予优惠，进行异业联盟活动

5.教不好的学生可以考虑不续费

老生源带新生源的措施：

1.一起听期末辅导

2.采取奖励方法：

礼品、奖金、课时。

面谈话术：

一对一面谈有9个步骤：

破冰——信息收集——需求分析——危机感激发——课程介绍——方案设计——异议处理——签约收费——后续跟单，这几大步骤不一定全用，选用即可。

培训学校如何做到轻松续费

学生维护的好坏直接关系续费，很多人会抱怨续费难，但是我的续费往往都是十几分钟甚至几分钟的事情。

自我感觉成功的一个主因是我功课花在了平时，而不是临阵磨枪。

1当一个学生收进来的时候，我第一件事情是去了解家长，了解学生，然后知道他们想要什么，我会尽可能给他，如果感觉家长教育观念不对的时候我会去引导他。

无论如何，在前期我一定要跟家长充分沟通，明确工作的方向。

这个时候有一个很重要的细节是保存家长（学习监管人）和学生的手机电话，这样家长和学生打电话给我的时候，我接到电话都会直接说：

“XX家长你好....”，家长会非常亲切，他也会保存我的电话，有事情就会直接打来。

还有其他好处，后面再说。

2针对这个学生的问题，立马制定方案，并且告诉相关老师、家长、学生如何去做，尽可能在短期就让家长看到明显效果，获取家长的信任。

（把学生的信息整理好之后，怎么去做写在上面,要家长感觉到我们在管孩子）

3当学生取得成绩的时候家长难免会提高要求，此时我会引导家长科学对待学习，千万不要急功近利。

一来给自己的工作制造极大的压力，（如果这次名次上去了,家长说下次希望考多少多少分,这个时候可以告诉他,其实学习不能急功近利要慢慢来,他的学习可能有个阶段性，可能这次考试适合他而且难度不大,就考得比较好,对他胃口,这次考试是单元考试,如果下次是综合考试,也有可能下来,所以这个时候不能急功近利，你要稳扎稳打。

这时候就要给家长讲明白了）二来可能会害了学生。

这个时候应该是要制定长远的学习计划帮助改变学生的各个方面。

（这个时候不仅仅要求一个成绩,更重要的是要孩子有信心，并且规划好下一阶段的学习计划，要怎样去完成。

包括树立好孩子完成作业的效率，包括方法上的建立,总的方向是进步----稳定----进步----稳定。

这样孩子才不会像心电图一样起伏太大）

4平时跟家长经常沟通，无论是学习上的，生活上的。

关于小孩的问题家长还是很愿意跟你沟通的，在这种沟通当中慢慢跟家长就成为了朋友，也获得了长足的友情。

有时候会遇到家长聊到家庭的问题，甚至是夫妻感情，